Задания для практических занятий. Задание 1. Косметическая фирма осуществляет продажу своей продукции по каталогам на
Задание 1. Косметическая фирма осуществляет продажу своей продукции по каталогам на рынке покупателей со средним уровнем доходов. Доля переменных затрат составляет 30% к объему реализации продукции в стоимостном выражении. Фирма предлагает скидку в 20% на 40% продукции. По оценкам специалистов это предложение вызовет рост объема продаж продукции со скидкой на 35% и продукции без скидки на 10%. Оцените финансовые последствия данного предложения. Как изменится прибыль фирмы? Будет ли данное решение выгодным?
Задание 2. Авиакомпания S рассматривает последствия двух альтернативных стратегий ценообразования:
1) снижение тарифов на авиабилеты на 10%;
2) применение бонусной программы, направленной на привлечение постоянных клиентов под лозунгом «Каждая четвертая поездка - бесплатно».
Дайте ваши рекомендации по выбору наиболее эффективной стратегии ценообразования, если известны базисные тарифы, размер переменных затрат в тарифе, коэффициенты эластичности спроса по цене для клиентов, приобретающих билеты по разным тарифам, доля клиентов, которые смогут, вероятно, воспользоваться бонусным предложением.
| Вид тарифа | Базисный тариф, руб. | Удельные переменные затраты, руб. | Коэффициент эластичности спроса по цене | Доля в базовом объеме продаж, % | Процент клиентов, которые воспользуются бонусным предложением, % |
| Бизнес-класс | 28 000 | 6 000 | -2 | ||
| Годовой | 13 600 | 5 800 | -2,5 | ||
| Экскурсионный | 12 500 | 4 000 | -1,7 | ||
| Экскурсионный выходного дня | 8 900 | 4 000 | -1,7 | ||
| Экономичный | 3 600 | -1,5 | |||
| Экономичный выходного дня | 7 700 | 3 600 | -3 | ||
| Пенсионный | 7 600 | 3 600 | -3,5 | ||
| Молодежный | 6 000 | 3 600 | -3,5 | ||
| Семейный | 7 000 | 3 600 | -3,5 |
При каком росте объемов продаж будет выгодно применение бонусной программы?
Задание 3.Из символа относительно высокого социального положения сотовые телефоны в Мексике уверенно превращаются в средства связи наименее обеспеченных слоев населения. В стране с населением 102 млн. человек зарегистрировано 26 млн. номеров сотовой связи. Многие мексиканцы признаются, что первый в их доме собственный телефон был именно сотовый.
Какую стратегию ценообразования, на ваш взгляд, избрали фирмы, действующие на мексиканском рынке сотовой связи? На какой стадии жизненного цикла товара подобная стратегия может быть наиболее успешной?
Задание 4.Молочный завод, расположенный в небольшом городе, является единственным поставщиком продукции на местный рынок. Емкость местного рынка значительно меньше мощности завода. Молочный завод поставляет основную часть своей продукции в два крупных города, которые расположены на расстоянии 250-300 км от завода. Цены, по которым продается продукция молочного завода, в этих городах на 10-15% ниже, чем в родном городе. Охарактеризуйте стратегию ценообразования данного завода. Дайте ей оценку с точки зрения факторов, влияющих на эффективность стратегии.
Задание 5.Ознакомьтесь с видами тарифов, которые предлагал в 2005 г. Аэрофлот своим пассажирам, и ответьте на следующие вопросы:
1) почему авиакомпании широко используют стратегию дифференцированного ценообразования;
2) что является гранями сегментирования по каждому виду льготных тарифов;
3) какие виды льготных тарифов наиболее привлекательны для деловых клиентов, а какие для личных;
4) как изменяется эластичность спроса по цене на услуги во времени (по сезонам, дням недели, часам, по степени приближения к дате вылета);
5) какие еще основания для дифференциации тарифов вы можете предложить?
Нормальный (полный) тариф. Пассажир, приобретающий билет по нормальному (полному) тарифу, имеет ряд преимуществ, поскольку в этом случае условия бронирования, оплаты и оформления билетов наиболее гибкие. Срок действия такого авиабилета - один год, нет никаких требований по минимальному сроку пребывания в стране назначения, не ограничено число остановок на маршруте, в большинстве случаев можно без штрафных санкций изменять дату вылета. При полном тарифе существует также возможность изменения маршрута. Возврат авиабилета осуществляется без выплаты штрафа. Можно приобрести билет в одну сторону, если это не нарушает правила, установленные страной назначения.
