Организация продажи товаров и обслуживание покупателей
На основе обобщений материала изучение спроса и торговой конъюнктуры принимаются коммерческие решения. Они направлены на закупку товаров и согласования спецификаций с поставщиками, на организацию закупки товаров, при определении общей потребности в товарах, корректировке спецификаций на поставку товаров, размещение товарных запасов по торговым предприятиям, при разработки ассортиментных перечней, на активизацию торговли, чёткое бесперебойное снабжение магазинов, при составлении заявок на текущий завоз товаров, при проведении ярмарок и управлении товарными запасами.
Хозяйственные связи - это совокупность норм и правил, определяющих порядок установления взаимоотношений между предприятиями и организациями в процессе оптовых закупок и продажи товаров.
Хозяйственные отношения между партнерами регулируется по договору на базе правовых норм гражданского законодательства:
1. Гражданский кодекс РБ.
2. Законы РБ о предприятии, о предпринимательстве
3. Закон об аренде.
4. Хозяйственный процессуальный кодекс РБ.
5. Постановление национального банка РБ.
6. Положение о поставках товаров в РБ
Хозяйственные связи между предприятиями и организациями формируются:
1. На основе прямых договоров между поставщиками и покупателями.
2. Приём свободной купли-продажи.
3. С помощью оптово-посреднеческих фирм.
4. Через ярмарки.
Выбор источников товароснабжения для магазина осуществляется с учётом типа, размера его розничного товарооборота, степени и сложности ассортимента.
Для создания в розничной торговой сети широкого, устойчивого ассортимента в соответствии со спросом населения необходимо организовать
завоз товаров из разных источников.
Ассортиментная политика в потребительской кооперации предусматривает, где и каким товаром целесообразно торговать, чтобы наилучшим образом удовлетворить покупательский спрос.
Формирование ассортимента товаров это процесс набора групп, видов, разновидностей товара в соответствии со спросом населения и для его полного удовлетворения.
Формирование ассортимента товаров происходит в 3 стадии:
1. определяются группы продаваемых товаров с учётом принципов размещения розничной торговой сети;
2. определяется процентное соотношение между отдельными товарными группами. С учётом типа магазина, его размера и товарооборота, занимаются этой работой товароведы;
3. определяется внутригрупповой ассортимент, т. е количество разновидностей товаров в приделах каждой группы. Виды товаров определяются по ассортиментным перечням, которые разрабатываются для каждого магазина в зависимости от типа и торговой площади. Разновидности определяют сами работники магазина на основании покупательского спроса.
В основу формирования ассортимента каждого магазина должен быть положен обязательный ассортиментный перечень
В каждом магазине есть обязательный ассортиментный перечень, в котором перечислены товарные группы и указано количество разновидностей, которые постоянно должны быть в магазине.
Ассортиментный перечень разрабатывается с учётом типа магазина, его торговой площадью и особенностью места нахождения (см. Приложение А).
Контроль за соблюдением перечней возложен на товароведов. Материальную и дисциплинарную ответственность за отсутствие в продаже товаров, которые имеются в перечне несет менеджер.
Также в магазине целесообразно устанавливать индивидуальные ассортиментные минимумы. Это перечень наименований товаров и минимальное количество их разновидностей, которое должно быть в магазине.
Магазин имеет право продавать и другие товары, пользующиеся спросом, но не включённые в ассортиментные минимумы.
В магазине организовывают закупку товара следующим образом. На каждую отчетную дату зав. магазинами приносят заявки. Товаровед подсчитывает общее количество товаров по каждой группе и, исходя из этого заказывает товар у поставщика.
При заключении договоров пользуются следующими документами: «Положение о поставках товаров в РБ», «Положением о порядке заключения договоров», «Положение о порядке согласования заключаемого договора предприятиями БКС».
Договоры заключаются путём составления одного документа подписываемого сторонами в 2-х экземплярах.
Структура договора: предмет договора, качество, условия поставки, цена, форма расчета, ответственность сторон, реквизиты сторон.
Содержание договора поставки. В договоре необходимо указать полное наименование поставщика и покупателя, дату, их почтовые и платёжные реквизиты, Ф.И.О и должности представителей сторон и ссылки на их полномочия, количество подлежащей поставки товаров, ассортимент товара указывается в спецификации, а также общий объём и частные сроки поставки. Обязательными условиями договора поставки являются:
ассортимент, количество, качество, цена, сроки и порядок поставки, порядок расчёта.
