Вопрос 2. Методы прогнозирования объема продаж

Всего методов прогнозирования около 150 шт. однако на практике используется примерно 10-15 методов. Все методы прогнозирования которые можно использовать для формирования объема продаж можно разделить на две категории. К первой категории относятся методы экспертных оценок а второй методы экономико-математических методов.

Методы экспертных оценок

Методы экспертных оценок могут быть индивидуальные и коллективные. Такие методы обычно используются в тех случаях когда нет какой либо достоверной информации о деятельности соответствующего рынка продаж. Такая ситуация обычно складывается во первых, когда предприятие является новым, или только что создаваемым. Во-вторых, такая ситуация характерна на рынках где продается массовая продукция для населения. Обычно такая продукция производится массой некрупных предприятий. Поэтому конкуренция здесь существенна, и инфа о таком рынке обычно не публикуется. Индивидуальные экспертные оценки для прогнозирования объема продаж используются редко так как лучше использовать коллективные мнения. Однако иногда может использоваться такой метод индивидуальных оценок как наблюдение. В виде коллективных оценок – предприятие очень часто использует мнение возможных покупателей, о своей продукции на различных ярмарках, выставках, презентациях, аукционах. Для этого посетителям предлагается заполнить опросный лист, где желающие отмечают виде ответов «да» или «нет», что им нравится или не нравится. По цене по качеству товара, дизайну. При решении сложных проблем: при необходимости проникновения на новые рынки продаж могут использовать такие коллективные методы как метод «дэльфи».

Экономико-математические методы.

Экономико-математические методы используются в прогнозировании объема продаж, в виде экономико статистических методов формирования корреляционно-регриссионной зависимости в виде временных трендов. Для этого используются данные статистики как минимум за три периода времени. Однако при обработке таких рядов данных нужно иметь в виду следующее:

- во-первых: любая экономическая система является инерционной, то есть ее деятельность в ближайшем будущем (год-два) не сильно отличается от деятельности раньше. Однако это не значит, что все прошлое нужно переносить на будущее. Так как в будущем меняется и технология и организация производства, соответственно есть такое правило 3:1 или 1:3 которое означает что при прогнозировании на один какой то период времени необходимо использовать не менее трех периодов времени в ретроспективе. Однако как правило более 5 лет ретроспективы использовать нельзя. Таким образом получается что прошлые тенденции пяти лет можно переносить на будущее лишь на один 2 года. В этом ограниченность таких методов.

- во вторых необходимо принимать что в экономике происходят случайные события, но они никогда не повторяются полностью. Соответственно, случайные события прошлого нельзя переносить на будущее, потому что вероятность их возникновения равна нулю. Поэтому простая обработка данных ретроспективных периодов может приводить к неточным результатам, следовательно, перед обработкой необходимо проанализировать данные ретроспективных периодов. Обычно экономико-статистические методы применяются в следующих случаях:

- во-первых: когда предприятие является крупным, то такое предприятие обычно публикует основные данные о своей деятельности либо в силу для того чтобы привлечь внимание своей деятельности возможных будущих кредиторов и инвесторов.

- во-вторых: предприятие может быть и некрупным, но если оно давно работает, и производит продукцию для других предприятий то инфа о деятельности таких предприятий тоже часто публикуется. Причем таких предприятий обычно на соответствующих рынках немного.

29.10.