Предшествующая деятельность

3.1. Фирмы и занимаемые должности.

3.2. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время).

Статус и социальная активность.

4.1. Какие «символы» социального положения имеются в кабинете клиента.

4.2. Членство в профсоюзных или отраслевых обществах. Какие должности в них занимает, какие награды получал.

4.3. Является ли политически активным. Партия. Значение для клиента.

4.4. Религия. Отношение к религии.

4.5. Что (помимо бизнеса) клиент принимает близко к сердцу. Стиль жизни.

4.6. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды «болеет».

4.7. Какой марки у него автомобиль.

4.8. Какое впечатление клиент хочет произвести на людей. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать его.

4.9. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится.

4.10. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента.

4.11. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации «Анонимные алкоголики» и т. п.).

Клиент и наша организация.

5.1. Вкаких деловых отношениях он (она) находится с сотрудниками вашей компании.

5.2. Кто еще из сотрудников вашей компании знаком с клиентом. Тип контакта. Характер отношений.

5.3. Считает ли клиент, что у него есть какие-либо обязательства в отношении вас, вашей фирмы и вашего конкурента.

Клиент и его организация.

6.1. Как клиент относится к своей фирме.

6.2. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель.

6.3. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности.

6.4. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается.

6.5. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием.

6.6. В чем заключаются, по мнению клиента, основные проблемы.

6.7. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента. Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы.

6.8. Есть ли у вас возможность оказать помощь в решении этих проблем. Как вы можете помочь.

Привычки.

7.1. Употребляет ли клиент спиртные напитки. Если да, то какие и в каком количестве. Курит ли клиент.

7.2. Куда он предпочитает ходить на обед.

7.3. Любимые блюда.

7.4. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед.

7.5. Каковы увлечения клиента и что он предпочитает делать в свободное время.

7.6. Как и где клиент обычно проводит отпуск.

7.7. О чем любит поговорить.

Приложение 2

Полезные советы

Общие советы

1. Передавайте или берите откат в месте, неожиданном для другой стороны. Самыми удобными местами для установки видео- и аудиозаписывающей аппаратуры являются машина вашего оппонента, ваш кабинет, заранее назначенное место (кафе, сауна и т. д.).

2. Помните о возможности наличия портативной видео- и аудиозаписывающей аппаратуры непосредственно на теле оппонента или в его вещах. Портативные камеры часто размещают в сумках, кейсах и барсетках, приносимых оппонентом.

3. Ни в коем случае при передаче денег не обсуждайте, за что вы их получаете. Если вас старательно выводят на данный разговор, стремясь обговорить условия, — уходите! Это засада!

4. Вообще уходите от наличности! Зачем человечество придумало Web-money и Western Union? В том числе и для того, чтобы вы меньше нервничали! Будьте только осторожны при обсуждении условий (см. выше).

Получателям отката

1. Первую сделку проведите без «бонусов», оговорив, что к обсуждению «личной мотивации» вернетесь после завершения первого цикла. Подход позволяет отсечь все случаи провокации, направленной против закупщика — никто не будет имитировать поставку только для проверки сотрудника. Он может сослаться на то, что не хотел обижать поставщика и вежливо отказал ему. С другой стороны, на первом цикле выявляются все огрехи и перспективы сотрудничества: в частности, для нового товара — спрос и возможные объемы продаж. Это позволяет выбрать оптимальную «формулу» отката или отказаться от него в случае, если дело того не стоит.

2. Не прикасайтесь к купюрам и самому их вместилищу (конверту, папке и т. д.)! Помните, что купюры (а иногда и конверт) помечают специальной невидимой при обычном освещении краской. Если вы все же прикоснетесь к ним, то на последующих кадрах оперативной съемки ваши руки будут убедительно светиться в ультрафиолете, наглядно подтверждая факт вашей нечистоплотности.

3. При получении отката помните, что принесенные вам купюры могут быть помечены словом «откат» или «взятка», светящимися в ультрафиолете, а также что номера купюр могут быть переписаны в имеющемся под рукой у пришедших к вам работников органов протоколе. В этом случае уверения в том, что это «возврат долга», не сработают (см. ниже).

4. Если вы не притронулись к принесенным деньгам, а работники органов появились в месте ведения переговоров — настаивайте: «Не знаю, что это: товарищ забыл!».

Откатодателям

Если вас «вяжут» при передаче отката, упорно гните свою линию: вам просто вернули долг.

[1]Завадский В. Диалог специалиста и тренера о работе с крупными организациями// http://cons.rana. ru/useful/articles/our/Dialog_specialista_ i_trenera_o_rabote_s_krupnymi_organizaciyami.html

[2]К истории выражения «дело в шляпе». В царской России мелкие чиновники пользовались своими шляпами, чтобы получать от просителей взятки. Те, кому удавалось подкупить приказного, могли быть уверены, что их дело устроится как нельзя лучше, и говорили: «Дело в шляпе»! — Прим. авт.