Продажа бизнеса вместо продукта

Рей Крок был прирожденный предприниматель. Но, как большинство предпринимателей, он страдал от од­ной большой проблемы. У него была громадная мечта и почти не было денег.

И тут он берется за реализацию идеи торгового пред­приятия, пользующегося правом торговать продукцией «Макдональдса» на льготных условиях.

Идея такого предприятия становится локомотивом для реализации Реем Кроком его мечты.

На этой стадии Рей Крок начал относиться к своему бизнесу в «Макдональдсе» как к продукту, а к указанному предприятию как к своему первому, последнему и самому важному клиенту.

Потому что это предприятие не интересуют ни гамбур­геры, ни замороженный картофель, жаренный кусочками, ни, тем более, молочные коктейли; его интересует бизнес.

Побуждаемое к действиям своим желанием приобрести бизнес, это предприятие желает знать только одно, работа­ет он или нет.

Наиболее важной заботой Рея Крока стало тогда то, как сделать так, чтобы его бизнес в «Макдональдсе» работал лучше, чем любой другой.

Если «Макдональдс» в состоянии осуществить предпри­нимательскую мечту, то это предприятие наверняка поже­лает купить его бизнес.

И единственным способом, при помощи которого Рей Крок мог добиться этого, было убедиться в том, что «Мак­дональдс» действительно работает лучше, чем все остальные предприятия в этой сфере. ■ .

С самого начала Рей Крок конкурировал не просто с другими предприятиями, которые торговали гамбургера­ми, — он конкурировал со всеми деловыми возможностя­ми, которые имелись вокруг!

Но была и вторая причина, по которой Рей Крок должен был убедиться в том, что «Макдональдс» будет работать как надо.

Учитывая частоту банкротств большинства малых пред­приятий, он, должно быть, осознал необыкновенно важ­ный факт: для того чтобы «Макдональдс» мог привести к запланированному успеху, этот бизнес обязан был рабо­тать как часовой механизм, без чьего-либо вмешательства, потому что если торговому предприятию, пользующемуся пра­вом торговать продуктами другого предприятия на льгот­ных условиях, предоставить возможность действовать по его собственному усмотрению, оно наверняка провалится!

Как только он понял это, проблема превратилась для Рея Крока в благоприятный фактор.

Ведь она заставила бы Рея Крока создать дело, которое работало бы само по себе и независимо от того, кто будет его покупателем.

Вооруженный этим пониманием проблемы, он присту­пил к задаче создания обеспечивающего полную гарантию успеха и прогнозируемого дела.

Дела, которое зависело бы от организации системы, а не от людей.

Дела, которое могло бы работать и без него.

В отличие от большинства владельцев малых предпри­ятий до него — и, между прочим, после — Рей Крок при­ступил к работе на над своим бизнесом, а не в нем.

Он начал думать о своем бизнесе как инженер, который работает над прототипом определенного продукта при под­готовке производства к массовому его выпуску.

Он приступил к модернизации конструкции «Макдо­нальдса» за многие годы до того, как в моду вошли и это слою, и соответствующий процесс.

Он начал думать о «Макдональдсе», должно быть, совершенно так же, как Генри Форд размышлял о своей «модели Т».

Каким образом должны быть сделаны компоненты про­тотипа, чтобы он мог быть собран при очень малых затра­тах и при полной взаимозаменяемости частей?

Каким образом должны быть сделаны компоненты, чтобы получившуюся в результате систему бизнеса можно было снова и снова тиражировать, и при этом каждое пред­приятие работало бы — совсем как модель Т — так же надежно, как и тысячи его предшественников?

Рей Крок применил способ мышления, характерный для промышленной революции, к процессу развития биз­неса, причем в такой степени, в какой он никогда прежде не применялся ни на одном деловом предприятии.

Бизнес как продукт можно продать только в том случае, если он будет работать. А единственным способом убедить­ся в том, что он будет работать, оказавшись в руках у всякого торгового предприятия, пользующегося правом тор­говать продуктом другого предприятия на льготных условиях в любой точке земного шара, является его конструирование из компонентов с абсолютно предсказуемым поведением, обкатанных в прототипе задолго до того, как сам принцип будет запущен в массовое производство.

