Закончи раньше, чем начал

Потенциальные работники и продавцы ведут психологическую войну во время

всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, почему

нужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нет

контраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когда

продавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том,

чтобы найти причины не покупать продукт, избежать обязательств - ловушек,

которые расставляет продавец, и быть готовым отразить любые трюки,

заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостю

некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить

продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с

потенциальными покупателями.

Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостю

почувствовать себя свободно, рассказав ему:

1. Большинство людей покупают твой продукт.

2. Общая стоимость твоего продукта.

3. "Причины" почему он не должен покупать.

4. Что ты изложишь ему факты, а он пусть решает. Секрет в том, чтобы

рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою

презентацию продажи. Вот два примера вышеизложенной техники:

а) Г-н Потенциальный работник, большинство людей, с которыми я

разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг Акме, потому что видят в

нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесе

стоит всего 49 долларов, это меньше стоимости хорошего газетного объявления.

Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не

понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение,

что они не могут потратить даже эти 49 долларов. Я сейчас только познакомлю

Вас с основными факторами нашей программы, и если Вам понравится, то мы

сможем начать. Если нет, тоже не страшно. Справедливо?

б) Г-н Потенциальный работник, большинство людей просто в восторге от

нашего продукта Акме. Они всегда рассказывают о нем друзьям. В конце концов,

он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -

меньше, чем Вы тратите на сигареты. Единственная причина, почему люди не

покупают наш фантастический продукт, - они не могут поверить в его

эффективность, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Тем

не менее, я покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно,

купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Не понравится - не страшно. Нормально?

Если ты будешь пользоваться техникой четырех ступеней до презентации

продаж, то количество положительных результатов вырастет значительно. Вот

почему эта техника творит чудеса с новичками:

1. Ты сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей

покупают твой продукт или предлагаемую возможность. Он не хочет пробовать их

первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку

большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное

желание присоединиться к большинству.

2. Ты назвал своему потенциальному клиенту общую стоимость своего

продукта в отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше.

Они обычно скрывают цену и называют ее только в

самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же

наконец ему скажут цену и какой она окажется. Узнав цену вначале, он

спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах.

3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале

полную стоимость. Он видит в тебе честного бизнесмена, а не продавца,

который утаивает информацию и "сумасшедшая", он захочет послушать о твоем

продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую

цену.

4. Этот метод дает тебе более "непредубежденный, мягкий, нейтральный"

подход в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода.

Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на его

яремную вену. При правильном обращении твой мягкий подход даст твоему

клиенту мотивацию подписать контракт. Он начинает продавать сам.

5. При правильном планировании, "причины", почему не нужно покупать, на

самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко

намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и не слишком бедны".

(Не понимает или не может себе позволить). Это также помогает тебе

предупредить возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться

дополнительная информация, либо у него просто нет денег.

6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет,

снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. Но

согласившись с фразой "Это справедливо?", он тем самым берет на себя

обязательства СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю",

если ты будешь действовать правильно.