Диаграмма от эйфории до паники

Чтобы помочь нашим участникам ответить на этот вопрос, мы предлагаем им отметить свою позицию на графике Эйфория – Паника. Он расположен на этой странице. Может быть, ни одно описание не характеризует Ваше состояние на данный момент. Тогда дайте ему название сами. Желательно не отмечать несколько состояний – это не тест, а путеводитель, который даст Вам разобраться в себе. Используя наши определения, Вы сможете определить насколько хорошо (ближе к Эйфории) или насколько плохо (ближе к Панике) Вы себя чувствуете.

Результаты использования этой схемы понятны и без комментариев, но нам бы хотелось высказать свои соображения, для того, чтобы Вы извлекли максимум пользы из этого. Во-первых, будьте честными. Даже если все идет гладко (как бывает только в сказках), Вы все равно прислушиваетесь к ситуации, как будто к своему телу, когда у Вас что-то болит. Поэтому отнеситесь к себе со вниманием. Не выбирайте только «позитивное» или «выигрышное» отношение, как будто все идет прекрасно. Если Вы не относитесь к своему делу серьезно, Вы будете похожи на футболиста, который пьет обезболивающее и «играет превозмогая боль». В конце концов, он попадает в больницу потому, что не чувствует боли.

Во-вторых, одинаково опасно быть и в состоянии паники, и в состоянии эйфории. Если Вы определяете свое состояние как одно из них, будьте осторожны: есть вероятность, что Вы нереалистично оцениваете свои шансы. Вы не можете действовать правильно в эйфорическом или паническом состоянии. В прошлом Вы не склонны были что-то делать, так как считали, что все и так идет хорошо. Позже Вы делаете все, что возможно, но это не приносит результата. В обоих случаях Вы далеки от реальности.

На самом деле состояние находящегося в Эйфории или находящегося в Панике гораздо ближе, чем они думают – так как действия их одинаковы. В нашей программе мы проиллюстрируем Эйфорию – Панику как круг, а не как прямую. Так Вам легче увидеть, что расстояние между Паникой и Эйфорией очень короткое.

Неконтролируемая Эйфория приводит к успокоению, которое неизбежно ведет к не замечанию информации, которая указывает, что сделка под угрозой, – в конце концов, Вы оказываетесь в состоянии Паники. Дистанция от Паники к Эйфории, к сожалению, не такая короткая. Если Вы впали в Панику, Вы возвращаетесь назад медленно, проходя через все факторы действительности, пока Вы снова не почувствуете себя уверенно. Поэтому остерегайтесь Эйфории. Как сказал один из региональных менеджеров восточного региона: «Я хочу, чтобы мои конкуренты почувствовали эйфорию. Тогда я наношу решающий удар».

Последняя мысль об этой кривой: она описывает, а не предсказывает. Цель этого теста – проверить Вашу позицию или стратегию – помочь Вам узнать, как Вы относитесь к ситуации. До конца книги Вы будете изменять свою стратегию, чтобы оказаться ближе к левому краю, если Вы сейчас ближе к правому. Если Вы чувствуете себя в безопасности, то будете проверять, действительно ли Вы находитесь на том же месте, несмотря на изменения вокруг. Все вокруг подвержено изменениям, то Вы будете пересматривать свою позицию много раз. Эта кривая создана для эффективной помощи не только сейчас, но и в будущем.

Шаг 5: Исследуйте Возможные Позиции

Как только Вы осознаете, где Вы находитесь, Вы захотите знать, куда двигаться дальше. Согласно нашим четырем шагам Вы закончили только первый – анализ Вашего теперешнего положения. Сейчас Вам нужно проанализировать возможные варианты, – чтобы определить, как Вы должны изменить Вашу позицию, чтобы сделать достижение своей цели более вероятным.

