Тезис. Аргумент. Демонстрация. Законы тезиса, аргумента, демонстрации
Сила аргумента не в их кол-ве, а в их весомости.
Эффект.речь-это аргументация.
Аргументация-это процесс доказательного рассуждения, приведение аргументов, доводов, и их истинности.
Донор-это тот, кто дает аргументацию; а реципиент-тот, кому адресована аргументация.
Гл.основа-аргументация-доказательство.
Структура доказательства:
-Тезис-это выдвижение суждения, доказанное аргументацией(можно с разной интонацией сказать одно и то же);
-Аргументы-совокупность взаимосвязанных суждений, с помощью которых обосновывается тезис(факты, определения, понятия);
-Демонстрация-это способ логической связи тезиса с аргументами. Она представляет собой одну из форм условной зависимости и отвечает на вопрос: как связаны аргументы с тезисом?
Законы тезиса:
· Тезис нуждается в доказательстве, а что не требует доказательства называется аксиомой.
· Тезис не требует многозначности.
· Тезис должен быть одним и тем же на протяжении всего доказательства. В противном случае возникает распространенная ошибка: подмена тезиса.
Законы аргументации:
· Аргументы должны быть истинными суждениями. Несоблюдение этого закона ведет к умышленному обману, если оратор в качестве аргументов использует заведомо ложные факты.
· Истинность аргументов должна быть доказана.
· Аргументы не должны противоречить друг другу. При аргументации важно использовать совокупность именно взаимосвязанных аргументов. По законам логики если при доказательстве одного тезиса аргументы противоречат друг другу, то один из них ложный. Необходимо согласовать набор аргументов с точки зрения логической связи.
· Истинность аргументов должна устанавливаться независимо от тезиса, т. е. автономно. В противном случае возможна серьезная ошибка в аргументации, известная как круг в доказательстве, когда тезис доказывается аргументом, а аргумент доказывается этим же тезисом.
· Количество аргументов должно быть достаточным для обоснования тезиса. Многие полагают, что чем больше аргументов, тем лучше. И это главная ошибка. Конечно, доказать тезис одним аргументом практически невозможно. Для эффективного доказывания требуется совокупность аргументов. В числе аргументов могут оказаться слабые, ложные, необоснованные или противоречащие друг другу. Чтобы аргументация не рассыпалась, необходимо исключить их.
Законы демонстрации:
Связь тезиса с аргументами. Тезис логически должен вытекать из аргументов. Приводя те или иные аргументы, их связывают с тезисом словами-связками «таким образом», «отсюда следует», «поэтому» и др. Важно соблюдать действительно истинную причинно-следственную связь аргументов с тезисами. Неопытные ораторы забывают о том, что нужно не только привести аргументы, но и показать их логическую связь с тезисом, доказать, что умозаключения действительно верны и логичны.
Закон 1. Аргументация должна строиться на законах тезиса, аргумента и демонстрации.
Один из законов теории аргументации, который регламентирует правила составления аргумента. Убедительная аргументация предполагает наличие трех компонентов: Аргумент, поддержка пример
Закон 2. Не кидайте аргумент «на воздух». Всегда помните, что аргумент нужно дополнить поддержкой, а также снабдить примером
Назовем еще одно правило аргументации – это иллюстрация аргумента так называемой картинкой. Аргумент +картинка
Закон 3. Для каждой публики нужна своя тактика аргументации. Учитывайте все особенности аудитории/реципиента
Правила расположения аргументов в речи:
1. Если аудитория доброжелательна - начинать со слабого аргумента
2. Если аудитория не доброжелательна – с сильного аргумента.
Закон 4. Предвосхищайте возможные контраргументы со стороны оппонента и заранее готовьте ответные аргументы
Тактики убеждения.
Убеждать — это умение привлекать людей на свою сторону. Для этих целей используются различные тактики.
тактика «семи ступеней»:
1. Выберите объект воздействия, соберите о нем как можно более полную информацию, продумайте цель убеждения. Однако, прежде чем действовать, загоритесь желанием и поверьте, что Вы способны убедить данного человека.
2. Поймите намерения человека, прочувствуйте его переживания. Определите, чего он хочет. Знайте, что люди стремятся к тому, что может возвысить их в глазах и других людей. Чтобы привлечь человека на свою сторону, надо помочь ему захотеть стать вашим сторонником. Для этого следует вызвать у него интерес к Вашей идее. А это можно сделать только через целенаправленное поведение подопечного. Отсюда возникают вопросы: «Как организовать поведение объекта?», «Как включить его в активную деятельность?».
3. Обдумайте свое обращение к объекту воздействия, подготовьте речевой призыв.
Помните, что Ваша речь должна быть лаконичной, четкой, привлекательной. Она должна заключать в себе побудительный стимул к целенаправленному поведению. Будет хорошо, если Вы построите речь на примерах. Помните: нельзя допускать, чтобы призыв выглядел в виде подсказки, например: «Покупайте газету «Известия». Такой призыв не вызывает ответной активности: люди не любят, когда у них отбирают инициативу. В связи с этим призыв должен быть психологически закрыт: «Если хочешь знать, что делается в мире — «Известия» к Вашим услугам!»
4. Сделайте своего собеседника соавтором Вашей идеи. Начните с общих вопросов, которые совпадают. Воодушевите своего собеседника, вовлеките его в творческую деятельность. Не заставляйте его обороняться. Если вы видите, что он не хочет «терять свое лицо», не вынуждайте его делать это. Не пытайтесь победить его аргументами. Помогите ему «увидеть» все самому.
5. Старайтесь показать преимущества Вашей идеи. Люди хотят знать результаты своей деятельности. (архитектор, прежде чем начать строить дом, конструирует его в своей голове). Мы видим, что человек не любит, когда ему твердят, как надо поступить. Человек хочет знать, что его ждет в «конце тоннеля».
