Брайен Гелбер - Из брокеров в трейдеры

Свою карьеру Брайен Гелбер начал брокером одной крупной брокерской фирмы и обслуживал ее клиентов, торгуя финансовыми фьючерсами на площадке Чикагской торговой палаты. Затем, поднаторев в консультировании институциональных клиентов, он перешел к торговле за собственный счет. На заре торговли фьючерсами на казначейские облигации Гелбер удостоился двойного признания и как один из выдающихся (если не самый выдающийся) биржевых брокеров, и как один из крупнейших биржевых трейдеров.

В январе 1986 года Гелбер расширил масштабы своей торговли, подключив к ней прямое управление счетами клиентов. В дополнение к собственной торговле, он руководит группой трейдеров, работающих на наличных и фьючерсных рынках государственных ценных бумаг и на других рынках. Гелбер является президентом компаний «Gelber Group», «Gelber Management» и «Gelber Securities», занимающихся клирингом, брокерскими операциями и управлением капиталом.

Спокойный характер Гелбера, казалось бы, не вполне соответствует его профессии. От того, чьи личные и управляемые позиции на рынке облигаций ежедневно составляют многие миллионы долларов, ждешь необычной энергичности и сосредоточенности. Он же, напротив, рассказывает о своей работе так, как будто описывает приятно проведенный отпуск.

Хотя наша беседа протекала во время торговой сессии, Гелбера, похоже, не слишком волновало происходящее на рынке облигаций. Он казался совершенно спокойным, несмотря даже на то, что ради интервью ему пришлось перейти от своего трейдерского стола в личный кабинет. «Мне, вероятно, лучше побыть здесь», — заметил он, очевидно выражая тем самым свою оценку низкого потенциала текущего рынка.

Отвечая на его вопрос о других трейдерах, согласившихся дать мне интервью, я упомянул, что один из них, Тони Салиба, попал на обложку последнего номера журнала «Success». Гелбер спросил, нет ли у меня с собой экземпляра. Я достал журнал из портфеля и протянул ему. Он заулыбался, читая крупный заголовок с описанием достижений Салибы за неделю с 19 октября 1987 года, когда рухнул рынок акций: «Победа! Он сделал 4 миллиона долларов за 72 часа». И шутливо заметил: «А я в тот день заработал 4 миллиона долларов всего за двадцать минут. Почему же меня нет на обложке?» Он и не думал хвастать, а лишь на свой манер обозначил основополагающее свойство выдающихся трейдеров: многие, если не большинство из них, ведут себя относительно скромно и поэтому практически не известны широкой публике.

Как вы пришли в этот бизнес?

После окончания колледжа в 1976 году я путешествовал по стране с рюкзаком за спиной. И вот, будучи в Солт-Лейк-Сити, откликнулся на объявление о найме товарного брокера. Я понятия не имел, что это такое, но решил, что это нечто вроде фондового брокера. Я получил лицензию, работая на парня, который, по сути, заправлял работой «бойлерной» (Разговорное название конторы, сотрудники которой непрерывно обзванивают потенциальных клиентов, применяя к ним методы психологического навязывания.

Эта практика считается незаконной и неэтичной.) .

Да, вы действительно начали не с того конца.

В дальнем углу обшарпанного офиса этой конторы сидел человек, который целыми днями висел на телефоне, пытаясь убедить кого-нибудь дать ему 5000 или 10000 долл. для спекуляций с помощью его системы графического анализа. Это было абсолютно безответственное предприятие.

Дожидаясь получения лицензии, я вел для него графики, постоянно твердя про себя, что этот парень — просто мошенник. Получив лицензию, я тут же ушел. После этого я путешествовал еще несколько месяцев, подрабатывая тем и сем для оплаты жилья.

И как вы подрабатывали?

Разгружал железнодорожные вагоны. Однажды я пришел в офис компании «Thomson McKinnon» и сказал, что у меня есть брокерская лицензия. Их служащий предложил мне работу за 800 долл. в месяц — для меня в ту пору это были огромные деньги. Мои обязанности заключались в том, чтобы приходить в офис и вести «холодный прозвон» (Прозвон или посещение потенциальных клиентов без предварительной договоренности или представления) . Все отрытые мной счета закреплялись за мной.

Но вы же тогда практически ничего не знали о рынках?

Я прочитал пару-тройку книг и кое-что знал о графиках — я же вел их для своего первого работодателя.

Какие книги вы прочитали? Ведь тогда еще не было особого выбора.

