Поиски крупных покупателей

В поисках новых клиентов всегда существенна разница меж­ду их количеством и качеством, что, безусловно, зависит от пред­лагаемого товара и от числа потенциальных клиентов в вашем районе.

Если ваша цель — заключение больших контрактов с ма­лым количеством клиентов, вы должны выбрать метод, состоя­щий в планировании и подготовке соответствующей стратегии. Первый шаг в планировании — поиск клиентов с помощью правильно подготовленной беседы. Поскольку крупных клиен­тов немного, каждый из них для вас очень ценен и вы не долж­ны ничего оставлять на волю случая. Тщательно изучите все, что касается фирмы такого клиента, обратите внимание, кто в ней принимает важные решения. Проделайте это, прежде чем условиться о первой встрече. Вы должны потрудиться, чтобы выполнить свое домашнее задание.

Чтобы получить важную информацию, которая помогла бы вам провести целенаправленную беседу, используйте для при­обретения клиента метод посредника. Он состоит в установле­нии контакта с сотрудником этой фирмы, лучше всего таким, который работает в другом отделе. Так захватывают крепость врага: сначала необходимо в нее проникнуть. Ваша первая за­дача — найти «гида», т. е. того, кто проведет вас сквозь лаби-

ринт связей и тонкостей политики фирмы и точно ориентирует­ся, каким образом принимаются решения.

Допустим, вы хотите продать свой товар в отделе производ­ства, тогда вы должны выслушать кого-то из бухгалтерии. Ска­жите, что хотели бы побеседовать с начальником этого отдела, и объясните, кто вы такой. Попросите этого человека, чтобы он уделил вам немного своего времени, и сообщите ему, что вы хотите предложить его фирме. Признайтесь, что вы еще не со­всем уверены, будет ли ваше предложение интересным для его компании, и хотели бы узнать его мнение на эту тему. Во время беседы покажите товар, но не вздумайте его продавать. Объяс­ните только, какова будет выгода от использования вашего това­ра, и спросите, можно ли, по его мнению, использовать это в его фирме. До этого момента спрашивайте только о его мнении.

Также неплохо спросить секретаршу о лучшем продавце в их фирме. Если вы будете беседовать с этим человеком, пред­ставьтесь, скажите, что вы тоже продавец и, по вашему мнению, данный товар может принести фирме пользу. На основании про­фессиональной солидарности попросите своего коллегу о помо­щи. Скажите, что не знаете, к кому вам лучше обратиться и с кем вы могли бы в этом деле установить контакт для совмес­тной работы.

Лучшие продавцы в большинстве фирм — обычно люди доброжелательные и в таком положении с удовольствием вам помогут. Они сами или с чьей-либо помощью будут сопровож­дать вас в процессе сделки в своей фирме. Если продавец, с которым вы заговорите, не будет сам знать, как осуществляется процедура принятия решения о покупке в его фирме, то он бу­дет настолько любезен, что сам всё узнает и вам сообщит Мо­жет так случиться, что ваш коллега, продавец в фирме клиента, познакомит вас с кем-нибудь из сотрудников, кто будет для вас кем-то вроде инструктора. Эти двое могут помочь и показать дорогу к намеченной цели — заключению договора о продаже

Правило успеха в заключении больших контрактов гласит: первый контакт с крупным клиентом устанавливается только при обращении на низший уровень, т. е. после установления контакта с работающим в этой фирме сотрудником, который будет вашим проводником во время всего процесса продажи вплоть до подписания договора. Вам нужно найти работника фирмы, который даст вам информацию о том, кто принимает решения и кому ваш товар поможет решить его проблему. По­пытка продажи без «своего» человека в фирме клиента, где в этом деле «не одну собаку съели» и хотят, чтобы вы сами дос­тигли своей цели, скорее всего, закончится поражением. При заключении больших контрактов следует принимать во внима­ние существование сильных конкурентов. Может случиться и

так, что конкурентам будет легче установить контакт с лицом, решающим вопрос покупки, поскольку перед первой встречей с ним они найдут помощника в фирме клиента.