Методы стимулирования продаж

Поскольку мы работаем на рынке B2B (Business To Business), следует учесть специфику методов стимулирования продаж.

Наиболее эффективным методом стимулирования B2B продаж является система скидок.

Когда у компании появятся постоянные клиенты, нам потребуется сохранить их лояльность, приверженность к сотрудничеству с нами. Для этого можно будет использовать различные программы скидок.

Размер скидки или бонуса будет меняться в зависимости от условий сотрудничества, формы оплаты (наличная, безналичная), длительности сотрудничества.

Формирование общественного мнения о фирме и услугах

Основными характеристиками позиционирования кадрового агентства «EnReach» будут:

· Инновационность

· Использование современных технологий

· Ориентация на молодёжь

· Открытость к изменениям

· Совершенствование

· Культура творчества и предпринимательства

Разработка логотипа, фирменного стиля, дизайна рекламных материалов, помещений офиса будут поручены рекламному агентству. Фирменный стиль должен основываться на ключевых характеристиках организации, на уникальности наших услуг и корпоративной культуры. Стоимость услуг по разработке фирменного стиля составляет:

· Разработка евробуклетов: 20 500 рублей

· Разработка логотипа: 45 000 рублей

· Разработка сайта: 52 000 рублей

7 Производственный план

Стоимость аренды офиса

Кадровое агентство будет располагаться торговом центре «Крокус», расположенном на пересечении транспортных потоков, связывающих станции метро «Старая деревня», «Пионерская» и «Комендантский проспект». Стоимость аренды офиса размером 38,2 м² составляет 46 896 руб. в месяц (562 752 руб. в год).

Кадровое сопровождение

Первоначально количество сотрудников агентства будет составлять 6 человек + генеральный директор (табл. 7.1).

Таблица 7.1

№ п/п	Наименование должности	Кол-во человек	Оклад, руб./мес.
	Управляющий		55 000
	Специалист по подбору		25 000
	Аналитик		30 000
	Специалист по оценке персонала		30 000
	Тренинг-менеджер		30 000
	Главный бухгалтер		45 000
ИТОГО		215 000

Ежемесячный фонд оплаты труда составит 215 тыс. рублей (2,58 млн. руб. в год).

Закупка оборудования

Также необходимо будет произвести закупку оборудования (табл. 7.2).

Таблица 7.2

№ п/п	Наименование	Количество	Цена за единицу, руб.	Сумма, руб.
	Стол офисный «Берлин»		17 187
	Кресло офисное «Chairman»		3 020
	Конференц-стол «Берлин»		15 399
	Комплект мебели для приемной		25 000
	Стеллаж «Марс»		6 234
	Шкаф-витрина «Марс»		10 983
	Двухместный диван «Том»		14 700
	Офисная перегородка		8 200
	Организационная техника (компьютер, клавиатура, мышь)		38 250
	МФУ		21 200
	Вешалка		3 960
	Канцелярские принадлежности		8 000
	Сейф		22 405
	Телефон		2 500
ИТОГО

Расчёт постоянных и переменных затрат

Таким образом, постоянные затраты на проект составят (табл. 7.3):

Таблица 7.3

№ п/п	Расходы	Сумма за месяц, руб.	Сумма за год, руб.
	Аренда офиса	46 896	562 752
	Фонд оплаты труда	215 000	2 580 000
	Закупка оборудования	-	721 840
	Отчисления в ПФ	60 200	722 400
	Отчисления в ФСС	9 460	113 520
	Отчисления в ФОМС	7 740	131 760
	Реклама в журнале	7 825	93 900
	Контекстная реклама	25 000	300 000
	Печать буклетов	5 400	21 600
	Фирменный стиль	-	117 500
	Регистрация бизнеса	-	10 000
	Коммунальные услуги	3 000	36 000
ИТОГО	380 521	5 411 272

К переменным затратам относятся представительские расходы (на проведение мероприятий, переговоров, оплата труда переводчиков и т.д.), затраты на командировки сотрудников и т.п. На переменные затраты будет заложено 500 тысяч рублей.

Бюджет продаж

Как уже было установлено, стоимость услуг по подбору персонала определяется процентом от годового заработка потенциального сотрудника. Мы установили стоимость как 15% от ожидаемой заработной платы кандидата.

Если компания-заказчик обращается в агентство с целью массового подбора, то, чаще всего, это сотрудники низшего и среднего звена. В среднем их зарплата составляет 30 000 рублей в месяц (360 000 рублей в год), соответственно мы будем запрашивать 54 00 рублей за одного сотрудника (0,15*360000). Ожидается, что каждая компания заказчик оставит заявку на подбор около 10 сотрудников для своего бизнеса. Мы планируем заключить партнерство с 5 организациями, т.е. подобрать приблизительно 50 сотрудников за первый год своей работы.