Здесь кроется секрет поразительного успеха фрэнчайзов бизнес-формата, представляющих собой стартовую площадку для революции «под ключ».

Он начал думать о своем бизнесе как инженер, который работает над прототипом определенного продукта при под­готовке производства к массовому его выпуску.

Он приступил к модернизации конструкции «Макдо­нальдса» за многие годы до того, как в моду вошли и это слою, и соответствующий процесс.

Он начал думать о «Макдональдсе», должно быть, совершенно так же, как Генри Форд размышлял о своей «модели Т».

Каким образом должны быть сделаны компоненты про­тотипа, чтобы он мог быть собран при очень малых затра­тах и при полной взаимозаменяемости частей?

Каким образом должны быть сделаны компоненты, чтобы получившуюся в результате систему бизнеса можно было снова и снова тиражировать, и при этом каждое пред­приятие работало бы — совсем как модель Т — так же надежно, как и тысячи его предшественников?

Рей Крок применил способ мышления, характерный для промышленной революции, к процессу развития биз­неса, причем в такой степени, в какой он никогда прежде не применялся ни на одном деловом предприятии.

Бизнес как продукт можно продать только в том случае, если он будет работать. А единственным способом убедить­ся в том, что он будет работать, оказавшись в руках у всякого торгового предприятия, пользующегося правом тор­говать продуктом другого предприятия на льготных условиях в любой точке земного шара, является его конструирование из компонентов с абсолютно предсказуемым поведением, обкатанных в прототипе задолго до того, как сам принцип будет запущен в массовое производство.

Здесь кроется секрет поразительного успеха фрэнчайзов бизнес-формата, представляющих собой стартовую площадку для революции «под ключ».

Этот секрет — прототип фрэнчайза.

Именно прототипу фрэнчайза каждое удачливое торго­вое предприятие, использующее право торговать продук­том другого предприятия на льготных условиях, обязано своими будущими успехами.

Именно в прототип фрэнчайза каждое выдающееся торговое предприятие, пользующееся правом торговать продуктом другого предприятия на льготных условиях, закладывает семена, прорастающие его будущим состоя­нием.

Наконец, именно в прототипе фрэнчайза вы може­те найти модель, которая необходима вам для того, чтобы ваш бизнес заработал.

Сара и я не могли выбрать более подходящего времени для этой беседы.

Если ей когда-нибудь приходилось ощущать тяжесть того, что означает быть специалистом, ставшим владельцем пред­приятия, который оказался захваченным врасплох тем, как идут его дела, а также той несоразмерной ценой, которую приходится платить за очень скромный результат, лучший момент трудно было сыскать.

Было десять часов вечера. Как обычно, у нее был очень шумный и хлопотливый день. На лице читалось напряже­ние, вызванное протиркой полов, уборкой мусора, подго­товкой печей для следующего дня, чисткой стойки буфета до ее обычного блеска, — все это в дополнение к целому дню, проведенному в ожидании клиентов, обслуживании их, подачи им пирогов, кофе и чая, мытье, сушке и рас­становке тарелок, чашек, блюдец, протирке до зеркаль­ного блеска столового серебра.

А между тем вы никогда не поверили бы, что за день в магазине столько всего происходило, — настолько все было опрятно, впрочем, как и всегда. И несмотря на то, чего ей стоило поддержание такого порядка, я не мог не заметить глубокого удовлетворения, которое испытыва­ла Сара, когда осматривала свои владения. Однако она была, без всякого сомнения, совершенно вымотана.

Мы пододвинули к столу два стула и начали медленно потягивать чай, который она приготовила для нас. На стене бесстрастно тикали большие часы, еще больше подчерки­вавшие наше молчание. Время от времени раздавался шум проезжавшей машины. Люди, проходившие мимо витрин, иногда заглядывали внутрь и тут же шли дальше, скрываясь в ночи.

Я ждал какого-нибудь знака со стороны Сары о том, что она готова продолжить прерванную беседу.

Наконец, медленно и задумчиво она приступила

к делу.

