Вопрос 5 – Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга

В разделе «Анализ рынков сбыта. Стратегия маркетинга» излагаются ключевые моменты обоснования объемов продаж продукции, основанные на анализе рынков сбыта и выработке стратегии маркетинга.

Анализ рынков должен включать:

– общую характеристику рынков, на которых планируется сбыт продукции организации, оценку их емкости, в том числе свободной;

– долю организации на разных рынках;

– динамику развития рынков за последние 3-5 лет и прогноз тенденций их изменения;

– основные факторы, влияющие на изменение рынков;

– основные требования потребителей к продукции;

– оценка возможностей конкурентов и основные данные о выпускаемой ими продукции – технический уровень, цена, уровень качества;

– технологическое и финансовое состояние конкурирующих организаций и степень их влияния на рынок данной продукции;

– преимущества организации перед конкурентами.

Обоснование стратегии маркетинга приводится в отдельном подразделе, в котором отражаются:

– стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка, расширение существующего рынка, продвижение на новые рынки и иное);

– расчет и обоснование цены с учетом действующего законодательства;

– обоснование стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции – новизны, качества и иных);

– тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы, иные способы реализации продукции);

– политика по сервисному обслуживанию (организацией на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и другими видами сервисного обслуживания) с указанием затрат на организацию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельности;

– оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе;

– затраты на маркетинг и рекламу;

– план мероприятий по продвижению продукции на рынки.

Вопрос 6 – Производственный план

«Производственный план» должен состоять из следующих подразделов:

1) программа производства и реализации продукции – составляется на основании проведенных маркетинговых исследований, прогнозируемых цен на продукцию с учетом имеющихся и создаваемых производственных мощностей и оформляется в натуральном и стоимостном выражении по видам продукции и рынков;

2) материально-техническое обеспечение – излагаются перспективы обеспечения проекта требуемым сырьем, материалами, комплектующими изделиями, запасными частями, теплоэнергетическими и другими ресурсами. Здесь приводятся:

– перечень наиболее значимых для организации видов сырьевых ресурсов, а также их поставщиков;

– периодичность приобретения основных видов сырья и материалов (ежемесячно, сезонно, хаотично либо с иной периодичностью, соответствие качественным характеристикам);

– требования поставщиков по форме оплаты;

– обоснование и расчет потребности в сырьевых ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;

– обоснование схемы материально-технического обеспечения (виды транспорта, средства погрузки, разгрузки и складирования, оптимизация затрат на транспортировку ресурсов);

– обоснование и расчет потребности в топливно-энергетических ресурсах, их экономии по сравнению с действующей технологией;

– риски ресурсного обеспечения.

3) затраты на производство и реализацию продукции – даются обоснования по каждому элементу затрат на производство и реализацию продукции, прогнозируются их изменения в перспективе. Составляется сводный расчет затрат на производство и реализацию продукции, для анализа безубыточности выделяются условно-переменные и условно-постоянные расходы (издержки). Вырабатываются меры по снижению затрат и управлению себестоимостью продукции.

Вопрос 7 – Организационный план

В разделе «Организационный план» в соответствии с основными этапами реализации проекта дается комплексное обоснование организационных мероприятий. Отдельно приводится обоснование штатной численности организации, выбор рациональной системы управления производством, персоналом, снабжением, сбытом и организацией в целом. При этом указываются возможности инициаторов проекта по подбору и подготовке персонала, способности команды менеджеров реализовать данный проект, определяются необходимая квалификация и численность специалистов, обосновывается введение многосменности в работе.

Вопрос 8 – Инвестиционный план

В разделе «Инвестиционный план» приводится расчет потребности в инвестициях по каждому виду затрат, при этом первый год реализации проекта необходимо отражать поквартально. Общие инвестиционные затраты определяются как сумма инвестиций в основной капитал и затрат под прирост чистого оборотного капитала. Инвестиции в основной капитал представляют собой ресурсы, требуемые для строительства, реконструкции, приобретения и монтажа оборудования, осуществления иных предпроизводственных мероприятий, а прирост чистого оборотного капитала соответствует дополнительным ресурсам, необходимым для их эксплуатации. Отдельно рассчитывается потребность в чистом оборотном капитале в первый год реализации проекта и его последующем приросте, учитываются структурные изменения в производстве, которые могут возникнуть на эксплуатационной стадии проекта.

Представляются сводные данные по инвестиционным затратам и источникам их финансирования (собственные, заемные и привлеченные средства, включая государственное участие). По источникам собственных средств даются обоснования, подкрепленные расчетами. Представляется подтверждение о намерениях (решениях) коммерческих банков, потенциальных инвесторов и иных заинтересованных по вложению средств в реализацию проекта. При их отсутствии указываются планируемые условия пользования долгосрочными кредитами, определенные исходя из общих условий кредитования, сложившихся на момент разработки бизнес-плана. По видам государственного участия в проекте указывается основание предоставления мер государственной поддержки (нормативный правовой акт, решение, распоряжение и иной распорядительный документ).

Отдельно приводятся финансовые издержки по проекту и источники их финансирования. По каждому привлекаемому долгосрочному кредиту (займу) указываются условия его предоставления и расчет погашения долговых обязательств, а также приводится сводный расчет погашения долгосрочных долговых обязательств, включающий погашение существующих обязательств.