Рынок сырья, материалов и комплектующих
Рынок сырья
Собственной сырьевой базы у агрофирмы недостаточно. В связи с этим овощи планируется закупать в пригородных хозяйствах, традиционно занимающихся овощеводством, и частично выращивать в агрофирме. Помимо сельхозпредприятий пригородный агропромышленный комплекс представлен более чем 900-ми крестьянско-фермерскими хозяйствами. В качестве поставщиков сырья планируется использовать и их. Чтобы закупить сырье в сезон, необходимо профинансировать его заготовку и сбор в конце весны ─ начале лета на 20-40% от общих объемов закупки. Это связано со значительными затратами заготовителей на процесс сбора, заготовки, первичной обработки сырья, а также с нехваткой оборотных средств. Такая ситуация выгодна и покупателю ─ заготовитель готов поставлять продукцию по ценам, близким к себестоимости, в случае 20-40-процентной предоплаты. Предприятию целесообразно работать по описанной выше схеме. В 2006 г. сложились следующие средние цены реализации овощей.
Таблица 68 - Цены на овощи, руб.
| Вид овощей | Цена 1 кг | |
| Зеленый горошек | ||
| Кабачки | ||
| Перец сладкий | ||
| Томаты | ||
| Цветная капуста | ||
| Фасоль стручковая | ||
| Морковь | 7,3 | |
| Капуста | 5,3 | |
| Свекла столовая | 6,5 | |
| Петрушка | ||
| Кукуруза | ||
| Картофель | ||
| Лук-порей | ||
| Брюссельская капуста |
Производство замороженных продуктов сопровождается потерями при подготовке овощей к заморозке и в процессе заморозки. Потребность в сырье с учетом потерь рассмотрена в таблице 69.
Таблица 69 - Годовая потребность в овощном сырье
| Вид овощей | Необходимое количество, т | Потери при подготовке сырья к замораживанию, % | Потери при замораживании, % | Всего сырья с учетом потерь, т |
| Зеленый горошек | 1056,7 | 1174,2 | ||
| Кабачки | 478,9 | |||
| Перец сладкий | 787,5 | |||
| Томаты | 465,8 | 500,9 | ||
| Цветная капуста | 2335,7 | 2654,3 | ||
| Фасоль стручковая | 1016,7 | |||
| Морковь | 1212,6 | 8,5 | 1354,8 | |
| Капуста | ||||
| Свекла столовая | 125,3 | |||
| Петрушка | 322,8 | |||
| Кукуруза | 677,7 | 713,4 | ||
| Картофель | 653,9 | |||
| Лук-порей | 621,8 | 668,6 | ||
| Брюссельская капуста | 110,1 | |||
| Итого | - | - | 11088,9 |
Рынок полимерной упаковки
Отечественный рынок полимерной упаковки развивается весьма динамично. Основные производители полимерной упаковки для замороженных продуктов: «ГОТЭК-Полипак», «Данафлекс», «Лматон», «МКПК», «Мультифлекс», «НТЛ-Упаковка», «Охта», «Пакети», «ОП Пластик», «Полиграфоформление-Флексо», «Компания Славич», «R-Print», «Славпак», «Славника», «Уралпластик», «Фабрика упаковки», «Флексолэнд», «Эдак Пак», «Экорт».
Средняя стоимость упаковки на рынке - 60000 рублей за тонну.
Предполагаемым поставщиком упаковки является компания «Охта», которая поставляет упаковку замороженных продуктов для таких известных по всей России производителей замороженных продуктов как «Равиолло», «Компинский ПК», «Балтия», «АПК Кировский», «Пертосоюз» и многие другие. Для производства полиэтиленовых пленок «Охта» использует полиэтиленовые гранулы ведущих европейских производителей («Dow», « Borealis»), а также новейшие присадки и улучшители свойств прочности, скольжения, морозостойкости. Пленки обладают хорошими свойствами сваривания при формирования пакетов. Кампания уделяет большое внимание качеству полиграфии. Для нанесения цифровой флексографической печати на морозостойкую упаковку замороженных продуктов из ПЭ пленки применяются краски лучших мировых производителей, «Hartman», «Basf», «Sicpa».
