Если вы никогда не читаете предисловий

Гнтомер Дж.

Г5 1 Биб.-шя торговли / Пер. с англ. — СПб.: 11итер. 2006. — 368 с.: ил. — (Се­рия «Деловой бестселлер))).

ISBN 5-94723-95I-5

«Библия торговли» Джеффри Гптомера. обучающая искусству продавап,. помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле Множество методов и техноло­гии, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и проведения мозговых штурмов. Книга позволит вам расширить и углубить своп знания процесса сбыта и сложностей, в нем возникающих, поможет стать" профес­сиональным продавцом, подскажет- наиболее эффективное решение в трудной ситуации научит правильной работе с клиентами

«Ьпо.тню торговли» необходимо приобрести каждому, кто занят в этой сфере. — как начинающему коммивояжеру, гак и крупному торговому предегавшелю. Ведь это— ИХ Библия.,

ББК 65.5-59 УДК 339.138

Права на издание получены по соглашению с John Wiley & Sons, Inc

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы

то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

©wiley

© Предисловие, О Макаров

ibBN 04/1456292 (англ.) © Перевод на русский язык, ЗАО Издательский дом «Питер», 2006
ISBN 5-94723-951-5 © Издание на русском языке, оформление,

ЗАО Издательский дом «Питер», 2006

Содержание

Предисловие ...........................................................................

если вы никогда не читаете предисловии ................................................

Любите ли вы деньги? .....................................................................................

Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она

действительно нужна ......................................................................................

Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов .......................................

Для кого полезна .эта книга..............................................................................

Популярный контраргумент.............................................................................

Если вы все еще сомневаетесь .......................................................................

P. S. И все-таки, почему «библия»? ...............................................................

Об авторе...............................................................................................................

Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы? ....................

Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги ................................

Часть 1. Правила, секреты, удовольствие ...............................

Книга Бытия ........................................................................

«Библия торговли» десять .чет спустя ..........................................................

Введение «Этого никогда не будет»...............................................................

8,5 способов использования этой книги .......................................................

Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!

Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы .................

Секреты успешной торговли в период экономического спада
Листочки «Post-it™» как путь к достижениям..............................................

Книга правил ....................................................................

39,5 правил успеха в торговле ......................................................................

Формула успеха в торговле... Aha!^{1М............................................................................................}

Книга секретов ...............................................................

Почему продавцы терпят неудачу? ............................................................

Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать! ...............

Нет ли у вас самовпушенного умственного недостатка? .....................

Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе
не сделка ............................................................................................................

Книга настойчивости .......................................................

Нет системы сопровождения? Нет поддержки! .......................................

Торговые инструменты: жизненно важная часть

процесса сопровождения ...............................................................................

Большинство сделок заключается после седьмого отказа ................

Мы занимаемся торговлей с детских лет! ...............................................

Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее

около 37 центов....................................................................................................

Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —

если вы сумеете укротить его ..........................................................................

О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт! .........................................

«Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу».

Как бы не так! ....................................................................................................

Не можете договорится о вст|)ече? Надо стараться. Надо быть умнее. . .

Часть 6. Свои и чужие ........................................................

Книга плача........................................................................

Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами ..................

18,5 характеристик плохих продавцов ......................................................

Книга конкуренции .........................................................

Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь .........................

Часть 7. Да здравствует король... Покупатель!............

Книга обслуживания покупателей ...................................

Секрет отличного обслуживания покупателей от Ти Бойда .................

Выдающееся обслуживание покупателей — это мощный

торговый инструмент .......................................................................................

Жалобы покупателей становятся началом новых сделок...

если разобраться с ними правильно..............................................................

Часть 8. Проповедование своего учения.......................

Книга коммуникаций ........................................................

Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для
заключения новых сделок ................................................................................

Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно

написать сопроводительное письмо..............................................................

Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте

внимательнее! ....................................................................................................

Научитесь слушать с одного слова... молчать! .......................................

Существуют сто миллиардов типов покупателей.

Попробуй разберись .........................................................................................

К позитивным безошибочным коммуникациям .......................................

Книга выставок..................................................................

35,5 правил успеха на выставке .....................................................................