Магазин использует следующие формы расчета с поставщиками.
Предоплата производится платежными поручениями с банковской гарантией. Платежные поручения выписываются плательщиком, и ставится отметка банка оплачено.
Акцептная - после отгрузки товаров покупателю поставщик поручает обслуживаемому его банку взыскать платёж на указанную сумму с покупателя.
Платёжное поручение - от своего имени выписывается плательщику, указывая кому, сколько и за что платить. Платёжными поручениями плательщик рассчитывается за полученные товары.
В процессе заключения договоров возникают следующие разногласия: на кого отнести транспортные расходы, по срокам оплаты, по отсрочке платежа, по ответственности сторон.
Для того чтобы разрешить некоторые проблемы, возникающие при заключении договоров, составляется протокол разногласий и протокол урегулирования разногласий.
Юрист магазина ведёт журнал по учету и исполнению договоров. В журнале указывается: номер договора, наименование организации, с которой
заключили договор, реквизиты, наименование продукции, форма расчета, срок действия договора.
Претензионно-исковыми документами, регулирующими правовые взаимоотношения сторон по договорам, являются: претензия и мировое соглашение.
Под формой продажи понимается совокупность приёмов и способов, с помощью которых рознично - торговое предприятие осуществляют продажу товаров покупателям. Формы продажи товаров устанавливаются в зависимости от ассортимента реализованных товаров, интенсивности покупательских потоков, объёма архитектурного решения, применяемого современного оборудования.
Различают следующие формы торговли: магазинная, внемагазинные, активные.
В магазине используется магазинная - это непосредственный отпуск товаров через прилавок. Она требует высокой активности продавца, затрачивается больше времени, ограничена самостоятельность покупателя при выборе товара.
Культуру обслуживания можно охарактеризовать по некоторым показателям: наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента; применение прогрессивных методов продажи; представление дополнительных услуг; минимальные затраты времени на обслуживание покупателей; точное соблюдение установленного режима работы магазина; широкое использование средств внутримагазинной информации; высокая профессиональная квалификация работников магазина; вежливое, внимательное отношение торгового персонала к покупателям; хорошее санитарное состояние магазина; соблюдение установленных правил продажи товаров.
Эффективным средством для представления потребительских товаров является наружная реклама. Она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения. Среди многообразия видов и разновидностей наружной рекламы магазин использует витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, ценники, информационные табло), вывески, спецодежду обслуживающего персонала, рекламу на транспорте.
Под организационной структурой управления необходимо понимать совокупность управленческих звеньев, расположенных в строгой соподчиненности и обеспечивающих взаимосвязь между управляющей и управляемой системой.
В магазине существуют следующие категории работников:
1 категория - рабочие: продавцы, кассиры, контролеры, подсобные рабочие. В основном в их обязанности входит обслуживание покупателей.
2 категория - руководители подразделений хозяйственного обслуживания: зав. магазинами. Отвечают за работу магазинов.
3 категория - специалисты с высшим образованием: товароведы (отвечают за наличие товара в магазинах), бухгалтера (осуществляют бухгалтерскую обработку отчетов, за правильное списание товарно-материальных ценностей и денежных средств и т.д.), экономисты (разрабатывают перспективные и текущие планы по основным показателям хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.
4 категория - руководители отделов предприятия: начальники (ведут контроль за работой низших звеньев).
5 категория - линейные руководители: директор.
Учет рабочего времени на предприятии ведётся по табелю учета рабочего времени, который составляется в магазине заведующим, а на предприятии отделом кадров. Утверждается табель директором предприятия.
Для обеспечения сохранности ценностей введена материальная ответственность, которая возлагается на работников, называемых материально ответственными лицами. Материальная ответственность заключается в возмещении работниками причиненного предприятию ущерба при исполнении ими служебных обязанностей.
Положение о материальной ответственности рабочих и служащих за ущерб, причиненный предприятию, учреждению, организации предусматривает два основных вида материальной ответственности — ограниченную и полную.
Ограниченная материальная ответственность предполагает возмещение работником стоимости причиненного ущерба, но не свыше суммы, которая определена законодательством в установленных пределах его заработка. Как правило, ограниченная материальная ответственность распространяется на работников торговли, не являющихся материально ответственными лицами.
