Производственно-сбытовая кооперация в составе консорциумов
Даже очень мощная компания не всегда может быть в состоянии выполнить заказ, особенно при условии поставок сложного комплектного технологического оборудования, выполнения строительных, монтажных и других работ. В мире практически также нет компаний, которые были бы способны произвести и поставить комплект оборудования, каждая часть которого была бы технически совершеннее и дешевле в производстве, чем у конкурентов. Иными словами, компания не может быть абсолютно конкурентоспособной на рынке. Например, промышленность Советского Союза в 60—80-х гг. могла предложить на мировой рынок самые совершенные виды мощных радиально-осевых и пропеллерных гидротурбин, но отставала в конструкции регуляторов к ним; могла поставить самые экономичные генераторы к гидротурбинам, но выпускаемые ею трансформаторы и высоковольтная коммутационная аппаратура были менее конкурентоспособны. Советская промышленность выпускала одни из лучших в мире паровых турбоагрегатов большого диапазона мощностей, но уступала в качестве многотопливных котлов для теплоэлектростанций и т.д. Поэтому она могла предложить практически полные комплекты оборудования для тепло- и гидростанций, но не могла быть конкурентоспособной по всем видам оборудования, входящим в комплекты. В том же положении находились и зарубежные конкуренты. Например, проточные части многих европейских, японских и американских турбин были хуже советских, хуже советских были и характеристики генераторов. Многие иностранные фирмы уступали в конкурентоспособности с советскими поставщиками по ценам. Все это толкало крупнейших мировых производителей энергооборудования на организацию международной производственно-сбытовой кооперации в борьбе за получение и исполнение крупнейших заказов. Применение такой кооперации позволило объединениям Министерства внешней торговли и Государственного комитета по внешним экономическим связям СССР достичь такого объема экспорта энергооборудования, который уступал только продажам нефти.
В связи с распадом СССР и общим падением производства экспорт энергооборудования из России сократился, но все еще является основной частью продаж за рубеж машин и оборудования во многом благодаря участию российских компаний в консорциумах. Использование этого вида производственно-сбытовой кооперации актуально и в настоящее время, и с учетом перспективы подъема экономики России.
Инициатором создания консорциума может быть любая фирма, желающая повысить конкурентоспособность своего товара в кооперации с другими поставщиками. Инициатор обычно приглашает на переговоры представителей других фирм, участие которых в консорциуме, по его мнению, обеспечит наивысшую конкурентоспособность общего предложения.
Заинтересованные в создании консорциума участники организационного совещания составляют и анализируют различные варианты разделения поставок и работ, исходя из следующих принципов:
• разделение поставок оборудования и материалов, а также исполнение строительно-монтажных работ осуществляется в зависимости от технической конкурентоспособности каждого члена консорциума в определенном виде оборудования и работ;
• если несколько фирм поставляют оборудование и выполняют работы примерно на одном техническом уровне, то предпочтение отдается той компании, которая предлагает свою часть поставок и работ по более низкой цене;
• рассматривается способность участников выполнить поставки и работы в запрашиваемые заказчиком сроки;
• рассматривается способность участников предложить наиболее привлекательные кредитные условия оплаты поставок и работ.
Если технический уровень поставок и работ, а также уровень цен, сроки поставок и кредитные условия какой-либо из договаривающихся компаний не удовлетворяют других членов консорциума, то они могут отказаться от сотрудничества с такой компанией и пригласить в состав консорциума другую.
При организации консорциума по поставкам сложного комплектного оборудования может потребоваться проведение нескольких организационных совещаний участников. В ходе таких совещаний определяется будущий лидер консорциума, которым не обязательно может быть компания, проявившая инициативу по его созданию. Обычно лидером консорциума выбирается поставщик основного оборудования или исполнитель основных работ. При выборе лидера также учитывается его опыт в координации масштабных работ, знание специфики рынка будущего заказчика, коммерческие и иные связи в стране сооружения объекта.
В последние два десятилетия с инициативой создания консорциумов стали чаще выступать крупные инжиниринговые фирмы, не являющиеся ни поставщиками, ни исполнителями строительно-монтажных и других работ, но имеющие большой опыт в руководстве сооружением подобных объектов. С учетом указанных соображений представители фирм выбирают лидера консорциума, которому поручается право координировать действие всех членов консорциума, представлять интересы консорциума перед будущим заказчиком и местными властями страны, в которую будут осуществляться поставки или в которой будет сооружаться объект.
На основе достигнутых договоренностей стороны подписывают консорциальное соглашение.