Позиции сторон перед переговорами

№	Пункт контракта	Позиция ЗАО «Darts»	Позиция фирмы Plastoc	Позиция фирмы Metalic
I.	Базис поставки	Предпочитает заключать контракт на условиях «DDU ЗАО "Darts" Калининград, ИНКОТЕРМС 2000»	Готова заключить контракт на условиях «DDU ЗАО "Darts" Калининград, ИН-КОТЁРМС 2000»	Готова заключить контракт условиях «DEQ Калинин­град, ИНКО-ТЕРМС 2000»
II.	Годовой объем поставки продукции	Предпочитает за­ключить контракт на поставку продук-дукции в количестве: продукт А – 900 т; продукт В – 680 т с отклонением ±10%	Согласна заключить контракт на постав­ку продукции в количестве: продукт А — 800 т; продукт В — 680 т с отклонениями ±10%, со штраф­ными санкциями в случае меньшего объема поставки	Согласна заклю­чить контракт на поставку продук­ции в количестве: продукт А — 800 т; продукт В — 680 т с дополнительной оплатой в случае поставки боль­ших объемов, чем предусмотрено договором
III.	Цена продукции	Максимальная цена закупки 1 кг продукта А может составлять – 3 у.е., цена продукта В - 1 у.е.	Цена продукта А может составлять от 2 до 3 у.е. за кг. Цена продукта В - от 1 до 2 у.е. за кг.	Цена продукта А может составлять от 3 до 4 у.е. за кг. Цена продукта В – от 0,5 до 1,5 у.е. за кг.
IV.	Потери и повреждения продуктов	Продукт А является объектом мелких краж и повреждений. В прошлом году, сотрудничая с поставщиками, ЗАО «Darts» предъявило иски по потерям и повреждениям на 8 тыс. у.е. Продукт В не является объектом краж. ЗАО «Darts» хочет, чтобы иски оплачивались немедленно	Готова признать, что в случае потерь и убытков иски будут оплачены немедленно	Иски согласна оплачивать только в размере не более 5 тыс. у.е. Предпочитает, чтобы ЗАО «Darts» приняла на себя риски до определенного количества; это позволит исключить лишнюю бумажную работу
V.	Условия страхования	Хочет, чтобы поставщики взяли на себя страхование со сторонней фирмой на условиях «с ответственностью за все риски»	Согласна заключить договор страхования на условиях «с ответственностью за частную аварию»	Согласна заключить договор Страхования на условиях «без ответственности за повреждения»
VI	График платежей	Предпочитает откладывать платежи, поскольку доход оборотного капитала составляет 1,5% в месяц	Предпочитает немедленный платеж со штрафными санкциями за задержку платежей	Предпочитает немедленный платеж с дисконтом за более ранний платеж
VII	Упаковка	Закупаемые до настоящего времени продукты упакованы в соответствии с нормами ISО. Хочет, чтобы по новому контракту упаковка была более дешевой	Никогда не сталкивалась с другими видами упаковки для этого продукта. Обеспокоена возможностью появления дополнительных претензий по повреждениям продуктов в случае использования такого вида упаковки	Обеспокоена подачей исков по возмещению убытков в случае использования нестандартной упаковки
VIII	Сроки поставки	Продукт А требуется поставлять два раза в неделю, продукт В один раз в неделю, со штрафами санкциями з случае невыполнечия этого условия. Эти штрафы должны быть большими, учитывая убытки от упущенных продаж	Согласна с этим условием, за исключением случаев, когда причина заlержки не подконтрольна поставщику	Позиция, аналогичная позиции фирмы Р1аз1ос
IX	Окна доставки комплектующих	Хочет установить одночасовое окно, в течение которого должны прибыть комплек­тующие. Это необхо­димо для составле-ния графика работы предприятия. Хочет установить штраф­ные санкции в случае, если комплектующие прибывают раньше или позже установленного одночасового окна	Соглашается на та­кие условия с нео­хотой. Предпочита­ет использовать штрафные санкции только в случае опоздания доставки на определенное время. Не признает штрафных санкций, если причина задержки не подконтрольна поставщику	Соглашается на такие условия с большой неохо­той. Предпочитает использовать штрафные санкции только в случае опреде­ленного коли­чества опозданий поставок в месяц. Не признает штрафных санк­ций, если причина задержки не подконтрольна поставщику
X	Специаль­ная цена поставки продук­ции	В случае необходимости хотелось бы, чтобы поставщик сделал дополнительную поставку продукции: в дополнение к до­говору и составлен­ному графику	Дает согласие на определенное количество «бес­платных» поставок в месяц; сверх этого договоренного коли­чества устанавли­вается дополнитель­ная цена	Устанавливает плату за дополнительные незапланированные поставки, если объем по­ставки не превы­шает определен­ной величины
XI	Последующие кор­ректиров­ки должны будут учитывать: увеличение прожиточного минимума или инфляцию	Признает, что по контракту, за­ключенному в у.е., из-за инфляции теряется часть до ходов поставщиков и поэтому фирма согласна на инфляционную поправку	Согласна. Считает, что затраты на за­работную плату бу­дут иметь большее влияние на стоимость поставки; затраты на горючее будут оказывать большее влияние на издержки перевозок	Согласна

2. Разделение студентов на три подгруппы — 5 мин.

Каждая подгруппа представляет интересы одной из трех организаций: организации — производителя Darts, поставщиков комплектующих Plastoc и Metalic.

Можно использовать различные способы разделения на подгруппы, например по жребию.

3. Определение основных этапов и тактики ведения переговоров —10 мин.

Определяются участники и интересы сторон в переговорах, которые необходимо провести в соответствии с условиями предложенной ситуации.

Рассматриваются основные тактики и этапы ведения переговоров.

Необходимо обсудить степень доверия между сторонами, и если она велика и они не склонны рассматривать свои интересы как взаимоисключающие, то переговорный процесс может свестись к вые шей форме сотрудничества — «мозговому штурму». Стороны могут использовать метод принципиальных переговоров, в соответствии с которым:

1) первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необходимо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций;

2) до начала переговоров необходимо сформулировать принципы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкретного варианта договора.

Целесообразна следующая последовательность этапов переговорного процесса: исследовательский; аргументации; согласования; формулировки решения. Необходимо, чтобы переговорный процесс прошел все этапы, в противном случае вместо поисков решения, которое максимально удовлетворяло бы интересы обеих сторон, переговоры могут свестись к позиционному торгу или перерасти в «войну» между сторонами.