Обоснование цены
Цены на продукты быстрой заморозки неоднородны. Цены на продукцию зарубежных производителей на 0,3-0,4 EURO выше, чем на отечественные. Исключение составляет только продукция Hortex, цены на которую находятся приблизительно на том же уровне, что и у овощей и грибов российских марок. Спектр цен на замороженные овощи и овощные смеси представлен в таблице 70.
Анализ розничных цен показал, что свежезамороженную продукцию можно разделить на три ценовые группы - высокую, среднюю и низкую.
Высокую ценовую нишу занимает продукция Ardo (Ardo, Бельгия), Dujardin (Unifrost n.v., Бельгия), «Фроста» (Frosta, Германия) и Bonduelle (Bonduelle, Франция); среднюю ценовую нишу- Hortex, «4 сезона», «Росток», «Эликом» (ГТПК «Эликом», Московская область), «Августин» (ОАО «Бусиновский МПК», Москва), «Сытый слон» (компания «Покоторг», Москва), Avico; низкую ценовую нишу- «Живица», «Зимовье», «Снежана», «Инко», «Zgoda» и «Овощной мир» (ЗАО «НПО «Росток», Москва). Продукцию таких марок, как Ardo, Dujardin и Bonduelle, торговые точки закупают для расширения ассортимента - в общем объеме закупок свежезамороженных овощей и ягод эти полуфабрикаты составляют не более 5%.
Таблица 70 - Цены на замороженные овощи и овощные смеси, руб. за упаковку весом 450 гр
| Овощи | Мин. цена | Макс. цена |
| Брюссельская капуста | 17,60 | 25,63 |
| Кукуруза | 18,10 | 41,03 |
| Зеленый горошек | 17,30 | 37,07 |
| Капуста цветная | 18,00 | 46,40 |
| Морковь | 17,00 | 34.56 |
| Шампиньоны | 24,50 | 84,15 |
| Картофель-фри | 18,50 | 23,87 |
| Овощи для жарки | 18,70 | 49,17 |
| Овощи для супа | 18,00 | 37,40 |
| Смесь Рататуй | 20,05 | 31,71 |
| Гавайская смесь | 26,60 | 34,54 |
Мы предполагаем работать в среднем ценовом сегменте рынка, который является наиболее емким и перспективным в развитии. На нашу продукцию мы установили цену, равную среднерыночной, но для стимулирования сбыта нами в бюджет продвижения продукции заложены скидки с отпускной цены в размере 2-5%. Ассортиментный перечень продукции и цены реализации представлены в таблице 18 в разделе «Программа производства и реализации».
3. Стратегия продвижения на рынок
В рамках проекта сбыт продукции планируется осуществлять крупными и средними партиями. С этой целью в штате ЗАО АФ «Солнечная» мы предусмотрели службу маркетинга, задачами которой является продвижение продукции по соответствующим рынкам и организация ее сбыта.
Стратегия продвижения на рынок должна быть обращена, с одной стороны, на конечного потребителя и полное удовлетворение его требований к товару, а с другой, на оптового и розничного продавца, на обеспечение надежного функционирования канала реализации товара. «Клиент всегда прав» и «Все во имя клиента» ─ вот преимущества данной стратегии. Реализация этих принципов как в отношении конечного потребителя, так и в отношении продавцов, обеспечит снижение рисков неполучения прибыли в длительной перспективе.
Проведенный анализ рынка показал, что только активная рыночная позиция обеспечивает устойчивое положение на рынке. С этой целью в бюджет предприятия включены затраты на маркетинговые исследования, проводимые внутренней службой и сторонними организациями, и на построение надежных отношений с оптовыми покупателями путем системы скидок.
В таблице 71 мы представили бюджет маркетинговой компании на 2008 г.
Таблица 71 - Бюджет маркетинговой компании, 2008 г.
| Статья затрат | Стоимостное выражение, тыс. руб. |
| Затраты на маркетинговые исследования | |
| Затраты на стимулирование сбыта (скидки 2-5% от отпускной цены) |
4. Реклама
Рекламную компанию следует проводить через СМИ преимущественно регионального уровня в соответствии с географией деятельности продавцов. Стратегия рекламной работы должна быть строго ориентирована на динамику потребительского спроса. При этом реклама должна быть ориентирована и на конечного, и на оптового покупателя.
