Лидеры - это те, кто много читает

Первый принцип достаточно прост — регулярное чте­ние специальной литературы. Вставайте каждое утро на час раньше и посвящайте его чтению книг о продаже. В сторону газеты, выключите телевизор. Вместо этого читайте хорошие книги по технологиям и стратегиям продажи, подчеркивайте, делайте пометки. Выискивай­те практические идеи, которые можно немедленно во­плотить в жизнь. Представьте, каким образом их можно применить в вашей деятельности. Затем в течение дня попытайтесь реализовать идеи, с которыми вы познакомились утром.

Иногда меня спрашивают, какие же книги стоит чи­тать. Ответ прост: попросите для начала ведущих тор­говых агентов порекомендовать вам что-нибудь. Прак­тически все лучшие агенты имеют собственную подборку литературы по продаже. На сегодняшний день в свет вышло больше 4 тысяч книг, посвященных вопро­сам продажи, и ежегодно выпускается от 50 до 100 но­вых. Начинайте уже сейчас собирать свою личную биб­лиотеку.

Если ежедневно вы будете затрачивать на чтение один час, то за неделю сможете прочитывать одну кни­гу. Одна книга в неделю равняется 50 книгам в год. Учи­тывая, что обычный торговый агент в год читает мень­ше одной книги по своей теме, то 50 книг за год дают вам преимущество, позволяющее продвинуться к са­мой вершине.

Для написания докторской диссертации вам потребо­валось бы прочитать и проанализировать от 30 до 50 книг. Если вы сможете прочитывать и анализировать от 30 до 50 книг по продаже каждые двенадцать месяцев, то это бу­дет соответствовать ежегодному получению докторской степени в области профессиональной продажи. Ежеднев­но затрачивая на чтение всего один час, вы имеете все шансы стать одним из наиболее информированных и ком­петентных торговых агентов своего поколения.

СЛУШАЙТЕ И УЧИТЕСЬ

Вторая часть непрерывного обучения заключается в прослушивании аудиопрограмм в автомобиле. Обуче­ние с помощью аудиокассет было названо величайшим прогрессом в образовании после изобретения печат­ного станка.

Будучи торговым агентом, вы проводите в машине от 500 до 1000 часов каждый год, что соответствует 20-24 сорокачасовым неделям в год, или 3-6 рабочим месяцам. 20-24 сорокачасовые недели — это один или два полных университетских семестра.

Таким образом, благодаря прослушиванию образова­тельных аудиопрограмм во время переездов с места на место, за какое-то время вы можете достигнуть уровня очного университетского обучения.

Пусть ваш автомобиль станет "обучающей машиной", "университетом на колесах". Запишитесь в "автомо­бильный университет" и посещайте его ежедневно до конца вашей карьеры. Он может изменить вашу жизнь так же, как изменил мою.

После семинара в Питтсбурге ко мне подошел один молодой торговой агент, его звали Билл, и рассказал свою историю. Первую работу он получил четыре года назад по окончании колледжа. Чтобы помочь начина­ющему сотруднику, начальник дал ему послушать в маши­не "Психологию процесса продажи".

Но молодой человек, не очень-то любил слушать в машине аудиопрограммы. Переезжая с одного места

встречи к другому, он предпочитал слушать музыку. По­добные предпочтения обнаруживают наиболее низко­оплачиваемые торговые агенты, те, кто мало зараба­тывает и чья карьера стоит на одном месте.

Тем не менее, Билл взял кассету и забросил ее в бардачок автомобиля. Каждый раз, когда начальник инте­ресовался, слушает ли он кассету, Билл отвечал: "Я по­стоянно вожу ее с собой!"

В конце года молодого человека предупредили, что собираются его уволить. Его успехи оказались самыми незначительными, в то время как у остальных сотрудни­ков дела шли просто отлично. Биллу дали тридцать дней на то, чтобы разобраться со всеми текущими вопросами и передать клиентов другим торговым агентам.

Под конец встречи начальник с любопытством спро­сил: "Вы хоть раз слушали аудиопрограмму Брайна Трей-си? Могу поклясться, что, применяй вы его идеи, ваши дела шли бы гораздо лучше".

