Виды убеждающих воздействий

Процедура убеждения включает четыре основных вида убеждающих воздействий: информирование; разъяснение; доказательство; опровержение.
Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.
Для этого следует проинформировать слушателя о важности цели, ее достижимости, а еще лучше — о средствах ее достижения. Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.
Затем нужно дать разъяснение. Существует несколько видов разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее. Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать. Повествующее разъяснение по степени изложения близко к рассказу. Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы «за» и «против», ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство строится на законах логикиГзаконетождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
ш
При «убеждении—доказательстве» следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека. Таким образом, можно сказать, что имеет место и четырнадцатое правило: «Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую- то из потребностей собеседника» [236, с. 29].
Потребности делят на пять уровней: физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.); потребность в безопасности, уверенности в будущем; потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.): потребность в уважении, признании; потребность в самореализации, проявлении своих возможностей, а также духовные потребности.
Человек охотно продвигается к более высокой ступени потребностей, удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности, и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.
Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.
Если взгляды расходятся, то для доказательства своей правоты нужно аргументированно, опровергнуть точку зрения собеседника.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения 3, 6, 8, 9, 10 и 11, чтобы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.
Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.
Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают графики, схемы, диаграммы, табличный материал.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, по негативное впечатление от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значительно, что не стоит о нем забывать.
Нужно иметь в виду, что далеко не все поддаются убеждению, и таких людей довольно много. Прежде всего это те, кто лишен фантазии, яркого воображения, эмоций. Сложно убеждать внутренне ориентированных людей, для которых собственное «Я» всегда на первом месте. В этот же разряд попадают социально неконтактные люди, слабо связанные с формальными и неформальными группами. Трудно убеждать и лиц с ярко выраженной агрессивностью и враждебностью по отношению к другим.
В связи с этим, убеждая, руководитель должен исходить из двух обстоятельств:
а) учитывать особенности лиц, с которыми он общается;
б) принимать во внимание сложившуюся обстановку.
То есть оп вынужден прибегать к разнообразным приемам убеждающего воздействия.
К таким приемам можно отнести: Наставление. В отличие от команд и приказов оно более либерально и, скорее, напоминает совет, указание на форму деятельности. Косвенное одобрение. В отличие от лести оно имеет более скрытый характер и направлено на действия, а не на качества личности. Метод Сократа, уже рассматриваемый нами ранее. Суть его заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «нет». Команды и приказы, требующие от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. Обманутое ожидание. Этот метод заключается в том, что у собеседника целенаправленно формируются в некотором направлении определенные ожидания. Когда напряженность ожиданий достигает предела, ему дают понять их тщетность. За этим неминуемо следует состояние растерянности, в котором собеседник практически без возражений воспринимает любую идею. «Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой возникли бы чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью.
Категорическое требование Имеет силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. Запрещение, стоящее на грани принуждения и убеждения, которое негативно действует па собеседника. Запрещение направлено обычно против определенных импульсивных действий или недозволенных приемов. Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. «Плацебо». Этот прием основывается на использовании психологического настроя самого убеждаемого, его самовнушении. Порицание. Обладает убеждающей силой только р условиях, когда собеседник идентифицирует себя с руководителем: «Он один из пас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он часто рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность. Намек Это прием косвенного убеждения посредством шутки. иронии и аналогии. В некотором смысле формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Но лесть прямолинейна. Она проста и понятна. Комплимент же наталкивает человека па размышления, на догадку.
Предметом лести являются люди и их качества, а предметом комплимента — вещи, дела, идеи и т.

д.. косвенно относящиеся к ;подям.
Однако руководитель должен учитывать тот факт, что успешное применение даже удачно выбранного приема во многом зависит от фонового обеспечения беседы, т.е. от психического состояния собеседников.
В связи с этим можно выделить ряд фоновых факторов: Мышечная релаксация. Суть ее заключается в том, что при релаксации кора головного мозга человека в определенной

степени освобождается от побочных влияний и подготавливается для восприятия речи ведущего беседу. Напряженное состояние. О нем свидетельствуют согнутая над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взор, морщины на лбу и вертикальные складки на переносице. Вместе с расслабленностью эмоциональная напряженность усиливает восприятие идей говорящего (ведущего беседу). При этом, конечно, приемы убеждения для этих двух состояний будут существенно разными. Идентификация. Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напряженности, то взаимопонимание может быть достигнуто на фоне идентификации, т.е. па идее взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности. Известно, что люди, имеющие некоторые общие признаки, скорее окажутся друг другу по душе, чем те, кто таковых признаков не имеет. Концертное настроение. Не меньшую побудительную силу имеет фоновое состояние, именуемое «концертным настроением». Суть его состоит в том, что человек, настроенный на «концертный», т.е. игривый, тон, охотно воспринимает подаваемую ему информацию.
Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия.
Конечно, перечисленными правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, и составляют базис, на котором каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой — идти дальше, работая над собой.
Применять эти правила нужно как можно чаще, сообразуясь с конкретными обстоятельствами.
Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут некоторое дополнительное время при подготовке к важным разговорам — время это окупится сторицей. Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, намного важнее.
Но также существует и противопоказание в применении этих правил убеждения. Оно заключается в механическом, бездумном их использовании.
Еще Петр I одним из своих знаменитых указов предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить» [236, с. 32].

Применим этот указ и к нашему случаю. Предположим, вы подготовились начать разговор с лицом, принимающим решение, по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику понравятся, н он ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будго готов убить всякого, кто пробудет еще хоть немного в его кабинете. Ясно — адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
На пути самостоятельного овладения искусством убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о которой необходимо знать: ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает опытный специалист в этих вопросах. Поэтому следует постараться найти возможность пройти практические занятия под руководством специалиста, в профессионализме которого вы не сомневаетесь.
Резюме
й Человек, владеющий приемами убеждения, получает большое преимущество в деловой беседе, при разрешении конфликтов, в выступлениях перед аудиторией и т.д. Существует два основных способа добиться того, чтобы собеседник поступил так, как хотите вы: убедить, заинтересовать; заставить.
При этом первый способ требует аргументации, доказательств и определенного терпения. Если же ни то, ни другое не удается, придется идти на взаимные уступки, т.е. постараться достичь компромисса. Компромиссные соглашения весьма ненадежны, ибо понесенные потери подталкивают к невыполнению договоренностей.
Наиболее высокие и надежные результаты достигаются не прессингом, а умением убеждать, поиском взаимовыгодных решений. Процедура убеждения включает в себя четыре основных вида убеждающих воздействий: информирование; разъяснение;
доказательство; опровержение. Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства: видеосюжеты, слайды, плакаты. Большой убедительностью обладают графики, схемы, диаграммы, табличный материал.