Таблица 72 - Структура бюджета рекламной компании
| Потребители рекламной компании | Затраты в % от бюджета рекламной компании | ||||
| Всего | в т.ч. по кварталам | ||||
| Оптовые покупатели | |||||
| Конечные потребители | |||||
| Всего |
Стоимость рекламных услуг
В части ориентации на оптовых продавцов наиболее предпочтительными являются реклама в печатных профильных изданиях и рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям.
В части ориентации на конечного потребителя наиболее эффективной является газетная реклама, размещение рекламы на транспорте, реклама товара в местах продаж, путем проведения промоакций, размещение рекламы в торговых залах магазинов, наружная реклама. В последующие годы затраты на рекламу и продвижение продукции возрастут.
Таблица 73 - Затраты на рекламу, 2008 г.
| Статья затрат | Характеристика | Цена, тыс. руб. | Сумма затрат, тыс. руб. |
| Оптовые покупатели | |||
| Реклама в печатные профильные изданиях | Объявление размером ¼ листа | ||
| Рассылка рекламных писем-предложений отдельным покупателям | Использование электронной почты | - | - |
| Итого | |||
| Конечный потребитель | |||
| Наружная реклама | Щит рекламный с изображением 3 х 6 м | ||
| Размешение рекламы на транспорте | Маршрутка (6 месяцев) | ||
| Трамвай (6 месяцев) | |||
| Троллейбус (6 месяцев) | 51,55 | ||
| Проведение промоакций | |||
| Размещение рекламы в торговых залах магазинов | |||
| Реклама на радио | Ролик в 30 сек | 0,55 | |
| Итого |
План продаж
Прогнозирование продаж является начальной точкой финансового плана. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь следует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Нужно учитывать, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время продаж. Реально же деньги на счета поступают с запаздыванием. Для составления этого раздела бизнес-плана необходимо:
· наметить приблизительную линию продаж на различных рынках для каждого типа товара;
· определить приблизительную цену продаж по каждому продукту для различных рынков;
· рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену);
· установить общий объем продаж для всех рынков по каждому году;
· рассчитать общие объемы продаж поквартально, помесячно, за первый год и общие продажи за 5 лет для каждого рынка.
Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:
- организации производственного процесса;
- эффективного распределения средств;
- должного контроля над запасами.
Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квартальные и месячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация.
Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хорошим инструментом менеджмента, помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности фирмы.
Методы прогноза продаж. Величину будущих продаж можно определить одним из следующих методов.
Оценки торговыми работниками. Это очень ценный источник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с нуждами и потребностями покупателей. Результат применения этого метода необходимо сравнить с другими результатами для выявления возможных расходов.
Опросы потребителей. Они проводятся для определения их покупок в прогнозируемый период. Недостатком этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыночной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее хорошо подготовленный обзор предположений покупателей о будущих покупках в состоянии предложить множество вариантов для анализа продаж.
Анализ временных рядов необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Он включает анализ тенденций (экстраполяция трендов), анализ цикличности и анализ сезонности.
Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например, пронаблюдать их колебания за последние 3-5 лет.
В рамках анализа цикличности выявляются изменения продаж, связанные с деловым циклом. Этот анализ применим в тех отраслях, где такая цикличность ярко выражена (например, в отраслях, производящих товары для строительства, в отраслях, выпускающих потребительские товары длительного использования).
Сезонный характер использования товаров также накладывает отпечаток на величину продаж. Так, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам года.
Экономические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменными (колебаниями учетной ставки и т.д.), а также с отраслевыми данными (например, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции).
Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? В таком случае нужно выбрать тот (или те), который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета. Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных методов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям. По этой причине лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов.
