Несловесные реакции «Да» и «Нет»

МЕНЕДЖМЕНТ

Методическое пособие к практическим занятиям

Факультет промышленного менеджмента

Специальности: 080502 – «Экономика и управление на предприятии по отрасли

«Наука и научное обслуживание»

151001 – «Технология машиностроения»

150405 – «Машины и оборудование лесного комплекса»

Вологда

УДК 658.012.4

Менеджмент.Методические указания к практическим занятиям. – Вологда: ВоГТУ, 2008. – 66 с.

Методическое пособие к практическим занятиям по дисциплине «Менеджмент» и «Организация производства и менеджмент» содержит информацию, позволяющую студентам овладеть навыками коммуникации, которые необходимы будущим инженерам и менеджерам. Практические занятия № 1-4 разработаны к.э.н., доцентом Н.Э. Ежовой, занятия № 5-9 – к.т.н., доцентом А.А. Фроловым.

Методические указания предназначены для студентов 2 и 3 курса дневного отделения специальности 080502 – «Экономика и управление на предприятии по отрасли «Наука и научное обслуживание», 5 курса специальности 151001 «Технология машиностроения» и 150405 «Машины и оборудование лесного комплекса».

Утверждено редакционно-издательским советом ВоГТУ.

Составители: А.А.Фролов, канд. техн. наук, доцент

Н.Э. Ежова, канд. экон. наук, доцент

Рецензент: Н.А. Хайдуков, канд. экон. наук,

доцент кафедры менеджмента ВоГТУ

В.С. Солтус, зам. начальника управления внедрения

инновационных разработок ЗАО «ВПК», канд. техн. наук, доцент

СОДЕРЖАНИЕ

Введение..................................................................................................... 4

Практическое занятие №1 «Контакт - основа успешной коммуникации».................. 4

Практическое занятие №2 «Залог успешного контакта - присоединение»............... 13

Практическое занятие №3 «Модальности внутреннего опыта»................................. 21

Практическое занятие №4 «Глазные сигналы доступа»............................................... 29

Практическое занятие №5 «Особенности речи при манипулировании».................. 34

Практическое занятие №6 «Манипуляция сознанием. Как всегда получать

положительные ответы».................................................... 38

Практическое занятие №7 «Манипуляция сознанием. Якорная техника»............... 43

Практическое занятие №8 «Манипуляция сознанием «Перегрузка»........... 51

Практическое занятие №9 «Манипуляция сознанием «Речевые стратегии» 55

Библиографический список..................................................................... 62

Приложение 1........................................................................................... 63

Приложение 2........................................................................................... 64

Приложение 3 .......................................................................................... 65

ВВЕДЕНИЕ

Курс “Менеджмент” раскрывает вопросы теории и практики управления и предназначен для формирования у будущего специалиста целостного представления о системе управления и процессах ее функционирования; изучения комплекса практических знаний об управлении и приобретения конкретных навыков осуществления различных видов управленческой деятельности, соответствующих требованиям современного бизнеса.

Материалы методического пособия могут быть использованы в рамках проведения практических занятий по дисциплине "Менеджмент". Приведенные задания и ролевые игры имеют своей целью изучение конкретных ситуаций, что должно позволить сформировать и развить возможности будущих специалистов в области менеджмента в проведении грамотного анализа, построении четкой аргументации и принятии эффективных управленческих решений.

Практическое занятие № 1

«Контакт - основа успешной коммуникации»

Мехребиен указывает, что 55% сообщений воспринимаются через выражение лица, позы и жесты, а 38% — через интонации и модуляции голоса. Отсюда следует, что

всего 7% остается словам, воспринимаемым получателем, когда мы говорим.

Николаус Б. Энкельман

Теоретическая часть

НЛП — нейролингвистическое программирование. Когда-то это была засекреченная техника манипуляции людьми, однако не стоит думать, что ее изобрели инквизиторы — просто однажды умные люди проанализировали и систематизировали знания о том, как люди общаются между собой и к чему приводит тот или иной вариант поведения. Каждый из нас манипулятор в той или иной ситуации, и каждым из нас пытаются манипулировать в другой ситуации.

По названию уже ясно, в чем состоит суть НЛП, — неврология, лингвистика и кибернетика.

Нейро — отражает тот факт, что все происходящие психологические процессы связаны с нервной системой человека.

Лингвистическое — указывает на немаловажную роль речи в упорядочивании и структурировании опыта каждого человека.

Программирование — подразумевает взаимосвязь нейрологической и лингвистической составляющей опыта человека и всех жизненных процессов, а также их взаимовлияние.