Молодой агент признался мне, что чувствовал себя отвратительно и просто не мог поднять на босса глаза. Вот результат: он уволен с первой работы за низкие по­казатели, кроме того, целый год обманывал своего на­чальника из-за простой аудиопрограммы. Его доход за последние двенадцать месяцев составил всего лишь $22 000. А ведь он закончил колледж!

Билл достал кассету из бардачка, приняв решение послушать ее по пути домой, чтобы, по крайней мере, быть в состоянии посмотреть в глаза своему начальни­ку. Выруливая со стоянки, он вставил кассету в магнито­фон и приготовился слушать.

Молодой человек признался мне, что этот момент стал переломным в его жизни. Его потрясло то количе­ство великолепных идей, содержащихся на одной кас­сете. На всем пути домой он без конца останавливал кассету и отматывал пленку назад, возвращаясь к клю­чевым пунктам.

Билл начал понимать, почему его дела в предыду­щем году шли так плохо. Он обладал хорошими знани­ями о продукте, но у него не было ни малейшего поня-

тия, как правильно проводить исследования, давать оценку, определять потребности или организовывать профессиональную презентацию. Он полагал, что уме­ние продавать приходит само собой. Первый раз в жиз­ни он осознал, что продажа — это одновременно и ис­кусство, и наука со специальной методологией и процессом.

Билл слушал мою программу во время каждой поезд­ки, и к концу месяца результаты его работы значительно улучшились. Руководство продлило ему испытатель­ный срок, а затем, учитывая рост объема его продаж, решило оставить Билла в компании. В следующем месяце его дела пошли еще лучше. Он был на верном пути.

Но Билл так и не прекратил слушать аудиопрограм­му. Он узнал, как эффективнее договариваться о встре­чах, как правильно организовывать презентации, реа­гировать на возражения и получать отличные рекомендации от своих клиентов. Он узнал, как отве­чать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой и как тридцатью двумя способами завершать сделку. И с каж­дой новой освоенной методикой, которую он применял на практике, рос не только его доход, но и уверенность в себе.

За второй год он заработал $46 000, за третий — $94 000, за последний, четвертый год работы в качест­ве торгового агента, — $175 000. У него были все шансы в следующем году заработать $250 000.

"Вчера, — рассказывал Билл, — я купил новый "Мер­седес" и поехал на нем на семинар. Непрерывное обуче­ние изменило всю мою жизнь, и я по-прежнему слушаю аудиопрограммы в машине".

В нашу бытность подростками, мы привыкли к увесе­лительным поездкам под музыку с друзьями в автомоби­ле. У нас сформировалась стойкая ассоциация, что ез­да в автомобиле — для друзей и развлечений. Многие взрослые так и не сумели избавиться от этого условно­го рефлекса. В период невероятной конкуренции, ин­формационного взрыва и быстрого старения знаний,

они плывут по течению жизни, куда вынесет поток, не в состоянии воспользоваться одной из самых эф­фективных обучающих технологий, когда-либо создан­ной людьми.

Не позволяйте, чтобы это случилось с вами. Не допу­скайте того, чтобы в вашей машине отсутствовала какая-нибудь образовательная аудиопрограмма. Используйте каждую минуту. Одна интересная идея или стратегия мо­жет изменить течение вашей жизни и значительно уве­личить доход.

УЧИТЕСЬ У СПЕЦИАЛИСТОВ

Третья составляющая непрерывного обучения — по­сещение всех образовательных курсов, которые вы смо­жете найти. Посещайте все семинары, посвященные профессиональной продаже. Интересуйтесь у других о наиболее эффективных тренингах, которые они лич­но посещали. Будьте настойчивы в поисках обучающих курсов и готовьтесь к тому, что вам придется куда-то поехать в случае необходимости. Многие ведущие тор­говые агенты готовы лететь за сотни и даже тысячи миль для участия в какой-нибудь конференции по вопро­сам продажи.

Моя жизнь и жизнь многих знакомых мне высокооп­лачиваемых профессионалов разительным образом из­менилась благодаря посещению одного обучающего курса, лекции для начинающих или семинара. Иногда идеи и методики, содержащиеся в одной программе, в одно мгновение поднимают человека на самую вер­шину.