Конкуренция на рынках сбыта.
Резюме.
Раздел должен показать потенциальным инвесторам привлекательность проекта. Главная задача - "зацепить" инвестора.
Резюме - это "концентрированное" описание инвестиционного проекта: его идеи, шагов, осуществляемых для реализации идеи, требуемых затрат, итоговых показателей.
В данном разделе Вам необходимо в краткой форме представить следующую информацию:
1.сведения об авторе/авторах идеи проекта: образование, достижения, опыт работы;
2.основная идея проекта (описание продукта/услуги), его особенности, специфика;
3.ориентировочные сроки реализации и жизни проекта;
4.потенциальные покупатели/клиенты (целевой рынок);
5.планируемый состав персонала;
6.планируемая организационно-правовая форма предприятия.
Инвесторы начинают знакомство с проектом с резюме и нередко рассмотрение проекта на этом разделе и заканчивается. В связи с этим необходимо отнестись при написании резюме с особым вниманием к чёткости, понятности и содержательности его информации.
Виды товаров и услуг.
В разделе приводятся характеристики продукции (услуг) проекта, описание продуктов-аналогов и краткий сравнительный анализ продукции проекта с продуктами-аналогами, заменителями. Акцент следует сделать на преимуществах продукции по отношению к конкурентам: лучшие технические характеристики, лучший дизайн, надёжность, простота в эксплуатации, прочее. Для этого можно определить и проанализировать ключевые факторы принятия решения о покупке, например, путём проведения опросов потребителей, экспертов, целевых фокус групп.
Полезно привести фотографии образцов продукции, отзывы потенциальных покупателей, результаты опроса потребителей.
Рынки сбыта товаров и услуг.
Необходимо указать, на каком рынке планирует осуществлять деятельность предприятие, кто будет являться его потенциальными клиентами (конкретные предприятия, целевая группа предприятий, целевая группа людей, прочее).
В этом разделе приводятся результаты анализа характера отрасли (развивающаяся, стабильная, стагнирующая). Отражается информация о положении дел в отрасли: общая характеристика объёмов и динамики производства и потребления продукции. Информацию можно получить в различных источниках: отраслевых изданиях, интернете, Госкомстате, и т.д.
Конкуренция на рынках сбыта.
В том случае, если деятельность предприятия (производимый товар, оказываемая услуга) не является уникальной, ему придется столкнуться с конкурирующими фирмами. Для достижения максимального результата деятельности компании её владелец должен всегда обладать максимально полной и достоверной информацией об уже существующих на рынке аналогах, которую необходимо изложить в данном разделе.
Подобная информация позволит выявить положительные и отрицательные отличия Вашего предприятия от прочих. Нужно понять, почему конкретная целевая группа предприятий/людей захочет работать именно с Вами. Например, выгодное месторасположение фирмы (центр города, удобный подъезд для грузовых машин), быстрота и четкость исполнения заказа, своевременная доставка, квалифицированный персонал компании, оптимальное соотношение цена-качество предлагаемой продукции, прочее.
Для удобства сравнения конкурирующих фирм и анализа можно воспользоваться приведенными ниже либо подобными таблицами.
1.В данной таблице каждому фактору конкурентоспособности (можно воспользоваться имеющимися либо выбрать свои) необходимо присвоить оценку по шкале от 1 (самый низкий уровень) до 5 (самый высокий уровень), далее суммировать выставленные баллы и определить градацию предприятий-конкурентов.
| Факторы конкурентоспособности | Собственное предприятие | Предприятие-конкурент 1 | Предприятие-конкурент 2 | … | Предприятие-конкурент n |
| 1.Товар/услуга | |||||
| Качество | |||||
| Технико-экономомические показатели | |||||
| Престиж торговой марки | |||||
| Упаковка | |||||
| Уровень послепродажного обслуживания | |||||
| Гарантийный срок | |||||
| Уникальность | |||||
| Многовариантность использования | |||||
| Надежность | |||||
| Защищенность патентами | |||||
| 2.Цена | |||||
| Продажная | |||||
| % скидка с цены | |||||
| Срок платежа | |||||
| Условия предоставления кредита | |||||
| Условия финансирования покупки | |||||
| 3.Каналы сбыта, формы сбыта | |||||
| Прямая доставка | |||||
| Торговые представители | |||||
| Предприятия - производители | |||||
| Оптовые посредники | |||||
| Дилеры | |||||
| Степень охвата рынка | |||||
| Размещение складских помещений | |||||
| Система транспортировки | |||||
| Система контроля запасов | |||||
| 4.Продвижение товара/услуги на рынках | |||||
| Реклама | |||||
| для потребителей | |||||
| для торговых посредников | |||||
| Индивидуальная продажа | |||||
| стимулирование потребителей | |||||
| демонстрационная торговля | |||||
| презентация образцов товара | |||||
| подготовка персонала сбытовых служб | |||||
| Продвижение товара по каналам сбыта | |||||
| продажа на конкурентной основе | |||||
| премии торговым посредникам | |||||
| телевизионный маркетинг | |||||
| продажа товаров через СМИ | |||||
| Итого: |
2.Посредством заполнения данной таблицы можно наглядно увидеть и оценить рыночную стратегию своего предприятия и предприятий-конкурентов. В каждой ячейке необходимо оставить краткий комментарий. Таблица может быть модифицирована по Вашему усмотрению.
| Группа показателей | Собственное предприятие | Предприятие-конкурент 1 | Предприятие-конкурент 2 | … | Предприятие-конкурент n |
| 1.Рынок | |||||
| 1.1.Размеры рынка | |||||
| 1.2.Особенности внедрения на рынок | |||||
| 1.3.Степень охвата рынка | |||||
| 1.4.Рыночный спрос | |||||
| 1.5.Рыночная диверсификация | |||||
| 2.Продукция | |||||
| 2.1.Освоение производства товаров или оказания услуг | |||||
| 2.2.Жизненый цикл | |||||
| 2.3.Конкуренция | |||||
| 2.4.Ассортимент | |||||
| 2.5.Особенности конструкции или дизайна (особенности оказания услуг) | |||||
| 2.6.Новые изделия (новая услуга) | |||||
| 2.7.Возможный пересмотр ассортимента | |||||
| 3.Цены | |||||
| 3.1.Цены на выпускаемые изделия/оказываемые услуги | |||||
| 3.2.Цены на новые услуги или товары | |||||
| 4.Продвижение товаров/услуг | |||||
| 4.1.Реклама | |||||
| 4.2.Сбытовые службы | |||||
| 4.3.Другие варианты | |||||
| 5.Организация сбыта и распределение товаров | |||||
| 5.1.Структура каналов сбыта | |||||
| 5.2.Размеры каналов сбыта | |||||
| 5.3.Развитие сбытовой сети | |||||
| 5.4.Контроль за сбытовыми службами |
Приведенные таблицы - лишь пример возможных. Вы вправе отобразить сложившуюся конкуренцию на рынках сбыта в любой иной форме.
План маркетинга.
Современная маркетинговая теория считает, что основной задачей продвижения на рынке является не только привлечение новых клиентов, но и:
- информирование клиентов о предлагаемых услугах;
- напоминание клиентам о том, что они поступают правильно, выбирая именно данную компанию;
- привлечение новых сотрудников и мотивирование штата компании;
- повышение имиджа компании в глазах клиентов, сотрудников, конкурентов.
Достижение всех этих задач возможно путем осуществления эффективной маркетинговой стратегии.