Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности за счет мерчендайзинговых мероприятий
С целью повышения эффективности коммерческой деятельности рекомендуется активизировать работы по поиску и выявлению резервов как важнейшего условие выживания и развития предприятия.
Рекомендуется под резервами понимать неиспользованные возможности снижения текущих и авансируемых затрат материальных, трудовых и финансовых ресурсов при данном уровне развития производительных сил и производственных отношений. Устранение всякого рода потерь и нерациональных затрат - это один путь использования резервов. Другой путь связан с возможностями ускорения научно-технического развития как главного рычага повышения эффективности деятельности предприятия.
Внутрихозяйственные резервы вскрываются и мобилизуются непосредственно предприятиями. В первую очередь они таятся в ликвидации потерь и непроизводительных затрат ресурсов.
Проведенный на основе данных бухгалтерского учета и отчетности анализ товарооборота и финансовых результатов данного предприятия за трехлетний период позволяет сделать вывод, что у предприятия есть возможность увеличения товарооборота за счет следующих действий.
1. Рост эффективности за счет изменения графика работы. На текущий момент магазин работает до 22.00, хотя расположен в спальном районе, поэтому покупателям удобно совершать покупке по дороге домой. В связи с наступившим дачным сезоном, многие хотели бы прибрести необходимые товары после 22.00, то есть после закрытия основного зала. Принимая во внимание пожелания покупателей, считаю целесообразным увеличить время работы основного зала на летний период до 23 часов. При этом дополнительные штатные единицы не требуются, т.к. графики работы основного персонала можно переставить с учетом дополнительного рабочего часа. Данные таблицы 2.12 показывают, в утренние часы с 9 до 10 часов нет необходимости держать на работе весь персонал, так как покупательский поток невелик и выручка в этом временном интервале меньше, чем в первый час работы ночного отдела.
Таблица 2.12 - Среднечасовая выручка, тыс. руб.
| Время | Обычный режим | Удлиненный режим |
| с 9-10 | 6721,5 | 6721,5 |
| с 21-22 | 27538,46 | 27538,46 |
| с 22-23 | 8512,8 | 19276,92 |
Выручка основного зала с 22 до 23 часов рассчитана с учетом потребностей покупателей, а также на эмпирическом опыте. Как уже говорилось выше, за счет сдвига графиков работы основной массы продавцов, увеличения расходов по заработной плате не произойдет.
Таблица 2.13 - Расчет дохода от изменения режима работы магазина
| Показатели | Обычный режим | Удлиненный режим |
| Валовый доход с 22 час до 23 час | 2284,0 | 5172,0 |
| Перемен. расходы с 22 час до 23 час в т.ч. | ||
| эл/энергия | 125,8 | 187,5 |
| охрана | 60,0 | 120,0 |
| Покрытие переменных издержек | 2098,2 | 4864,5 |
| Среднедневной валовый доход | 75124,0 | 78012,0 |
| Прирост среднедн. валового дохода | 3,8 |
Переменными расходами будут затраты по электроэнергии и дополнительной охране (количество охранников во время работы основного зала больше)
Данные таблицы 2.13 показывают, что увеличение времени работы магазина на один час при сохранении среднего уровня издержек, позволит предприятию увеличить валовый доход на 3,84%, или на 433 тысячи рублей с мая по сентябрь.
2. Предприятие может повысить эффективность труда работников за счет совмещения должностей, вести работу по сокращению потерь рабочего времени по болезням и другим причинам. Совершенствовать систему мотивации персонала для дальнейшего успеха предприятия. В настоящее время предприятием разработана материальная система мотивации (это процент от роста товарооборота, полный социальный пакет, бесплатное питание, поощрения к профессиональному празднику, за счет экономии резерва по учету инвентаризации выдается дополнительная премия к Новому году). Дальнейшее направление предприятия - это мотивация работников без прямых материальных затрат (планирование карьеры сотрудника, официальное одобрение работы, приоритет при планировании графика отпусков). На предприятии работники могут получить квалифицированные бесплатные юридические консультации, доступ к услугам сети Интернет, пользоваться корпоративной библиотекой, беспроцентное кредитование.