Больше всего я почерпнул из книги «Технический анализ тенденций рынка акций» Роберта Д.

Эдвардса и Джона Маги.

Что бы вы еще порекомендовали?

Своим трейдерам мы прежде всего даем читать книгу Эдвина Лефевра о Джессе Ливерморе «Воспоминания биржевого спекулянта». Я прочитал ее не менее десяти раз.

Так вышло, что начало моей работы в «Thomson McKinnon» совпало со становлением рынка бумаг «Джинни Мэй>> (Государственная национальная ипотечная ассоциация (GNMA — «Ginnie Мае» по инициалам названия) . Наша фирма как раз наняла группу трейдеров для работы с этими акциями. И я захотел больше узнать об этом рынке.

Чем он привлек вас?

Это был новый рынок, и он казался более управляемым по сравнению с обычными товарными рынками. Я решил, что мои успехи будут стабильнее, если я сконцентрируюсь на нем. Кроме того, я уже провел несколько сделок с бумагами «Джинни Мэй». Первая из них была выигрышной, но все остальные проигрышными. Меня тянуло к ним, словно магнитом. Я чувствовал, что мог бы там заработать, но все время проигрывал. Поэтому мне захотелось узнать об этом рынке больше.

Звучит так, будто вас что-то принуждало заниматься им.

Верно, ведь на нем я потерпел поражение. Так или иначе, но наши трейдеры из группы «Джинни Мэй» кое-чему меня научили, и я начал действовать. В результате почти все открытые ипотечные банковские счета в Солт-Лейк-Сити оказались моими.

Разбирались ли вы тогда в рынке «Джинни Мэй»?

Когда я впервые начал открывать счета, я совсем в нем не разбирался. Как же вы тогда заманивали клиентов?

Поначалу я их просто убалтывал. Но при этом я прислушивался к вопросам клиентов и многое понял благодаря им. Сначала они меня запутывали, равно как и их сбивало с толку то, что я пытался им втолковать.

Но вы, по крайней мере, владели таким инструментом, как фьючерсы.

Верно. И с такими ограниченными познаниями я кое-как провел несколько первых встреч. Затем я научился делать это совсем неплохо.

Это были хеджинговые счета?

Да, все они были чисто хеджинговыми. К маю 1977 года я получал 2000 долл. комиссионных в месяц. Для меня это была гигантская сумма.

И все это по бумагам «Джинни Мэй»?

На тот момент — да. Ранее я провел несколько брокерских операций на других товарных рынках, таких как рынки пшеницы, свинины и свиной грудинки.

Для кого вы тогда торговали?

У меня были счета, открытые на основе «холодного прозвона» — .эти люди просто не понимали, что они могут потерять деньги. И когда они проигрывали, то всегда расстраивались.

Вы давали им какие-нибудь торговые рекомендации?

Неоднократно.

На основе анализа графиков?

Верьте или нет, но в большей мере я отталкивался от исследований аналитиков «Thomson

McKinnon» и лишь затем — от собственных графиков. Брокеры-новички явно больше доверяют исследованиям своей фирмы.

Ваши клиенты проигрывали из-за того, что эти исследования были неверными?

Нет. Они проигрывали из-за того, что их временной диапазон ограничивался в основном двумя дневными сессиями, в то время как исследования были нацелены на более долгосрочную перспективу.

То есть имелось несовпадение?

Именно так. Мне кажется, что это основная проблема взаимоотношений между большинством брокеров и их клиентами. Почти невозможно донести до клиента рыночную информацию настолько быстро, чтобы он смог действовать на ее основе.

Иными словами, даже если брокер действительно может одолеть рынок в краткосрочной перспективе, то он не в состоянии поделиться этим с клиентом?

Их разделяет непреодолимая преграда. Нажать на кнопку должны сразу двое, а исходная информация меняется слишком быстро.

Следовательно, один из ваших советов спекулянтам был бы таким: торговать на более длительных временных интервалах?

Да, приходится идти таким путем.

Поговорим о торговле на биржевой площадке. Я знаю, что одно время вы были сразу и биржевым брокером, и трейдером фьючерсного рынка казначейских облигаций. Поэтому многих, как я думаю, заинтересовал бы такой вопрос: как вы поступите, если получите крупный приказ клиента на продажу, когда сами собираетесь закрыть свою длинную позицию?

Я никогда не занимался скальпированием, поэтому крупный приказ клиента, который мог двинуть рынок на 2-3 тика против моей длинной позиции, не вызывал у меня каких-либо эмоций. Кроме того, у меня было так много клиентов, что они часто играли в разных направлениях.

