Очевидный ответ правильный ответ

Почему вы решили, что обладаете до­статочной квали­фикацией, чтобы управлять этой компанией?

А почему вы решили, что обладаете достаточ­ной квалификацией, чтобы управлять этой венчурной фирмой?

До сих пор я справлялся, и нынеш­него статуса компания достигла под моим руководством. Однако если когда-нибудь в этом возникнет не­обходимость, я готов уступить свое место кому-то другому

Видите ли вы себя в роли главы компа­нии на долгий срок?

А в какой роли ваши товарищи-вкладчики видели вас?

Моя первоочередная цель -вывести наш товар на рынок. И я сделаю все возможное для ее достижения - в том числе уступлю свое место другим, если потребуется. Подобная переста­новка может быть осуществлена на следующих логических этапах развития компании...

157

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №7

Насколько важен для вас контроль­ный пакет акций компании?

Я собираюсь тратить по 80 часов в неделю на то, чтобы сделать эту компанию успешной, — и вы спрашиваете, важно ли мне, какая доля в ней будет мне принадлежать?

Это не так уж и важно. Я осознаю, что для того, чтобы построить успешную компанию, нам нужны первоклассные сотрудники и пер­воклассные инвесторы. Все они должны получить приличную долю. Я забочусь о том, как сделать пирог больше, а не как урвать от него самый большой кусок.

Как вы видите ваш выход в ликвид­ность?

IPO, ставящее новый рекорд стоимости акций на NASDAQ

Мы осознаем, что предстоит долго и упорно трудиться, прежде чем мы сможем даже мечтать о ликвидности. Мы стремимся построить большую, успешную и независимую организацию. И сейчас мы напряженно работа­ем, делая все возможное для до­стижения этой цели. IPO - предел наших мечтаний; кроме того, существует вариант поглощения нас в будущем следующими пятью компаниями...

Все поняли? Байки должны быть свежими, а истины — старыми. Не наоборот!

ПАСИТЕ КОТОВ

Кто-то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»*, но в арсенале инвестора имеется еще больше способов сказать вам «нет». К сожалению, большинство предпринимателей не умеют принимать отказ (хотя это — неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы не любят отказывать четко и прямо, пред­почитая технику ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки). Вот лишь самые распространенные из тех отмазок, что слышат предприниматели от инвесторов:

* Отсылка к популярной песне Пола Саймона «Fifty ways to leave your lover». — Прим. пер.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как добыть капитал

• Вы обратились к нам слишком рано. Покажите нам тягу, и мы
инвестируем в вас.

• Вы обратились к нам слишком поздно. Жаль, что вы не пришли
раньше.

• Когда найдете ведущего инвестора, мы вступим в синдикат.

• У нас нет достаточно компетентных в вашей сфере специа­
листов.

• У нас будет конфликт интересов с одной из уже инвестируемых
компаний. (Уверяю вас, если бы они считали, что вы станете
золотым тельцом, они бы придумали, как разрешить этот кон­
фликт.)

• Мне лично понравилось ваше предложение, но оно не понрави­
лось моим партнерам.

• Вы должны доказать нам, что ваша технология масштабируема.

В большинстве случаев все эти варианты можно заменить фразой «Инвестируем в вас, когда рак на горе свистнет». Тем не менее ино­гда это означает, что инвесторы искренне заинтересованы, но пока не определились с решением. Этих склонить к сотрудничеству вполне реально, однако так же трудно, как собрать котов в стадо.

Как это сделать? Продолжая метафору, секрет успеха таков: надо ловить одного кота, а не гнаться за несколькими сразу. И чем толще, красивее и известнее будет этот кот, тем лучше, — но в общем сгодит­ся любой, если он не ваш родственник. Инвесторы, как и коты, любят компанию — один приведет за собой других.

Чтобы завоевать инвестора, недостаточно предоставить объек­тивную, проверяемую и убедительную информацию в презентации, бизнес-плане и рекомендациях. Этот процесс настолько лее субъектив­ный, насколько аналитический. Инвестор, колебавшийся с самого на­чала, продолжит вас оценивать по следующим пунктам:

• Пытались ли вы установить с ним контакт после презентации?

• Отвечали ли на вопросы, возникавшие в ходе презентации?

• Предоставили ли дополнительную информацию, которую он за­
прашивал, и удовлетворила ли она его?

• Радуете ли инвестора заключением сделок с крупными клиента­
ми или достижением намеченных «вех» раньше срока?

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №7

• Выписал ли вам чек кто-нибудь из других авторитетных инве­сторов?

Есть шанс, что настойчивость в реализации этих пунктов окупит­ся; и, пася ваших котов, вы можете предоставлять им отчеты о своих достижениях в прошедшее с первичной презентации время. Однако если вы будете напоминать о себе просто так, без каких-либо очевид­ных и существенных улучшений в вашем имидже, то быстро перейде­те из статуса «настойчивого» в статус «назойливого». А назойливых никто не финансирует.