Модуль 3. «управление персоналом».

РАЗВЁРНУТЫЙ УЧЕБНЫЙ ПЛАН.

МОДУЛЬ 1. «АДМИНИСТРИРОВАНИЕ И ПЛАНИРОВАНИЕ».

1. Работа с целями: Иерархия целей. Использование критериев SMART в постановке целей. Этапы и правила достижения поставленных целей.

2. Планирование: Принципы планирования. Основные этапы процесса планирования. Инструменты планирования. Составление списка дел. Оценка длительности дел. Принцип Парето. Оценка ресурсов и распределение работ. Принцип Деминга: планируй-действуй-управляй-воздействуй.

3. Методы учета и анализа рабочего времени: Матрица Эйзенхауэра. Метод “Альпы”. Task-manager. АБВ-анализ.

4. Делегирование: Основные цели и ситуации делегирования. Уровни делегирования. 12-шаговая модель делегирования. Как правильно делегировать задачу подчиненному. 10 правил делегирования. Нормирование. Каких ошибок стоит избегать при делегировании задач.

5. Контроль за исполнением работ: Этапы управленческого контроля. Определение целей и задач. Определение и формирование стандартов выполнения. Мониторинг выполнения задания. Оценка результата, обнаружение отклонений. Контур контроля. Виды управленческого контроля.

6. Основы проектного менеджмента: Инициация и старт проекта. Планирование проекта. Формирование команды проекта. Распределение ответственности в проекте. Техника построения целей GOALS. Инструменты проектного менеджмента на примере программы OpenProj. Завершение проекта.

7. Совещания:Цели и виды совещаний. Основные этапы проведения конструктивного совещания. Подготовка к проведению совещаний. Технология проведения стратегического совещания. Методы творческого решения проблем, техника проведения “мозгового штурма”. Организация дискуссии, распределение ролей, групповая динамика.

МОДУЛЬ 2. «МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ».

1. Стратегический маркетинг: Базовые и конкурентные маркетинговые стратегии. Создание конкурентных преимуществ. Маркетинговые исследования. Конкурентная разведка. Принципы организации маркетинговой деятельности в компании. Принципы 4P. Функции маркетинга Анализ рынка. Бенчмаркетинг. Сегментирование и позиционирование. Спрос. Поведение и потребности клиентов. Моделирование потребительского поведения.

2. Философия продаж:

■ Классификация подходов к личным продажам и осознание собственной роли: торговля, стимулирующая отклик; торговля, ориентированная на удовлетворение потребностей; торговля, ориентированная на решение проблемы; консультативная торговля.

■ Разработка стратегии продаж: анализ макро- и микро - среды. SWOT – анализ; разработка гипотезы целевого рынка; сегментирование и позиционирование; комплекс маркетинга.

■ Организация процесса продаж: прогнозирование и планирование продаж; анализ план-фактных отклонений; менеджер по продажам как ключевая единица бизнес-процесса продаж; структура отдела продаж; отбор и мотивация торгового персонала.

3. Различия в покупательском поведении организаций и потребителей: Особенности корпоративных рынков; покупательское поведение организации и учет факторов на него влияющих. Цикл продаж: где найти клиента; воронка продаж; холодные контакты; вступление в контакт при личной встрече; ориентация в клиенте, работа с «ролями» заказчика; презентация и убеждение; эффективные техники; заключение сделки; поддержание отношений; целесообразность и соразмерность использования. СRM-системы.

4. Техника продаж: Этапы жизни покупателя на корпоративном рынке; Схема продажи «СПИН»; «Проблемное дерево»; Стратегия вхождения; Влияние на критерии выбора; техника «Выигрыш-результат»; Природа возражений и работа с ними.

МОДУЛЬ 3. «УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ».

1. Подбор персонала: Формирование профиля компетенций должности. Определение потребности в персонале. Виды поиска персонала. Организация конкурсного отбора. Методы оценки персонала. Проведение оценочных интервью.

2. Адаптация персонала: Виды адаптации новых сотрудников. Разработка адаптационной программы согласно стадиям адаптации персонала. Проведение адаптационных мероприятий. Наставничество и коучинг.

3. Мотивация персонала: Теория мотивации персонала. Материальные системы мотивации персонала. Перевод должностей на KPI. Нематериальное стимулирование персонала. BSC - система сбалансированных показателей.

4. Оценка персонала: Методы оценки персонала. Подбор методик для оценки KPI. Проведение оценки эффективности работы персонала.

5. Развитие персонала: Методы развития персонала. Системное обучение. Анализ потребности в обучении. Классификация знаний, умений и навыков персонала