Пятая фаза - принятие решений

К основным задачам данной фазы можно отнести:

· достижения основной, или, в худшем случае, запасной (альтернативной) цели;

· обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров;

· стимулирование партнера к выполнению намеченных действий;

· составление всеобъемлющего резюме переговоров, понятного для всех участников, с четко выделенным основным выводом;

· подписание соглашения по результатам переговоров.

3. Завершение переговоров или выход из тупика.

К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто. Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу.

Деловая часть переговоров завершается превращением интересов партнера на окончательное решение (принимается на основе компромисса).

На завершающей стадии большое значение имеет своевременное распознание момента готовности партнера к принятию решения. Для этого нужно развивать наблюдательность, приобретать опыт в понимании невербальных средств общения, языка жестов и мимики. Стимулировать принятие решения можно с помощью гипотетических вопросов ( «предположим, что ..., тогда ...»), принятия поэтапных решений, выработки альтернативных решений, постановки ключевых вопросов. На этой стадии необходимо окончательно убедить партнера в том, что вы ему - друг. Полезно оставить напоследок сильный аргумент, поблагодарить партнеру за конструктивное сотрудничество, поздравить с завершением переговоров, заверить в том, что он не будет разочарован дальнейшем. Действительно, что варианты завершающих документов должно быть заранее разработан, в процессе дела откорректированы и согласованно.

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые рассматривались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто соглашение сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения , у всех складывается убеждение в том, что в процессе переговоров, достигнут определенный прогресс. Целесообразно обсудить перспективу новых встреч.

В случае отрицательного исхода переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером за переговорами. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.

Итак, следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто положительных результатов. Желательно найти такую тему, что представляет интерес для обеих сторон, что поможет разрядить ситуацию и создать дружественную, непринужденную атмосферу прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, они несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, быть причиной неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (по 2-3 чел.) , которая будет заниматься протокольными формальностями.

4. Анализ итогов деловых переговоров и оценка соглашений, достигнутых в результате переговоров.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров.

По результатам переговоров следует провести анализ их хода, раскрыть факторы успеха или причины неуспеха, дополнить информацию о партнере новыми фактами, оказавшихся в ходе переговоров.

Целями анализа итогов переговоров являются:

· сравнение целей переговоров с их результатами;

· определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

· деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1. анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2. анализ на самом высоком уровне - руководителя организации. Этот анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственность; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получения дополнительной информации о партнере по переговорам ;

3. индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ с целью контроля и получения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

· правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорами?

· отвечала подготовка к переговорам реальным условиям, в сложившейся ситуации и требованиям?

· насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

· как повысить действенность аргументации в содержательной и методическом плане?

· что определило результат переговоров?

· как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

· кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?