Оказание воздействия на силовой баланс
Направление и ход переговоров связаны с отношениями силы и зависимости. Стороны могут испытывать разную степень взаимозависимости, но ведение переговоров предполагает наличие определенного равенства между ними. При явных силовых различиях проявляется и разное поведение в процессе переговоров. Следовательно, определенный баланс силы и осознание сторонами того, что они нуждаются друг в друге, являются условиями конструктивного ведения переговоров. (133:)
Тем не менее стороны испытывают, проверяют силы друг друга и взаимозависимость. Проблема здесь заключается в том, что занятие более сильной позиции может обеспечить определенное преимущество за столом переговоров, однако оппонент, не желая ослабления собственной силовой позиции, будет всячески противиться этому. Ведение переговоров в таком случае превращается в силовую борьбу. Поэтому необходима осторожная стратегия, но не слишком осторожная, поскольку оппонент может расценить ее как способ укрепления собственной позиции и воспользоваться возникшей ситуацией. Эта дилемма резюмирована в табл. 5.3.
Таблица 5.3. Дилемма «Покорность или властвование»
| Минимальное сопротивление | Сохранение определенного силового баланса | Агрессивность, стремление властвовать |
| Ограниченное использование благоприятных фактов, стремление избежать влияния на силовой баланс | Попытки оказать влияние на силовой баланс посредством использования определенных фактов | Стремление оказать влияние на силовой баланс посредством угроз, тактических приемов, проявления высокомерия |
| Небольшое сопротивление при рассмотрении предложений другой стороны | Реакция на предложения другой стороны в соответствии с ситуацией | Агрессивное отношение к предложениям другой стороны |
| Отсутствие заинтересованности в наличии альтернативы существующих взаимоотношений | Контролирование улучшения чьей-либо позиции в рамках существующих взаимоотношений | Попытка вызвать у противоположной стороны убеждение о наличии огромного количества вариантов; демонстрация способности внезапно прекратить существующие взаимоотношения при возникновении малейшего повода для беспокойства |
(134:)
Рассмотрим несколько способов усиления собственной силовой позиции за столом переговоров.
Борьба, цель которой — подчинение оппонентов. Примерами тактики такого рода являются:
проявление упрямства;
игнорирование информации и аргументов другой стороны;
симулирование таких эмоций, как гнев и нетерпимость;
игнорирование высказываний оппонента или акцентирование внимания только на его «слабых сторонах»;
демонстративное предпочтение собственного решения;
стремление лишить оппонента возможности выбора;
внесение разлада и разногласий в ход переговоров.
Использование таких средств способствует эскалации силовой борьбы, поскольку другая сторона вскоре начинает оказывать сопротивление. При желании использовать эти средства надо относиться к ним с осторожностью и рассматривать их не столько как способ достижения власти, сколько как средство выяснения, насколько основательно и упорно другая сторона защищает свою точку зрения. Возможно, какая-либо сторона будет их использовать, чтобы продемонстрировать не очень разумное сопротивление другой стороне, проявляющей стремление к силовой борьбе. Эти средства рекомендуются для временного оказания силового давления, а не для того, чтобы постепенно и последовательно развивать и укреплять враждебность обеих сторон. Ярко выраженная конфронтация является предпочтительной лишь для определенного рода участников переговоров.
Манипулирование, которое представляет собой попытку косвенным образом усилить собственную позицию в ходе переговоров. Наиболее утонченными являются манипуляции, которые задевают чувство собственного достоинства представителя другой стороны, например попытка присвоить его способ решения проблем или создание дружелюбной обстановки, а затем бесцеремонное настаивание на принятии своего предложения. Если манипуляции вовремя не распознаются, то противостоять им трудно, поскольку лицо, пытающееся это сделать, будет ощущать чувство вины за нарушение атмосферы дружелюбия. Несмотря на то, что манипуляция содержит меньший риск эскалации силы, чем непосредственно силовая борьба, эффект может через некоторое время оказаться тем же, (135:) поскольку оппонент, даже не осознавая того факта, что им манипулируют, интуитивно ощущает сопротивление его собственным планам и решениям. Возрастание раздражения и чувство собственного бессилия будут способствовать усилению напряженности во взаимоотношениях, что вряд ли соответствует интересам стороны, применяющей данные манипуляции!