Специальные (льготные) тарифы. Применение любого из льготных тарифов определяется отдельными правилами, поскольку, чем ниже выбранный тариф, тем больше он содержит ограничений по сроку действия билета, возможности изменения даты вылета, возврату выплаченной за него денежной суммы (в случае неиспользования) и т.д. Применение специальных тарифов не ведет к снижению качества сервиса. Пассажир, купивший билет по льготному тарифу, получает место в салоне экономического класса и соответствующее этому классу обслуживание.
В периоды сезонного спада перевозок дополнительно к указанным тарифам «Аэрофлот» устанавливает на отдельных направлениях льготные, сниженные тарифы, такие как «Суперпекс» или Sale. Они отличаются невысокой ценой, но и условия бронирования, оформления билетов, перебронирования даты вылета и возврата выплаченных сумм в этом случае более жесткие. К тому же число направлений, на которых они действуют, сроки и даты их применения, а также количество мест на рейсе очень ограничены.
Скидки для лиц, достигших 60 лет. Применяются при полетах в Европу (за исключением стран Скандинавии и Великобритании). Скидки предусмотрены к полным и экскурсионным тарифам для лиц, достигших 60 лет.
Экскурсионный тариф. Срок действия билета - от одного до шести месяцев. На некоторых направлениях оговаривается минимальный срок пребывания в стране назначения, иными словами, действует «правило воскресенья», т.е. в какой бы день недели вы ни прибыли в страну назначения, ночь с субботы на воскресенье обязательно должны провести в этой стране, а улететь обратно можно в это же воскресенье или после него. Допускается изменение даты обратного вылета в пределах срока действия тарифа.
Тариф ПЕКС. Срок действия этого билета, как правило, не превышает трех месяцев.
По тарифу ПЕКС установлен минимальный срок пребывания в стране назначения. На некоторых направлениях действует «правило воскресенья», т.е. вы должны провести там ночь с субботы на воскресенье, а улететь обратно можно только в ближайшее воскресенье или после него. Условия бронирования, оплаты и оформления билета регламентированы специальными правилами.
Дата вылета может быть изменена только после дополнительной оплаты (штрафа).
В случае, если вы не улетели в установленные сроки по своей вине, деньги за неиспользованный билет вам не возвращаются или возвращаются за вычетом установленного штрафа.
Тариф АПЕКС. Срок действия авиабилета - от менее одного до трех месяцев. Бронирование, оплата и оформление билета регламентированы специальными условиями. На некоторых направлениях обязательно предварительное бронирование, причем билет должен быть выкуплен не позднее определенного срока до дня вылета. Даты вылета и прилета фиксированы, как правило, их невозможно изменить, но в некоторых случаях можно поменять дату обратного вылета в пределах срока действия тарифа с уплатой штрафа или переоформить билет от начального пункта вылета по более высокому тарифу, оплатив разницу в цене.
Если вы не улетели в установленный срок по своей вине, то деньги за неиспользованный билет не возвращаются, но они, как правило, засчитываются при приобретении другого авиабилета по более высокому тарифу. Это зависит от направления перевозки и правил применения тарифа АПЕКС для этого направления.
Молодежный тариф. Им, как правило, могут воспользоваться пассажиры моложе 25 лет, документально подтвердившие свой возраст. Молодежная скидка может быть применена к нормальным тарифам экономического класса и по некоторым направлениям - к экскурсионным. Для полета в ряд стран существуют специальные молодежные тарифы, регламентируемые особыми правилами.
Тариф для групп школьников. Специальный тариф применяется для групп учащихся школ и других учебных заведений в возрасте до 19 лет и сопровождающего их руководителя при полетах в некоторые пункты Европы.
Минимальная численность группы - 10 детей плюс один взрослый, который приобретает билет по льготному тарифу. Цель поездки - повышение уровня образования и культурный обмен.
Скидки для детей в возрасте до двух и до двенадцати лет по этому тарифу не предоставляются. Условия применения тарифа для группы школьников определяются специальными правилами.
Супружеский тариф. Применяется при полетах в ограниченное число стран. Одному из супругов предоставляется 50%-ная скидка от тарифа первого, бизнес или экономического класса. Срок действия билета - 1 месяц. Дополнительные скидки к данному тарифу не предоставляются.
Условия применения и возврата билета по супружескому тарифу регламентированы специальными правилами.