— Вы говорили о «Макдональдсе» как о примере, кото­рый надо использовать в качестве модели. Не уверена, что согласна с вами в этом. Думаю, если бы моя тетушка была здесь сегодня, она бы высказала о «Макдональдсе» мне­ние, совершенно противоположное тому, которое вы пред­лагаете. Поговорите со мной об этом, — попросила она. — Мне интересно, как бы вы ответили моей тете: что бы вы конкретно ей сказали.

— Знаешь, Сара, — начал я, — я чувствую, что что-то изменилось в тебе сегодня. Что-то очень важное. Я чувст­вую также по тону твоего вопроса, что ты действительно хочешь подробно рассмотреть вопрос о «Макдональдсе», и хочу сказать, что готов погрузиться в его рассмот­рение максимально глубоко. Хочу поблагодарить тебя за это.

Верно, многие владельцы малых предприятий сначала неправильно понимают мое отношение к «Макдональдсу». Они, видишь ли, подразумевают, что, приводя в пример «Макдональдс», я как бы провожу ту точку зрения, что можно добиться невероятного успеха в бизнесе, несмотря, как представляется, на низкое качество предла­гаемого продукта. В то время как на самом деле все обсто­ит как раз наоборот. Однако позволь мне вернуться к это­му через некоторое время.

Что же касается твоей тетушки, то хотя я никогда и не встречался с ней, но благодаря твоему описанию мне кажется, что я ее знаю. И вот что я бы ей сказал, если бы она сама задала мне этот вопрос.

Я сказал бы, что Рей Крок был человек цели. Его цель была четкой, ясной и непреложной. Он жил в обычном мире, как и все мы, — мире, в котором большинство ве­щей не работает так, как они должны были бы работать. В «Макдональдсе» он заметил нечто, что и вправду работало так, как должно было работать, причем раз за разом снова и снова. Для Рея Крока это оказалось откровением. По правде сказать, он испытал нечто вроде благоговения по отношению к этому чуду. Он был простой человек, по­этому без памяти влюбился в грандиозность того, что он позднее назвал «Макдональдс».

Так же, как ты любишь печь пироги, Рей Крок любил процесс создания «Макдональдса». Так же, как ты любишь печь необыкновенные пироги, Рей Крок любил добиваться необыкновенного результата — неизменным способом, с предсказуемыми последствиями, и раз за разом. Так же, как ты любишь аромат, запах, вид, вкус твоей кухни, Рей Крок любил аромат, запах, вид и вкус «Макдональдса». Он был влюблен во все это.

Ладно, а теперь спустимся с небес на землю: могу по­нять, почему ты можешь испытывать критические чувства по отношению к «Макдональдсу». Ты можешь считать, что люди не должны есть мясо. Можешь полагать, что гамбургеры могли бы быть более толстыми или менее толстыми — в зависимости от твоего вкуса ты могла бы предпочесть то или это. Но чего ты не можешь сказать — потому что не мо­жешь сказать никогда, — так это то, что «Макдональдс» не выполняет своих обещаний. Потому что выполняет. Надежнее, чем почти все другие предприятия в целом мире, «Макдональдс», любовь Рея Крока, продолжает держать свое слово, хотя сам Рей Крок давно уже умер. Они всякий раз выдают в точности то, что мы от них ожидаем

Вот поэтому-то я рассматриваю «Макдональдс» как мо­дель для любого малого предприятия.

Потому что эта компания способна сделать в своих бо­лее чем 14 000 ресторанах то, что большинство из нас не могут сделать хотя бы в одном!

А для меня именно это и является настоящей честно­стью. Для меня она заключается в том, что вы выполняете обещанное, а если не можете, тогда учитесь, как этого все же добиться.

Если это можно считать мерилом невероятного бизнеса — а я убежден, что так оно и есть, — то не существует более невероятного предприятия, чем «Макдональдс». Кто из нас, владельцев малых предприятий, может сказать, что мы спо­собны так вести дела?

А ведь пример «Макдональдса» важен даже в еще боль­шей степени, и вот почему.

«Макдональдс» не только создал необыкновенное дело для самого себя, но он создал вдобавок для всех нас, вла­дельцев малых предприятий, необыкновенный способ соз­дания столь же необыкновенного дела. Он создал модель, которой мы можем подражать.

При этом не следует забывать, что глубинное воздейст­вие, которое он оказал на американскую экономику на про­тяжении последних четырех десятилетий, просто не подда­ется нашему пониманию.