Эта книга поможет Вам определить и использовать Возможные Позиции. Сейчас мы хотим обратить Ваше внимание на то, что Вы уже знаете, и подумать о возможных переменах и о том, что Вы можете противопоставить тем изменениям вокруг, которые могут доставить Вам много неприятностей. На нашей кривой Вы заметите, что предсказуемый, успешный результат более возможен скорее слева, а не справа. Вне зависимости, что Вы думаете о Вашей позиции в Продаже действительно важным является тот факт, что Вы обязаны учитывать ее изменения и вносить соответствующие коррективы.

Знак «стоп» на диаграмме призывает Вас остановиться: если Вы находитесь на правом конце прямой, Вам нужно проанализировать Вашу позицию и возможно снизить беспокойство; если Вы слева, Вам нужно удостовериться в текущем успехе. Отложите карандаш и посмотрите на свой список – на колонку внешних изменений и как они относятся к Вашей цели. Посмотрите на сами цели – четко ли Вы их определили для себя и входят ли они в область возможных изменений? В конце задайте себе вопрос: как я отношусь к этой сделке и к ситуации вокруг нее? Какие изменения в текущей ситуации заставят меня чувствовать себя лучше? И что я могу сделать прямо сейчас, чтобы добиться этого?

Чтобы Ваш выбор стал более видимым для Вас, переверните страницу тетради и напишите «Возможные Позиции». Затем перечислите вещи, которые смогут улучшить Вашу теперешнюю позицию. Сохраните этот список. Вы будете исправлять его на протяжении всей книги. Пусть на данный момент, это будет короткий список. Это не страшно. Понимание того, что у Вас есть ответы не на все вопросы это уже существенный шаг. И то, что Вы можете оценить свою позицию, снижает Ваше беспокойство по поводу будущей деятельности. То, что Вы полчаса думали о внешних изменениях, помогло Вам понять, в чем Вы не уверены, даже если не знаете, что делать дальше. Вы находитесь в положении плотника, который знает, что нужно поработать над южной стеной, но не знает с чего начать. Используйте Ваши инструменты и всю информацию, которую Вы получили. Пользуйтесь тетрадью и карандашом, все записывайте. Вы хотите выработать стратегию, мы хотим Вам помочь в этом.

Комментарии переводчика:

Позиция в Продаже.

Ее можно определить, как совокупность всех факторов, формирующих объективную ситуацию на предприятии заказчика, с учетом всех субъективных, личных интересов Покупательских Влияний, с НАШИМИ знаниями, ощущениями и представлениями об этой ситуации.

Выясняя последовательно, шаг за шагом, эту изменяющуюся ситуацию на предприятии мы, тем самым, изменяет свою позицию в Продаже. Каждая последующая позиция будет называться Возможной Позицией.

Глава 3

Беглый Взгляд на План Стратегии: Шесть Основных Элементов Стратегии Продаж

Вы выполнили свой Практикум, чтобы Ваша сегодняшняя позиция и ближайшая цель стали более определенными. Вы уже определили области неопределенности и составили список Возможных Позиций, чтобы расширить возможности выбора той или иной стратегии. Мы уверены, что на данный момент список у Вас короткий. Сейчас мы хотим дать план, который поможет Вам расширить и исправить его, так что к концу книги у Вас будет фундаментальный план действий.

Этот план действий вырастет не из одной, а из многих Возможных Позиций. Для продажи не может быть одной какой-то «правильной» стратегии – всегда есть выбор. Кроме того, как профессионал, Вы можете одобрить несколько стратегий – несколько раз изменить свою позицию – между первым звонком и успешным завершением Продажи. План, который мы хотим представить, поможет Вам сделать все с минимальными ошибками, и с большим пониманием всех элементов Продажи.

Как мы уже говорили во второй главе, за годы обучения менеджеров по продаже мы поняли, что хорошая Стратегия Продаж включает шесть элементов. Эти шесть элементов Стратегии Продаж – фундаментальные аналитические инструменты, которые Вам понадобятся, чтобы сдвинуться с положения, в котором Вы находитесь в сторону любой из Возможных Позиций. Эти шесть элементов:

Покупательские Влияния

2. Сигнал Опасности/Рычаг для преодоления сопротивления

Тип Ответной реакции

4. Результаты – Выигрыши

Воронка Продажи