Контроль процесса продаж

Отслеживать динамику продаж, несомненно, необходимо, однако возникает закономерный вопрос, как это правильно делать правильно. Специалисты рекомендуют в качестве самого простейшего и между тем самого действенного способа вести мониторинг процесса реализации продукции посредством изучения первичных бухгалтерских документов, которыми отражается перемещение товара.

В первую очередь к таким документам относятся кассовые и товарные чеки, которые хранятся в памяти компьютера на кассе. Ежедневно после закрытия магазина нужно собирать информацию обо всех кассовых и товарных чеках, выданных за день. Данные о чеках за несколько недель или даже, лучше всего, за несколько месяцев исследуются с применением статистических методов. Для этого информация с торгового компьютера переводится в новые электронные формы, пригодные для математической обработки, в частности в базы данных или таблицы (ради чего допустимо применять, например, хорошо всем знакомую программу Excel).

Наряду с чеками в бухгалтерском хозяйстве применяются и другие документы, которые могут показаться менее информативными, однако на самом деле ничуть не менее полезные и столь же удобные в работе. Эти документы иногда уже содержат обобщенные данные, называются такие бумаги кассовыми книгами и журналами регистрации приходных кассовых ордеров. Информацию из этих документов (сегодня – почти в каждой фирме электронную и хранящуюся в формах какой-нибудь бухгалтерской программы, скажем, знаменитой «1С») проще обрабатывать методами математики, поскольку здесь уже налицо первичная группировка сведений.

Ничуть не меньше внимания следует уделять складским документам, в первую очередь накладным на отпуск товара со склада, а также сопутствующим им счетам-фактурам, карточкам учета, книгам сортового учета, акты инвентаризации и сличительные ведомости. На основании этих документов делается вывод о том, насколько часто производятся заявки на получение товаров со склада и в какой мере величина запрошенного количества соответствует реальному спросу. Иными словами, выявляется баланс между тем объемом товаров, которые, как предполагается, магазин реализует в ближайшее время (запрошены со склада), и тем объемом товаров, которые были реально отпущены потребителям. На основании таких сопоставлений маркетолог находит некий коэффициент ошибки и устанавливает, в какие дни и в отношении каких товаров подобная ошибка наиболее вероятна.

Помимо данного коэффициента, очень важного для нужд коммерческого прогнозирования, маркетолог ищет ответ на следующие вопросы:

– Как изменяется активность покупателей в течение контрольного периода (суток, недели, месяца)?

– В какие моменты времени (часы, дни) она наиболее высока?

– Как реализуется товар ранним утром, до начала рабочего дня и часов пик?

– Как реализуется товар в обеденный перерыв?

– Как реализуется товар в конце рабочего дня?

– Как реализуется товар в часы непосредственно перед закрытием магазина?

– Какие товары пользуются наибольшим спросом в том или ином месяце, в то или иное время года?

– Какие товары пользуются наибольшим спросом в специфические временные интервалы: в начале недели, накануне выходных, в выходные дни, в начале и в конце месяца (с учетом календарных праздников)?

Д.И. Менделеев утверждал, что наука начинается там, где начинают измерять. Именно поэтому те науки, которые теснее всего взаимодействуют с математикой, принято называть точными (физика, астрономия). Экономика не совсем точная наука, поскольку в ней велика роль человеческого фактора, и маркетолог знает об этом факторе больше, чем все остальные экономисты вместе взятые. К примеру, маркетолог твердо знает, что в одну и ту же реку нельзя войти дважды. Строго говоря, данный подход к управлению порочен по своей сути, и сам Гераклит, автор этой максимы, утверждал, что река меняется, но остается все той же. И маркетолог, применяя данный подход грамотно, утверждает лишь то, что эффекты от использования некой технологии никогда не будут одинаковыми во времени. И тем не менее даже маркетологу необходима математика, в чем мы только что и убедились.

В наши дни применение сверхсложных математических инструментов доступно для людей, не обладающих достаточными познаниями в области математики. Выше уже упоминалась программа Excel для построения электронных таблиц. Она не нуждается в представлении, поскольку широко разрекламирована, ей посвящены тонны литературы. Поэтому хочется обратиться к менее известным, зато гораздо более продвинутым программным продуктам, которые превращают анализ продаж и статистическую обработку экономических данных в некое подобие виртуальной игры.