Хорошо, это простой случай. А если в события вмешивались какие-нибудь важные новости и все приказы клиентов поворачивались против вашей позиции? Случалось ли, что ваша позиция зависала из-за того, что вы сначала должны были выполнить все приказы клиентов?

Да, такое случалось со мной примерно с полдесятка раз, и за прошедшие годы стоило мне около полумиллиона долларов. Но по сравнению с деньгами, которые я зарабатывал, это было не смертельно.

Такой была цена участия в бизнесе?

Верно.

Однако это должно быть весьма неприятно: хочешь выйти из рынка, но не можешь ничего предпринять из-за противоречия с приказами клиентов.

Обычно бываешь слишком занят брокерскими обязанностями и рассуждаешь примерно так: «Прекрасно, я должен продать 1000 лотов; как бы сделать это получше?» Потом, когда приказ выполнен, возможно, и скажешь себе: «О, черт, у меня все еще длинная позиция, нужно выбираться из нее».

Этим изначально невыгодно положение биржевого трейдера, который также занимается приказами клиентов. Не так ли?

Совершенно верно. Я так и говорю тем, кого принимаю на работу: «Вы либо брокер, либо трейдер — одно из двух».

Но вы выступали в обоих качествах.

Это было сумасшедшее время. На одном и том же рынке я был и крупнейшим брокером, и крупнейшим трейдером. Я очень много работал и приходил домой совершенно измотанным. А на следующее утро вставал и принимался за то же самое. Так продолжалось три года, и, хотя это давало замечательные ощущения, мне все же не следовало этим заниматься. Нельзя одновременно быть и крупным брокером, и крупным трейдером. Я хорошо поработал, но это, скорее всего, укоротило мою жизнь.

Большинство крупномасштабных биржевых трейдеров — это просто трейдеры, или кто-то работает еще и с клиентами?

Теперь все они либо брокеры, либо трейдеры. Без сомнения, иных вариантов нет.

Это верно для большинства биржевых площадок или только для площадки казначейских облигаций?

Прежде всего — для площадки казначейских облигаций. На рынке S&P и на Нью-Йоркских рынках некоторые крупные брокеры являются также и крупными трейдерами.

Велики ли шансы при теперешнем ужесточившемся контроле поймать за руку тех, кто злоупотребляет двойной торговлей[84]?

Сейчас по-прежнему крайне сложно собрать необходимые безупречные аудиторские улики на рынке с «открытым выкриком» (Метод заключения сделок голосом и жестами в торговом зале, когда биржевик заключает сделку с первым, кто ответит на предложение) .

Предположим, что облигации идут по 95,00 и на рынок вдруг обрушиваются медвежьи новости.

Брокер исполняет большое количество приказов клиентов и занимается собственным счетом, а рынок идет прямиком от 95,00 к 94,00. Свои облигации он продаст по цене 94,31, 94,30 и 94,29, а клиентские — по 94,27 или ниже.[85]Как ему вывернуться из такой ситуации?

Он мог бы передать другому брокеру свой приказ или приказы своих клиентов. Либо он мог бы сам исполнить все — свои и не свои — приказы, но на своем проставить номер другого брокера.

Возможность обойти дополнительную проверку есть всегда. Поймать ловких мошенников, как правило, трудно.

Не слишком ли велико искушение при двойной торговле?

Нет. Испытав это на себе, могу сказать, что двойная торговля повышает результативность площадки, но является слишком тяжелым бременем для отдельного человека.

Не следует ли изменить правила и запретить двойную торговлю?

Сложный вопрос. Что важнее: результативность рынка или честность отдельного человека? Я не сомневаюсь, что двойная торговля значительно повышает ликвидность системы, что, вероятно, важнее, чем возможность обмана со стороны незначительной части трейдеров. Кроме того, даже если двойная торговля будет запрещена, то мошенники все равно найдут способ украсть, ибо считают, что именно так и следует делать деньги в этом бизнесе.

Когда вы впервые занялись казначейскими облигациями?

В сентябре 1977 года я переехал в Чикаго и стал брокером на площадке казначейских облигаций.

Мне только что исполнилось двадцать пять, и я был везучим. В ноябре того же года я приехал в Нью-Йорк и посетил восемь известных компаний, семь из которых открыли у меня счета. Я оказался в нужном месте и в нужное время.

Когда вы начали торговать на площадке со своим счетом?

В 1979 году.