Пример
План продаж
Мы планируем производить замороженную продукцию в двух вариантах ─ для конечного потребителя, фасованную в 450-граммовые пакеты, и для предприятий общественного питания, фасованную в 50-килограммовые мешки. Данная стратегия страхует предприятие от неопределенной конъюнктуры цен на рынке замороженной продукции для конечного потребителя, а также от возрастающей конкуренции на данном рынке. Нами разработан ассортиментный перечень и ценовая политика для каждого сегмента рынка, на который ориентирована деятельность предприятия. Он представлен в подразделе «Программа производства и реализации» раздела «Производственный план». Основываясь на программе производства и реализации продукции, представленной в разделе «Производственный план», общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков представлен в таблице 74.
Таблица 74 - Выручка от продаж замороженной продукции в 2008-2014 годах, тыс. руб.
| Наименование продукции | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. | ||||
| 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | всего | |||||||
| Продукция, ориентированная на предприятия общественного питания | |||||||||||
| Замороженные овощи | 12692,96 | 18047,05 | 30740,01 | 92765,20 | 102041,72 | 112245,89 | 123470,48 | 135817,53 | 149399,28 | ||
| Замороженные смеси | 16317,9 | 16317,9 | 160990,50 | 177089,55 | 194798,51 | 214278,36 | 235706,19 | ||||
| Итого по продукции | 12692,96 | 34364,95 | 47057,91 | 239120,20 | 263032,22 | 289335,44 | 318268,99 | 350095,89 | 385105,47 | ||
| Рынок конечного потребителя | |||||||||||
| Замороженные овощи | 5933,14 | 13721,14 | 19654,28 | 78984,91 | 86883,41 | 95570,18 | 105127,20 | 115639,72 | |||
| Замороженные смеси | 14588,79 | 14588,79 | 126497,54 | 139147,30 | 153062,03 | 168368,23 | 185205,05 | 203725,55 | |||
| Итого по продукции | 5933,14 | 28309,93 | 34243,07 | 205482,50 | 226030,70 | 248632,22 | 273495,44 | 300844,78 | 330929,57 |
1. Система распределения по географическим регионам и типам потребителей (каналы продвижения и сбыта)
Основываясь на проведенных исследованиях (Рисунок 5), основными каналами продаж замороженных овощей и овощных смесей на рынке конечного потребителя будут: открытые рынки; небольшие продуктовые магазины; универсамы; дискаунтеры; супермаркеты; другое.
Рисунок 5 - Предпочтения потребителей по местам покупок
замороженных овощей % от числа опрошенных
Помимо Краснодара агрофирма планирует сбывать продукцию на рынках замороженной продукции Краснодарского края, Ставропольского края и Ростовской области. Структура сбыта продукции в разрезе различных рынков продаж замороженных овощей, предназначенных для конечного потребителя представлена в таблице 75.
В Краснодаре агрофирма планирует сбывать 25,7% продукции, в Краснодарском крае ─27,1%, в Ставрополе ─10%, Ставропольском крае ─10%, Ростове-на-Дону ─17,2%, Ростовской области ─10%.
Каналы сбыта в крупных городах и сельской местности различны. В крупных городах наблюдается тенденция роста современных каналов торговли и снижения доли рынков. Учитывая это, сбыт замороженной продукции, предназначенной для конечного потребителя, в разрезе различных каналов продаж будет выглядеть следующим образом (таблицы 76-81).
