Ищите собственных ищеек

Однако и после того как вы вступили в контакт с ищейкой и рассказали это­му человеку, как и за что вы платите, а также оставили ему свои визитки, все рав­но нужно продолжать время от времени общаться с ним. Когда дела в офисе идут не блестяще и у вас есть недоиспользованное или просто пустое время, я предпочи­таю пройтись по своей картотеке ищеек, чтобы просто посмотреть, кто до сих пор не прислал мне ни единого клиента. Затем я позвоню ему, освежу знаком­ство и спрошу, почему получается, что я уже давненько не посылал ему чеков на 25 долларов. Наверное, он меня просто забыл. Если речь идет о све­жих, неопыт­ных ищейках, у них еще могло не войти в привычку рекомендовать окружающим покупку новой машины у меня.

Некоторые из моих ищеек посылают мне постоянный поток потенциальных клиентов, поскольку нюхом чувствуют возможности всякий раз, когда те появ­ляются. Других надо подталкивать, особенно на начальной стадии взаимоотно­шений, а иногда и долго после нее. Вопрос в том, насколько легко или трудно данному человеку выработать у себя привычку реагировать на благоприятную ситуацию, позволяющую ему заработать от меня лишние 25 баксов. Каждому нужно время для выработки новых привычек, но каждый мо­жет их выработать и закрепить. Мне нужно потратить определенные усилия, чтобы образовать у чело­века чутье на тех, кто может принести как мне, так и самой ищейке дополнитель­ные деньги.

Я продолжаю искать подходящих лиц все время, поскольку научился, — если хотите, выработал у себя привычку — интересоваться людьми везде, где бы я ни был, и всегда, когда для этого есть возможность. Я отправляюсь в клуб укреплен­ия здоровья, чтобы после работы до седьмого пота потрудиться там на снарядах, — и можете быть уверены, что и человек, обслуживающий раздевалку, и масса­жист знают, чем я занимаюсь, и имеют под рукой парочку моих визиток. Я не строю на это больших расчетов и получаю дополнительных клиентов от разных членов клуба здоровья и без помощи вышеуказанных ищеек. Но нужно всегда следить за возможностями, а ведь иногда подворачиваются такие ситуации, кото­рых вы не могли предвидеть заранее. Рассмотрим, к примеру, следующую си­туацию. Однажды после обеда мне позвонил человек, который хотел узнать цену одной модели. Существует, вероятно, столько же способов реагировать на такого рода звонок, сколько существует торговых агентов. Я обычно отношусь к подобно­му звонку всерьез и указываю по телефону нормальную цену.

Некоторые торговые агенты приводят в ответ настолько заниженную цену, что звонящий просто обязан зайти, даже если потом оказывается, что данный агент не в состоянии поставить машину за такую цену. Мы называем этот подход «ловлей на живца», — когда клиенту демонстрируют нечто манящее, но недости­жимое. Некоторые торговцы называют этот метод «прицеливанием ниже яблоч­ка» — покупателю пудрят мозги, назначая пониженную цену, которая возрастет к моменту заключения сделки. В любом случае данный прием предназначен для того, чтобы каким угодно путем отвлечь потенциального покупателя от покуп­ки в другом месте.

Затем происходит вот что. Тот человек приходит, и торговец пытается переключить его на другую модель, другие варианты комплектации или еще что- нибудь, а если ему это не удается, агент говорит, что менеджер по продажам, увы, не утвердил ранее предложенную им по телефону низкую цену и угрожал про­сто удержать с него некоторую сумму в качестве компенсации. Я не одобрю подоб­ную практику и думаю, что такого же мнения придерживаются другие на­стоящие торговцы. Это плохой бизнес, поскольку потребитель чувству­ет себя об­манутым даже в том случае, если купил от вас. А коль покупки не случилось, он тем более оценивает вас как своего рода жулика. А вам уже известно, что это означает: по меньшей мере, 250 человек будут оповещены, насколько вы плохой человек.

Когда мне звонят по телефону, то я, повторяю, указываю нормальную цену. Мы поговорим по поводу диапазона цен в данном бизнесе не здесь, а в другой гла­ве. Но хотелось бы прямо сейчас сказать, что у торгового агента существует очень широкая вилка цен, которыми он может оперировать перед потенциальным по­купателем, поскольку имеются десятки сходных моделей, множество разного до­полнительного или необязательного оборудования, а также другие факторы, ко­торые создают сотни или даже тысячи всевозможных сочетаний, у каждого из ко­торых своя цена.

Разумеется, когда мне поступает такого рода телефонный звонок, я тоже ис­пытываю желание назвать звонящему цену, которая понудит его прийти. Если он напрямую не упоминает кондиционирование воздуха, колесных дисков, изготов­ленных из легкого магниевого сплава, и стерео кассетный магнитофон с ра­диоприемником, или, скажем, ультракоротковолновый приемопередатчик, я не назову ему цену, которая бы включала все эти дополнительные навороты на ма­шину. Я даже не хочу, чтобы с ним шел разговор по поводу этих довесков, по­скольку желаю назвать такую цену, которая достаточно низка, но, тем не ме­нее, допустима и достижима, так что я смогу на самом деле предоставить ему такую машину за такую цену.

Кроме того, в такой ситуации мне хочется разговаривать с данным собеседни­ком достаточно долго с целью выяснить, обращался ли он уже к кому‑либо, а так­же узнать, чем он зарабатывает на жизнь, чтобы я мог понять, насколько лег­ко или трудно будет организовать для него кредит. Мне также хочется знать, во сколь­ко обойдется мне и моему дилеру продажа машины этому клиенту, даже если уро­вень нашего дохода будет самым минимальным или вообще указанная продажа бу­дет сделана в убыток.