Начинайте прямо с него. Это вкусный путь к победе

Знать, как применяется товар на практике,

необходимо для того, чтобы знать наиболее

эффективные способы его продажи.

Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе не сделкаЭто понимание сути саслки.

От знания товара нет никакого толка, если вы не знаете, как он на са­мом деле применяется, как приносит клиенту удовлетворение и при­быль. С виду это очевидно, однако у меня есть сомнения в том, на­сколько глубоко вы знаете реальные способы использования вашего товара или услуги покупателями. Как они обращаются с ним в реаль­ной рабочей среде?

Знать, как применяется товар на практике, необходимо для того, чтобы знать наиболее эффективные способы его продажи.

В большинстве случаев покупатель не является конечным пользова­телем. Человек, приобретающий копировальный аппарат или компью­тер, как правило, не является тем, кто с ними работает. Конечный пользователь — это человек, способный предоставить вам важную с точки зрения торговли информацию.

Получить эту информацию очень просто. Отправляйтесь к своим по­купателям. Наблюдайте, спрашивайте, слушайте.

• Наблюдайте за тем, как используется ваш товар.

• Задавайте вопросы о том, что в нем нравится и что не нравится.

• Спрашивайте, что нравится больше всего.

• Спрашивайте, что больше всего не нравится.

• Спрашивайте, что изменил бы пользователь и в какую сторону.

• Задавайте вопросы о послепродажном обслуживании.

• Наблюдайте за деятельностью всех, кто так или иначе связан
с товаром.

• Спрашивайте, хотел бы покупатель приобрести товар снова.

• Спрашивайте, рекомендовал бы покупатель этот товар своему
партнеру по бизнесу.

• Записывайте (на бумагу или пленку) все, что вам скажут!
Увидев свой товар в действии и узнав, как он используется, вы получи­
те новое (и действенное) представление о том, как его продавать:

• Это понимание покупателя на его высшем уровне.

• Это знание товара, которое не получишь ни на каком тренинге.

• Это лучшая (и наименее используемая) возможность узнать ис­
тинные потребности покупателя.

• Это шанс увидеть преимущества своего товара в действии.
Когда визит закончится:

• Запишите все, что узнали.

• Поблагодарите покупателя за потраченное на вас время.

• Сообщите, что изменилось в результате вашего визита.

• Дайте рекомендации.

Оцените следующие пять выгод:

1. Вы добились невероятного взаимопонимания.

2. Вы сделали огромный шаг к налаживанию взаимоотношений.

3. Конкурентам будет труднее пробиться к покупателю.

4. Вы получили необходимые знания, способствующие новым сделкам.

5. Покупатель теперь видит в вас не просто продавца, а консультанта.
При следующем контакте с клиентом вы сможете обсудить с ним во­
просы использования товара в реальных условиях, отталкиваясь от соб­
ственного практического опыта. Вы сможете задать вопросы о том, как
клиент будет пользоваться приобретением после покупки. («Если по­
купка состоится, в чем будет заключаться разница между применени­
ем этого товара и того, которым вы пользуетесь сейчас? Мой опыт по­
казывает...»)

Если вы все сделаете правильно,

вы получите не только знания,

но и новых покупателей.

Пот, кровь и комиссионные

Настойчивость...

Эту книгу можно было бы назвать «книгой инсектицидов». Она рассказывает о том, как бороться с докучающими покупателям — «назойливыми мухами». Настойчивость (не путать с назойливостью) — это ключ к успеху. Если вы верите в свой товар, верите в себя, вы движетесь к успеху строе­вым шагом.

На этом пути вас не остановят препятствия. Вас не остановят проблемы. Что самое главное, вас не остановят другие люди. Остановить себя можете только вы сами.

Настойчивость — это желание добиться успеха в сочетании с творческим началом.

Вы должны быть таким же настойчивым человеком, как океанский прилив. Вперед!

• Нет системы сопровождения? Нет поддержки!

• Торговые инструменты: жизненно важная часть процесса
сопровождения

• Большинство сделок заключается после седьмого отказа

• Мы занимаемся торговлей с детских лет!

• Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее около
37 центов

• Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —
если вы сумеете укротить его

• О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!

• «Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу».
Как бы не так!

• Не можете договориться о встрече? Надо стараться. Надо быть
умнее

Метод или система организации поддержки

может как способствовать сделкам,

так и препятствовать им.

Нет системы сопровождения? Нет поддержки!

Так как 98% сделок заключаются НЕ с первого раза, сопровождение потенциального клиента важно не менее любой другой части торгово­го процесса. Сопровождение начинается на раннем этапе.Отвечая на первый запрос, будь то по телефону или лично, вы на самом деле начинаете сопровождение возможного покупателя.

Если вы хотите заключать сделки,

у вас должен быть организованный метод

или система сопровождения.

Существуют разные типы систем сопровождения клиентов. Выберите ту из них, которая соответствует вам, вашему виду деятельности, размеру и сложности сделки и которую вы сможете использовать без «натяжек».

1. База данных А СТ. Эта программа (и ее аналоги) разработана
специально для управления контактами, организации и сопро­
вождения торговой деятельности. Это весьма функциональная
система, поддерживающая программы электронной почты, име­
ющая встроенный календарь с системой напоминания и ряд дру­
гих инструментов, обеспечивающих ведение сделки (и управле­
ние ею). Программа позволяет осуществлять поиск данных по
названию компании, имени контактного лица, номеру телефона,
городу, штату, адресу электронной почты. А СТ — отнюдь не един­
ственная программа такого рода (просто мы пользуемся ею в сво­
ем офисе). Вы можете выбрать для себя вариант с наиболее удоб­
ным интерфейсом и необходимыми функциями.

2. Карманный компьютер.Это легкое для изучения и использова­
ния устройство, к тому же беспроводное. Ага! «Беспроводной» —
это правильный вариант для XXI в. В карманном персональном
компьютере (КПК) можно хранить всю важную информацию —
имена, номера телефонов, адреса e-mail, даты встреч, прочие замет­
ки. Никаких дополнительных устройств ввода при этом не требу­
ется. Сам КПК достаточно мал и легок, чтобы поместиться в кар­
мане или сумочке.

3. Сканер визитных карт.Забудьте о хранении стопок визитных
карточек — это старо, к тому же занимает много места на рабочем

столе или в шкафу. Купите себе сканер визитных карт. Стоит он всего около ста долларов и, учитывая экономию времени и про­странства, вполне оправдывает свою цену. Сканер делает за вас всю работу по вводу данных. Вы просто вставляете в него визит­ку, а он копирует ее изображение вместе со всей содержащейся на карточке информацией в вашу личную базу данных. Копиру­ются и изображения, и цвета, и данные, так что хранить оригинал необязательно. Вся информация помещается в файл и сохраня­ется в вашем компьютере.

4. Визитница.Используется для хранения относительно неболь­
шого количества карточек. Визитница полезна особенно в том
случае, когда перед заключением сделки вам нужно много раз
встретиться с клиентом. Такой системой пользуются многие
люди, ведущие конторскую работу. Причины этого остаются для
меня загадкой.

5. Ежедневник.Хорош тем, что обычно всегда находится под ру­
кой, так что вы всегда можете сделать заметки и отметить дату
встречи. Плох полным отсутствием порядка в записях: вы посто­
янно что-то дописываете, что-то вычеркиваете. Ежедневник/ка­
лендарь — обязательное дополнение любой системы, однако и он
постепенно уступает место компьютеру. (Если вы еще не на «ты»
с вычислительной техникой, лучше побыстрее наверстывайте это
упущение.)

6. Желтые самоклеящиеся листки.Неудачный вариант. Листоч­
ки теряются, постоянно переписываются, взяв не тот блокнотик,
вы впадаете в панику.

7. Листы бумаги.Гарантируют вам непрезентабельный вид, поте­
рю клиентов и в конечном итоге смену профессии.

Советы по повышению производительности...