Не хотелось ли вам оставить брокерство, чтобы иметь возможность сосредоточиться на торговле?

На самом деле все было как раз наоборот. Я начинал с обслуживания клиентов и с 1979 по 1981 год создал крупную базу клиентуры. На тогдашнем рынке мы были мощной силой. То, что я стал еще и трейдером, — это, вероятно, самое ужасное из того, что я когда-либо совершил. В молодости я был превосходным брокером, и ставь я только на это, то через десять лет имел бы то же, что и сейчас, избежав тяжких мук торговли. Я считаю ее неблагодарной и непрестижной игрой.

Это неожиданное заявление. Ведь вы намного превзошли других трейдеров.

Мне кажется, что как брокер я добился бы много большего. В этом деле я действительно преуспел, и оно соответствовало моему характеру.

Тогда зачем же вы втянулись в торговлю?

Торговать я начал потому, что некоторые клиенты говорили мне: «Вы так хорошо разбираетесь в рынках — почему бы вам не заняться просто торговлей?» Поначалу я сопротивлялся, однако, выдержав шесть месяцев, все же начал торговать. А дальше пошло по возрастающей.

Вы помните свои первые сделки?

В своей первой сделке я сыграл на повышение и заработал кое-какие деньги. Затем я открыл спрэд «покупка облигаций/продажа бумаг «Джинни Мэй», что было почти равносильно длинной позиции.

Рынок упал, и я потерял все заработанные деньги плюс еще 50000 долл. Поскольку я как брокер зарабатывал около 50 000 долл. в месяц, то отнесся к этому так, будто на этот раз я не заработал ничего. Но вкус поражения мне очень не понравился. Поэтому я сократил размер позиций и начал торговать немного активнее. Это происходило во время медвежьего рынка 1979 года. Но я этого не понял и в течение всего спуска играл на повышение.

На каком основании?

Потому что клиенты твердили мне, что процентные ставки не могут возрасти слишком сильно.

[86]Например, я выполнял приказы «CitiBank» и «Citicorp», которые покупали в течение всего падения рынка. Их солидные представители утверждали, что имеют собственное видение ситуации и реализуют его на практике.

Что бы вы делали, случись такое теперь?

Теперь я знаю особенности различных институционалов. Взять хотя бы «CitiBank». Раньше я покупал, потому что покупали они. Если «CitiBank» покупает, то теперь я могу заключить, что они просто перераспределяют активы или же меняют дюрацию своего портфеля. Теперь я меньше прислушиваюсь к мнению портфельных менеджеров, поскольку они обычно планируют на гораздо более длительную перспективу, чем я. Тогда я этого еще не понимал.

То есть вы больше не обращаете внимания на их оценки?

Я слушаю их походя. Я больше не читаю интервью с портфельными менеджерами в «Barren's».

Особой пользы из них я никогда не извлекал, как, наверное, и любой другой трейдер.

Иными словами, ваша ошибка была не в том, что вы прислушивались к мнению других людей, а в том, что это были не те люди.

Я не знал, как определить — те это люди или не те. Я был наивным парнем, который рассуждал примерно так: «Если крупный клиент покупает, то рынок должен пойти вверх».

Фактически у вас не было ни стратегии, ни плана, ни системы. Вы, как говорится, просто «палили от бедра».

Точно! Со временем я начал овладевать механизмом получения прибыли. «У меня есть прогноз, который я хочу опробовать на рынке», — думал я раньше, а теперь стал задумываться о другом: «Как из всего этого извлечь прибыль?»

Чему вы научились к тому времени?

Я понял, что прогноз не так уж и важен. Гораздо важнее прислушиваться к рынку. Я научился реагировать на его колебания, а не упираться в свой прогноз.

В 1980 году одним из моих клиентов была компания «Solomon Brothers». В то время она играла на понижение облигаций, а они выросли с 65 до 80. Если бы я прислушался к этому крупному клиенту, как в 1979 году, то опять бы крупно проиграл.

Что тогда подсказало вам не подражать клиенту?

Проигрыш 1979 года, которым я обязан чужому мнению — здравой оценке умных людей, оказавшейся абсолютно неверной.

Чему вы обязаны своими успехами?

Я научился анализировать данные с котировочного аппарата и выработал неплохую интуицию.

Тогда мы, то есть мои клиенты и я, настолько крупно играли на рынке облигаций, что наши спотовые сделки могли практически останавливать рынок. Фактически мы сами создавали некоторые уровни поддержки и сопротивления. Тогда это было не так уж трудно. Думаю, что несколько месяцев подряд у меня почти не было проигрышных дней.