В этом плане наиболее выгодны программы семейства Data Mining (дословно: «глубокая разработка данных»), как называется группа аналитических продуктов, созданных специально для управленцев, которым необходимо изучать большие объемы информации и быстро получать полную цепочку промежуточных решений к своим вопросам. На российском рынке семейство Data Mining представлено продуктами С.М.А.Р.Т. (Системы мгновенного анализа реляционных таблиц), которые содержат такие элементы, как:

– Многомерные OLAP-кубы

– Правила сочетаний

– Деревья принятия решений

– Нейросети

– Карты продаж

– Генетические алгоритмы

– Эконометрика

– Среда разработки

Назовем те элементы, которые особенно полезны для маркетолога. Технология OLAP (On-line Analytical Processing) необходима для анализа данных во всех возможных разрезах с последующим составлением отчетов без привлечения программистов. Эта технология полезна при всестороннем изучении потребительской корзины. Например, на основании данных о приобретении клиентом товаров А, Б и В технология OLAP предсказывает, какой товар окажется следующим по очередности и с какой вероятностью будет совершена эта покупка. OLAP-куб – это «гиперкуб», где каждый массив данных раскладывается на множество измерений, являющихся независимыми. Независимость всех размерностей позволяет проанализировать, скажем, данные о продажах за определенный период можно анализировать как в разрезе товарных групп, так и единиц времени (в днях, неделях, месяцах, годах).

Карты продаж С.М.А.Р.Т. используются в целях мониторинга обширной торговой сети, что особенно удобно при анализе успехов и неудач в филиалах (включая иногородние), в секциях торгового зала, у представителей в пределах города. Карты продаж также удобны для проведения исследований маршрутов товарных поставок.

Эконометрика полезна в плане прогнозирования результатов тех или иных маркетинговых мероприятий. Например, на основании эконометрического анализа истории продаж за некий срок нетрудно предсказать уровень продаж в обозримом будущем.

Анализ итогов продаж

Анализ итогов продаж формирует специфический коммуникационный канал, посредством которого в наше время осуществляется почти исключительно прямая связь от покупателя к предприятию, однако совершенно игнорируется связь обратная. На первый взгляд, подобное утверждение может показаться абсурдным, поскольку представляется маловероятным, чтобы некая компания доносила до сведения потребителей итоги своего маркетингового исследования, а уж тем более обсуждала положение дел на рынке еще на этапе получения предварительных результатов, когда упомянутое исследование не доведено до конца. Но по здравом размышлении становится видно, что обратная связь все-таки возможна, и даже более того – необходима!

Исследование есть инструмент позитивного воздействия на потребителей, который не только репрезентует компанию как продвинутого участника рынка, но и позволяет скорректировать сложившиеся формы спроса, задать вектор для дальнейшего роста потребления.

Во-первых, в ходе исследования (особенно при опросах и анкетировании) компания должна демонстрировать свою заинтересованность в благополучии потребителей. Общество необходимо информировать о том, что такие исследования проводятся в целях наиболее полного удовлетворения спроса: они помогают компании комплектовать ассортимент продукции, реально востребованной на данном рынке.

Во-вторых, по неутешительным итогам исследования компания должна донести до сведения потребителей, что ее продукция представлена на местном рынке недостаточно полно, в связи с чем покупатели вправе требовать, чтобы торговые точки осуществляли расширенный завоз товаров, более полно представляя ассортимент данной компании.

В-третьих, по неутешительным итогам исследования компания должна донести до сведения потребителей и, в том числе, опрошенных, что при недостаточно представленном на местном рынке ассортименте ее продукции любой в состоянии приобрести необходимые товары через каталог почтовой рассылки или интернет-магазин. (Естественно, сказанное предполагает, что компания готова вести индивидуальное почтовое обслуживание покупателей.)

В-четвертых, вне зависимости от итогов анализа и даже тогда, когда окончательный результат еще не получен, проводящие исследование маркетологи могут и должны выполнять попутно роль консультантов. В этом случае маркетолог, узнав о предпочтениях того или иного анкетируемого, дает ему ценные советы касательно товаров, которыми анкетируемый пока не пользуется, но вместе с тем которые вполне его устроят или даже окажутся весьма и весьма для него полезными.

Кто-то может возразить и заметить, что подобные действия повлияют на «чистоту» эксперимента, а значит, и приведут к некоторому искажению получаемой информации. На это есть только один ответ.

Всякое измерение параметров системы вносит искажения в данную систему. Физики стремятся минимизировать искажения или количественно определить их, чтобы внести в расчеты необходимые поправки.

Экономика не является точной наукой, хотя и широко применяет аппарат математики, равно как и физика. Вот почему стремление минимизировать искажения абсурдно. В этом случае мы будем наблюдать лишь то, что искажения все равно останутся и создадут угрозу принятия уродливых форм. Под уродливостью мы условимся понимать здесь такое развитие событий, когда суета маркетологов вызывает у опрашиваемых недоумение либо даже раздражение – и в конечном итоге приводит к неприязненному восприятию компании и ее товаров.

Сбытовая политика компании будет казаться покупателям элементарным навязыванием. И строго говоря, потребители окажутся по-своему правы, поскольку взаимодействие без обратной связи, без конструктивного диалога действительно сильно напоминает навязывание, а нередко таковым и является.

Назовем некоторые примеры эффективной обратной связи, возникающие в ходе анализа продаж. Эти примеры по большому счету хорошо всем известны, хотя редко кто увязывает их с циркуляцией информации в диалоговом окне. Итак, сюда относятся следующие случаи:

1. «Здравствуйте, вы наш сотый (двухсотый и т. д.) посетитель!» – формально потребителю сообщаются данные учета клиентов.