Ожидается, что за счет указанных выше мероприятий по мотивации работников выработка увеличится на 113,9% (по опыту работы предприятия). Выработка при прежнем количестве работников в 2015 г. составит 3783,1 тыс. руб., что увеличит товарооборот на 9695,7 тыс. руб. (3783,1-3321,4*/21). Повышение производительности труда позволит получить прирост товарооборота на 5,4% (3783,1/69748,9*100).
3. Предложение увеличение товарооборота за счет изменения ассортимента. Принятие решения о целесообразности торговли какой-либо группой товаров, как правило, принимается на основе данных по продажам и полученному валовому доходу. Часто при этом не учитывается месторасположение товаров в зале, нехватка или избыток занимаемых площадей, жизненный цикл товара. На основе возможностей используемого программного обеспеченья торговли проведен анализ рентабельности квадратного метра торговой площади (полки) в зависимости от располагающихся на данной площади товаров. Эти данные частично приведены в приложении 1. Данный анализ выявил относительную стабильность товарооборота и валового дохода групп товаров, при этом рентабельность отдельных видов групп отличается друг от друга.
Так, например, товар ежедневного потребления (и низкой наценки) -молоко имеет показатель от 17 до 19 тысяч рублей с квадратного метра, а детское питание (также имеющее низкую наценку, регламентируемую государством) от 1,18 до 1,32 тысяч рублей. Такие данные позволяют сделать вывод о нерациональном использовании площади под детским питанием. В данном случае необходимо провести анализ продаваемости отдельных видов данной группы, выявить наименее востребованные товары и сузить представленную группу, тем самым, высвободив дополнительную площадь.
Сравнительный анализ продаж и валового дохода йогуртов в ассортименте (не требующих охлаждения) и йогуртов «Чудо» выявил, что капиталоотдача площадей под обычными йогуртами в два раза выше площадей под йогуртами «Чудо», при этом площади под последними в четыре раза больше. Таким образом, имеет смысл увеличить площадь под обычными йогуртами, расположив их в удобном для покупателей месте (рядом с молочным отделом), при таких условиях предприятие может получить дополнительный доход от увеличения продаж.
Анализ товаров прикассовой зоны выявил (чипсы, чупа-чупсы, фисташки, шоколад, жвачки), что наибольшая рентабельность площадей у жевательной резинки «Дирол». Обычно, расположение в прикассовой зоне определяется договоренностью между представителями поставщиков и работниками торгового отдела. На основе полученных данных можно оптимизировать прикассовые площади, расположив на наиболее привлекательных местах продаваемый товар, расширить расположение одного вида товаров за счет другого и так далее.
Проведенный анализ позволит перераспределить некоторые группы товаров по имеющимся площадям, увеличить капиталоотдачу торговых площадей, а, соответственно, и валовой доход предприятия.
Таким образом, очевидно, что использование передовых технологий продаж, правил мерчендайзинга, грамотного позиционирования на рынке розничной торговли, позволяет отдельным магазинам выстоять в борьбе за своего покупателя у крупных сетей.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании проведенного анализа можно сделать следующие выводы.
Мерчендайзинг - это маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров, в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку.
Анализ размещения товаров в ООО «Солнечный берег» показал, что компания ставит в области мерчендайзинга следующие цели развития:
- увеличить объемы продаж;
- создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок;
- сформировать приверженность к магазину и отдельным маркам; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых;
- эффективно представить товары на рынке;
- привлечь внимание покупателя к товарам, обращать внимание на новые продукты и специальные предложения;
- закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок;
- обеспечить покупателей необходимой информацией;
- влиять на поведение потребителей, соблюдая социальную законность и этическую чуткость;
- повысить уровень принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличить время пребывания в магазине и число покупок.
Проведенный на основе бухгалтерского учета анализ позволяет сделать вывод об укреплении финансового состояния предприятия, росте его финансовой устойчивости, что подтверждается ростом уровня обеспечения производственных запасов собственными источниками.
На конец 2014 года оборотные активы были сформированы за счет собственных средств на 14,5%, по сравнению с предыдущими годами, что также свидетельствует о повышении финансовой устойчивости предприятия, и снижения зависимости от внешних кредиторов.
