Первая часть ролевой игры

Предложите «клиенту» выбрать и написать на листке бумаги четыре слова, значения которых ему нравятся (к примеру: яблоко, джип, горы, футбол), и четыре слова, значения которых ему не нравятся (к примеру: начальник, соседка, тараканы, гроза).

При этом он не должен сообщать вам, какие именно вещи ему нравятся, какие нет, у вас в руках должен быть просто список из восьми предметов.

Задача «клиента» — представлять себе перечисленные предметы поочередно. Ваша задача — сосредоточиться и постараться заметить несловесные реакции «нравится» — «не нравится». После того как вы сможете безошибочно определять, нравится «клиенту» то, что он себе в этот момент представляет, или нет, начните задавать вопросы об отношении «клиента» или попросите представить ту или иную вещь и, наблюдая за несловесными реакциями, определите его отношение. При этом попросите «клиента» проговаривать название предмета, о котором идет речь. Откалибровав несловесные реакции, сообщите свой вывод «клиенту» и сравните, верно ли вы его поняли.

К примеру, спросите его: «Как ты относишься к яблоку?»

Он проговаривает: «Яблоко», а вы в это время стараетесь заметить несловесные реакции, чтобы оценить его отношение к яблоку.

Вы, откалибровав несловесные реакции, пришли к выводу, что ему нравится яблоко, и сообщаете свой ответ.

Он говорит, что нравится, значит, вы правильно поняли его несловесные реакции.

Предложите «клиенту»: «Представь себе таракана».

Он проговаривает: «Таракан», вы наблюдаете за его несловесными реакциями и приходите к выводу, что тараканы ему не нравятся, сообщаете «клиенту» свой вывод.

Он говорит, что тараканы ему не нравится, значит,вы правильно поняли его несловесные реакции.

Задаваемые вопросы обязательно должны либо касаться отношения «клиента» к тому или иному предмету, либо должны предлагать представить тот или иной предмет. Не следует задавать вопросов, требующих однозначных ответов «да» или «нет», к примеру, «Тебе нравятся горы?», в данном случае вы получите несловесные реакции «да» или «нет», авам требуется иное. Ведь нравиться или не нравиться тот или иной предмет может в разной степени, к примеру, очень нравится, нравится, не нравится, совсем не нравится, категорически не нравится и т. д.

Проделывая это упражнение сдругими приятелями, вы заметите, что одна и та же реакция свойственна нескольким людям.

Задание по ролевой игре 3

После того как проделаете упражнения, запишите несловесные реакции «нравится — не нравится» налисток бумаги.

Ответы приведены в приложении 1.

Ролевая игра 4

Калибровка по звуку

Для выполнения упражнения вам необходимы два помощника: вас должно быть как минимум трое. Вы садитесь спиной к приятелям, закрываете глаза и слушаете. Ваши приятели стоят позади вас и, поочередно хлопая в ладоши, называют каждый свое имя.

— (Хлоп) Гоша.

— (Хлоооп) Володя.

— (Хлоп) Гоша.

— (Хлоооп) Володя.

— (Хлоп) Гоша.

— (Хлоооп) Володя.

Ваша задача — внимательно слушая, откалибровать звуки. После того, как вы решите, что вы в состоянии определить, кто хлопает, просите приятелей хлопать далее, не называя имен. Они хлопают, а вы стараетесь определить, кто хлопнул. Назвали имя — угадали, хлопают дальше. Назвали имя — не угадали, все равно продолжаете.

Тренируйте слух. Поменяйтесь с приятелями ролями и выполните упражнение еще раз.

Ролевая игра 5

Калибровка по ощущениям

Для выполнения упражнения вам необходимы два помощника: вас должно быть, как минимум, трое. Вы садитесь спиной к приятелям, закрываете глаза. Ваши приятели стоят позади вас и поочередно нажимают на ваше плечо и называют каждый свое имя.

— (Нажал) Гоша.

— (Нажал) Володя.

— (Нажал) Гоша.

— (Нажал) Володя.

— (Нажал) Гоша.

— (Нажал) Володя.

Ваша задача — внимательно прислушиваясь к своим ощущениям, откалибровать их. После того, как вы решите, что вы в состоянии определить, кто нажимает на ваше плечо, просите приятелей нажимать и далее, не называя имен. Они нажимают, а вы стараетесь определить, кто именно нажал. Назвали имя — угадали, нажимают дальше. Назвали имя — не угадали, все равно продолжаете.

