Как закрыть очень трудного клиента

Вам важно донести до вашего клиента, что цена и стоимость – это две совершенно разные вещи. Пример. Я купил бэушный холодильник за $100. Через 2 недели он сломался. Заменить пару каких-то штук, которые редкие и сложно где достанешь, обошлось в $70. Поднять, опустить, доставить его в сервисный центр обошлось еще в $30. Холодильник проработал полгода, потом опять сломался. Полетела уже другая деталь. Опять его свозить, отремонтировать, свозить, поднять обошлось еще в $100. Цена холодильника, в которую он мне обошелся, – $100. Стоимость, в которую он мне обошелся, – это $300. В стоимость включены ремонт, обслуживание – какие-то такие вещи.

Как на этом можно играть? Можно сравнивать себя с конкурентами. У конкурентов цена за такой же сайт ниже, но стоимость выше за счет того, что больше денег надо тратить на рекламу. Создать сайт – это еще полдела. Сайт надо прорекламировать, раскрутить. И если сайт не продающий, мы теряем деньги на рекламе.

Очень красиво и выгодно это показывать на цене и стоимость. То есть цена-то за сайт – о’кей, но вот стоимость потом вот такая. Есть классическая маркетинговая фишка – два будущих. Например, сайт продающий и непродающий. Табличка, два столбца. Сайт непродающий: затратили на рекламу 20 тыс. рублей, получили заказов на 100 тыс. рублей. Сайт продающий: затратили на рекламу столько-то денег, а получили выгод больше. То есть показывайте клиенту два будущих – если он закажет такой сайт и если он закажет вот такой сайт. Какую выгоду, какую ценность он получит.

Вы не просто аляписто рассказываете, что продающий сайт – это прикольно. Просто можно сделать небольшой расчет. Грубо говоря, если у нас конверсия возрастает на столько-то, то прибыль возрастает вот на столько-то. И конверсия от рекламы будет вот столько-то, и в итоге вы получите вот столько-то. А если будет у вас просто сайт, не продающий, то ваша неполученная прибыль будет вот столько-то.

Цену и стоимость рассматриваем на примере холодильника и двух будущих – продающего сайта и непродающего сайта. Эту фишку можно использовать как на встрече с клиентом, так и на сайте. Просто сделайте табличку: сайт продающий и непродающий.

Ой, блин, я совсем забыл! Реанимируем сделку

Еще бывает так, что вы ведете сделку к закрытию и клиент говорит: «Ну да, все хорошо, но не очень. Я все понял, но меня это не совсем зацепило». Вроде бы все. Game over. Чтобы такого клиента не потерять, стучим себя по лбу и говорим: «Ой, блин, я же совсем забыл. У нас же сейчас акция проходит, и Вы получаете логотип в подарок».

Такая вещь эффективна и работает в ряде случаев. Клиент в негативе, вроде как-то что-то хочет, и вы «вдруг» вспоминаете: «Блин, друг, да я же совсем забыл! Мы же в марте логотип даем к сайту в подарок. Я же совсем забыл! Вот есть такая классная фишка. Так-то он у нас стоит 16 тыс. рублей, а если ты закажешь сегодня, сейчас, вот в подарок тебе». Есть шанс, что вы закроете эту сделку. Уже потерянную. «А я забыл. А я вспомнил. Да блин, я вот совсем упустил из виду. Мне сегодня директор сказал, а я что-то вам не продал эту штуку. Вот, покупайте

Нет, это дорого.

Вот еще такая важная вещь, которая позволяет убедить клиента дорого купить сайт. Интересная штука и она работает. Пришел к вам клиент, вы уже вроде поговорили, и он качает головой: что-то как-то дорого. Ну как-то дорого. И вы говорите такую вещь: «Игорь Петрович, Вы понимаете, что нельзя сделать сайт за $200 и рассчитывать, что он будет подавать товар стоимостью $5000. Или $50 тыс.» Нельзя сделать говносайт за $100 на Джумле и рассчитывать, что он будет продавать швейцарские часы за 5000 €.

Важно донести клиенту, что его товар, его услуга, предложение качественное. И продавать на сайте некачественном – это большая ошибка, потому что люди не будут доверять: как это, такая компания торгует такими вещами, и у нее такой сайт? Да не будет никто заказывать у вас.

Еще раз. Нельзя сделать сайт за $200 и рассчитывать, что он будет продавать товары за $5000.