Презентация автомобиля

Презентация продукта позволяет продавцу-консультанту точнее понять основные мотивы клиента, а также дает клиенту уверенность в профессионализме продавца-консультанта и его доскональном знании продукта.

Презентация должна вестись спокойным голосом, средним темпом речи, в следующем порядке представления автомобиля:

- цена автомобиля;

- передняя часть автомобиля;

- под капотом моторного отсека;

- правая сторона автомобиля и салон;

- задняя часть автомобиля и багажник;

- левая сторона автомобиля.

13.5.3.1 Подведите клиента к автомобилю (остановитесь перед рекламно-информационной стойкой), ознакомьте с ценой, комплектацией и другими техническими характеристиками. Подчеркните достоинства (молдинги, противотуманные фары, система навигации), присущие именно этой модели и отличающие её от всех остальных моделей данного семейства.

13.5.3.2 Откройте капот, продемонстрируйте оборудование подкапотного пространства автомобиля. Если клиента интересует информация в цифрах, используйте больше цифр и технических деталей.

13.5.3.3 Проведите клиента с правой стороны автомобиля (со стороны пассажира), усильте позитивное впечатление. Откройте заднюю дверь, предложите клиенту присесть, чтобы ощутить пространство для ног.

13.5.3.4 Откройте багажное отделение и продемонстрируйте его объем, а также место нахождения запасного колеса.

13.5.3.5 Подведите клиента к автомобилю с левой стороны (со стороны водителя). Откройте водительскую дверь, предложите клиенту присесть. Объясните, как отрегулировать сиденье и т. д. При этом не предпринимайте попыток делать это самостоятельно.

Когда клиент находится в автомобиле, присядьте рядом с клиентом на пассажирское место, дверь не закрывайте.

Расскажите о системе безопасности автомобиля, объясните, как работает дополнительное оборудование.

Объясните, для чего предназначена та или иная кнопка, лампочка и т.д. уделите внимание отличительным особенностям автомобиля. При этом предлагайте клиенту самому дотрагиваться до кнопок или рычагов для того, чтобы он почувствовал и на ощупь воспринял все преимущества автомобиля.

13.5.3.6 Поинтересуйтесь, есть ли у клиента вопросы. Спросите о дополнительном оборудовании (сигнализации и пр.), которое было бы интересно клиенту.

Расскажите об условиях технического обслуживания автомобиля, о дополнительных услугах (регистрации ТС, кредитовании, страхова-нии). Объясните, как клиент сможет забрать свой автомобиль. Расскажите о возможности предварительного заказа автомобиля. Эти пункты

следует выяснить в автомобиле, если клиент не захотел выйти.

13.5.3.7 Если клиента интересует более подробная информация по автомобилю (цена, опции и т.д.) предложите буклет по интересующему его автомобилю и прайс-лист на автомобили LADA, пригласите его за ваш рабочий стол для обсуждения интересующей его информации, предложите ему присесть, предложите чай/кофе, в случае если беседа длится более десяти минут.

Помните, что клиент не должен сидеть спиной к проходящим людям. Постарайтесь расположить его спиной к автомобилям или к стене, чтобы он чувствовал свою безопасность.

Завершите презентацию предложением клиенту прохождения ТД и выдачей коммерческого предложения.

Тест- драйв

13.5.4.1 Убедитесь, что ТД необходим для клиента и поможет ему определиться с покупкой автомобиля. Выясните наличие у клиента водительских прав и паспорта. При предложении ТД объясните, сколько времени это потребует.

Проверьте соответствие интересующего клиента автомобиля для ТД. В случае расхождений по КПП, мощности – объясните клиенту разницу в вождении.

ТД должен проводиться только с одним пассажиром или с одной семьей. Будьте внимательны к сопровождаемым клиента лицам, о любом подозрительном случае необходимо ставить в известность представителя охраны.

13.5.4.2 Предложите клиенту подождать, пока вы возьмете ключи и заполните необходимые документы. Запишите в журнал регистрации ТД реквизиты покупателя, дату и время проведения пробной поездки.

На пути к машине еще раз обратите внимание клиента на внешние и внутренние особенности и преимущества автомобиля.

Остановитесь около автомобиля с наиболее привлекательной стороны (свет, чистота, и пр.) и объясните порядок проведения ТД: сначала консультант ведет автомобиль, демонстрируя дорогу и возможности автомобиля, затем клиент ведет автомобиль по тому же маршруту. Консультант при этом должен находиться на переднем сиденье пассажира.

13.5.4.3 Предложите клиенту и членам его семьи посадку в автомобиль и проследите чтобы все ремни безопасности были пристегнуты. Продавец-консультант несет ответственность за безопасность и сохранность автомобиля.

Заведите двигатель, пока автомобиль прогревается, включите музыку и продемонстрируйте музыкальное оборудование. Во время движения музыка должна быть выключена для того, чтобы обеспечить возможность демонстрации автомобиля в движении на дороге.

Во время ТД обращайте внимание на выполнение правил дорожного движения.

13.5.4.4 Вернувшись к ДЦ, поменяйтесь местами с клиентом и предложите ему следовать тем же маршрутом. Продолжайте обращать внимание клиента на особенности и преимущества данной марки автомобиля во время движения.

13.5.4.5 После проведения ТД поинтересуйтесь мнением клиента, усильте позитивное восприятие. Предложите покупку, или сделайте заказ. Однако не спешите, подведите итог, получите подтверждение, что сомнений не осталось, и предложите клиенту заполнить договор.

Занесите все необходимые данные в форму договора. После заполнения договора одобрите выбор клиента, презентацию не продолжайте.

Зафиксируйте в журнале регистрации мнение клиента о пробной поездке, результаты занесите в клиентскую базу данных.