Попросите приятелей двигаться тихо, чтобы вы не могли калибровать по звуку. Тренируйте свою чувствительность. Поменяйтесь с приятелями ролями и выполните упражнение еще раз.

Литература:[1], [2], [6], [7]

Практическое занятие № 2

«Залог успешного контакта - присоединение»

Теоретическая часть

Залог успешного контакта — присоединение, оно вызывает бессознательное доверие человека к вам. Чтобы внушить доверие, нужно находиться с человеком в раппорте, а чтобы создать и сохранить раппорт, нужно присоединяться к поведению человека. При этом в различной литературе вам могут повстречаться иные термины, к примеру, подстройка, отражение, присоединение, обозначающие один и тот же процесс: подражание позе, движениям и иным проявлениям поведения собеседника.

Людям нравится, когда их копируют.

Подстройка помогает создать раппорт (связь гипнотизируемого человека и манипулятора), практически это и есть подсознательное доверие. По сути, умение создать раппорт, вызвать подсознательное доверие человека к вам и есть гипноз. Человек, только что познакомившийся с вами, начинает бессознательно доверять вам. Яркий признак хорошего контакта между собеседниками — сходство принимаемых ими поз и манер общения. Силуэты собеседников словно отражают друг друга, тон, громкость, скорость речи практически одинаковы, собеседники дышат в унисон друг другу. Вольно или невольно они подстраиваются друг к другу, налаживают и поддерживают контакт. Таким образом, говоря обычным языком, первый собеседник подстраивается под второго собеседника, второй собеседник на подсознательном уровне отмечает, что первый подстраивается к нему, это ему льстит, это ему нравится (ведь его копируют!), и он начинает бессознательно доверять первому собеседнику. Если первый собеседник будет и далее вести себя подобным образом, то он сможет при желании сделать соответствующее внушение второму собеседнику, а главное — это внушение принесет свои плоды.

Использование подстройки поможет вам найти общий язык с собеседником, старайтесь овладеть техниками налаживания, контакта с окружающими людьми настолько хорошо, чтобы ваши действия происходили сами собой на подсознательном уровне. Ваше копирование должно быть естественным, а не показным, иначе может оскорбить собеседника.

Присоединение к позе

Вы хотите наладить контакт с собеседником, и первое, что вам необходимо сделать, — отразить его позу, то есть принять такую же позу, какую принял он. При этом становиться точной копией вовсе необязательно, достаточно отразить какое-то проявление его поведения.

Прямая подстройка: вы отражаете позу собеседника так, как если бы он видел себя в зеркало — ваша левая рука отражает положение его правой руки, правая — левой.

Перекрестная подстройка: вы отражаете какое-то проявление поведения собеседника буквально— например, он подпирает голову левой рукой, вы тоже подпираете голову левой рукой, он наклонился вперед, и вы наклонились вперед, он отставил в сторону правую ногу, вы тоже отставили в сторону правую ногу и так далее.

Отражая позу собеседника, вы можете использовать и прямую подстройку и перекрестную одновременно. К примеру, положение рук собеседника отражаете зеркально, а положение его ног — буквально.

К тому же вы сами вольны определять степень отражения позы собеседника, к примеру, можно отразить только наклон туловища и положение его ног, либо только наклон головы и положение рук и т. д.

Помните, подстраиваясь к позе собеседника, вы внушаете ему бессознательное доверие, создаете раппорт. И так происходит постоянно.

В том случае, если разговор идет на интересную вам обоим тему, ваши мнения совпадают, вы оба принимаете практически одинаковые позы, вы подстраиваетесь к поведению друг друга, находитесь в раппорте.

Рассмотрим ситуацию в обратной последовательности: вы в раппорте, ваши мнения совпадают. То есть когда вы подстроитесь под поведение собеседника, внушите ему доверие, вам не составит труда заставить его принять вашу точку зрения по тому или иному вопросу, он будет прислушиваться к вам и согласится с вашими выводами.

Именно поэтому подстройка к позе имеет немаловажное значение. Вам следует научиться отражать позу собеседника автоматически, легко и ненавязчиво. Для этого следует выполнять предложенные упражнения.

Практическая часть

Ролевая игра 1

Присоединение к позе

Одному учиться можно, но все же лучше позвать помощников. Итак, вас должно быть как минимум трое. Первый будет «клиентом», второй— «режиссером», а вы— «манипулятором».

Задача «клиента»— принять какую-нибудь позу стоя или сидя.

Задача «манипулятора» — встать или сесть напротив «клиента» и полностью отразить его позу.