Таблица 75 - Структура сбыта продукции ЗАО АФ «Солнечная» в разрезе различных рынков продаж замороженных овощей, предназначенных для конечного потребителя
| Рынок замороженных овощей | % от общего объёма сбыта | 2008 г | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014г. | ||||||||
| Объем сбыта, т | Стоимость продукции, тыс.руб. | Объем сбыта, т | Стоимость продукции, тыс.руб. | Объем сбыта, т | Стоимость продукции, тыс.руб. | Объем сбыта, т | Стоимость продукции, тыс.руб. | Объем сбыта, т | Стоимость продукции, тыс.руб. | Объем сбыта, т | Стоимость продукции, тыс.руб. | Объем сбыта, т | Стоимость продукции, тыс.руб. | |||
| Краснодар | 25,7 | 189,854 | 8800,47 | 1002,276 | 73108,12 | 1002,276 | 80419,69 | 1002,27 | 88460,01 | 1002,27 | 97306,02 | 1002,27 | 107036,52 | 1002,28 | 117740,33 | |
| Краснодарский край | 27,1 | 200,196 | 9279,87 | 1056,874 | 77090,67 | 1056,874 | 84800,53 | 1056,87 | 93278,85 | 1056,87 | 102606,73 | 1056,87 | 112867,30 | 1056,87 | 124154,20 | |
| Ставрополь | 73,873 | 3424,31 | 389,991 | 28446,74 | 389,991 | 31291,71 | 389,99 | 34420,24 | 389,99 | 37862,26 | 389,99 | 41648,45 | 389,99 | 45813,36 | ||
| Ставропольский край | 73,873 | 3424,31 | 389,991 | 28446,74 | 389,99 | 31291,71 | 389,99 | 34420,24 | 389,99 | 37862,26 | 389,99 | 41648,45 | 389,99 | 45813,36 | ||
| Ростов-на-Дону | 17,2 | 127,062 | 5889,81 | 670,78 | 48928,39 | 670,78 | 53821,74 | 670,78 | 59202,81 | 670,78 | 65123,09 | 670,78 | 71635,33 | 670,78 | 78798,97 | |
| Ростовская область | 73,873 | 3424,31 | 389,99 | 28446,74 | 389,99 | 31291,71 | 389,99 | 34420,24 | 389,99 | 37862,26 | 389,99 | 41648,45 | 389,99 | 45813,36 | ||
| Итого | 738,73 | 34243,07 | 3899,90 | 284467,41 | 3899,90 | 312917,1 | 3899,90 | 344202,4 | 3899,90 | 378622,64 | 3899,91 | 416484,50 | 3899,90 | 458133,57 | ||
Таблица 76 - Сбыт продукции в г. Краснодаре в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
| Канал продажи | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. |
| Открытые рынки | 2464,131 | 16083,787 | 200,4552 | 15922,803 | 15568,963 | 16055,477 | 16483,646 |
| Небольшие продуктовые магазины | 3080,164 | 18277,031 | 250,569 | 22115,004 | 23353,444 | 23548,034 | 24725,469 |
| Универсамы | 616,033 | 5848,650 | 100,2276 | 10615,202 | 13622,843 | 16055,477 | 21193,259 |
| Дискаунтеры | 1408,075 | 14621,625 | 220,5007 | 20345,804 | 22380,384 | 24618,399 | 27080,275 |
| Супермаркеты | 352,019 | 7310,812 | 150,3414 | 14153,603 | 16542,023 | 20336,938 | 22370,662 |
| Другое | 880,047 | 10966,219 | 80,18208 | 5307,60101 | 5838,361 | 6422,191 | 5887,016 |
| Итого | 8800,469 | 73108,124 | 1002,276 | 88460,0168 | 97306,018 | 107036,516 | 117740,327 |
Таблица 77 - Сбыт продукции в Ставрополе в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
| Канал продажи | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. |
| Открытые рынки | 958,806 | 6258,283 | 6258,342 | 6195,643 | 6057,962 | 6247,268 | 6413,870 |
| Небольшие продуктовые магазины | 1198,507 | 7111,685 | 7822,928 | 8605,060 | 9086,943 | 9162,659 | 9620,805 |
