Тема 2. Перед тем, как играть, поймите правила игры
КЛЯТВА КОММЕРСАНТА
Я не желаю жаловаться, что у меня нет продаж. Я прекрасно понимаю, что мой доход зависит только от меня. От того, что я знаю и от того, что я умею. И на этом тренинге я не для того, чтобы потратить время впустую. Я здесь только для одной цели. Я хочу стать сильнее как личность и как переговорщик. Поэтому я сделаю все возможное, чтобы извлечь из ближайших двух дней обучения максимум пользы.
С правилами ознакомлен и обязуюсь им следовать.
ФИО УЧАСТНИКА _________
Личная подпись участника
Тема 1. Простые и сложные продажи
Каждый раз, когда вы пытаетесь примерить очередную технологию продаж к вашей специфике, вам необходимо помнить о том, что есть существенная разница между простыми и сложными продажами.  Если одна техника работает в простых продажах, то это не означает, что она обязательно сработает в сложных. Зачастую применение технологий простых продаж в специфике сложных продаж вызывают как минимум недоумение со стороны клиента, а как максимум на корню обрубают все ваши усилия по заключению сделки. Первое отличие – стоимость предложения Давайте разберемся, что есть простые и сложные продажи. Первое отличие состоит в стоимости предложения. Статистически в сложных продажах продукт стоит дороже. Почему статистически? Рассмотрим конкретный пример. Скажем, к вам обратился кандидат в депутаты с просьбой провести исследование в своем избирательном округе. За проведение исследования заказчик готов заплатить двести тысяч рублей. При этом он подчеркивает о важности неразглашения информации. Другой пример. Параллельно к вам обратился представитель областной администрации с просьбой настроить систему контроля поручений для аппарата администрации. За эту работу этот заказчик предлагает всего сто тысяч рублей. Скажите мне, что будет продать сложнее: исследование или настройку системы? Правы те, кто выберут второй вариант. Именно в этом примере подчеркивается еще одно существенное отличие между простыми и сложными продажами. Если вы поймете данное отличие, то вы сделаете большой шаг к многомиллионным сделкам. Второе отличие – количество лиц, принимающих решение Второе отличие – это количество лиц, принимающих решение. Если в простых продажах решение принимает один человек (я не говорю о советах с родственниками и друзьями), то в сложных продажах решение принимает кворум ключевых лиц. И в этом плане, самый удачный вариант при презентации своего предложения - собрать всех ключевых лиц в одно время и в одном месте. Когда вы находитесь в одном кабинете со всеми ключевыми лицами, вы видите реакцию на ваши слова каждого из них и имеете возможность поработать с возражениями каждого. Но мы с вами прекрасно понимаем, что не всегда возможно организовать такие условия. Если вы не можете собрать всех ключевых лиц в одном месте, вы должны помнить об одном принципе. Продаете, как ни странно, не вы, а ключевое лицо, с которым вы провели переговоры. Почему? Да потому что, когда после переговоров коллеги вашего клиента спросят о том, как он оценивает ваше предложение, большую роль будет играть не то, что вы ему сказали, а то, что он сказал своим коллегам. И абсолютно не важно, насколько вы были красноречивы. Важно то, насколько он усвоил то, что вы ему сказали. Третье отличие – время, необходимое для заключения сделки Третье отличие состоит в продолжительности ведения переговоров. Если для заключения сделки в простых продажах требуется одна встреча, то для того, чтобы заключить сделку в специфике сложных продаж необходимо проведение неоднократных встреч или серии телефонных переговоров. Если поразмыслить над данным отличием, то стоит ли пытаться что-либо сходу продавать клиенту, если вы отдаете себе отчет в том, что после первой встречи сделка не пройдет? Очевидно, что нет! Исходя из трех перечисленных отличий, самое время сделать один очень практичный вывод: технологии переговоров, используемые в простых и сложных продажах различны! | ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК ДЛЯ ЗАМЕТОК |
Тема 2. Перед тем, как играть, поймите правила игры