Особенности продажи страховых услуг (как добиться успеха в страховом бизнесе)

Введение 4

1. Особенности продажи страховых услуг (как добиться успеха в страховом

бизнесе) 5

2. Поиск клиентов 10

Подготовка к личной встрече 13

4. Встреча с клиентом. 16

4.1. Установление и удержание психологического контакта с клиентом. 16

4.2. Невербальное общение. Язык жестов. 21

5. Выявление потребностей клиента. 29

Психология потребностей клиента. 29

Модели человеческой мотивации. 30

Технология конструирования вопросов. 31

Техники активного слушания. 37

6. Предложение решения проблемы. Презентация 41

7. Этап предъявления доказательств, работа с возражениями. 43

8. Заключение сделки. 54

9. Послепродажное обслуживание клиента. 56

10. Анализ ошибок. 57

Заключение 59

Литература 61

Приложение 62

Введение

Что же такое продажа страхового продукта? Вы занимаетесь реализацией величайших услуг из придуманных человеком для решения его финансовых проблем. Однако, несмотря на нужность и ценность этого вида услуг, их приходится продавать, убеждая в их нужности, и ваш успех зависит только от вашей готовности делать все необходимое для того, чтобы стать хорошим страховым агентом.

Продажа - это не стояние на месте, что кто-то подойдет, продажа - это, прежде всего, активное привлечение клиентов, это творческий процесс выхода на все новых и новых клиентов. И преуспевает чаще всех тот, кто проявит при этом больше энергии и творчества, так как все наши потенциальные клиенты находятся за дверями, в которые надо достучаться, которые откроют не сразу и не с первого раза приобретут страховую услугу. Однако дверей, в которые можно достучаться, гораздо больше, чем вы думаете.

20% от общего количества продавцов совершают 80% от общего количества всех продаж (закон Парето). Кто же они - эти 20% суперпродавцов, многие из которых отдыхают на Гавайях и ездят на «мерседесах»? Каковы их склонности, какими личностными качествами они обладают, какими техниками и методами пользуются? Что выталкивает их из теплых кроватей, отрывает от экранов телевизоров и наполняет смыслом каждый их визит к клиенту? Как стать самым удачливым страховым агентом и получать удовольствие от своей работы? Об этом мы и поговорим.

Процесс продажи включает в себя несколько этапов:

1. Поиск клиентов.

2. Подготовка к личной встрече.

3. Установление контакта с клиентом.

4. Выяснение потребностей клиента.

5. Предложение решения проблемы (презентация страхового продукта, компании).

6. Этап предъявления доказательств, работа с возражениями.

7. Заключение сделки.

8. Послепродажное обслуживание клиента.

9. Анализ ошибок.

Большинство из этих этапов продаж связаны с процессом коммуникации. Поэтому от умения агента эффективно общаться с клиентами во многом зависит его профессиональная карьера. Успешному агенту необходимо знание специальных психологических техник и приемов коммуникаций.

Но… Перед тем как приступить к рассмотрению этих этапов, предлагаю вам остановиться на особенностях продаж страховых услуг.

Особенности продажи страховых услуг (как добиться успеха в страховом бизнесе)

Что же в первую очередь влияет на успех страхового агента? Первое и самое важное - это ваше отношение к страховому бизнесу. Страховой бизнес - это:

1. тяжелая высокооплачиваемая работа;

2. легкая низкооплачиваемая работа.

Размер вашего заработка зависит только от вашего личного выбора.

Рассмотрим три обязательных и необходимых условия успешной работы агента.

1. Уважайте свою страховую компанию.

Для успешной продажи вы должны сначала поверить в страховую компанию, которую вы будите представлять.

2. Знайте и любите свой продукт, который вы продаете.

От того, во что вы верите, зависят ваши действия. А от ваших действий зависит, что вы будете иметь. Итак, хватит ли у вас умения получить деньги от клиента? Для этого надо вывести его из состояния неопределенности или сделать так, чтобы ваш призыв купить оказался для него сильнее, чем у конкурентов. В значительной степени эти вещи зависят от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.