Полная материальная ответственность применяется в строго оговоренных законом случаях. Такая ответственность возлагается на работников, которые по условиям своей работы имеют широкий или полный доступ к товарно-материальным ценностям.
В магазине обязанность по возмещению причиненного ущерба возлагается в полном размере на материально ответственных лиц, которые получают под отчет товарно-материальные ценности и поэтому должны проявить особое внимание к обеспечению их сохранности. При этом они обязаны обеспечить полную сохранность ценностей или возместить стоимость недостающих, а также испорченных ценностей.
Возложение полной материальной ответственности на работников оформляется письменным договором о материальной ответственности до подписания, которого допускать работника с материальными ценностями не рекомендуется. В договоре должны быть оговорены конкретные условия труда работников, уточнены мероприятия по обеспечению сохранности товарно-материальных ценностей, порядок возмещения причиненного ущерба, ведения учета и предоставления установленной отчетности.
На торговых предприятиях в зависимости от количества работников, которым вверяются материальные ценности, и от порядка организации их труда применяются две формы материальной ответственности:
а) ответственность отдельных лиц (индивидуальная)
б) ответственность коллектива работников (коллективная).
При индивидуальной ответственности каждый работник отвечает за свои собственные действия. Такая ответственность применяется в мелкорозничной сети.
При возложении на работника индивидуальной материальной ответственности администрация с ним подписывает «Типовой договор о полном индивидуальной ответственности» При возложении материальной ответственности за денежные средства на кассиров администрация подписывает с ними «Обязательство кассира».
При коллективной материальной ответственности коллектив несет ответственность за поступки и действия каждого члена коллектива, и каждый член коллектива отвечает за свои собственные действия и действия своих коллег. Коллективная материальная ответственность основана на взаимном доверии и контроле. Состав коллектива не должен превышать, как правило, 10-14 человек. Коллектив принимает на себя полную материальную ответственность за все переданные ей под отчет товарно-материальные ценности (товары, тару, материалы). Каждый член коллектива отвечает за
недостающие или испорченные ценности. А также за ущерб, вызванный продажей или отпуском товаров по цене, ниже установленном совместно с другими членами коллектива пропорционально товарной ставке полученной им заработной платы. Старшим материально-ответственным лицом может быть только старший по должности член коллектива. Каждый член коллектива должен знать все права и обязанности коллектива.
Коллектив имеет право заявлять отвод тем работникам, которые, по их мнению не могут обеспечить сохранность ценностей. В обязанности коллектива входит: обеспечение полной сохранности ценностей, правильности их приема, хранения, продажи или отпуска покупателям; своевременное сообщение администрации обо всех случаях хищения, недостач, порчи товаров, тары и материалов. Коллектив освобождается от материальной ответственности в случаях хищения товаров, а также порчи или гибели ценностей, если это произошло не по вине коллектива; освобождается также от материальной ответственности за указанные кражи, при условии, если эти факты оформлены соответствующими документами.
Материальная ответственность на коллектив возлагается договором, заключенным между администрацией и бригадами. Договор подписывается администрацией и всеми членами коллектива. При выбытии из коллектива его членов новый договор не оформляется, а против выбывшего члена ставят дату выбытия, а вновь принятый ставит дату прибытия.
Товары под отчет получает заведующая магазином или заместитель. Полученные ценности должны быть оприходованы, а проданные, отпущенные, выбывшие списаны. Заведующая магазином и его заместитель обязаны в установленном порядке вести учет, а также составлять товарные отчеты о движений и остатков вверенных коллективу ценностей.
Администрация магазина обязана создать нормальные условия труда работникам коллектива по обеспечению сохранности переданных коллективу ценностей, а также проводить в установленном порядке инвентаризации товаров, тары, материалов, находящихся под отчетом коллективу.
Подбор и правильная расстановка кадров один из важнейших факторов обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей и денежных средств.
6. МАТЕРИАЛЬНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ В МАГАЗИНЕ, ВИДЫ И ФОРМЫ
Для обеспечения сохранности ценностей введена материальная ответственность, которая возлагается на работников, называемых материально ответственными лицами. Материальная ответственность заключается в возмещении работниками причиненного предприятию ущерба при исполнении ими служебных обязанностей.
Положение о материальной ответственности рабочих и служащих за ущерб, причиненный предприятию, учреждению, организации — предусматривает два основных вида материальной ответственности — ограниченную и полную.