| Универсамы | 239,701 | 2275,739 | 3129,171 | 4130,429 | 5300,717 | 6247,268 | 8246,404 |
| Дискаунтеры | 547,889 | 5689,348 | 6884,176 | 7916,655 | 8708,321 | 9579,144 | 10537,072 |
| Супермаркеты | 136,972 | 2844,674 | 4693,757 | 5507,238 | 6436,585 | 7913,206 | 8704,538 |
| Другое | 342,431 | 4267,011 | 2503,337 | 2065,2144 | 2271,736 | 2498,907 | 2290,668 |
| Итого | 3424,307 | 28446,741 | 31291,71 | 34420,24 | 37862,264 | 41648,45 | 45813,357 |
Таблица 78 - Сбыт продукции в Ростов-на-Дону в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
| Канал продажи | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. |
| Открытые рынки | 1649,146 | 10764,247 | 10764,35 | 10656,506 | 10419,695 | 10745,300 | 11031,856 |
| Небольшие продуктовые магазины | 2061,433 | 12232,099 | 13455,44 | 14800,703 | 15629,543 | 15759,773 | 16547,785 |
| Универсамы | 412,287 | 3914,272 | 5382,174 | 7104,338 | 9117,233 | 10745,300 | 14183,815 |
| Дискаунтеры | 942,369 | 9785,679 | 11840,78 | 13616,647 | 14978,312 | 16476,127 | 18123,764 |
| Супермаркеты | 235,592 | 4892,839 | 8073,261 | 9472,450 | 11070,926 | 13610,713 | 14971,805 |
| Другое | 588,981 | 7339,259 | 4305,739 | 3552,16877 | 3907,386 | 4298,120 | 3939,949 |
| Итого | 5889,808 | 48928,394 | 53821,741 | 59202,812 | 65123,094 | 71635,334 | 78798,974 |
Таблица 79 - Сбыт продукции в Краснодарском крае в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
| Канал продажи | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. |
| Открытые рынки | 3619,150 | 28523,547 | 30528,19 | 10656,506 | 36938,425 | 39503,555 | 42212,427 |
| Небольшие продуктовые магазины | 3711,949 | 29294,454 | 32224,2 | 14800,703 | 36938,425 | 39503,555 | 40970,885 |
| Универсамы | 371,195 | 3854,533 | 5088,032 | 7104,338 | 10260,674 | 12415,403 | 14898,504 |
| Дискаунтеры | 371,195 | 3854,533 | 4240,027 | 13616,647 | 5130,337 | 5643,365 | 7449,252 |
| Супермаркеты | 278,396 | 3083,627 | 4240,027 | 9472,450 | 5130,337 | 6772,038 | 8690,794 |
| Другое | 927,987 | 8479,973 | 8480,053 | 3552,16877 | 8208,539 | 9029,384 | 9932,336 |
| Итого | 9279,872 | 77090,668 | 84800,534 | 93278,850 | 102606,735 | 112867,299 | 124154,197 |
Таблица 80 - Сбыт продукции в Ставропольском крае в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
| Канал продажи | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. |
| Открытые рынки | 1335,480 | 10525,294 | 11265,02 | 12391,286 | 13630,415 | 13251,792 | 15576,541 |
| Небольшие продуктовые магазины | 1369,723 | 10809,762 | 11890,85 | 12735,489 | 13630,415 | 13251,792 | 15118,408 |
| Универсамы | 136,972 | 1422,337 | 1877,503 | 3097,822 | 3786,226 | 4164,849 | 5497,603 |
| Дискаунтеры | 136,972 | 1422,337 | 1564,586 | 1721,012 | 1893,113 | 1893,113 | 2748,801 |
| Супермаркеты | 102,729 | 1137,870 | 1564,586 | 1721,012 | 1893,113 | 2271,736 | 3206,935 |
| Другое | 342,431 | 3129,142 | 3129,171 | 2753,6192 | 3028,981 | 3028,981 | 3665,069 |
| Итого | 3424,307 | 28446,741 | 31291,71 | 34420,24 | 37862,264 | 37862,264 | 45813,357 |
Таблица 81 - Сбыт продукции в Ростовской области в разрезе различных каналов продаж, тыс. руб.