Могли бы вы достичь такого же результата без клиентских счетов?

Надеюсь, что да. Думаю, это не было самоисполняющимся пророчеством. А может, и было. Я не знаю.

Когда закончилась череда побед?

С точки зрения торговли у меня не было ни одного проигрышного года вплоть до 1986, хотя в 1985 году мне пришлось туго на среднем этапе бычьего рынка облигаций.

Связываете ли вы свой торговый успех с тем, что научились «читать ленту»?

Да. Я был внимателен и обладал хорошей интуицией. Значит, хорошим трейдером можно только родиться?

Что ж, в определенной степени это, вероятно, так. Хотя этот фактор и необязателен, он не помешает.

Следовательно, все дело — в шестом чувстве рынка?

Верно. Нередко именно интуиция подсказывает, что делать.

То есть трейдеры, у которых нет природной склонности к торговле, зря теряют время? Или успеха может добиться почти каждый, если будет достаточно упорно трудиться?

Трудолюбие здесь совершенно ни при чем. Недели две назад один очень способный сотрудник нашей компании сказал мне: «Какое же это неблагодарное дело: много я работаю или мало — на прибыль это не влияет». Необходимо познать себя и воспользоваться этим на рынке.

Теперь к этому призывают повсюду. Что для вас значит «познать себя»?

Приведу пример. Я считаю себя неплохим трейдером, но один из моих сотрудников — лучше. Так что же мне — «биться головой об стену», пытаясь превзойти его, или остаться самим собой? Пусть лучше он делает свое дело так, как может он, а я постараюсь делать свое — как могу я.

Вот как мне представляется год из жизни трейдера: четыре месяца из двенадцати он активен. Он настолько возбужден, что теряет сон и никак не дождется утра, чтобы бежать на работу. Все буквально плывет ему в руки. Два месяца он пассивен. Он апатичен и несчастен. Приходит бессонница, и уже невозможно угадать, откуда возьмется новая сделка. Оставшиеся шесть месяцев он то выигрывает, то проигрывает. Ему опять не до сна, потому что он все время высчитывает, как бы заработать.

В результате оказывается, что он совершенно лишается сна, потому что слишком много думает о торговле. Она поглощает все. Познать себя необходимо именно для того, чтобы умерить свои эмоции. Если трейдер не сделает этого, то после крупного успеха эйфория вознесет его в облака. И он уже не будет готов к тому, что уже буквально на следующем повороте рынок внезапно уронит его на землю. Или, наоборот, если он постоянно проигрывает, то может покончить со всем, выпрыгнув из окна. Почему я ушел с площадки? Опять-таки, потому что знаю самого себя. Мне нужно взаимодействовать с людьми, а там этого не происходит.

Похоже, изо дня в день торговать на площадке — это и физически изнурительное занятие?

Не то слово. Достаточно взглянуть на трейдеров постарше. Когда тебе двадцать или тридцать, то еще несложно справляться с физическим и психическим стрессом. С возрастом восстанавливать свои силы становится все труднее и для поддержания прежней результативности приходится напрягаться все больше.

Похоже на профессиональный спорт. Наступает определенный возраст, и как бы ты ни был хорош прежде...

Вот-вот, именно так.

Сколько из каждых 100 человек, пришедших на площадку с желанием стать трейдерами, получают прибыль не менее миллиона долларов в течение пяти лет?

Может быть, пятеро или меньше.

А сколько в конце концов проиграют все, с чем пришли?

Как минимум, половина.

Ваши дела шли успешнее, чем у многих трейдеров. Чем вы объясняете свой успех?

Постоянство моего успеха объясняется тем, что я хорошо умею слушать. Каждый день я разговариваю приблизительно с двадцатью пятью трейдерами. Большинство трейдеров не слушают чужого мнения — им нужно высказать свое. Я отличаюсь от них тем, что с искренним интересом слушаю, что и как они говорят. Например, если один из крупных биржевиков звонит мне три дня подряд во время подъема рынка и спрашивает, что я об этом думаю, то я понимаю, что он до того продавал и теперь не уверен в своей позиции.

О чем это вам говорит?

Если это согласуется с действиями других трейдеров, с которыми я беседовал, то это говорит о том, что рынок, вероятно, поднимется еще выше.

Пусть вы поговорили с двадцатью пятью трейдерами, из которых двадцать переживают из-за подъема рынка, скорее всего, имея короткие позиции. Означает ли это для вас, что следует играть на повышение?

