Принцип последовательности

Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стре­миться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение – вот в чём заключается принцип последовательности. С помощью самовнушения мы часто убеждаем себя, что то, что мы сделали, является правильным, даже если это и не так. Мы спорим с нашим другом, но даже если мы уже поняли, что мы не правы – мы можем продолжать гнуть свою линию, просто потому что отступать уже некуда. Так любят поступать многие политики – они никогда не позволяют себе публично признаться в том, что идеи, высказываемые ими раньше, оказались ложными.

Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известные теоретики Леон Фестингер , Фриц Хайдер и Теодор Ныокомб считают стремление к по­следовательности главным мотиватором человеческого поведения. Действительно ли стремление к последовательности способно вынудить нас делать то, что мы в душе не хотим делать? Без сомнения! Желание быть (и выглядеть) последовательным пред­ставляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляю­щее нас действовать явно вопреки собственным интересам[12].

Общество ценит людей, которые стабильны в своих суждениях и ценностях. Жестокость этого мира вынуждает людей искать надежные направления движений и действий. Обычно, если что-то приносит нам успех, мы стремимся повторять эту схему снова и снова. Мы находим то, что работает для нас, и придерживаемся этого. В то же время, в этом можно увидеть неплохой способ влияния на людей, если показать им знакомую успешную схему, но организовать все так, чтобы результат выполнения такой схемы был иным.

Чалдини приводит технику, которую он называет "Шаг на порог". Это нечто похожее на методику «отказ – затем – отступление», о которой мы говорили выше, но протекающее в совершенно противоположном направлении. Суть этой техники в том, чтобы попросить человека выполнить небольшую просьбу, а затем попросить выполнить более значительную. Чалдини отмечает, что если ты получил согласие от человека выполнить небольшую просьбу, на которую ему легко согласиться, позднее попросив его о большем, ты имеешь больше шансов получить желаемый результат. Практически все мошенничество мира основывается на этой технике. Мошеннику всегда нужно втянуть человека в процесс, в активное взаимодействие и чаще всего это бывает посредством маленькой просьбы.

В межличностной сфере это правилом можно использовать, к примеру, когда ты знаешь, что человеку нравится с тобой общаться и ты можешь получить от него признание в этом - в дальнейшем, ты сможешь апеллировать к этому признанию, и инициировать общение с этим человеком, даже когда ему этого не хочется или неудобно по времени. Классическим примером может служить рекомендация Росса Джеффриса (известного любителя женщин, одного из основателей движения, ныне известного как “пикап”) по проведению телефонных звонков, где он предлагает спросить девушку, хочет ли она общаться и, получив ее согласие, вынуждать ее назвать точное время, когда она готова встретиться.

«Легче сопротивляться в начале, чем в конце»

Леонардо да Винчи.

Глядя на эту технику, можно объяснить, почему так замечательно работают конструкции нейролингвистического программирования (НЛП) вида: "Знаешь, когда ты встречаешь незнакомца, о котором ничего не знаешь, ты можешь судить о нем по его внешности, манере говорить, его взгляде и заметить что-то, что тебе действительно нравится в этом человеке, и когда ты думаешь об этом, тебе становится еще интереснее его слушать и общаться с ним..." Такие конструкции содержат в себе набор утверждений, многие из которых немного смутные, но интерпретируются человеком, как истинные. Когда ты вставляешь утверждение, которое в данном случае - "заметить что-то, что тебе действительно нравится в этом человеке", человек начинает принимать это утверждение на веру и следовать ему.

Одно из самых важных свойств обязательств, это их свойство изменять мнение человека о себе. Например, мы в знак солидарности рассказываем знакомому, что нас сильно заботим какая-то проблема, которая является для него важной (даже если нам нет до этого никакого дела.) В дальнейшем мы продолжаем придерживаться образа человека, которого и правда сильно заботит эта проблема. Мы узнаем о ней, говорим всем, что нас это волнует, и в результате, во избежание когнитивного диссонанса, мы и правда начинаем воспринимать себя как человека, которого это волнует. Всем известно, что многие из нас часто непроизвольно перенимают на себя различные качества окружающих нас людей, возможно их мысли, идеи, или, к примеру, манеру говорить. И в дальнейшем, озвучивая эти мысли, или говоря таким голосом – мы привыкаем, а значит, что это уже становится частью нас.

Мы выяснили, что большинство людей стремятся быть и вы­глядеть последовательными в своих словах, мыслях и делах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора. Во-первых, последова­тельность в поведении высоко оценивается обществом. Во-вторых, последова­тельное поведение способствует решению самых разных задач в повседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного суще­ствования. Также мы поняли, что можем использовать различные обязательства в своих целях, чтобы например, изменять пред­ставление людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциаль­ных клиентов - в «постоянных покупателей», пленных - в «коллаборационистов». И как только представление человека о себе станет таким, как нам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его видению самого себя. Как только человек принимает на себя обязательство, на него начинает с двух сторон давить стремление к последовательности - изнутри будет действовать сила, заставляющая приводить представления в соответствие с поступками, а извне будет действовать тенденция подгонять это представление под восприятие окружающими. Видимо единственный способ защиты от влияния такого рода – остановиться и задуматься, стоит ли в этом случае быть последовательным и к чему может привести такой подход. Возможно, перед тем, как совершить ответной действие, может быть полезно задать себе вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад, взял бы я на себя то же самое обязательство?»