Факторы, которые определяют способы вхождения фирм на зарубежные рынки

Фирмы вовлекаются в международную деятельность двумя путями:

1) к фирме обращаются с просьбой организовать продажу за рубежом (другой отечественный экспортер, иностранный импортер или иностранное правительство);

2) фирма сама принимает решение выйти за границу, поскольку:

- ее производственные мощности превышают потребности отечественного рынка;

- за рубежом имеются более благоприятные маркетинговые возможности.

Здесь играют роль след факторы.

Необходимая скорость вхождения в рынок

Если требуется войти на рынок достаточно быстро, то возможны след варианты:

а) создание собственной заруб дочерней компании,

б) продажа лицензий или использование агента/дистрибьютора.

Все эти варианты обеспечат доступ к сети дистрибьюции на зарубежном рынке.

Дистрибьютор – торговец, который имеет формализованные продолжительные отношения с производителем при наличии эксклюзивных прав на продажу на определенной территории.

Допустимые затраты при вхождении на рынок

Субъективность в управлении может привести к ошибкам, увеличивающим прямые издержки. Ожидаемая экономия может быть компенсирована косвенными издержками. Следовательно, должны приниматься в расчет издержки за счет вероятных простоев. Эти издержки могут оказаться более важными, чем иные ожидаемые риски перехода на новые зарубежные целевые рынки.

Существующая законодательная база

В каждой стране существует законодательство, защищающее национальные интересы в области бизнеса. Не существует международного права (кроме Европейского Союза), которое бы директивно регулировало отношения международного бизнеса. Поэтому часто для разрешения споров сторон применяется право третьей стороны (оговариваемое, например, в контракте). Правовые вопросы требуют тщательного изучения, чтобы компания не попала в юридическую ловушку, выход из которой может обойтись дорого. Поэтому назначение агентов или предоставление эксклюзивных прав дистрибьюторам на оговариваемой в Соглашении территории обычно осуществляется на тех заруб рынках, на которые компания не предполагает прямого собственного выход в обозримом будущем.

Наличие факторов риска

Рассматриваются как политические, так и конкурентные риски. Важно быстро вывести товар на новый рынок, что часто осуществляется путем продажи лицензий. Однако, в этом случае возникает риск создания себе конкурента. Этот риск может быть снижен за счет создания совместного предприятия с местным партнером. Здесь следует выдерживать компромисс доли участия в уставном (акционерном) капитале: большая доля определяет больший контроль, но одновременно – больший экономический риск.

Заданный период окупаемости инвестиций

Более короткие периоды окупаемости достигаются через посредство лицензионных и франчайзинговых соглашений. Совместные предприятия или фирмы, требующие проектного финансирования, могут потребовать отвлечение капитала на ряд лет.

Долгосрочность задач фирмы на зарубежном рынке по получению прибыли может поставить вопрос о создании собственной дистрибьюторской сети или сервисной сети, контролируемой материнской компанией, или же создание собственной дочерней компании за рубежом, урегулирование отношений с ранее назначенными агентами или дистрибьюторами. Решение этой проблемы: заплатить им отступного, или же изменить им статус, например, интегрировать их в состав менеджмента дочерних компаний.

Роль этих факторов – неоднократное привлечение внимания к процессу принятия решений по интернационализации деятельности компании, т.к. сам процесс очень сложен и не имеет однозначных решений.