Коммерческая деятельность торговой организации

Коммерческая информация-совокупность сведений о состоянии ситуации на рынке товаров и услуг, которые служат объектом сбора, хранения, переработки и передачи.

Информационное обеспечение коммерческой деятельности - система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в статистике и динамике, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления ею в соответствии с выбранным стратегическим направлением.

Для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации торговому предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации, которую по содержанию можно разделить на пять основных групп:

Информация о потребителях и мотивах их покупок; информация о товаре; информация о конкурентной среде; информация о конъюнктуре рынка; информация о потенциальных возможностях торговой фирмы.

Наличие ОАО «ГУМ» информационной поддержки на базе компьютерного обеспечения создает для пользователей принципиально новые возможности интегрального характера, благодаря прикладным системам ПК и другому оборудованию сети. Организуется автоматизированный документооборот, создаются различные массивы управленческой, коммерческой и другой информации общего назначения и персонально используются вычислительные ресурсы всей сети, а не только отдельно ПК. Появляются возможности использования различных средств или инструментов решения определенных профессиональных задач (например, средств машинной графики, подготовки отчетов, ведомостей, докладов, публикаций и других документов). Кроме организации внутренних служб, компьютерное обеспечение позволяют организовать внешние по отношению к обслуживаемому учреждению службы, такие, как телексная (телетайпная) связь, почтовая корреспонденция, электронные доски объявлений, газеты и пр., также выход в глобальные (региональные) сети.

ЭВМ и использование их услуг.

Исходя из современных требований, предъявляемых к качеству работы управленческого звена коммерческой компании, нельзя не отметить, что эффективная работа его всецело зависит от уровня оснащения торговогопредприятия электронным оборудование, таким, как компьютеры, средства связи, копировальные устройства.

В этом ряду особое место занимают компьютеры и другое электронное оборудование, связанное с их использованием в качестве инструмента для делопроизводства и рационализации управленческого труда. Их использование в качестве информационных машин, позволяет сократить время, требуемое на подготовку конкретных маркетинговых и производственных проектов, уменьшить непроизводительные затраты при их реализации, исключить возможность появления ошибок в подготовке бухгалтерской, технологической и других видов документации, что дает коммерческой компании прямой экономический эффект.

Главным источником получения коммерческой информации в ОАО «ГУМ» является комплексное изучение рынка путем проведения маркетинговых исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так и оценку возможностей предприятия.

По содержанию преобладает потребность в информации о ценах; закупках и продаже товаров; конъюнктуре товарных рынков в целом; производстве; потребительских качествах и ассортименте товаров; запасах; контрагентах для обеспечения надежности коммерческих связей; показателях и методах диагностики деятельности коммерческих организаций для принятия управленческих решений.

По субъектам рынка наибольший интерес представляют потребители, изготовители, торгово - посреднические организации, кредитно- финансовые организации.

По способам передачи информации лидируют телефакс, газеты, журналы, компьютерные дискеты, почта, телефоны, радио, телевидение. Затем идут аудио- и видеокассеты.

По формам информационного продукта предпочтение отдается конъюнктурным обзорам, газетным и журнальным статьям, данным статистическо - бухгалтерского и оперативного учета, радио - и телеинтервью, книгам, брошюрам, научно - популярным и документальным фильмам, заседаниям круглых столов.

Недостающая потребность в коммерческой информации требует применения методов ее активного продвижения. Среди них: адресное предложение коммерческих изданий (метод прямого маркетинга); предоставление ценовых льгот постоянным пользователям информации; компенсация информационных услуг собственным информационным продуктом. Важна ориентация коммерческой информации на деловую компетентность. Необходимо применение выгодных нововведений путем квалифицированных комментариев и практических советов.

Организация хозяйственных связей торгового магазина с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а также хорошие финансово - экономические показатели деятельности торговли.