НЛП— набор техник, освоив которые можно научиться извлекать из общения максимум пользы — даже если пытаются манипулировать вами, освоив техники НЛП, вы сможете в любой ситуации все обращать в свою пользу. И не стоит искать что-то плохое в собственной пользе — ведь вы хотите жить комфортно, хотите, чтобы ваши пожелания, поручения и приказания исполнялись, — это достойная цель, и в осуществлении ее вам поможет НЛП.

Если вы хотите добиться нужного результата от общения с человеком, вам необходимо наладить хороший контакт с ним. Вам легче общаться с человеком, которого вы знаете не первый день, вам проще обратиться к нему, говорить с ним, постараться убедить его в чем-либо. Так же и ему проще общаться с вами, потому что он вас знает не первый день. Он знает вас и считает вас «человеком, которого он знает», то есть он доверяет вам сознательно. Именно поэтому он может принять вашу точку зрения, выслушать вас, прочувствовать то, о чем вы говорите, согласиться с вашими доводами.

Но что делать в том случае, если вы встретились с человеком впервые, а вам необходима его помощь в разрешении той или иной ситуации? Как убедить его с первых минут, что он должен поступить так, как вам нужно? Как заставить его доверять вам, доверять бессознательно?

Ведь именно бессознательное доверие склоняет нас к тем или иным действиям. Оно является залогом эффективного общения.

Бессознательное (или подсознательное) доверие основано не на том, сколько времени люди знают друг друга, сколько хорошего слышали друг о друге и тому подобных вещах. Основой бессознательного доверия (или иначе раппорта) является то, насколько люди похожи друг на друга. Вы внушаете доверие тем людям (незнакомым), на которых вы похожи. Вам внушают доверие те люди, которые похожи на вас, внутренний мир которых совпадает с вашим миром. И в общении это самое главное.

При этом в процессе общения большую часть информации вы передаете собеседнику не словами, а жестами, мимикой, внешностью, поведением, голосом, то есть невербально. Именно невербальная информация способна вызвать бессознательное доверие человека. Даже если человек во время общения не видит вас (телефонный разговор, к примеру), вы можете вызвать бессознательное доверие к себе при помощи определенного тона, ритма разговора, тембра голоса и интонации.

Общаясь с человеком, нужно обращать внимание и анализировать получаемые реакции и при необходимости менять свое поведение (действия) для получения нужного результата — внушения доверия. Внушив собеседнику доверие, вы сможете ввести его в измененное состояние и использовать его (сделать необходимые внушения).

Человек, бессознательно доверяющий вам, пребывает в определенном состоянии, которое называется раппортом.

Раппорт — процесс построения и поддержания отношения взаимного доверия, гармонии и взаимопонимания между двумя и более людьми, возможность вызывать реакции других людей.

Когда человек находится в раппорте, ему гораздо проще поверить собеседнику, довериться ему. Если люди во время общения находятся в раппорте, они не испытывают затруднений в принятии мнений друг друга, они с легкостью соглашаются друг с другом и приходят к одним и тем же выводам. Они находятся в раппорте — и находят много общего в своих целях, мыслях, суждениях, легко понимают друг друга.

Когда вы в последний раз общались с друзьями, какие позы вы принимали? Как вели себя? Подумайте, и вы обратите внимание на то, что, общаясь, вы несознательно подстраивались под поведение друг друга, принимали почти одни и те же позы, использовали практически одинаковые жесты, мимику, громкость и скорость речи, органично дополняя друг друга. Подобное поведение объясняется несознательным стремлением сохранить раппорт: постоянно бессознательно подстраиваясь под поведение друг друга, вы сохраняли раппорт — это особенное состояние.

Оглянитесь вокруг, и вы увидите, что все люди поступают в процессе общения именно таким образом: бессознательно копируют друг друга, принимают одни и те же позы, используют похожие жесты, интонацию, слова. Они находятся в раппорте, стремятся сохранить его, и каждому его собеседник внушает бессознательное доверие.

Как уже отмечалось выше, много информации собеседнику мы передаем с помощью невербальной информации. Наш собеседник составляет на основе полученной от нас информации мнение о нас, при этом сами слова, которые мы произносим, составляют только одну шестую часть. Остальные пять шестых мы передаем собеседнику невербально — с помощью поведения, жестов, мимики, голоса и т. д. Внушите вы собеседнику доверие или нет, зависит, главным образом, от переданной невербальной информации. Что вы передадите, то вы и получите. Смысл коммуникации — в реакции.