Поэтому, дорогая Сарина тетушка, я действительно верю в то, что, если бы вы знали Рея Крока, вы открыли бы в нем родственную душу.

Вы пригласили бы его на свою кухню, а он пригласил бы вас на свою.

Вы обсудили бы с ним с величайшим жаром искусство получения прекрасной хрустящей корочки у пирога, а он, в свою очередь, обсудил бы с вами — с не меньшим жаром — искусство создания великолепного картофеля, жаренного ку­сочками.

Вы поделились бы с ним своим секретом приготовления фруктов, а он поделился бы с вами секретом приготовления круглой булочки для гамбургера, чему он с такой любовью посвятил всего себя.

Вы напоминаете две горошины в одном стручке, но с одной большой разницей.

У вас, дорогая тетушка Сары, есть только одна кухня, на которой вы любите работать, — кухня, на которой вы печете пироги сама или имея Сару для подмоги.

У Рея Крока имеются тысячи кухонь, над которыми ему нравится работать, все время совершенствуя свою спо­собность уделять любящее внимание миллионам людей, в то время как вы способны одарить им лишь немногих.

Вы — специалист, мастер своего дела, которому нравит­ся то, что он делает.

Он же был предпринимателем, то есть тем же мастером своего дела, которому нравилось то, что он делал.

Единственная разница между вами заключается только в масштабах вашей деятельности.

Поэтому позвольте мне рассказать вам, как ему удалось добиться такого впечатляющего размаха.

ПРОТОТИП

ФРЭНЧАЙЗА

Точные инструменты предназначены для того, чтобы претворить в жизнь представление о такой точности размеров, по достижении которой всякое дальнейшее улучшение невозможно. Идеальной формы для деталей мотоцикла не существует и никогда не будет существовать, но, если вам удастся подойти к решению этой про­блемы так близко, как могут позволить такие инструменты, про­изойдут чудесные вещи и вы сможете лететь по проселочной дороге при помощи движущей вас силы, которую назвали бы волшебной, если бы она не объяснялась столь рационально во всех своих проявлениях.

Роберт М.«Пирсиг Дзен* и искусство технического обслуживания мотоциклов»

Успех предприятий, получивших фрэнчайз бизнес-формата мата, без всякого сомнения является самой главной новостью в бизнесе последних десятилетий.

*Религиозная буддийская секта «дзен»(в Японии) или «чань» (вКитае); созерцатели, ищущие истину в размышлении.—Прим. пер.

После первого года работы 95 процентов предприятий-фрэнчайзов бизнес-формата успешно продолжают свою рабо­ту, в то время как среди новых предприятий, владельцами которых являются отдельные лица, наблюдается 50 про­центов банкротств. Если 80 процентов всех предприятий прекращают свою деятельность на протяжении первых пя­ти лет, то 75 процентов всех предприятий-фрэнчайзов бизнес-формата преуспевает!

Причиной такой успешной работы является прототип фрэнчайза.

Для владельца предприятия прототип становится ра­бочей моделью его мечты, мечты в миниатюре. Прототип становится инкубатором и яслями для созидательных мыс­лей — той лабораторией, где способность к творчест­ву подпитывается прагматизмом, чтобы развиться в некое нововведение, которое способно работать.

Прототип фрэнчайза, кроме того, является тем местом, где все предположения подвергаются проверке на рабо­тоспособность — до того, как начать использоваться в на­стоящем бизнесе.

Без этого фрэнчайз одновременно был бы неосуществи­мой мечтой, и оставался бы в столь же хаотичном и недис­циплинированном состоянии, как и любое другое пред­приятие.

Прототип выполняет роль амортизатора, устанавливае­мого между гипотезой и реальным действием. При этом идеи подвергаются проверке в реальном мире, а не в мире конкурирующих между собой идей. Единственным крите­рием их оценки становится ответ на основной вопрос: «Работает ли это?»

После завершения создания своего прототипа владелец предприятия обращается к предприятию, пользующемуся правом торговать его продуктом на льготных условиях, и говорит: —Позвольте теперь показать вам, как он работает.

И он действительно работает. Система заставляет рабо­тать предприятие. Люди работают в системе.