Индивидуальный подбор сотрудников – это «уникальный» поиск, т.е.компания ищет идеального кандидата и обращается за этим в агентство. Обычно таких сотрудников требуется не так много. Мы ожидаем около 20 заказов. Но заработная плата таких сотрудников выше (около 40 000 рублей в месяц), поэтому стоимость подбора составит примерно 72 000 за каждого.

Что касается аналитических исследований, то качественный консалтинговый проект стоит сегодня около 50 000 рублей. Мы рассчитываем получить 12 заказов на проведение аналитических работ.

И, наконец, оценка и обучение персонала. Проведение ассессмент-центра для рабочего коллектива стоит в среднем 70 000 рублей. Но оценку персонала компании осуществляют не так часто, поэтому более 8 заказов в год мы вряд ли получим.

А вот тренинги пользуются всё большей популярностью, поэтому за год планируется провести около 15 тренингов, средняя стоимость которых составит 70 000 рублей (ожидается, что большинство тренингов будут 2-3дневными).

Таким образом, бюджет продаж на первый год функционирования организации (табл. 7.4):

Таблица 7.4

№ п/п	Услуга	Приблизит. стоимость за единицу	Количество заказов	Общая стоимость
	Массовый подбор сотрудников	54 000		2 700 000
	Индивидуальный подбор сотрудников	72 000		1 440 000
	Аналитическое исследование	50 000		600 000
	Ассессмент-центр	70 000		560 000
	Проведение тренингов	70 000		1 050 000
ИТОГО	6 350 000

8 Организационный план

На рис. 8.1 представлена организационная схема предприятия.

Рис. 8.1 Организационная схема предприятия

Основными отделами организации являются:

1. Отдел подбора персонала. Отдел занимается индивидуальным и массовым рекрутментом, т.е. проводит мониторинг анкет кандидатов, телефонные интервью и видео-интервью, собеседования с наиболее успешными кандидатами. Также у отдела появляются проекты по предоставлению временных сотрудников (практикантов и стажёров на время отпусков, обслуживающий персонал на время студенческих каникул).
2. Аналитический отдел. Проводит аналитические исследования (расчёт заработной платы, анализ рынка труда, HR-проектирование, моделирование организационных процессов).
3. Отдел оценки персонала. Организует и проводит ассессмент (оценку кандидатов с помощью деловых игр, тестов).
4. Тренинговый отдел. Выявляет потребность организации-заказчика в обучении, разрабатывает и реализует тренинговые обучающие программы.

Также существует дополнительный обслуживающий отдел – бухгалтерия.

Разиваясь со временем, организация будет расширяться, станут возникать новые подразделения. Это могут быть отделы, ответственные за какие-либо новые услуги, а также отдел маркетинга, отвечающий за продвижение услуг и позиционирование компании во внешней среде.

Также потребуется нанять офис-менеджера и организовать работу приёмной (ресепшн).

Уже существующие отделы будут расширяться, сопровождаясь дополнительным набором персонала (специалистов по подбору, оценке, аналитиков, бизнес-тренеров).

Оценка рисков

Конкуренция на рынке рекрутинговых услуг сегодня очень высока и год от года становится всё острее, особенно учитывая развитие новых технологий и расширение функций «внутренних» HR-менеджеров компаний.

В связи с этим важно выявить возможные риски. Это позволит вовремя отследить возникновение угрозы бизнесу и достойно выдержать конкурентную борьбу с соперниками.

Наиболее вероятные риски представлены в табл. 9.1.

Таблица 9.1

Причина риска	Последствия	Методы борьбы
Усиление конкуренции	Снижение прибыли вследствие ухода заказчиков	Развитие конкурентного преимущества, внедрение новых идей
Недостаточная компетентность работников агентства	Снижение качества оказываемых услуг	Более высокие требования к сотрудникам, создание имиджа престижного работодателя
Низкая оценка репутации на рынке	Снижение числа заказчиков, снижение прибыли	Мероприятия по формированию имиджа, поддержка высокого качества сервиса
Отсутствие слаженности в работе коллектива, возникновение «накладок»	Негативная оценка, удар по имиджу	Формирование системы управления знаниями, контроля информации, внедрение внутрикорпоративных интеллектуальных систем

10 Финансовый план и показатели финансовой устойчивости