От удовлетворенного клиента

Мой друг Уолтер Хейли говорит, что наилучший список потенциальных покупателей можно составить на основе подлежащих оплате счетов ваших состоявшихся покупателей Подключите немного воображения, вы наносите визит одному из основных клиентов человека, с которым только что заключили удачную сделку Ваш собеседник имеет законный интерес в поддержании хороших отношений с вашим новым клиентом, поэтому когда вы входите и называете его имя, очень велики шансы, что вам будет обеспечен, по крайней мере, вежливый прием. Купит что-нибудь данный потенциальный клиент или нет, зависит уже от его конкретных нужд и вашего профессионального мастерства, однако дверь для вас открыта, а это первое и немаловажное условие успеха в деле торговли!

ЦЕННОСТЬ ВАШИХ УСЛУГ

При поиске потенциальных клиентов важно также помнить, что человек, с которым уже установлены успешные отношения, является, вероятно, наилучшим потенциальным покупателем ваших новых товаров, продуктов или услуг. Если вы представляете компанию с широким ассортиментом продуктов, или ваша компания выходит на рынок с новыми образцами, вы, безусловно, захотите предложить все это своим клиентам. При этом вы уже преодолели главные препятствия на пути . к успешным продажам. Вы наладили отношения с клиентом, добились доверия и взаимопонимания, доказали, что на вас можно положиться, и что предлагаемое вами действительно имеет ценность. С учетом этих обстоятельств ваши состоявшиеся клиенты, безусловно, являются наилучшими потенциальными покупателями ваших новых предложений.

Возвращение к состоявшимся клиентам предоставляет возможность повысить свою ценность в их глазах, предлагая им нечто, что решает их проблемы или экономит время и деньги, а также избавляет от неприятной необходимости покупать у незнакомых людей. Ведь в конце концов (при условии, что вы честный человек, продающий стоящий товар) процесс продаж — нечто такое, что вы осуществляете для клиента, вместе с клиентом, но не над клиентом!

НАБЛЮДЕНИЕ

Предположим, вы новичок в нашем деле. Вы читаете эту книгу, не имея какого-либо практического опыта и не имея при этом потенциального клиента номер один С чего же начинать? Ответ: начните с того, что широко раскройте глаза и понаблюдайте за всем вокруг вас! Вскоре вы обнаружите, что в вашем офисе есть данные о клиентах, с которыми можно начинать работать. Высока вероятность того, что ваш инструктор и ваша компания с удовольствием поделятся с вами этой информацией, чтобы вы смогли немедленно приступить к поиску потенциальных клиентов и установлению контактов

Помните о наиболее распространенной ошибке новичков — неправильной организации труда. Безусловно, эта книга для вас очень полезна, но если вы занимаетесь ее чтением в то время, которое можно употребить на встречи или телефонные переговоры с клиентами, вы действуете неэффективно. Согласно моим наблюдениям за преуспевающими продавцами-профессионалами, всех их отличает оптимальное использование времени. Основная ставка всегда делается на достижение желаемого результата Если главной целью является совершение продаж, то занимайтесь прежде всего потенциальными клиентами. При выборе первоочередных дел всегда руководствуйтесь стоящими перед вами задачами, а читать можно во время простоев, слушать магнитофонные записи — в автомобиле.

ПОДМЕЧАЙТЕ ВСЕ ВОКРУГ

И новички, и опытные специалисты по продажам широко используют методику поиска потенциальных клиентов под условным названием «орлиный глаз». Имея в автомобиле магнитофон, можно постоянно «фиксировать» новых кандидатов на сотрудничество. Афиши, вывески магазинов, реклама на автомобилях — записывается все, что имеет отношение к потенциальным клиентам. Необходимые детали (адреса, номера телефонов и т.д.) могут быть добавлены позже.

Справочные издания, например «Дани Брэдстрит», содержат данные об основных предприятиях, их управляющих, численности персонала и примерной стоимости бизнеса.

В библиотеке можно найти справочник под названием «Контактируйте с влиятельными людьми», где приведены названия компаний, расположенных на различных улицах. Если вы переходите из одного бизнеса в другой, то заранее можете узнать, что за бизнес будет соседствовать с вами на новом месте и кто его возглавляет.

Полезную информацию можно получить в Торговой палате и Бюро совершенствования бизнеса. Если вы специализируетесь по продажам «для дома», полезную информацию об установке нового оборудования можете получить в электроэнергетических компаниях. Потенциальных клиентов можно отыскивать и в газетных объявлениях, если только читать их с должным вниманием. Информация о рождении детей свидетельствует о" потребности в детском питании и дополнительном страховании. Объявления о свадьбах содержат информацию о потребителях свадебных услуг, соответствующей оДежды, мебели, страховок, путешествиях с резервированием мест в отелях. Продвижение кого-либо по службе означает появление возможности спроса на большой дом, дополнительный гардероб, автомобили, персональные компьютеры и множество других товаров. Открывающиеся при этом возможности ограничиваются лишь вашим воображением и умением наблюдать.