Избирательной кампании

В последнее время в нашей стране значительно возрос интерес к технологиям нейролингвистического программирования, которые стали широко применять в практике продаж, а также избирательной кампании. Основатели НЛП дают следующие определения.

1. Ричард Бэндлер – установка любопытства, использующая методологию моделирования, которая оставляет позади следы техники.

2. Джон Гриндер – эпистемология, которая занимается изучением того, как мы творим реальность для самих себя и как происходит то, что мы знаем о существовании окружающих нас вещей.

Часто НЛП весьма тенденциозно определяют как науку о достижении поставленных целей самым прямым и эффективным способом.

Процесс НЛП включает в себя различные моменты.

Моделирование – построение целевой модели, например, самого успешного человека, которое проходит несколько этапов:

1) собственно моделирование, когда моделируется не только внешнее поведение, но и внутренние мыслительные алгоритмы, не затрагивающие, впрочем, «психоаналитическое подсознание»;

2) кодирование стратегии в виде конкретного алгоритма;

3) применение модели вычитания – удаление из полученного алгоритма всего лишнего по принципу «пляски по клетке», а конкретное «дерганье за рычаг» оставляем;

4) встраивание стратегии – заливка полученной прошивки в пациента.

Выделяют аудиальную, кинестетическую и визуальную репрезентативные системы в зависимости от лидирующей модальности людей (одни выделяют тонкие различия в звуках, другие мыслят зрительными образами, третьи предпочитают чувствовать, для них особенно важны ощущения). На основании этого мы:

- понимаем процессы, которые происходят у людей в голове;

- имеем возможность прокачки навыка интимного общения – «подстройка» к модальности собеседника способствует возникновению взаимопонимания;

- можем прокачать навыки профессионального общения – бесполезно объяснять визуалу какие-то рабочие моменты с позиции кинестетического мировосприятия и с использованием кинестетических терминов. Наука «перевода» между языками разных модальностей в реальности способствует росту понимания между людьми. Поэтому для НЛП-практика крайне полезно выявление используемой на данный момент репрезентативной системы.

Один из способов определить это – по движениям глаз. Например, можно выделить следующие характерные черты:

- визуал смотрит либо прямо перед собой слегка сфокусированным взглядом, либо смотрит вправо или влево вверх. Причем, если влево – обычно человек что-то вспоминает (зрительно), если вправо – создает новые для себя зрительные образы;

- аудиал – взгляд по горизонтальной линии: влево – вспоминает, вправо – конструирует;

- кинестетик – взгляд вниз и вправо.

Другой способ определения типа репрезентативной системы по предикатам, т.е. на основании анализа устной или письменной речи исследуемого человека:

- визуал – рассмотреть, увидеть, блестяще, отобразить;

- аудиал – слушать, звучит, тон;

- кинестетик – почувствовать, взвесить, легко, тяжело, затронуть, ухватить.

Используются и раппорт – синхронизация двух общающихся людей. Раппорт – это не просто общение, а общение доверительное. Психологи, наблюдая за двумя старыми друзьями и прочими интимно общающимися людьми, заметили, что они подстраиваются друг под друга голосом, позой, ритмом дыхания, движениями корпуса, глаз, рук и т.д. У давно знакомых людей она возникает неосознанно, у специалистов по НЛП отрабатывается после установления раппорта.

- Подстройка по позе. Алан Пиз в «Языке телодвижений»[53] отмечает, что в процессе общения крайне важно отзеркаливать позу собеседника. Это действительно так, но не менее важно избегать при этом попугайства и клоунады, поскольку явное копирование чужой позы (особенно не подтверждающееся мимикой и голосом) вполне способно назревающий раппорт сорвать. Это объясняется тем, что если на лице у тебя написано внутренне отрешенное размышление (например, собеседник ковыряется в носу, как же это отзеркалить?), развитию синхронизации это не способствует, а наоборот препятствует. Знатоки НЛП утверждают, что здесь необходимы постоянные тренировки. К тому же надо помнить, что абсолютная копия не нужна – допустимо, в том числе, «перекрестное отзеркаливание». «Подстройка» – это не подражание, которое заметно, преувеличено и без разбора копирует движения другого человека, что часто считается оскорбительным. Можно подстроиться к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела – ответными движениями головы.