Факты и знания. Знание намерений и стремлений партнеров по переговорам, обладание фактами и материалами, которые укрепляют собственную позицию, использование их в сочетании с демонстрацией знаний и опыта усиливают позицию участника переговоров. Важно также, чтобы представляемые факты были очевидными, ясными и заслуживали доверие со стороны оппонентов. Важен также способ их представления: торжествующий тон, например, может вызвать неприязнь, чувство обиды, враждебность и ассоциацию с силовой борьбой; представление фактов, отрицающее необходимость доказательств, ассоциируется с манипулированием.
Применение фактов, которые имеют огромный вес и оказывают влияние на баланс силы между сторонами, является альтернативным вариантом действий, если не достигается никакого согласия. Наличие большого количества фактов, имеющих важное значение, усиливает позицию их обладателя.
Исследование возможности совместных решений, которое будет более подробно рассмотрено в п. 4, подразумевает проявление определенной инициативы (формулирование вопросов, предоставление информации, выработка предложений, создание условий для возможного комплексного соглашения) и усиливает позицию участника переговоров, а также предоставляет ему свободу и простор действий. Исследование, кроме того, подразумевает попытки и желание учесть интересы оппонента. Позиция этой стороны — поиски возможного совместного решения, что значительно повышает ее авторитет.
Усиление взаимозависимости. Взаимоотношения с оппонентом могут быть улучшены посредством развития согласия и доверия (см. п. 3), а также посредством установления общих интересов и целей. Это подразумевает стремление к тому, чтобы результаты переговоров как можно больше отвечали интересам обеих сторон. Такая тактика способствует усилению (136:) взаимозависимости, то есть демонстрирует невозможность усилить свою позицию в одностороннем порядке. В лучшем случае для менее сильной позиции усиление взаимозависимости устанавливает некоторое равновесие во взаимоотношениях.
Убеждение. Эта тактика подразумевает:
ясное, понятное, хорошо структурированное объяснение собственного мнения;
убеждение с использованием изменения интонации и темпа речи, использованием конкретных примеров, визуальных средств;
эмоциональное убеждение в оптимальности собственной точки зрения.
Борьба и манипулирование могут обеспечить временное преимущество, но связаны с риском их эскалации и, как следствие, возрастанием напряжения во взаимоотношениях. Другие способы являются более конструктивными.
Усиление первоначально занятой позиции. Во время переговоров возможности оказать воздействие на силовой баланс ограничены, поэтому желательно укрепить свою позицию заблаговременно с помощью:
1) специализированных знаний в определенных областях. Предпочтительно, чтобы это были знания, которые имеют жизненно важное значение;
2) тщательной подготовки (наличие определенных взглядов на данную ситуацию, знание причин ее возникновения, обладание необходимыми и важными документами и др.);
3) наличия альтернативы не только относительно пунктов повестки дня, но и способов достижения собственных целей (возможно, вместе с другими);
4) применения соответствующих тактических приемов;
5) наличия соответствующего статуса, чему способствуют неформальный авторитет, иерархическая позиция, личная надежность и др.;
6) поддержки со стороны единомышленников независимо от их присутствия или отсутствия на переговорах.
Все это мы называем фактами, которые влияют на ход переговоров. (137:)
Все типы деятельности сторон зависят от силового баланса, и неудивительно, что участники переговоров очень чувствительны к его изменениям. Иногда они проявляют открытое стремление усилить свою позицию, но чаще действуют скрытно. И усиление, и ослабление позиции вызывают сильные эмоции.
Все типы деятельности в ходе переговоров находятся в тесной связи со взаимозависимостью. Переговоры возможны, если существует определенный уровень взаимозависимости. Односторонняя и неравномерная зависимость вызывает иные поведенческие тенденции (см. главу 4).