Да. У меня много знакомых в этой сфере, и это большой плюс. Я выслушиваю их и следую за теми, кто активен. Конечно, я могу составить собственное мнение, но не оно движет моими действиями на рынке. Если я уверен в правильности своего мнения, то я последую ему. Когда я вижу, что активен кто-то другой, то полагаюсь на его мнение. Я не привередлив относительно того, как я зарабатываю свои деньги. Неважно, верно или нет мое мнение, главное — получаю ли я прибыль.

Предположим, вы переговорили с двадцатью пятью трейдерами, пятнадцать из которых оказались настроены по-бычьи, а десять — по-медвежьи. Не смутит ли вас это?

Бывало и такое, ведь я использую этот подход с 1976 года. Но я всегда очень хорошо понимаю людей, даже если они и не подозревают о том, что я к ним прислушиваюсь. Например, у меня есть один трейдер, который в данный момент совершенно пассивен. Мне достаточно только прислушаться к нему. Вчера вечером он сказал мне, что хочет открыть короткую позицию. И я понял, что нужно сыграть на повышение.

На время его пассивности?

Верно. Но ведь когда-то и он возбудится. Пока трейдер пассивен, ничего с ним не поделаешь. Нельзя упрекать его: «Ты пассивен и не можешь торговать». Приходится ждать, пока все пройдет само собой.

Мнения других трейдеров и сейчас значительно влияют на вашу торговлю?

Да, но у меня есть и предпочтения. Я знаю этих людей и поэтому понимаю их. Я не стану слушать, что говорит Джек Швагер, ибо его я не знаю. Я буду разговаривать только с теми, кого очень хорошо знаю.

Чему еще вы обязаны своим успехом в торговле?

Я понял, что успеху способствует отрешенность, а чрезмерное старание — вредит.

Под «чрезмерным старанием» вы понимаете переламывание ситуации при отсутствии активности на рынке?

Да. Во избежание этого я так долго сижу здесь с вами во время торговой сессии. Уже несколько недель торговля на рынках идет вяло, и мы гордимся тем, что не выбросили кучу денег на ветер.

Значит, когда ситуация не благоприятствует, вы просто «ложитесь на дно»?

Не поймите меня неправильно. Я не так уж хорош в этом деле и только с возрастом становлюсь лучше. Уйдя с биржи, Ричард Деннис сказал: «Первый год вне площадки был для меня самым трудным, никогда в жизни учеба не обходилась мне так дорого». То же было и со мной.

Каковы мотивы вашего ухода с площадки, ведь там вы добились большого успеха?

Я почувствовал, что эта сфера развилась до такой степени, что мое брокерское мастерство стало уже не нужным. Всех интересовало только одно: «Каков следующий тик?», «Как торговать большими объемами?» Мое личное мастерство обесценилось.

Вы имеете в виду работу с клиентами?

И работу с клиентами, и торговлю. Рынок стал таким объемным, что мой стиль торговли на коррекциях перестал давать эффект. Дошло до того, что я уже пытался угадать только один следующий тик вместо восьми.

Почему вы не могли играть по-прежнему?

Объем стал слишком велик. Капитализация слишком велика. Я не мог анализировать рынок с площадки.

Потому что было слишком много игроков?

Точно. На заре торговли фьючерсами на казначейские облигации глубина рынка была небольшой и можно было догадаться, когда игрок закупился под завязку или открыл огромную короткую позицию. Потом это стало уже невозможно.

Ваши результаты стали ухудшаться? Появились какие-то тревожные сигналы?

В 1985 году, впервые получив от торговли меньше миллиона долларов, я понял: что-то не так. Как трейдер я всегда был стабилен и раньше год от года получал все больше прибыли. Теперь, проанализировав результаты, я обнаружил, что мои прибыли уменьшились, я имею в виду 3-4 тика, а потери возросли. Первой моей реакцией стала попытка активизировать торговлю на площадке. Но я вдруг заметил, что начал открывать гигантские позиции с безумным соотношением риска и прибыли. И это убедило меня в необходимости перемен.

То есть вам просто повезло, что в то время вас ни разу крепко не приложило?

Вообще-то, пару раз я погорел довольно крупно, но у меня были и неплохие выигрыши. Дело в том, что, работая все упорней, я, как оказалось, просто бежал на месте. Я считаю, что в торговле тяжкий труд неуместен, а тут получалось, что я изматывал себя морально и физически.

Если бы ваши дела шли по-прежнему хорошо, то вы бы остались на бирже?