План участия и посещения выставки/ярмарки ..........................................

Каким должно быть сопровождение найденных на выставке
клиентов? ............................................................................................................

Часть 9. Связи... Успех через ассоциации.....................

Книга связей ...................................................................

Связи... Нити, ведущие к успеху ...................................................................

Делай раз! Как найти место? .......................................................................

Делай два! Как найти клиентов?...................................................................

Нахождение взаимопонимания.....................................................................

Правила успешной работы в составе ассоциации ................................

Связи — это когда тебя знают важные люди ...........................................

Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей .....................

Документация, отслеживание и использование

контактной информации ................................................................................

«Связи»™. Правила игры .............................................................................

Часть 10. Пророки и прибыли.........................................

Книга лидерства ...........................................................

8,5 качеств лидера ..........................................................................................

Необходимые условия успеха менеджера по продаже..........................

Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими.

Это зависит от них самих................................................................................

Книга тенденций ............................................................

Новый вид продавцов: непродавцы ...........................................................

При чем тут стоматология?............................................................................

Книга пророков .........................................................

Харви Маккэй it Ken Бланчард: незабываемый семинар и

практичная информация ..............................................................................

Зиг Знглер почти провалился, почти бросил это дело...........................

Торговый доктор к вашим услугам ...........................................................

Часть 11. Увеличьте свой доход!™..........................................

Книга чисел .......................................................................

Конвейер успеха ...............................................................................................

Часть 12. Вы со мной согласны? Аминь .................................

Книга исхода...................................................................

Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не зная ..

В конце каждого дня надо все записывать..................................................

Точка зрения на торговлю................................................................................

Конец — это только начало ............................................................................

Посвятите себя!....................................................................................................

Послесловие... Как я рос .................................................................................

Благодарности ....................................................................................................

Немедленное увеличение объема продаж!..................................................

Предисловие

• Если вы никогда не читаете предисловий

• Любите ли вы деньги?

• Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно
нужна

• Клиентов(деньги) получат те, кто будет готов

• Для кого полезна эта книга

• Популярный контраргумент

• Если вы все еще сомневаетесь

• P. S. И все-таки, почему «библия»?

Если вы никогда не читаете предисловий

Как вы думаете, чем книга, которую вы держите сейчас в руках, прин­ципиально отличается от всех остальных книг о продажах? Помогу. Она отличается тем, что я написал к ней предисловие. Это легко проверить: посмотрите любую другую книгу, стоящую на полке «продажи»...

Убедились? У меня нет ни малейшего желания рассказывать о чужих книгах в то время, когда надо писать свои. Тогда почему именно эта книга?

Какую такую идею «продал» мне Джеффри Гитомер? Какое «предложение, от которого невозможно отказаться» я сделал?

Любите ли вы деньги?

Дочитав «Библию торговли» до конца, я понял, что просто обязансде­лать все, чтобы ее получили как можно больше продавцов. Тех, кому она может принести пользу. Реальную. Исчислимую в рублях, долларах,

евро, ______________ (впишите ту валюту, которая вызывает у вас

наиболее теплые чувства). Настоящий Продавец вложит деньги в кни­гу о продажах только в том случае, если он уверен, что его деньги вер­нутся с прибылью. Прочитав «Библию торговли» я вывел для вас такую формулу:

Количество времени,
Сумма Денег, потраченное нами на

^J , ОТРАБОТКУ метолов,

КОТ ОруЮ ВЫ КпЛИЧеСТВО ВПемеНИ предложенных в книге

ПОЛУЧИТЕ 1VUJH-14CL1 ни времени,

., ' = потраченное вами
благодаря ттт^ит/п?

„ , ' на ее ЧТЕНИЕ

«Ьиолии

торговли»

Что это значит?

То, насколько тщательно вы читаете книгу, повлияет на то, насколько хорошо вы ее прочувствуете.

А вот практическая отработка методов и советов Джеффри УМНО­ЖИТ ваш успех.

Проще говоря, если ничего из предложенного в «Библии торговли» не применять на практике, если не тренироваться, то никакой пользы не будет. Разве что вы сможете сказать «да, я читал эту книгу». Но кому это интересно, кроме вас?