Почему клиенты тратят деньги?

Виды коммерческих предложений

Общая теория гласит, что существует два вида коммерческих предложений — персонифицированные и неперсонифицированные. Практики в сфере продаж и копирайтинга предпочитают делить КП на горячие и холодные.

Холодное коммерческое предложение — первое обращение к новому клиенту. Горячее коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения. Каждый из указанных видов имеет свои особенности и выполняет разные задачи.

Горячие коммерческие предложения

Горячие коммерческие предложения во всех отношениях персональные, так как составляются для конкретного клиента. Прежде чем отправить такое предложение, вам нужно собрать о клиенте информацию. Текст горячего коммерческого предложения должен содержать максимально конкретное предложение, возможно, даже в нескольких вариантах на выбор. Спустя несколько дней после отправки КП можно позвонить клиенту и обсудить конкретные точки взаимодействия.

Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента

Горячие коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:

«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей вас задачи».

«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по _____________, которую вы запросили».

«Как вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет _______________».

«Согласно вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов, которые соответствуют обозначенному вами бюджету».

Холодные коммерческие предложения

Холодные КП — это текстовый аналог первого холодного контакта с клиентом. Это инструмент массовой рассылки, с помощью которой вы пытаетесь привлечь внимание широкой аудитории.

Достоинства холодных КП

1. Разработка единого образца КП способствует экономии времени и денег.
2. Моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов.
3. Возможность установления деловых контактов в сжатые сроки.

Недостатки холодных КП

1. Отсутствие персональных предложений.
2. Многие письма не будут прочитаны — зря потраченное время и деньги.

На практике встречаются комбинированные КП, совмещающие в себе лучшие характеристики горячих и холодных.

При создании КП необходимо также понимать, что они выполняют различные задачи.

Презентационное КП

Рассказ о новой компании или новой услуге. Может рассылаться как массово, так и точечно.

Пример: Наша компания работает на рынке с 2010 года. Мы предлагаем следующие услуги...

КП обновленного продукта

Информация о новшествах, сравнение с прежними аналогами, демонстрация выгод новой версии.

Пример: Новая версия нашей программы обрабатывает данные на 20 процентов быстрее предыдущей версии, и в ней был исправлен ряд незначительных недоработок.

Акционное КП

Выгодное предложение с ограничениями (по сроку действия или количеству товара).

Пример: Только в сентябре вы можете купить нашу продукцию с 20-процентной скидкой.

Благодарственное КП

Благодарность за сотрудничество, уточнение степени удовлетворенности. Возможность сделать дополнительное предложение.

Пример: Уважаемый XX! Нам было очень приятно работать с вами над проектом. Если вы считаете, что нам можно было бы что-то улучшить в своей работе, просим написать нам об этом. Возможно, вас также заинтересует...

Поздравительное КП

Эксклюзивное предложение по поводу праздника. Обязательно должно быть персонализированным.

Пример: Уважаемый Вадим Михайлович! В честь успешного завершения первого года работы вашего проекта мы предлагаем вам скидку на наши услуги по созданию текстов в размере 10%. С праздником!

Пригласительное КП

Попытка заинтересовать аудиторию в посещении предстоящего мероприятия.

Пример: Уважаемые дамы и господа, интересующиеся технологией творчества! Мастер-класс Яны Франк состоится 1 октября 2013 года в ___________. Ждем вас!

КП для «утерянных клиентов»

Если клиент по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество и перешел к конкурентам, это еще не означает, что он больше никогда не будет сотрудничать с вами.

Пример: Уважаемый Иван Иванович! В последние три месяца вы перестали делать покупки в нашем интернет-магазине. В качестве подарка за ваше хорошее отношение к нам в прошлом мы предлагаем вам скидку в размере 15%, которая будет действовать в течение трех месяцев. Если возможно сделать что-то еще для того, чтобы вы к нам вернулись, мы готовы связаться с вами удобное для вас время.

Почему клиенты тратят деньги?

Знание причин, по которым целевая аудитория вашего коммерческого предложения готова платить деньги, поможет вам расставить в своих текстах нужные акценты.

Причин, по которым люди готовы платить деньги, насчитывается свыше 50. Ознакомившись с ними, вы можете выбрать те, которые в наибольшей степени подходят именно для вашего потребителя, а затем построить вокруг них свое предложение.

К примеру, исследователь Роберт Кольер указывает на 6 главных мотиваторов при покупке.

1. Любовь.
2. Корысть или жадность.
3. Долг.
4. Гордость.
5. Удовлетворение своих слабостей.
6. Самосохранение.

Кроме того, люди покупают, когда им нужно избавиться от трудностей. Для того чтобы сформулировать свое предложение, вы должны четко понимать, какие трудности поможет преодолеть ваш продукт.

Что мы видим в этих примерах? Мы напоминаем клиенту о том, что у нас была встреча, повторяем его же вопрос и сразу делаем наше предложение. Мы не ходим вокруг да около, придумывая, чем же таким интересным увлечь клиента, а сразу даем то, что он хотел увидеть. А теперь вопрос на засыпку: насколько клиент готов читать то, что он сам хотел узнать?

«Горячие точки»

Когда человек оказывается перед необходимостью принятия решения, он проходит через четыре основные стадии.

1. Признание потребностей.
2. Поиск путей удовлетворения этих потребностей.
3. Оценка вариантов.
4. Принятие окончательного решения.

Горячие точки — инструментарий, который поможет вам превратить читателя в клиента. Очевидно, что у каждого человека имеются свои личные критерии для принятия решений или разная степень важность, однако чаще всего речь идет о комбинациях следующих важных факторов:

· выгодная цена;

· высокая скорость оказания услуги;

· больше за те же деньги.

Если ваше предложение подразумевает наиболее рациональное решение текущих вопросов клиента — это хороший задел для того, чтобы рассчитывать на положительный итог всей рассылки.

· Дополнительный сервис.

· Высокая скорость обслуживания.

· Условия доставки.

Если ваше предложение подразумевает наиболее рациональное решение текущих вопросов клиента — это хороший задел для того, чтобы рассчитывать на положительный итог всей рассылки

· Наличие товара или услуги.

· Удобная форма расчетов.

· Гарантийные обязательства.

· Несколько версий продукта.

· Престижность бренда.

· Высокий результат.

В коммерческом предложении не стоит делать ставку на что-то одно. Если вы не можете похвастаться какой-то горячей точкой, делайте упор на другие, которые смогут ее заменить или даже затмить. Чем больше в вашем коммерческом предложении расставлено акцентов по горячим точкам, тем более интересным оно будет клиентам.

Ваша задача — предоставить клиенту как можно больше поводов принять решение в вашу пользу