Вербальный канал: в начале было слово...
Далее → Комплимент как инструмент установления контакта
| google_protectAndRun("render_ads.js::google_render_ad", google_handleError, google_render_ad); На этапе установления контакта ваше умение слушать произведет большее впечатление, чем ваше умение говорить За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые важные слова в ваших продажах. На этапе установления контакта уместны мотивирующее утверждение и короткий светский разговор на нейтральную, общую тему: об общих ценностях и интересах, об общих проблемах развития бизнеса, о погоде, о транспорте, о последних событиях в жизни страны. Продажа для большинства продавцов — это в большей степени собственное говорение. Успех же продаж часто определяется тем, насколько разговорчив клиент и насколько искусен в слушании продавец. Лучше, если первые 100 слов скажет клиент, а вы будете заинтересованно слушать. На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец, тем лучше. |
Комплимент как инструмент установления контакта
Далее → Звуковой канал
| google_protectAndRun("render_ads.js::google_render_ad", google_handleError, google_render_ad); Вы можете поставить себе «5+», если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный комплимент. Залог успеха в продажах — это поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и важности. В каждом человеке есть что-то, чем он искренне гордится, но о чем предпочитает сам не говорить. Когда люди догадываются и говорят об этом вслух — это комплимент. На начальных этапах установления контакта наиболее эффективное для этого средство — комплимент. Комплимент — это подчеркивание позитивных моментов во внешнем виде, поведении, окружении клиента, которые вызывают ваше искреннее восхищение. Контакт с клиентом начинайте с комплимента, а завершайте взятием обязательства купить Помогите клиенту осознать свою значимость. Контролируйте скорость речи. "Утечка информации" — несоответствие внутреннего состояния продавца и внешне демонстрируемого поведения ВИДЫ КОМПЛИМЕНТОВ: комплимент офису, должности, компании клиента личный комплимент клиенту комплимент деловым качествам Отвечая на запросы клиента на этом этапе, по возможности, старайтесь не использовать выражения типа: "Нет, не можем", "Это не получится" и т.п. И наоборот, чаще указывайте в диалоге с клиентом на различные возможности, говоря: "Посмотрим, как это можно устроить", "Я уверен, есть способ!" и т.п. |
Звуковой канал
Далее → Визуальный канал
| google_protectAndRun("render_ads.js::google_render_ad", google_handleError, google_render_ad); Звуковой канал воздействия характеризуется тембром, высотой тона голоса, темпом и ритмикой речи. В какой-то мере на этом этапе справедливо утверждение: "Не важно, что вы говорите, а важно как". Так, скорость произнесения приветствия и используемые при этом интонации в большой мере формируют, фон. дальнейшего общения. Характерным проявлением волнения на этапе установления контакта является излишне быстрая речь. Одной из действенных рекомендаций является сознательное замедление темпа первых фраз разговора с клиентом. При этом старайтесь использовать интимно-доверительные интонации. Эти интонации возникают, когда мы говорим медленно и низким голосом. Ваш голос должен звучать лучше, чем голос конкурента. Научитесь "улыбаться" самой интонацией своего голоса. Это возможно только тогда, когда уголки ваших губ разводит реальная улыбка. Количеством произносимых в минуту слов определяется темп речи: медленный темп речи составляет 80-100 слов в минуту; средний темп речи — 120-140 слов в минуту; быстрый темп — 160-180 слов в минуту. Когда продавец говорит в быстром темпе, это часто создает ощущение неуверенности и спешки. Очень эффективна пауза — в нужный момент и в нужном месте. Если смысл слов противоречит невербальному поведению продавца, то клиент скорее поверит последнему. Например, вы говорите, что "счастливы встрече", а сами украдкой посматриваете на часы. Существует ряд эффективных способов установления первого контакта, основанных на технике "зеркального отражения". Применительно к голосовым компонентам эти техники выражаются в подстраивании голоса продавца под тональность и темп речи клиента. Эта подстройка часто проходит незамеченной, поскольку большинство людей не осознают тональности и темпа своей речи. Многие продавцы используют техники "зеркального отражения" совершенно бессознательно. google_protectAndRun("ads_core.google_render_ad", google_handleError, google_render_ad); |