При использовании фрэнчайз-прототипа система стано­вится решением проблем, которые с незапамятных времен преследовали все деловые начинания и все организации, соз­данные человеком.

Система сводит воедино все элементы, которые требу­ются для того, чтобы данный бизнес работал. Она преобра­зует бизнес в подобие машины или, — что будет более точ­но, поскольку все это живое, — в организм, движимый единством своих составных частей, работающих согласованно для достижения поставленной цели. При этом, имея в ка­честве прародителя прототип, она работает так, как ничто и никто до этого, ж

В «Макдональдсе» Рея Крока каждая деталь системы веде­ния бизнеса сначала проверяется на прототипе, а затем контролируется в такой степени, которая никогда прежде не была возможна в столь трудоемком деле.

Картофель, поджаренный кусочками, оставляется в нагре­вательном отсеке не более чем на семь минут, чтобы избе­жать образования излишней влаги. Отсыревший поджарен­ный кусочками картофель — это не то, чем может угостить посетителя «Макдональдс».

Гамбургеры снимают с горячих противней не более чем через десять минут, чтобы сохранить требуемый уровень влажности.

Замороженные кусочки мяса, совершенно одинаковые по весу и размерам, переворачивают на сковородке через точно установленное время.

Соленья раскладывают вручную в заранее установленном порядке, что исключает возможность их соскальзывания и приземления на колено посетителя.

Пища подается посетителю через шестьдесят секунд после заказа или даже раньше.

Дисциплина, стандартизация и порядок — вот всеобщий девиз.

Чистота соблюдается тщательнейшим образом в самых, казалось бы, пустячных мелочах.

Рей Крок хотел добиться такого положения, когда кли­ент не смешивал бы понятие недорогой с невниманием или некачественностью. Нигде и никогда ни одно пред­приятие не уделяло столько внимания мелочам при созда­нии системы, которая гарантировала бы потребителю безотказное удовлетворение его ожиданий одинаковым спо­собом.

В отличие от прежней практики, характерной для фрэн-чайза торговой марки в системе Рея Крока предприятию, пользующемуся правом торговать продуктом другого пред­приятия на льготных условиях, оставляется как можно мень­ше полномочий для осуществления операций в соответст­вии с его личным разумением.

Этого смогли добиться, пропуская потенциального владель­ца через жесткую систему переподготовки, прежде чем до­пустить его к руководству на фрэнчайзе.

В самом «Макдональдсе» это называется обучением в университете Гамбургерологии или сокращенно Гамбургер-У.

В нем владельца предприятия-фрэнчайза учат не тому, как делать гамбургеры, а тому, как задействовать систему, в которой делаются гамбургеры, — систему, при помо­щи которой «Макдональдсу» удается безотказно удовле­творять своих потребителей. Тому, как работать в системе, которая явилась основой неслыханного успеха «Макдо­нальдса» .

Так надо ли удивляться тому, что «Макдональдс» называ­ет себя «самым успешным малым бизнесом в мире»!

Надо!

Необыкновенные детали — все до последней, — изобре­тенные Реем Кроком четыре десятка лет тому назад, оста­ются и сегодня столь же необыкновенными.

Возьмем ли мы Гамбургер-У, или способ раскладывания солений на тарелке, или неизменный способ, при помощи которого перед подачей клиенту разогревают сдобные бу­лочки, или же то, как определяют толщину котлеты, — все это и сегодня, давным-давно после кончины Рея Крока, по-прежнему известно каждому владельцу предприятия-фрэнчайза как система, которая является сердцевиной «Мак­дональдса».

И теперь все остается точно так же, как было тогда. Как только владелец предприятия, пользующегося правом торговать продуктом другого предприятия на льготных усло­виях, обучается системе, ему дается ключ от его собствен­ного бизнеса.

Итак, название этому — операция «под ключ».

Предприятию, пользующемуся правом торговать продук­том другого предприятия на льготных условиях, дается раз­решение на использование этой системы, владелец его учится тому, как ее использовать, а потом «поворачивает ключ». Остальное делает сам бизнес.

И ведь владельцам фрэнчайзов нравится это!

Потому что, если владелец головного предприятия спроектировал бизнес хорошо, решение каждой про­блемы будет продумано досконально. Владельцу же фрэн­чайза остается только научиться тому, как управлять этой системой.