6. «Заключайте сделку» и выходите из игры.
Люди не любят, когда их опекают, тем более, когда им не дают самим испытать усвоенный ход действий. Поэтому, как только Ваш подопечный сделал самостоятельный шаг, не мешайте ему.
7. Найдите возможность скорректировать поведение Вашего подопечного.
Побудите подопечного ценить и исправить свое поведение. Уклоняйтесь от негативных оценок.
1.Тактика контрастивного анализа опирается на прием сопоставления. Сопоставление фактов, событий, результатов, прогнозов воспринимается адресатом как убедительные аргументы.
2.Тактика указания на перспективу направлена на то, чтобы выражать стратегические цели, позиции и намерения говорящего. Лидеры, оценивая политическую, экономическую ситуацию, часто пытаются дать прогноз развития событий в будущем.
3.Тактика обоснованных оценокВысказывания, содержащие оценку, составляют довольно значительную часть общего числа высказываний. Мнение же оказывается субъективным, поэтому от того, как представлена оценка, во многом зависит эффективность аргументации. Только обоснованные оценки могутбыть приняты как аргумент в речи оратора. При этом, безусловно, сама необходимость аргументирования предполагает наличие разных точек зрения на одну проблему.
4.Тактика иллюстрирования проявляется в использовании фактов и примеров. В риторике иллюстративный тип аргумента считается одним из распространенных средств воздействия. Он имеет наглядную описательную форму. В отличие от факта — самодостаточного события, из которого с неизбежностью вытекает правильность тезиса, пример — это только одно из ряда событий, любое из которых в равной мере подтверждает высказанную мысль.
5.Тактика обещания на речевом уровне чаще всего манифестируется формами будущего времени глаголов совершенного вида или глаголами совершенного вида в сложном глагольном сказуемом:
6.С тактикой обещания связана тактика призыва: она обычно следует после обещаний кандидата и завершает выступление. На речевом уровне тактика призыва представлена глаголами в форме повелительного наклонения:
11.Техники активного слушания (парафраз, зеркало, это и т.д.).
1. Активное слушание необходимо для того, чтобы:
— продемонстрировать внимание к собеседнику, понимание содержания сказанного им;
— проверить правильность понимания сказанного;
— помочь говорящему высказать свои мысли.
Итак, перед Вами 8 приемов активного слушания:
1. Поощрение, одобрение, активизация собеседника.
o Кивание головой в такт речи, контакт глаз.
o Угу... ага... да...
o Это интересно...
o Понятно...
2. Уточнение — просьба дать дополнительные, более точные разъяснения.
Уточняющий вопрос задается, если есть двусмысленные, многозначительные, непонятные моменты:
o Вы не могли бы повторить...
o Я, видимо, неправильно понял. Вы хотели сказать, что...
o Будьте добры, разъясните мне, пожалуйста, более точно...
o Что Вы имели ввиду...
o Что в Вашем понимании...
3. Повтор — дословное повторение слов собеседника.
4. Пересказ — повторение мысли говорящего своими словами:
o Как я Вас понял...
o Вы считаете, что...
o Исправьте меня, если я ошибаюсь, но я понял, что...
o Другими словами...
o Правильно ли я вас понял - вы сказали что...?
o Повторить с вопросительной интонацией
o Вы считаете, что...
o Значит можно согласиться с тем, что...
o То есть...
5. Развитие мыслей собеседника— проговаривание подтекста высказывания, нахождение истинного смысла высказывания.
6. Отражение чувств собеседника— высказывание о том, как я понял чувства другого:
o Мне кажется, Вы чувствуете себя несколько...;
o Вы, видимо, переживаете...;
o Внешне кажется, что Вы весьма (очень)...;
o У меня сложилось впечатление...
o Похоже это очень вас взволновало!
7. Разделение чувств, сопереживание.
o На вашем месте я бы тоже себя так чувствовал...
o Да уж, понимаю ваши эмоции...
o Я тоже по этому поводу испытываю уверенность...
8. Обобщение, итоги (резюме).
o Итак, в целом вы сказали...
o В нашей беседе мы пришли к тому , что...
o Если обобщить сказанное...
o Из всего услышанного мною получается...
12. Манипуляции. Определение. Методы нейтрализации манипуляций.
Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.
Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе.
Манипуляция– скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с использованием эмоций, чувств, состояний, с целью получения выгодного для манипулятора поведения.
Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении, можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.
1) Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.
( примеры - «формирование первичной установки», «предоставление материалов лишь накануне», «недопущение повторного обсуждения», «накал атмосферы», «приостановка обсуждения на желаемом варианте», «выборочная лояльность в соблюдении регламента»,«перерыв в обсуждении», «избыточное информирование»,«потеря документов»)
2) Психологические манипуляции основаны на использовании приёмов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда.
(примеры - «раздражение оппонента», «использование непонятных слов», «слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения», «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей», «приучивание оппонента к какой-либо мысли», «ссылка на авторитет», «ложный стыд», «демонстрация обиды» «откровенность заявления», «мнимая невнимательность и недопонимание», «умалчивание или полуправда», «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности», «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание); поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко расстроить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?)); подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»)
3) Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.
( примеры - «неопределенность тезиса», «несоблюдение закона достаточного основания», «порочный круг в доказательстве» , «неполное опровержение», «неправомерные аналогии»)
Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.
Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок.Чаще всего применяются следующие:
· открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);
· разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);
· повторное напоминание о недопустимости использования уловок;
· «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения. Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;
· «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);
· «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своём, вы готовы прервать общение);
· «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).