- Подстройка по ритму дыхания – признак хорошего, глубокого раппорта, но синхронизировать ритм дыхания нужно с умом. Если ты чувствуешь, что такая частота не для тебя, что она создает дискомфорт, то не стоит этого делать, так как душевный и телесный комфорт в этом деле намного важнее.

- Подстройка по голосу – темп, громкость, структура речи. Необходимо изучить структуру речи собеседника – насколько громко он говорит, где и какие паузы делает, и органично синхронизироваться, но без крайностей. Кстати, «отстройка» не менее важна, нежели «настройка». Наука плавно, без рывков отстраиваться от речевого контакта позволяет легко завершать надоевший разговор или телефонное общение без использования неудобной лексики.

Часто используется метод «присоединения», основанный на сознательной и подсознательной тяге людей к тем, кто похож на них – выглядит и говорит также, интересуется теми же вещами. Люди не любят противоположно эмоционально настроенных собеседников (грустные - веселых, веселые – грустных). Им не нравятся люди, которые говорят исключительно только о себе, которые подвергают критике чужие ценности. «Присоединение» - это присоединение к эмоциям, ценностям, настроению и текущей репрезентативной системе коммуникаций. Оно возможно только в том случае, если раппорт уже установлен, когда человек чувствует, что ты находишься с ним в примерно одинаковом эмоциональном состоянии (при этом необязательно для общения с расстроенным человеком плакать вместе с ним), используешь в этот момент одну и ту же репрезентативную систему (например, отвечаешь ему «кинестетическими» словами в ответ на его кинестетическое обращение). При сохранении раппорта с условием присоединения манипуляторы начинают мягко подводить человека к тому, что нужно им. В процессе присоединения и ведения желательно строить свою речь без использования частицы «не» и союза «но», так как отрицание и противопоставление могут препятствовать установлению раппорта.

На Западе применение методов нейролингвистического программирования в ходе избирательных кампаний запрещено законодательно. В нашей стране соответствующая законодательная база отсутствует, поэтому в каждой крупной предвыборной команде ведущих партий есть соответствующие специалисты. Часто ими применяются следующие способы манипулирования избирателями:

1. Установка-приказ (авторство приписывают Наполеону): неоднократное повторение зычным голосом какого-либо утверждения без соответствующей аргументации (можно вспомнить «всем женщинам – по мужику, каждому мужику – по бутылке водки»).

2. «Эффект связки» - рекламные ролики сопровождаются фрагментами «чужих побед» (старт Гагарина, победа наших хоккеистов, футболистов и т.п.).

3. Иллюзия выбора:с экрана телевизора накануне выборов вас доброжелательно предупреждают: «Вы можете проголосовать за Иванова утром или вечером». Вроде бы вам предоставляется выбор, но одновременно дается установка голосовать именно за Иванова.

4. Использование ассоциаций, вызываемых некоторыми словами: например, у «Союза правых сил» был выдвинут слоган «Ты прав» в расчете на ассоциацию с понятием «правое дело».

5. Перегрузка каналов восприятия адресата воздействия. На глаза и уши избирателя непрерывно выливают море дезинформации от всех участников избирательной кампании.

6. Речевые уловки.НЛП-технологи дают следующие советы:

а) используйте слова, которые легко «представить»: у избирателя в голове должен родиться определенный образ (например, не говорите «человек», а уточните: «старик», «ребенок»).

б) прибегайте к изменению интонации: в конце фразы понижайте голос, что создает эффект доверительности;

в) воздействуйте на слушателя звукосочетаниями (звук «у» ассоциируется с чем-то большим, значительным; звук «и» - с маленьким, звук «а» - с проявлением уверенности, напора, а «о» как бы расслабляет).

7. Фон действия. На человека огромное воздействие оказывают не только словесные, но и другие символы. Например, слоган А. Лебедя «Ест такой человек – и ты его знаешь» звучал на фоне восходящего солнца и широкой реки, близких любому россиянину. Используются также в качестве символов: чистое поле (символ свободы), дорога (символ перемен), дом (символ тепла и единства), береза (символ женщины).

8. Введение в транс. С помощью специальных «ключевых» слов или образов нас вводят в подобие транса, что мы не осознаем. Например, важно заставить человека три раза подряд сказать «да», чтобы затем он сказал «Да» на нужный нам вопрос.[54]

А. Жмыриков считает возможным использование и других приемов.