• Заведите в офисе специальные бланки формата А4 и пользуйтесь
ими вместо обычных блокнотов. Напишите на бланках основные
вопросы и оставьте достаточно места для записей, чтобы знать, ка­
кой тип сопровождения требуется или был оказан и когда. Даже
если вы пользуетесь другой системой, специальные бланки в нуж­
ный момент обеспечивают вас необходимой информацией.

• Обновляйте любую информацию в момент ее получения или воз­
никновения.

• Раз в неделю делайте копии всех бумажных и электронных доку­
ментов. Храните копии на случай потери оригиналов.

Отслеживание — критическая часть процесса сопровождения.

Храня всю информацию в компьютере, вы освобождаете свой разум для творчества. Это один из секретов эффективной торговли.

Создавая необычные инструменты продажи и эффективно

пользуясь обычными, вы добьетесь значительно

больших результатов в торговле

Торговые инструменты: жизненно важная часть процесса сопровождения

Умение создавать инструменты торговли и сопровождения может зна­чительно улучшить ваш имидж в глазах клиента и способствовать бо­лее частому заключению сделок.

Торговые инструменты — самое недоиспользуемое орудие торгового процесса.

Торговые инструменты — вспомогательные элементы торгового про­цесса — могут значительно способствовать росту производительности, в особенности если для заключения требуется несколько этапов со­провождения клиента.

Существуют обычные инструменты, такие как телефон, факс, письма, брошюры и прочая рекламная литература, однако экстраординарный продавец создает неординарные вещи, побеждающие клиента совер­шить покупку сразу и отдать предпочтение предлагаемому товару, а не продукции конкурентов.

Поразмышляйте над представленными ниже инструментами. Какие из них могут сослужить вам добрую службу?

• Личная записка (на фирменном бланке вашей компании раз­
мером с поздравительную открытку)...Пишется от руки. Луч­
ше и эффективнее обычного делового письма. Вызывает у клиента
ощущение заботы с вашей стороны.

• Подборка писем довольных покупателей...Нет более убе­
дительного «продавца», чем свидетельства третьих лиц.

• Свидетельство общего друга... Невероятно действенный ин­
струмент. Ваш общий друг намного влиятельнее, чем вы.

• Статьи... Свежая благоприятная статья — это дополнительный по­
вод позвонить или написать клиенту. Это необязательно должна

быть статья о вашей компании. Лучше, если это будет статья о компании покупателя, а еще лучше, если она будет посвящена вашим взаимным интересам.

• Видеозапись в поддержку вашего товара/услуги...Изго­
тавливается вами или вашим поставщиком. Если картина стоит
тысячи слов, то видеоизображение стоит миллион.

• Встреча на мероприятии (в клубе, палате и т. д.)...Деловые
и общественные мероприятия составляют основу деловой жизни.

• Рекламный сувенир...Небольшой, полезный (самоклеящиеся
листки, кофейная чашка, футболка) или необычный предмет, ко­
торый будут видеть, использовать, о котором будут говорить.

• Совместный ланч... Во многих случаях, потратив несколько дол­
ларов, можно обеспечить себе сделку. А также узнать личную ин­
формацию для дальнейшего построения взаимоотношений.

• Билеты...На спортивные состязания, культурные мероприятия,
семинары. Ценятся клиентами и помогают развитию взаимоот­
ношений. (Идите вместе с клиентом.)

• Письма и факсы...Могут быть эффективны, если они коротки,
информативны и написаны с юмором.

• Телефон...Второе по эффективности орудие торговца (после
личных встреч). Во время общения по телефону организуются
встречи, происходит обмен информацией, заключаются сделки.
Однако звонки могут стать избыточными и во многих случаях
клиенты не перезванивают. Кроме того, по телефону трудно
подписать контракт, да и чеки с оплатой в аппарат не засунешь.
Пользуйтесь телефоном в меру, держите беседу под своим кон­
тролем, перед звонком всегда определяйте его цель и НИКОГ­
ДА не прекращайте разговор, не договорившись о следующей
встрече или контакте и не подтвердив его.

Дополнительная информация об использовании телефона, а также о сопровождении, не вызывающем ощущения «назойливоймухи», содер­жится в следующем разделе.