Остался бы. Площадка очень стимулирует. Вне ее каждый день приходится заставлять себя искать какие-то стимулы. Это был крайне трудный переход.

Торговать вне площадки сложнее?

Только поначалу. В 1987 и 1988 годах моя прибыльность была очень высокой.

Вы сказали, что первый год вне площадки был крайне трудным. Вы пытались торговать так же, как на площадке, — в этом была главная проблема?

Да, это было главной причиной трудностей. Вторая причина состояла в том, что мой переход совпал с ускорением бычьего рынка 1986 года. Я был обречен на проигрыш, так как мой стиль не опирался на следование за тенденцией.

Это по-прежнему так?

Нет, все изменилось. Я кое-чему научился. По-прежнему весьма неплохо торгуя против тенденции, я понял, что можно получить немалую прибыль и следуя за ней.

Вы используете какие-либо торговые системы?

Нет, я отношу себя к «свободным трейдерам». Мы используем технические индикаторы и системы лишь в качестве инструментальной базы. Мы разработали весьма любопытную систему, прогнозирующую развороты в зависимости от волатильности. По нашему мнению, волатильность — это ключ к направлению тенденции. Хотя тестирование по накопленным данным показало, что эта система дает хорошие сигналы, мы не стали слепо следовать ей в своих сделках.

Какую среднегодовую доходность компьютерной системы вы считаете хорошей?

Около 40-50 процентов при максимальных текущих потерях не более 10 процентов торгового капитала.

Но текущие потери таких систем всегда больше.

Именно поэтому мы используем их в торговле опосредованно.

Как вы считаете, может ли какая-то система соперничать с хорошим трейдером?

Пока я такой не знаю, хотя, возможно, где-то она и существует.

Некоторые трейдеры, которым не откажешь в умении и навыках, не могут добиться успеха. В чем здесь причина?

Большинство неудачливых трейдеров слишком амбициозны и не способны признавать собственные ошибки. Даже те, которые в начале карьеры с готовностью учились на своих ошибках, позднее оказываются не в состоянии признавать их. Кроме того, некоторые трейдеры несут потери, потому что слишком переживают из-за проигрышей.

Иными словами, это означает, что успех в торговле приходит к тому, кто стремится избежать потерь, но и не боится их?

Неплохо сказано. Я не боюсь проиграть. Как только вы начинаете опасаться проигрыша — вы пропали.

Свойственно ли удачливому трейдеру мириться с потерями?

Да. Том Болдуин — прекрасный тому пример. Он оперирует на рынке безотносительно к размеру позиции или величине торгового капитала. Я имею в виду, что он никогда не скажет себе: «У меня длинная позиция из 2000 контрактов. Боже, это слишком много, надо что-то продать». Он никогда не воспримет ситуацию таким образом. И будет продавать, только если решит, что рынок поднялся слишком высоко, либо если сочтет свою позицию неверной.

Есть ли среди ваших сделок какая-то одна, наиболее драматичная?

Однажды в понедельник утром — а это был 1986 год, когда рынок долгосрочных облигаций контролировали японцы, — возник крупный эмоциональный подъем. Прежде я думал, что и 90,00 — это слишком высоко, а тут рынок ушел за 91,00. Поэтому я продал 1100 контрактов на постепенном подъеме выше этого уровня. Рынок развернулся вниз, и я продал еще 1000 лотов по 91,00. Я уже решил, что эта сделка у меня в кармане, как вдруг меньше чем за пять минут рынок вновь развернулся и подскочил до 92,00.

Я был в минусе на миллион долларов, а рынок остановился лишь в нескольких тиках от верхнего предела цены. Я никогда еще не проигрывал так много и так быстро, а все из-за того, что действовал иначе, чем обычно.

В чем именно?

Обычно в начале года я не торгую так крупно. Я предпочитаю сначала постепенно получить прибыль, а затем играть на нее.

Похоже на то, что ваша концепция управления капиталом базируется на индивидуальной оценке каждого года.

Вы правы. Так или иначе, я продал еще немного на максимуме, после чего был озабочен только закрытием позиции. Я терпеливо ждал, и рынок начал опускаться. В итоге за день я потерял всего 400000 долл., что не так уж плохо, учитывая, где я был ранее. Но эта сделка оказала на меня серьезное психологическое воздействие. Поведение рынка ошеломило меня. Я забыл, что рынки способны к таким зигзагам. Мне было трудно поверить, что я так ошибся.

Что вы имели в виду, сказав, что японцы контролировали рынок?

