Топик-гайд экспертного интервью с потребителями на b2b-рынке

Рынок: ананасы.

Цель исследования: получение информации о потребителях на про­мышленном (b2b) рынке ананасов, необходимой для выхода на регио­нальный рынок.

(В действительности исследование проводилось по другому рынку, однако для соблюдения конфиденциальности название рынка и ком­пании заказчика было изменено.)

Характеристики выборки: топ-менеджмент компаний — потенциаль­ных потребителей, отвечающий за закупки, не менее 15 человек.

В задачи исследования входит получение информации:

· о моделях общения и потребительского поведения целевой ауди­
тории;

· о степени информированности и представлениях потенциальных
потребителей о конкурентах компании (лидерах рынка);

· о прогнозе развития рынка с точки зрения корпоративных потре­
бителей;

· о критериях и механизме выбора поставщика продукции;

· о степени лояльности поставщикам;

· о ситуации на маркетинговом поле рынка;

· об оптимальных путях продвижения продукции;

· о известности, представлениях, сведениях о компании;

· о восприятии названия компании.

Рынок и лидеры

1. Как бы вы охарактеризовали ситуацию на рынке ананасов в ва­шем регионе? Опишите направления развития рынка, основные тенденции. Как вы считаете, как будет выглядеть рынок через год? А через 5 лет?

2. Каковы наиболее актуальные текущие вопросы развития отрас­ли? Каково регулирующее и экономическое поведение государ­ства на рынке?

3. Каковы изменения, произошедшие на рынке за последний год? На­сколько изменятся объем, структура, основные игроки?

4. Назовите известных вам региональных, федеральных и междуна­родных игроков рынка ананасов. Какое положение они занима­ют? Насколько сильно за последние один-два года изменилосьположение лидеров рынка? Сильно ли оно изменится в ближай­шие год-два?

5. Опишите лидеров рынка.

· Какое у вас мнение о рынке в целом?

· Каковы конкурентные преимущества и недостатки этой компании?

· Есть ли уникальные характеристики у продукции этого пред­приятия?

· Кто является основными потребителями этой компании?

· Что обеспечило этой компании вхождение в число лидеров
рынка?

Критерии выбора поставщика

1. Кто в вашей кампании отвечает за выбор поставщика? Каков внутрикорпоративный механизм принятия этих решений? Есть ли регламентирующие отбор поставщиков нормативные документы?

2. Проводите ли вы регулярный формализованный мониторинг цен компаний-поставщиков?

3. Ориентируется ли ваша компания на выстраивание вертикально интегрированной цепочки, т. е.«а приобретение компаний-постав­щиков и сбытовых компаний?

4. Что самое важное при выборе поставщика? Опишите основные проблемы, с которыми вы сталкиваетесь при выборе поставщика.

5. Что вам больше всего нравится в работе поставщиков? Что не нра­вится? Чего не хватает? Каким требованиям должен, с вашей точки зрения, удовлетворять поставщик?

6. Насколько часто в работе с поставщиками вы сталкивались не с те­кущими, а с принципиальными проблемами? Приводят ли они к раз­рыву отношений с поставщиками? Если случались разрывы отно­шений, какая ситуация послужила конкретной причиной этого?

7. Вы стараетесь диверсифицировать поставки или получить максимальные скидки, закупая все у одного поставщика?

8. Расскажите, пожалуйста, бывали ли за годы вашей работы слу­чаи, когда приходилось разрывать контракт с партнером-постав­щиком? Что определяло отказ от сотрудничества?

9. Опишите портрет «идеального поставщика». Соответствует ли ему кто-то из ваших текущих поставщиков?

10. Что может побудить вас к смене поставщика?

Маркетинг

1. Из каких отраслевых СМИ, конференций, сайтов вы получаете основную информацию о рынке?

2. Каковы основные каналы информации о поставщиках и рынке в целом? Где вы познакомились с нынешними поставщиками?

3. Какую информацию о поставщиках, которая вам необходима, сложнее всего получить?

4. Опишите и прокомментируйте маркетинговую политику лидеров рынка.

5. Как вам было бы удобнее всего получать информацию о предло­жения поставщиков? Опишите идеального с этой точки зрения поставщика. Приведите пример максимально близкого к данному описанию поставщика (даже если вы у него ничего не закупаете).

Компания

1. Вам знакома компания «АНАНАС КОМПАНИ ГРУПП»? Если да, то откуда?

2. Что вы можете о ней сказать? Что вспоминаете в первую очередь?
В чем ее достоинства и недостатки? С чем ассоциируется назва­ние этой компании?

3. Понятно ли из названия компании, чем она занимается? Пред­ставьте себе это название и постарайтесь дать характеристику такой компании, не вспоминая того, что вы о ней знаете.

4. Что лучше было бы изменить в названии компании?