Ограниченная материальная ответственность предполагает возмещение работником стоимости причиненного ущерба, но не свыше суммы, которая определена законодательством в установленных пределах его заработка. Как правило, ограниченная материальная ответственность распространяется на работников торговли, не являющихся материально ответственными лицами.
Полная материальная ответственность применяется в строго оговоренных законом случаях. Такая ответственность возлагается на работников, которые по условиям своей работы имеют широкий или полный доступ к товарно-материальным ценностям.
На торговых предприятиях обязанность по возмещению причиненного ущерба возлагается в полном размере на материально ответственных лиц, которые получают под отчет товарно-материальные ценности и поэтому должны проявить особое внимание к обеспечению их сохранности. При этом они обязаны обеспечить полную сохранность ценностей или возместить стоимость недостающих, а также испорченных ценностей.
Возложение полной материальной ответственности на работников оформляется письменным договором о материальной ответственности до подписания, которого допускать работника с материальными не рекомендуется. В договоре должны быть оговорены конкретные условия труда работников, уточнены мероприятия по обеспечению сохранности товарно-материальных ценностей, порядок возмещения причиненного ущерба, ведения учета и предоставления установленной отчетности.
На торговых предприятиях в зависимости от количества работников, которым вверяются материальные ценности, и от порядка организации их труда применяются две формы материальной ответственности:
а) ответственность отдельных лиц (индивидуальная)
б) ответственность коллектива работников (коллективная).
При индивидуальной ответственности каждый работник отвечает за свои собственные действия. Такая ответственность применяется в мелкорозничной сети — палатках, ларьках, киосках, лотках, также на складах.
При возложении на работника индивидуальной материальной ответственности администрация с ним подписывает «Типовой договор о полном индивидуальной ответственности». При возложении материальной ответственности за денежные средства на кассиров администрация подписывает с ними «Обязательство кассира».
При коллективной (бригадной) материальной ответственности бригада несет ответственность за поступки и действия каждого члена бригады, и каждый член коллектива отвечает за свои собственные действия и действия своих коллег. Коллективная материальная ответственность основана на взаимном доверии и контроле. Состав бригады не должен превышать, как правило, 10-14 человек. Бригада принимает на себя полную материальную ответственность за все переданные ей под отчет товарно-материальные ценности (товары, тару, материалы). Каждый член бригады отвечает за недостающие или испорченные ценности. А также за ущерб, вызванный продажей или отпуском товаров по цене, ниже установленном совместно с другими членами бригады пропорционально товарной ставке полученной им заработной платы.
Бригадиром может быть только старший по должности член бригады. Каждый член бригады должен знать все права и обязанности бригады.
Бригада имеет право заявлять отвод тем работникам, которые, по их мнению, не могут обеспечить сохранность ценностей. В обязанности бригады входит: обеспечение полной сохранности ценностей, правильности их приема, хранения, продажи или отпуска покупателям; своевременное сообщение администрации обо всех случаях хищения, недостач, порчи товаров, тары и материалов. Бригада освобождается от материальной ответственности в случаях хищения товаров, а также порчи или гибели ценностей, если это произошло не по вине бригады; освобождается также от материальной ответственности за указанные кражи, при условии, если эти факты оформлены соответствующими документами.
Материальная ответственность на бригаду возлагается договором, заключенным между администрацией и бригадами. Договор подписывается администрацией и всеми членами бригады. При выбытии из бригады его членов новый договор не оформляется, а против выбывшего члена ставят дату выбытия, а вновь принятый ставит дату прибытия.
Товары под отчет получает бригадир или заместитель. Полученные ценности должны быть оприходованы, а проданные, отпущенные, выбывшие — списаны. Бригадир и его заместитель обязаны в установленном порядке вести учет, а также составлять товарные отчеты о движении и остатков вверенных бригаде ценностей.
Администрация магазина обязана создать нормальные условия труда работникам бригады по обеспечению сохранности переданных бригаде ценностей, а также проводить в установленном порядке инвентаризации товаров, тары, материалов, находящихся под отчетом бригады.
В состав бригад не включают работников кадров, обслуживающих профессий (фасовщиков, механиков), а также учеников.
Подбор и правильная расстановка кадров — один из важнейших факторов обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей и денежных средств. К работе с материальными ценностями надо привлекать добросовестных, честных и проверенных работников.