Если японцы хотят что-то купить, то их интересует доля рынка. Тогда Америка впервые узнала, как японцы покупают ценные бумаги — они скупают их целиком.

Из-за этого рынок облигаций поднялся почти до максимума?

Верно.

Японцев, очевидно, не беспокоила малая доходность при ощутимом риске длинной позиции по облигациям.

Не думаю, что они воспринимают ситуацию сквозь призму доходности. Они, скорее, следят за ростом цен, и если цены растут, то они покупают. Как только они покупают — цены вырастают, и они покупают еще.

На рынке облигаций с тех пор вновь произошел обвал. Они успели вовремя закрыть позицию?

Конечно. Знаете, кто на максимуме покупал больше всех? Американские дилеры, которым было крайне необходимо закрыть позиции, поскольку они продавали во время подъема.

Выходит, японцы — ловкие трейдеры?

Нет, просто у них есть свой стиль. Они — пробивные трейдеры, которые идут в одном направлении, причем все вместе. Мой приятель, сотрудник японской фирмы, рассказал мне об одном японском трейдере, который скупил почти все заявленные долгосрочные облигации. Пятнадцать минут спустя он позвонил и спросил: «Почему ценовая разница[87]снижается?» Этот наивный японский трейдер заметил, что цены на наличные облигации значительно выросли, а цены на фьючерсы почти не изменились. Мой приятель сказал ему: «Ведь вы скупили почти все имеющиеся облигации.

Разумеется, ценовая разница будет убывать». Японцы просто не понимают последствий собственной торговли.

В 1987 году на американском рынке акций японцы сделали почти то же самое, что в 1986 году на рынке облигаций. Они практически взяли контроль над ним, покупая из-за постоянного роста цен.

Никогда не прощу себе, что в 1987 году я не покупал акций и не продавал облигаций. Это могло бы стать моей главной сделкой 1987 года.

Потому что рынок облигаций в тот момент уже сильно поднялся, а акции еще нет? Наверное, вы были уверены, что между этими рынками было сильное рассогласование в плане реальной стоимости?

Совершенно верно. Кроме того, было известно, что японцы скупали высококапитализированные американские акции. Так как мы уже изучили стиль их покупок на рынке облигаций, сделка напрашивалась сама собой.

Почему же вы не провели ее?

Спрэд между контрактами по индексу S&P и по казначейским облигациям составлял тогда от 19000 до 25000 долл. в пересчете один к одному. Я отправился отдохнуть на четыре дня, а японцы своими покупками на рынке акций буквально за считанные дни подняли этот спрэд до 30000 долл.

Раз вы собирались купить этот спрэд, то почему не сделали этого до отпуска?

Я ждал, когда спрэд прорвется выше своего торгового коридора. Мне хотелось купить его выше 26000 долл. При спрэде в 30000 долл. я уже просто не мог на это решиться.

Каково ваше главное торговое правило?

Никогда не увеличивать проигрышную позицию. Что средний трейдер делает не так?

Он склонен превышать разумный размер позиции и выпрашивать подсказки. Как вы справляетесь с полосой неудач?

Я инстинктивно уменьшаю размер позиций, а иногда просто беру перерыв. Начать с чистого листа — это всегда неплохо.

Когда дело не ладится, вы ликвидируете и оставшиеся хорошие позиции?

Безусловно. Они тоже непременно обернутся против вас.

Двойную торговлю и японское влияние на американский рынок казначейских облигаций я считаю одними из наиболее интересных тем из интервью с Брайеном Гелбером. Однако обсуждение этих вопросов не дает ничего нового в смысле искусства торговли. Более ценным в практическом смысле представляется предостережение Гелбера относительно ошибок в использовании брокерских исследований. Он отметил, что брокер и клиент обычно используют результаты долгосрочных исследований в краткосрочной торговле. Подобное некорректное использрвание информации ведет к торговым потерям даже при безупречности самих исследований.

Ясно, что своим успехом Гелбер обязан, главным образом, своей гибкости и эмоциональной сдержанности. Говоря об активных трейдерах, он заметил: «Я следую за ними... Неважно, верно или нет мое мнение, главное — получаю ли я прибыль».

Наконец, отношение Гелбера к полосам неудач разделяется многими трейдерами. Он советует начинать с чистого листа. Свобода дает трейдеру большую ясность восприятия. Если ликвидированные позиции все еще кажутся трейдеру перспективными, то, восстановив уверенность в себе, он всегда может открыть их заново.