Составьте восходящий прогноз

Ни один бутстрэппер в здравом уме не станет составлять нисхо­дящий прогноз, высчитывая, какой объем рынка нужен ему, что­бы достичь успеха. Модель такого типа, как правило, начинается с крупных цифр и идет вниз, экстраполируя их на планируемые про­дажи. Например, вы хотите стать интернет-провайдером в Китае. Вот как в этом случае выглядит типичная модель прогнозирования «сверху вниз»:

* По ст.: Schrage M. Letting buyers sell themselves // Technology Review. 2003. October (Шраге М. Сам себе продавец).

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №5

• Население Китая составляет 1,3 миллиарда человек.

• 1 % из них хотят получить доступ в Интернет.

• Мы охватим 10% этой потенциальной целевой группы.

• Каждый отдельный аккаунт будет приносить нам по 240 долла­
ров в год.

• Население в 1,3 миллиарда человек х доступный рынок в 1%
х коэффициент успеха в 10% х 240 долларов/на покупателя =
= 312 миллионов долларов. И — бонус! — посмотрите, на­
сколько занижены эти расчеты!

Выбрав крупный рынок, легко ввести себя в заблуждение, что до­стичь успеха будет нетрудно. Так, один процент всегда кажется очень малой, легко достижимой долей рынка.

Бутстрэпперы не строят нисходящих моделей. Для них сверху вниз = кверху брюхом! Они строят восходящие модели, основанные на реальных переменных, например:

• Каждый продавец способен в день дозвониться 10 потенциаль­
ным клиентам.

• В году 240 рабочих дней.

• 5% потенциальных клиентов, которым удалось дозвониться,
превратятся в реальных в течение 6 месяцев.

• Каждая успешная продажа принесет нам 240 долларов.

• У нас есть возможность нанять 5 продавцов.

• 10 звонков в день х 240 дней в год х коэффициент успеха в 5% х
х 240 долларов за одну продажу х 5 продавцов =144 000 долла­
ров за продажи в первый год.

Можете сколько угодно спорить со мной по поводу точного чис­ла звонков в день, коэффициента успешности переговоров, среднего объема продаж и т. д.; суть в том, что восходящая модель дает гораздо более реалистичный прогноз вашей доли рынка, чем самая пессими­стичная нисходящая.

Масштабы вашего восходящего прогноза определят меру необхо­димого вам бутстрэппинга. Более точные сведения сообщит только баланс вашего банковского счета.

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как стать бутстрэппером

ПРОДАЙТЕ, А ПОТОМ ДОРАБАТЫВАЙТЕ

Если вы открываете компанию по производству биотехнологических или медицинских приборов — пропустите этот раздел. Все осталь­ные — читайте. Одно из непременных условий бутстрэппинга: про­дукт или услуга должны выводиться на рынок незамедлительно. Вы должны действовать по схеме «поставка — доработка — поставка — доработка — поставка — доработка — поставка...» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»). У такого подхода есть свои плюсы и минусы:

ПЛЮСЫ

• Немедленный приток наличных.

• Объективные отзывы от потребителя.

МИНУС

• Запятнанная репутация в случае проблем с качеством.

Поскольку запятнанная репутация впоследствии может обернуть­ся серьезной помехой вашему бизнесу, сделать выбор между постав­кой и совершенствованием всегда чертовски трудно. Принимая это решение, необходимо рассмотреть следующие вопросы:

• Обгоняет ли наш продукт или услуга на текущей стадии разви­
тия конкурирующую продукцию?

• Можем ли мы для поставок нашего продукта или услуги вы­
брать малый и изолированный географический район или сег­
мент рынка, что позволит ограничить потенциальный ущерб ре­
путации?

• Располагаем ли мы толерантной и понимающей группой покупа­
телей, согласных стать подопытными кроликами?

• Насколько наша продукция соответствует нашим представлени­
ям о привнесении в мир нового смысла?

• Насколько она удовлетворяет потребности наших клиентов?

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №5

• Может ли наш продукт или услуга в своем нынешнем виде нане­
сти покупателю какой-либо вред или каким-либо образом под­
вергнуть его опасности?

• Достаточно ли испытаний мы провели «ин витро», чтобы пере­
носить их в естественную среду?

УПРАЖНЕНИЕ

Правда или вымысел?

«В первом Macintosh (1984 года) не было ПО, жесткого диска,