История, которая поторопит клиента с выдачей чека

Как свидетельствует опыт ведущих агентов, вместе с заявлением лучше всего сразу решить и финансовые вопросы. И когда клиент, что называется, созрел, вовсе не стоит стесняться попросить его выписать чек. Ведь именно получение денег является для вас лучшей гарантией того, что сделка состоится и ничто не в силах изменить ваши планы.

Тем более, клиент тоже хочет получить какие-то гарантии. И ждать того момента, когда уже приобретенная им страховка наконец-то станет его полноправной собственностью, никакого желания у него нет. Поэтому бывает так, что он с радостью соглашается заплатить первый взнос — и тем самым ввести полис в действие. Ничего страшного, если взнос совсем невелик — зато после этого вы можете быть уверены в том, что сделка состоялась, а он имеет полное право гордиться перед женой и друзьями своим новым приобретением.

После того как деньги вам заплачены — пусть даже небольшие деньги! — клиент уже вряд ли даст делу обратный ход. За все годы моей работы мне ни разу не приходилось сталкиваться с таким случаем, когда покупатель, заплатив первый взнос, вдруг «передумывает».

Сначала мне было как-то не по себе просить выписать мне чек. Но как только я попробовал преодолеть свое стеснение... Результаты оказались столь впечатляющими, что потом я и не думал стесняться.

После того как клиент соглашается купить полис, мы заполняем заявление. Именно сейчас самое время спросить:

— Мистер Харрис, вы дадите мне чек сразу за целый год или только за первое полугодие?

Бывает, что клиент не ожидал такого вопроса. Он интересуется, в какую сумму все это выльется. Выкладывать монеты из своего кошелька не по нраву никому.

Итак, клиент в замешательстве. Он думает, как ему лучше платить, спрашивает, нельзя ли придумать более гибкий график и т. д. Он, конечно, пока не отказывается от своей покупки, но знайте — этот этап может стать критическим! Преодолеть его бывает нелегко.

Часто клиент изъявляет желание заплатить уже после того, как будет выписан полис, или не хочет ни во что ввязываться до того момента, пока не пройден медосмотр. А иногда он и напрямую начинает увиливать: «Вы знаете, мистер Беттджер, я все же решил немного подумать...».

История, которой я сейчас с вами поделюсь, очень помогает преодолеть этот Рубикон и благополучно добраться до цели.

Три партнера по бизнесу решили вместе застраховаться. Все они успешно прошли медицинский осмотр и уже дожидались, пока будут готовы их полисы. Правда, они не заплатили за них первого взноса.

И вот в один прекрасный день я зашел к ним в офис, чтобы вручить нужные бумаги и поздравить с покупкой. В кабинете, однако, сидели только два человека.

— А где же ваш коллега? — поинтересовался я. Они переглянулись между собой.

— Вы знаете, сегодня он не в духе, — сказал один из партнеров. — Только что позвонила его супруга и сказала, что Чарльз захворал. Буквально на следующий день после этого вашего медосмотра у него разразилась страшная простуда. Он пытался перенести ее на ногах, и вот вам результат — сейчас у Чарли не что иное, как пневмония.

На меня эта весть свалилась как снег на голову.

— Что ж, очень жаль, — сказал я.

— Ну ничего, выздоровеет, — обнадежили меня бизнесмены.

— Да, будем надеяться. Но я не об этом. Дело в том, что теперь я не могу ввести в силу полис вашего друга.

— Как? Почему? — наперебой стали спрашивать они. — Ведь страховки уже выписаны.

— Увы, господа, но это так. Теперь нам придется подождать, пока мистер Кэртис выздоровеет. Кроме того, ему надо будет повторно пройти медосмотр.

— И сколько же времени это может продолжаться? — спросили меня.

— Несколько месяцев.

Конечно, они были очень раздосадованы. В их планы явно не входило растягивать это дело на какие-то месяцы. И тогда один из партнеров спросил:

— Вот же незадача! Но могли ли мы ее избежать?

— Да, могли, — спокойно ответил я. — Если бы вы заплатили первый взнос сразу же после прохождения медосмотра и подписания контракта, полис стал бы действующим.

— Хорошо, так почему вы сразу не предложили нам выписать этот чек?

— Да потому, что вы, как мне показалось, сомневались в том, стоит вам страховаться или нет. Мне не хотелось никоим образом на вас давить и побуждать к чему-то.

— М-да, мистер Беттджер, а ведь было бы лучше, если бы вы все-таки немного на нас надавили! — раздосадованно произнес один из собеседников.

Мне ничего не оставалось, как только с этим согласиться. Я сказал, что получил хороший урок, который постараюсь использовать впредь. И теперь буду убеждать своих клиентов платить взносы сразу же после того, как подписан контракт. Именно так я, как вы знаете, и делаю.

Несмотря на то, что эти господа были вовсе не обрадованы таким поворотом событий, они все же решили не испытывать судьбу, а выписать мне чеки и ввести полисы в действие. Их коллеге понадобилось без малого четыре месяца на то, чтобы окончательно поправиться, повторно пройти через все необходимые формальности и наконец заполучить желанный полис.

И теперь я стараюсь всячески избежать подобных срывов. Мне ведь тоже не хочется возвращать в компанию полис, не вступивший в силу по какой-нибудь дурацкой причине, которых много есть в этом мире. Поэтому я никогда не забываю напомнить своему клиенту о чеке.

Эта история имеет очень большую побудительную силу. Еще до того, как я заканчиваю, клиент, как правило, достает свою чековую книжку.

Волшебные слова

— Мистер Харрис, вы дадите мне чек сразу за целый год или только за первое полугодие?