Вот, в сущности, для чего нужен прототип фрэн­чайза.

Он представляет собой место, где можно задумать и усовершенствовать эту систему. Где можно выяснить работоспособность любого элемента системы поскольку соз­датель бизнеса над этим и работает.

Система не является чем-то, что вы приносите в имею­щийся бизнес. Это — то, что вы получаете в процессе соз­дания данного бизнеса.

Прототип фрэнчайза представляет собой ответ на веч­ный вопрос: «Как мне удастся дать моему потребителю то, что ему нужно, сохранив одновременно контроль над биз­несом, который дает ему требуемое?»

Для предпринимателя прототип фрэнчайза является спо­собом, при помощи которого его видение мира воплощает­ся в реальность.

Для менеджера тот же самый прототип обеспечивает порядок, предсказуемость и системность, столь важные в его жизни.

Для специалиста прототип является местом, где он сво­боден делать то, что ему нравится: заниматься технической работой.

А владельцу малого предприятия прототип фрэнчайза дает способ, при помощи которого он наконец-то оказывается в состоянии удовлетворить в равной мере всех трех сидя­щих у него внутри персонажей, создав одновременно пред­приятие, которое было бы способно работать.

Итак, теперь вы получили это: прототип фрэнчайза — вот та модель, которую вы искали. Прототип фрэнчайза является моделью бизнеса, который способен работать. Это — сбалансированная модель, которая может удовлетворить одновременно и предпринимателя, и менеджера, и специа­листа — всех сразу.

И она была рядом все это время!

Ее можно было найти в «Макдональдсе». И в «Федерал экспресс». И в «Дисней уорлд». И в «Миссис Филдс кукис».

Она была рядом в «Сабуэй сандвичес» и «Доминос пицца», в «Кентукки фрайд чикен» и в «Пицца хат».

Была в «Тако белл», «Ю-Пи-Эс» и в «Юниверсал студиек». Она была рядом и только и ждала того, что вы ее обна­ружите!

Она была рядом в форме патентованной действующей системы, являющейся сердцевиной любого необыкновен­ного бизнеса, будь то фрэнчайз или что-то другое.

Потому что, в конце-то концов, именно это и представ­ляет собой любой фрэнчайз бизнес-формата.

Именно патентованная, успешно действующая систе­ма занятия бизнесом и отличает главным образом любое необыкновенное предприятие от его конкурентов. В этом смысле любой существующий в мире великий бизнес явля­ется предприятием, обладающим патентом, — является фрэнчайзом.

Вопрос в следующем: как вам построить свое дело? Как вы заставите работать на себя эту мощную освобож­дающую идею?

Как вы создадите свой прототип фрэнчайза?

Каким образом вы, подобно Рею Кроку, создадите де­ло, которое работало бы предсказуемо, без сверхусилий, и с прибылью в каждый отдельно взятый день?

Как создать дело, которое работало бы и без вас?

Каким образом можно освободиться от своего бизнеса, чтобы можно было жить более полноценной жизнью? . Поняли, наконец? Видите теперь, почему это столь важно?

Потому что, пока вы не сделаете этого, ваше дело будет управлять вашей жизнью!

А вот как только начнете применять на практике эту идею таким образом, чтобы она работала на вас, тогда вы и окажетесь на пути к свободе!

Я видел, что Сара поняла.

Видел, что румянец у нее на щеках ничего общего не имел теперь с работой, которую она выполняла целый день.

Видел, что ее темные умные, понимающие глаза прико­ваны ко мне, а также что ее распирают невысказанные во­просы. Ее захватила перспектива создания предпринима­тельского бизнеса.

При этом она знала, что один у нее уже есть.

Она могла сделать в своем бизнесе то, что Рей Крок проделал в своем. Все, что ей нужно было теперь сделать, это научиться тому, как этого добиться!

РАБОТАТЬ НАД СВОИМ БИЗНЕСОМ,

А НЕ В НЕМ

Форма — только начало. Это сочетание ощущений и деятельности, контуров и вещей, которые приходят к человеку вместе с откры­тиями, которые он делает, когда отправляется в лес, сводящий все воедино и придающий смысл форме.