Самая первая продажа это продажа самому себе.

Отсутствие веры в предлагаемый клиенту страховой продукт означает, что вы попусту теряете время. Вспомните себя, разве вы будете что-то приобретать у человека, по поведению которого вы видите, что он неуверен в том, что это вам нужно. В вашей голове сразу же появляются сомнению, а не хотят ли меня обмануть. Также и здесь, прежде, чтобы продать поставьте себя на место своего потенциального клиента, а приобрел бы я страховой полис у такого агента как я.

3. Поверь в себя и свои способности стать хорошим страховым агентом.

Есть место, где потенциальная сделка может быть утрачена еще до момента ее начала.

Это «место» - голова, точнее, разум продавца. Прежде чем продажа совершится в реальности, она должна успешно совершиться в его сознании. Иначе неуверенность продавца совершенно бессознательно, почти магически передастся клиенту.

Чаще мешает не само препятствие, а зацикленность на нем.

Если человеком владеют сомнения, он как бы заранее готовит себя к поражению. Если нет веры в то, что желаемый результат реально достижим, то и все действия невольно совершаются вполсилы. Вы никогда не сможете продать больше (и, соответственно, больше заработать), чем позволяете себе сами в своем сознании.

Подумайте, кто ответствен за вашу веру в себя, в свои силы?

Правильно, вы и только вы. Мы не можем изменить мир и людей, однако мы может изменить себя, свое отношение к себе и ситуации в целом.

А теперь несколько слов о позиции страхового агента по отношению к клиенту.

Все начинается с идеологии, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознана, может быть полуосознана, либо же владелец этой концепции не понимает, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентом и каких целей добиваться.

Для начала определим позицию агента по отношению к клиенту.

Что мы собираемся делать с клиентом - консультировать его, помогая решать проблемы с помощью страхования, или «впаривать страховки»?

Эти способы различаются, прежде всего, по тому, чьи проблемы приоритетны для агента: свои или клиента.

Если агенту, в момент совершения сделки, важны только его личные проблемы, то, очевидно, что он будет навязывать клиенту решения, которые выгодны, прежде всего, для продавца. Больше всего такого агента волнует одна проблема - как больше «выжать» из клиента денег.

Здесь отношения с клиентом строятся по принципу «взял деньги и убежал». Этот способ продаж снискал на рынке нелестную репутацию, которую приходиться восстанавливать профессиональным консультантам по продажам. Отчасти, благодаря проведению сделок по такому принципу, среди населения возникла «аллергия на продажи» и пренебрежительное отношение к агентской работе в целом.

Когда мы говорим о способе проведения продаж типа «консультирование», то имеем в виду выстраивание долгосрочной политики взаимоотношений агента с клиентом. Добиться таких взаимоотношений возможно, если исходить из необходимости совместного решения проблем клиента и агента с помощью страхования.

Данный подход в корне противоположен способу продаж типа «впаривать». При «консультировании» вы работаете над качеством ваших встреч с клиентом. Как результат, стратегия консультирования характеризуется большим количеством повторных - пролонгация (возобновление) договора страхования на следующий год с одним и тем же страхователем (а также перекрестных - продажи новых страховых продуктов одному и тому же клиенту (например, если у клиента застрахована дача, и есть автомобиль, то предложить ему приобрести полис автострахования, например, автогражданской ответственности)) продаж, одному и тому же клиенту, на протяжении длительного периода. В логике консультирования, с помощью страхования мы обеспечиваем финансовую защиту наиболее важных для клиента объектов страхования, начиная с личного автомобиля и, заканчивая его бизнесом, исходя из потребностей и возможностей клиента.

Основной принцип проведения продаж страхования типа «консультирование» таков: страховой агент может решить свои проблемы, только если поможет решить проблемы клиента с помощью страховых продуктов.