Основой торгово - хозяйственной деятельности является закупочная работа. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относят:

изучение и прогнозирование покупательского спроса,

определение потребности в товарах,

выявление и изучение источников закупки, и выбор поставщиков,

установление хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и заключение договоров поставки,

контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

В настоящее время состав поставщиков магазина является относительно постоянным. Сотрудничество ведется в основном с крупными оптовыми организациями, которые работают на астраханском рынке не один год. При выборе поставщиков главным образом специалисты ориентируются на качество поставляемой продукции, на уровень цен, на условия поставки.

Типовой договор имеет следующее содержание:

Номер договора, дата и место заключения договора;

Полное наименование сторон, заключивших договор;

Качество, упаковка, маркировка;

Сроки и условия поставки;

Ответственность сторон;

Сроки, порядок изменения и расторжения договора;

Урегулирование споров;

Дополнительные условия.

Согласно договору товары поставляются в магазин по заявкам , которых указывается наименование товара, его количество. Заявка заверяется подписью директора ОАО «ГУМ» и печатью. Если поставщик по каким-либо причинам не может выполнить частично или полностью заказ, то он обязан об этом оповестить предприятие. Поставщики обязаны доставлять товар своим транспортом и за свой счет. Поставка должна сопровождаться всеми необходимыми документами

Почти вся продукция требует особых условий хранения и транспортирования. Часть продукции имеет ограниченные сроки хранения и относится к скоропортящейся, поэтому ее поставляют ежедневно.

Критерии определения количества заказываемого товара:

Необходимость пополнения продукции для удовлетворения покупательского спроса

сроки и частота поставки

срок годности

средняя продажа в день

место, занимаемое в торговом зале (на полке, расширенная выкладка, дополнительная выкладка)

наличие места на складе

проведение дополнительных мероприятий по продвижению товара

форма оплаты (предоплата, консигнация, оплата по реализации)

Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность.

Основными документами, на основании которых поступают товары в ОАО «ГУМ», являются счета-фактуры, товарно-транспортная, накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы.

За нарушение условий договоров поставщики и покупатели несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за необоснованный отказ.

ОАО « ГУМ» работает уже с проверенными поставщиками, так и с новыми.

Для того чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Проводя глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

ü Точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

ü Быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой деятельности как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

ü Находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдалённой перспективе;

ü Определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчёта рентабельности.

Важнейшими показателями эффективности работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражается результаты торговой деятельности предприятия – объём реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительности труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т.д.

От размера полученной прибыли зависит пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и другое.

Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и услуг.

Изучение покупательского спроса в магазине позволяет правильно организовать завоз, сформировать и скомплектовать ассортимент продаваемых

товаров, а также рационально разместить товар на рабочем месте продавца в торговом зале.

При изучении покупательского спроса надо выяснить общий объём спроса, установить его ассортиментную структуру и выяснить отношение покупателей к качеству упаковки товара. Изучение спроса должно проводиться постоянно, носить плановый характер. В крупных специализированных магазинах, гастрономах изучение спроса организуется по расширенной программе, которая включает проведение выставок – продаж, дегустаций, опросов населения.

В магазинах применяются следующие методы изучения спросов:

выборочный учёт поступления и продажи товаров; анализ товарных запасов; ведение журналов неудовлетворённого спроса; книги замечаний и предложений покупателей; листков учёта спроса; организация выставок – продаж и дегустаций продуктов; проведение опросов населения.

Изучение покупательского спроса проводится в трёх направлениях:

1.Реализованного спроса

2.Неудовлетворённого спроса

3.Формирующего спроса

Реализованный спрос – фактическая реализация товаров в магазине.

Неудовлетворённый спрос – это новые и малоизвестные товары потребителю.

Формирующий спрос – для того, чтобы изучить этот спрос проводят выставки – продажи и дегустации, чтобы выявить отношения покупателей к новым товарам.

В торговле широко применяют и другие методы продажи: продажа товаров в кредит, продажа товаров мелким оптом, продажа товаров по заказам, продажа товаров с последующей доставкой на дом, продажа товаров через автоматы, через операционные кассы.