Вам нужно бессознательное доверие собеседника, заставьте его поверить вам. Помните, что не слова важны для собеседника, а то, как вы их произнесли, какими жестами сопроводили, какая мимика была на лице при этом. Так что же именно делать, чтобы внушить доверие человеку? Вам нужно стать похожим на него. Необходимо копировать поведение собеседника: его позу, жесты, интонацию, дыхание, движение глаз. Вы копируете собеседника и на подсознательном уровне как бы говорите ему, что уважаете его и цените. Вызываете тем самым к себе доверие. Вы налаживаете контакт с человеком, подстраиваясь под его поведение. Но прежде чем перейти непосредственно к подстраиванию, необходимо разобраться с приемом НЛП, который называется «калибровка ».

Калибровка

Поскольку коммуникация подразумевает общение как минимум двоих человек, естественно, эффект вашего общения зависит от степени контакта с собеседником, от вашего умения наладить контакт. Для налаживания контакта вам необходимо собрать информацию о собеседнике, понаблюдать за тем, как он переживает то или иное состояние, как относится к тому или иному вопросу, иначе говоря, собрать информацию о карте мира собеседника, чтобы использовать ее. Сбор информации о собеседнике называется калибровкой.

«Калибровка — это слово, обозначающее в НЛП осознание того факта, что люди находятся в различных состояниях. Это умение, которое у всех нас есть и которое мы используем ежедневно, и это умение стоит того, чтобы его развивать и рафинировать.

Вы замечаете тонкие различия в проявлениях того, как другие люди переживают разные воспоминания и разные состояния. Например, если кто-то вспоминает пугающий опыт, его губы могут стать тоньше, кожа — побледнеть, а дыхание — стать более поверхностным; тогда как, вспоминая приятное событие, он может измениться по-другому: губы станут полнее, лицо порозовеет, и на нем расслабятся мускулы, дыхание станет более глубоким.

Возможно, у вас был опыт, когда вы говорили с человеком и интуитивно догадывались, что он врет. Наверное, вы калибровали это бессознательно, и у вас появилось это ощущение, хотя вы не знали, как оно появилось. Чем больше вы будете практиковаться в калибровке, тем лучше это будет у вас получаться. Некоторые различия между состояниями будут незначительными, другие будут бесспорными. По мере тренировки все легче будут замечаться тонкие изменения. Изменения, какими бы малыми они ни были, всегда существуют. Как только ваши чувства станут более утонченными, вы будете обнаруживать их».

Вам необходимо уметь чувствовать собеседника, тогда вам проще будет наладить с ним контакт.

Практическая часть

Для развития умения замечать малейшие изменения в поведении собеседника необходимо выполнить следующие упражнения:

Ролевая игра 1

Несловесные реакции «Да» и «Нет»

Игра предназначена для тренировки умения различать реакции человека. Для игры вам необходим помощник. Ваш приятель будет «клиентом», а вы — «манипулятор».

Первая часть игры

Ваша задача — задавать «клиенту» вопросы, требующие ответа «да» или «нет», и, сосредоточив свое внимание, постараться уловить малейшие изменения в его поведении, сопровождающие его ответы. Вам нужно определить, какие несловесные изменения характерны для ответов «да», а какие — для ответов «нет».

К примеру, многие люди, давая отрицательный ответ, становятся чуть бледнее, и чуть краснее — давая положительный ответ. В то же время для некоторых людей характерен легкий наклон головы вперед при ответе «да», и легкое отклонение головы назад при отрицательном ответе.

Для каждого человека характерно проявление определенных реакций, одни из которых связаны только с отрицательным ответом, другие — только с положительным.

Необходимо заметить как можно больше несловесных проявлений, сопровождающих только положительные и только отрицательные ответы.

После того как вы сумеете различать несловесные реакции «клиента», приступайте к выполнению второй части игры.

Вторая часть игры

Вы задаете «клиенту» вопросы, требующие только положительного или только отрицательного ответа.

Задача «клиента» — отвечать на вопросы мысленно, то есть не отвечать вслух! Ваша задача — наблюдая за несловесной реакцией «клиента», понять, какой именно он дал ответ — положительный или отрицательный, сказать «клиенту» и сравнить, правильно ли вы поняли его несловесные реакции.

Когда вы сможете без труда понимать несловесные реакции «клиента», будете понимать без слов, какой ответ он вам дал, приступайте к выполнению третьей части упражнения.

Третья часть игры

На данном этапе «клиент» должен закрыть лицо листком бумаги и все так же отвечать на ваши вопросы мысленно.

Ваша задача все та же — наблюдая за несловесной реакцией «клиента», понять, какой именно он дал ответ — положительный или отрицательный, сказать его «клиенту» и сравнить, правильно ли вы поняли его несловесные реакции, не видя его лица.

После выполнения упражнения поменяйтесь ролями ивыполните его еще раз.