Семейный тариф. Этот тариф применяется на ограниченном числе направлений. Скидка 50% предоставляется к тарифу экономического класса для сопровождающего супруга и детей в возрасте от двух до 25 лет. Срок действия билета ограничивается одним месяцем.
Дополнительные скидки к семейному тарифу не применяются.
Условия применения этого тарифа регламентированы специальными правилами.
Задание 6.Вы представляете фирму Epson, выходящую на рынок с новой моделью полноцветных лазерных принтеров «Модель С8600». Проведите анализ затрат и параметров нового изделия, прибыли и рекомендуйте решение по цене новой модели. Учтите, что фирма может ставить разные цели, например, получение максимальной прибыли, завоевание и расширение позиций на рынке. Этап 1. Анализ затрат на производство новой модели «Модель С8600» (в расчете на 1000 единиц производства и продаж).
Цель: рассчитать величину покрытия, остающуюся после возмещения переменных затрат, и прибыль, которую фирма может получить после возмещения переменных и постоянных затрат при прогнозной цене 130 000 руб. Исходные данные:
| Показатель | Всего, тыс. руб. | В расчете на единицу, тыс. руб. |
| Выручка от продаж | ||
| Переменные затраты: | ||
| материальные затраты | ||
| оплата труда (с начислениями) | ||
| прочие переменные затраты | ||
| Итого переменных затрат | ||
| Покрытие (разница между выручкой и переменными затратами) | ||
| Постоянные затраты | ||
| Прибыль |
Этап 2. Расчет величины покрытия при разных объемах продаж.
Цель: рассчитать наиболее выгодное сочетание цены и объема продаж.
В таблице содержится информация о предполагаемой зависимости между ценами и объемами продаж на лазерные принтеры. Исходные данные:
| Варианты | Цена, руб. | Количество проданных единиц |
| 100 000 | 1 500 | |
| 130 000 | 1 000 | |
| 150 000 |
Рассчитайте дуговые коэффициенты эластичности спроса от цены при каждом варианте изменения цен. Сделайте выводы об изменении эластичности. Расчет прибыли:
| Показатель | Варианты объема продаж | ||
| Предполагаемые цены, руб. | 100 000 | 130 000 | 150 000 |
| Переменные издержки на одно изделие, руб. | |||
| Покрытие на одно изделие, руб. | |||
| Объем продаж, ед. | 1 500 | 1 000 | |
| Суммарная величина покрытия, тыс. руб. | |||
| Постоянные затраты, тыс. руб. | |||
| Прибыль, тыс. руб. |
Этап 3. Сравнительная оценка основных параметров товара.
Решающий этап определения рыночной цены. На рынке полноцветных лазерных принтеров основным конкурентом «Модели С8600» выступает «Модель J5500». Необходимо сравнить основные параметры данных изделий. Исходные данные:
| Параметр товара | Весомость параметра для потребителя | Значение параметра «Модели J5500» | Значение параметра «Модели С8600» | Индекс изменения значения параметра «Модели С8600» по сравнению с «Моделью J5500» |
| Скорость черно-белой печати, стр./мин. | 0,30 | |||
| Скорость цветной печати, стр./мин. | 0,15 | |||
| Разрешение печати, dpi | 0,10 | 2 400 | 2 400 | |
| Память, Mb | 0,25 | |||
| Максимальный объем печати в месяц, стр. | 0,20 | 100 000 | 60 000 | |
| Итого | 1,00 |
Этап 4. Определение верхнего уровня цены «Модели CobUU».
Расчет строится с учетом анализа параметров. Цена «Модели J5500» составляет 130 500 руб.
Этап 5. Определение окончательной цены.
Рекомендовать наиболее приемлемый уровень цены в рамках выбранной стратегии ценообразования, рассчитать возможные объемы продаж с учетом коэффициентов эластичности, выручку и прибыль фирмы.
Задание 7. Оцените целесообразность следующих действий на рынке транспортных услуг: «С ноября 2003 г. на рынке авиаперевозок наступил период сезонных скидок, который продлится до апреля 2004 г. Например, стоимость перелета Вашингтон - Париж - Вашингтон компаний Lufthansa и United Airlines ранее составляла 400 дол., в ноябре составляет 209 дол., а зимой составит 149 дол. В сентябре 2003 г. объем трансатлантических перевозок United Airlines сократился на 13%, Delta Airlines на11%».
В каком случае избранная стратегия может быть успешной?
При каком коэффициенте эластичности спроса по цене снижение цены в 2 раза позволит сохранить на прежнем уровне выручку компаний?