- Прием «отзеркаливания», состоящий в предъявлении объекту зрительных, речевых и паралингвистических характеристик, свойственных самому объекту. В ответ образуется эмоциональный фон общения, снимаются защитные фильтры.

- Прием «эмоционального побуждения», который состоит в доведении избирателя до состояния содействия кандидату путем эмоционального воздействия на ситуативно предъявляемые избирателю черты характера и чувства, можно ему польстить, возразить, затронуть чувство собственного достоинства и т.п. Например, образ Б. Ельцина как «пьющего человека», не уменьшил, а увеличил количество его выборщиков, сделав его ближе ко многим россиянам.

- Прием «наложения субмодальностей» состоит в ведении в свою речь «чужих» речевых характеристик, которые создают благоприятный фон общения. Используется в основном в небольших аудиториях и требует крайне интенсивной работы.

- Прием «пикового опыта», состоящий в фиксации моментов, во время которых избиратель находится на пике своих эмоциональных переживаний. В пылу позитива ослабляется критичность восприятия, и именно в этот момент возможна передача объекту воздействия иной информации. Например, кандидат от правящей партии выступает перед аудиторией, получившей в этот день зарплату и неожиданную неплохую премию.[55]

Почепцов Г.Г. предлагает добавить к этим еще прием «метафоризации», при котором для описания нового опыта применяют метафоры в форме волшебных сказок, стихов, анекдотов.[56]

По мнению многих исследователей, в современной России активно формируется массовое потребительское индивидуалистическое мировоззрение. Большую роль в формировании массового сознания играют СМИ, которые в современном обществе часто контролируются теми или иными политическими силами. На уровне СМИ манипуляция может происходить, например, следующим образом: зрители вводятся в состояние транса с помощью монотонной речи, диктор несколько раз повторяет одну и ту же мысль, подчеркивает ее особой интонацией, последовательность банальных фраз настраивает телезрителя на согласие, он соглашается и с выводами, следующими за этими фразами, даже если они не отражают его интересы.

Сам язык, на котором ведется трансляция передачи или общение кандидата с избирателями, может служить средством программирования психики и, как следствие, манипуляции. С.Г. Кара-Мурза утверждает, что в России сейчас активно создается новый язык путем засорения русского языка терминами, иностранными словами, жаргонизмами, «словами-амебами», которые не несут семантической и коннотационной нагрузки, свойственной исконным словам. Создается искусственный язык, призванный притупить внимание слушателей, размыть истинный смысл сообщения, лишить его целого ряда связей и ассоциаций. Смысл слов размывается, содержание практически сводится к нулю. Например, слово «война» заменяется на слово «операция», «наемный убийца – киллер», «руководитель – лидер» и т.д.

Одним из методов манипулирования электоратом выступает метод контент-анализа, широко применяемый в избирательных технологиях Запада. Суть его состоит в том, что осуществляют 10 операционных шагов:

1) изучение эпизодов (биографии, книги, написанные претендентом);

2) изучается центральная пресса (ведущие газеты и журналы);

3) изучается и анализируется оппозиционная пресса;

4) изучается и анализируется "желтая" пресса;

5) изучается и анализируется окружение кандидата в депутаты по месту работы;

6) изучается и анализируется семья и семейное окружение кандидата в депутаты;

7) добывается информация ДСП в редакциях газет, журналов, ведущих телевизионных и радиокомпаний, тремя способами:

а) путем личных контактов,

б) путем разведки, т.е. засылки работника в объект изучения,

в) путем несанкционированного проникновения (Уотгергейт);

8) проводятся социологические опросы, с помощью которых определяется процент голосования избирателей за кандидата и его оппонента;

9) проводится анализ всей полученной информации и заказываются статьи в ведущих СМИ, так же выступления на телевидении;

10) выброс информации за 3-е суток до выборов, с таким расчетом, что оппонент не успеет среагировать и ответить, т.к. по избирательному закону РФ запрещена всяческая агитация за сутки до выборов. Действует метод «Снежной лавины». Вся печатная информация ночью распространяется по всем регионам как в почтовые ящики избирателей (спам), так и выбрасывается на центральных площадях, бульварах и т.п. местах массового скопления электората. В СМИ «подмачивается» репутация оппонента. Для большей эффективности «снежной лавины» необходимо иметь разведчиков в избирательном штабе противника, чтобы следить за каждым шагом оппонента, и знать о его следующем шаге. Внезапность - главный козырь политических игр.