2. «Вы получаете дисконтную скидку» – на этот раз потребителю сообщаются данные об объемах сбыта того или иного вида товаров.

3. «Вы получаете скидку за сезонность/срочность» – потребителю сообщаются условия ценовой политики в зависимости от временных рыночных факторов.

4. «Вы приобрели упаковку с выигрышным номером!» – потребителю сообщаются особые условия сбыта определенных товаров в заданном объеме.

Можно привести и другие примеры. Сведения о положении дел компании в той или иной форме необходимо доносить до потребителя в процессе поддержания диалога, поскольку тем самым повышается респектабельность фирмы, возрастает доверие к ней. Такого рода информация специфически преображается в сознании покупателей, формируя образ стабильного источника полезных товаров, старательно работающего на клиентуру.

Литература

1. Адамар Ж. Исследование психологии процесса изобретения в области математики / Пер. с фр. М.А. Шаталовой, О.П. Шаталова. – М.: Советское радио, 1970.

2. Бердышев С.Н. «Глобальный» маркетинг: планируем сбыт вместе с Павлом Глоба. – http://busbook.narod.ru/stel-larium.html, эл. ресурс

3. Бердышев С.Н. PROMO без проблем: Технические вопросы проведения промоутерских акций. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008.

4. Бердышев С. Н. Рекламный текст. Методика составления и оформления. – М.: Дашков и K°, 2008.

5. Бердышев С. Н. Соблазнительные архетипы пиара. – http://busbook.narod.ru/soblazn.html (эл. ресурс)

6. Бердышев С.Н., Овсянникова В.Н. Состав затрат, включаемых в себестоимость продукции. – М.: Гросс-Медиа, 2006.

7. Бизнес: Толковый словарь: Англо-русский / Ред., пер. с англ. И.М. Осадчая. – М.: ИНФРА-М: Весь мир, 1998.

8. Брайен М. Общественные насекомые / Пер. с англ. Т. Сидоровой. – М.: Мир, 1986.

9. Бреславцева Н.А. и др. Бухгалтерское дело. – М.: ПРИОР, 2004.

10. Булатов М.А. Теория бухгалтерского учета. 3-е изд. – М.: Экзамен, 2005.

11. Глубокий С.В. Основы маркетинга. – Минск: Совр. шк., 2006.

12. Головко Б. Н. Деловые издания: Информационный менеджмент массовой коммуникации. – СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2005.

13. Гончару В.А. Маркетинговое консультирование. – http://www.user.cityline.ru/itbcons/,эл. ресурс

14. Дольник В.Р. Непослушное дитя биосферы. – М.: Педагогика-Пресс, 1994.

15. Достаточно общая теория управления / Постановочные материалы учебного курса факультета прикладной математики – процессов управления Санкт-Петербургского Госуниверситета. – Новосибирск: Изд. Института Концептуальной Аналитики, 2003. – 395 с. (тж.: http://busbook.narod.ru/dotu. html – эл. ресурс)

16. Зверев А. Вашингтон Ирвинг // Ирвинг В. Новеллы. – М.: Правда, 1987.

17. История Древнего Рима / Под ред. В.И. Кузищина. – М.: Высшая школа, 1993.

18. Кара-Мурза С. Научная картина мира, экономика и экология. – http://busbook.narod.ru/hremastika.html, эл. ресурс

19. Малъкова Т.Н. Древняя бухгалтерия: какой она была? – М.: Финансы и статистика, 1995.

20. Малъкова Т.Н. История бухгалтерского учета. – М.: Высшее образование, 2008.

21. Мерперт Н. Эбла – еще одна цивилизация древности. – Наука и жизнь, № 4, 1978.

22. Мохнач Н.Н. Валеология. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2004.

23. Новиков Л.А. Искусство слова. – М.: Педагогика, 1982.

24. Платонов К.К. Занимательная психология. – М.: Молодая гвардия, 1962.

25. Родина Т.Г., Вукс Г.А. Дегустационный анализ продуктов. – М.: Колос, 1994.

26. Светоний Г.Т. Жизнь двенадцати цезарей. – М.: Правда, 1990.

27. Соколов Я.В., Соколов В.Я. История бухгалтерского учета. – М.: Финансы и статистика, 2004.

28. Цыганков К.Ю. Очерки теории и истории бухгалтерского учета. – М.: Магистр, 2007.

29. Шовен Р. От пчелы до гориллы / Пер. с фр. Н.Б. Кобриной. – М.: Мир, 1965.

30. Эберт X., Томас К. Анализ затрат на основе потребительной стоимости (новые методы рационализации) /Пер. с нем. Ю.И. Куколева. – М.: Экономика, 1975.

31. Zikmund W.G., d'Amico M. Marketing. – St. Paul (MN): West Publishing Company, 1996.

Приложения