Еще один факт, свидетельствующий о повышении эффективности предприятия - это положительный рост коэффициента автономии и снижения коэффициента финансовой зависимости.
Проведенный анализ динамики розничного товарооборота за 2013-2014 годы, позволяет сделать выводы о том, что розничный товарооборот предприятия растет не только за счет роста цен, но и за счет структурного изменения и введения новых товарных групп, тем самым привлекая дополнительных покупателей, прирост товарооборота достигнут за счет эффективного использования всех видов ресурсов.
Выросли финансовые результаты от продаж, получена дополнительная прибыль за счет прочих доходов на 434,9 тыс. руб. больше в 2014 году по сравнению с 2012 годом.
Используя технологии, принципы и методы мерчендайзинга в сфере размещения товаров в торговом зале, ООО «Солнечный берег» следует следующим правилам:
а) правило присутствия - ассортимент продукции, присутствующий на складе магазина, должен быть представлен в торговом зале. Позиции, представленные на витрине, должны быть доступны в продаже;
б) правило «лицом к покупателю» - товар должен быть расположен фронтально, с учетом угла зрения покупателя. Информация на упаковке должна быть легко читаема, не закрываться ценниками и т.п.;
в) правило определения места на полках - при определении места, отводимого под различные виды товаров на полках, необходимо найти оптимальную комбинацию с точки зрения общей прибыли торговой точки и индивидуальности магазина.
Вместе с тем предприятие не использовало всех возможностей роста товарооборота и увеличения финансовых результатов.
С помощью маркетингового анализа по изучению спроса и предложению, рынков сбыта и формирования на этой основе оптимального ассортимента и структуры производства продукции могут быть выявлены резервы улучшения финансового состояния предприятия.
Внедрение рекомендуемых мероприятий позволит предприятию существенно увеличить объем товарооборота и улучшить финансовые результаты. Расчеты показали, что за счет предложенных мероприятий товарооборот торгового предприятия увеличится на 14855 тыс. руб., а прибыль – на 3930,2 тыс. руб. Соответственно, рентабельность увеличится с 4,98 до 8,85%, т.е. на 3,87%. Все это свидетельствует об эффективности представленных рекомендаций.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: Дело и сервис, 2012. – 490 с.
2. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ. – М.: Дело и Сервис, 2011. – 342 с.
3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник. - 4-е изд., доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2012. – 416 с.
4. Беляев А.Н. Планирование маркетинга. - М.: Дрофа, 2013. - 450 с..
5. Винкельманн Петер. Маркетинг и сбыт.- М.: Издательский дом Гребенникова, 2012. – 390 с.
6. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности. – М.: Дело и пресса, 2011. – 356 с.
7. Дыбаль С.В. Финансовый анализ: Теория и практика. – М.: «Бизнес – пресса», 2012. – 298 с.
8. Леви М., Бейтс Б. Основы розничной торговли. - СПб.: Питер, 2012. – 300 с.
9. Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П., Маркарьян С.Э. Финансовый анализ: Учебное пособие. - 4-е изд., испр. - М.: ИД ФБК-Пресс, 2012. – 224 с..
10. Манн И. Маркетинг. – М.: Экономика, 2012. – 723 с.
11. Намтова И.А. Коммерческая деятельность. – М.: ФОРУМ: ИНФРА – М, 2013. – 128 с.
12. Пласкова Н.С. Экономический анализ: учебник. – М.: Эксмо, 2013. – 486 с.
13. Радмило Лукич. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера. - М.: Добрая книга, 2011. – 410 с.
14. Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в розничном торговом бизнесе. — М.: Деловая литература, 2012. – 410 с.
15. Сэнд Г. Принципы мерчендайзинга. — М.: Дрофа, 2013. - 560 с.
16. Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ. Управление финансами. – М.: Юнити, 2013. – 400 с.
17. Сафронов Н.А. Розничная торговля. – М.: Экономика. 2012. – 366 с.
18. Таборова Л.Г. Умный мерчендайзинг – М., Дашков и К. – 2013. – 600 с.
19. Экономический анализ работы предприятия. Под ред. А.Ш. Маргулиса. – М.: Финансы, 2012.