Задача «режиссера» — после того как «манипулятор» решит, что точно воспроизвел собой позу «клиента», «режиссеру» нужно подойти к «манипулятору» и исправить ошибки, которые он, вполне вероятно, допустил.

Итак, «клиент» принял позу, «манипулятор» отразил ее, «режиссер» подошел и исправил ошибки (если они есть).

В большинстве случаев ошибки есть, поэтому не нужно обижаться на «режиссера» — все же ему со стороны лучше видно, достаточно ли вы откинулись назад или отставили ногу в сторону.

После этого вы можете поменяться ролями и повторить упражнение. Пусть каждый из вас побудет в каждой из трех ролей. Повторяя упражнение каждый день, вы достаточно быстро научитесь подстраиваться к позе собеседника автоматически.

Несомненно, принимаемые позы могут вызывать чувство дискомфорта, неудобства. Используйте и прямую, и перекрестную подстройку, главное не в том, чтобы стать точной копией собеседника, а в умении наладить контакт.

Ролевая игра 2

Спор с собеседником

Вас должно быть как минимум трое. Первый будет «клиентом», второй — «режиссером», а вы— «манипулятором».

«Клиент» и «манипулятор» выбирают две любые темы для разговора, по поводу одной из них вы должны иметь схожие мнения (должны быть согласны друг с другом), по поводу второго — иметь разногласия. То есть одна тема разводит вас по разным сторонам ринга, в то время как вторая тема делает вас союзниками.

К примеру, «клиент» и «манипулятор» согласны в том, что футбол — самая лучшая игра. И в то же времяне согласны друг с другом в том, что хоккей — самая лучшая игра.

Итак, темы выбраны, начинается обсуждение.

Обсуждая первую тему (по поводу которой есть разногласия), «манипулятор» должен стараться подстроиться к позе «клиента» и сохранять подстройку на протяжении всего разговора.

Задача «режиссера» в это время наблюдать за тем, насколько высока степень подстройки «манипулятора» и «клиента». По истечении нескольких минут «режиссер» может остановить выполнение упражнения в том случае, если подстройка разрушилась, и «клиент» с «манипулятором» откровенно спорят друг с другом.

Смысл первой части упражнения в том, что если «клиент» и «манипулятор» обсуждают тему, по поводу которой изначально не согласны друг с другом, но стараются присоединиться к позе друг друга, наладить контакт и сохранить этот контакт, то, несомненно, они придут к компромиссу.

После того как первая часть упражнения выполнена, можно приступить к выполнению второй части.

«Клиент » и «манипулятор» обсуждают тему, по поводу которой никаких разногласий не было, но при этом стараются не подстраиваться под поведение друг друга, сознательно следят за тем, чтобы никакой подстройки между ними не было. Задача «режиссера» в это время — следить за тем, чтобы подстройки не было!

Вторая часть упражнения сложнее, поскольку изначально между собеседниками нет никаких разногласий и, естественно, они бессознательно начинают подстраиваться под поведение друг друга. «Режиссер» может прервать выполнение упражнения через несколько минут.

Смысл второй части упражнения в том, что если «клиент» и «манипулятор» говорят на тему, по поводу которой не имеют разногласий, но сознательно не подстраиваются под поведение друг друга, то через некоторое время разногласия появляются!

После того как обе части упражнения выполнены, поменяйтесь ролями и выполните упражнение еще раз. Повторяя это упражнение каждый день, вы научитесь склонять на свою сторону практически любого человека.

Знание о существовании подобного феномена (бессознательной взаимной подстройки собеседников, если они согласны друг с другом) вы можете использовать для того, чтобы оценить отношения между людьми. Таким образом, если вам хочется узнать, как относятся друг к другу люди, которых вы до этого момента никогда раньше не видели, например, руководитель и его заместитель, ваша подруга и ее сестра, или еще какая-то пара, представляющая для вас определенный интерес, вам следует обратить внимание на то, как они общаются между собой. Посмотрите, подстраиваются ли они друг к другу в процессе общения? Если во время разговора интересующие вас люди подстраиваются к позе собеседника, следовательно, мнения на тему, о которой они говорят, у них совпадают. Конечно, это не гарантирует, что у них нет разногласий по другим вопросам, но по данному вопросу они друг с другом согласны. Если же интересующая вас пара не в раппорте, таким образом, никакой подстройки нет, значит, они друг с другом не согласны. Причем даже если на словах они вам говорят, что у них нет разногласий по данному вопросу, вы не должны обманываться: нет раппорта — нет доверия, а, следовательно, и согласия.

Ролевая игра 3