| Канал продажи | 2008 г. | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. | 2013 г. | 2014 г. |
| Открытые рынки | 1335,480 | 10525,294 | 11265,02 | 12391,286 | 13630,415 | 13251,792 | 15576,541 |
| Небольшие продуктовые магазины | 1369,723 | 10809,762 | 11890,85 | 12735,489 | 13630,415 | 13251,792 | 15118,408 |
| Универсамы | 136,972 | 1422,337 | 1877,503 | 3097,822 | 3786,226 | 4164,849 | 5497,603 |
| Дискаунтеры | 136,972 | 1422,337 | 1564,586 | 1721,012 | 1893,113 | 1893,113 | 2748,801 |
| Супермаркеты | 102,729 | 1137,870 | 1564,586 | 1721,012 | 1893,113 | 2271,736 | 3206,935 |
| Другое | 342,431 | 3129,142 | 3129,171 | 2753,6192 | 3028,981 | 3028,981 | 3665,069 |
| Итого | 3424,307 | 28446,741 | 31291,71 | 34420,24 | 37862,264 | 37862,264 | 45813,357 |
2. Положение ЗАО АФ «Солнечная» на рынке замороженных овощей
Мы предполагаем работать в среднем ценовом сегменте рынка, который является наиболее емким и перспективным в развитии (в большей степени благодаря ему происходит такой рост рынка заморозки ─ до 30% в год).
Положение ЗАО АФ «Солнечная» на рынке замороженных овощей рассмотрено в таблице 82.
Таблица 82 - Положение ЗАО АФ «Солнечная» на рынке замороженных овощей с учетом сложившейся динамики
| Показатель | Россия | г. Краснодар |
| Объем рынка замороженных овощей, фруктов и грибов в 2005г., т | ||
| То же в денежном выражении в 2005г., млн. руб. | 35,1 | |
| Ежегодный рост рынка, % | ||
| Доля отечественных производителей, % |
Продолжение таблицы 82
| То же в натуральном выражении, т | ||
| Предполагаемый объем рынка с учетом ежегодного роста в 2008г., т | 2768,22 | |
| Предполагаемый объем сбыта продукции ЗАО АФ «Солнечная» в 2008г., тыс. руб. | 81300,986 | 20894,35 |
| То же в натуральном выражении, т | 2127,13 | 546,67 |
| Доля ЗАО АФ «Солнечная» на рынке замороженных овощей в 2008г., % | 0,8 | 19,3 |
Согласно произведенным расчетам, доля ЗАО АФ «Солнечная» на российском рынке замороженных овощей и рынке г. Краснодара составит 0,8 % и 19,3% соответственно, в последующие годы за счет правильного позиционирования товара доля агрофирмы на рынке увеличится.
Организационный план и менеджмент
Деловое расписание – необходимый раздел бизнес-плана. В нем фиксируется временной график ключевых действий (разработка продукта и процесса его производства, анализ рынка, разработка программы продаж). Следует указать и важнейшие частные задания, критические события, определяющие успех дела. Перечень таких событий включает: завершение дизайна; представление продукта на выставках; заказ сырья, материалов и комплектующих в количествах, необходимых для организации планируемого объема производства; начало производства; получение первого заказа; первую продажу; оплату первых счетов. Составление делового расписания позволяет контролировать ключевые моменты дела, предусматривать и корректировать возникающие сбои с тем, чтобы уменьшить возможный риск.
Грамотно составленное деловое расписание демонстрирует зарубежному партнеру профессионализм управленческой команды. Предприниматели имеют склонность недооценивать время, требуемое для выполнения различных задач, поэтому постарайтесь быть реалистами. Покажите на графике решающие для успеха вашего бизнеса события:
- создание фирмы;
- окончание НИОКР;
- создание прототипа изделия;
- достижение договоренностей с торговыми представителями;
- выход на торговые показы продукции;
- подписание соглашений с оптовиками;
- заказ материалов в количествах, необходимых для производства первых партий;
- начало производства;
- получение первых заказов;
- поставка первых партий товара;
- получение первых платежей и поступлений на счет.
На графике покажите, сколько времени проходит от момента приобретения сырья до получения денежной выручки по каждому выпускаемому продукту или услуге; как изменяется численность управленческого и производственного персонала, идет процесс приобретения или строительство зданий, сооружений и оборудования по мере развития бизнеса.
В разработке этого раздела бизнес-плана вам поможет заполнение следующей таблицы.
Таблица 83 – Критические события бизнес-плана
| Область деятельности (события) | Дата начала события | Дата окончания | Ответ- ствен-ность | Возможные сбои в расписании и их корректировка | Критические отклонения в расписании |
1. Выделите ключевые области деятельности. Составьте список видов деятельности, которые являются жизненно важными в вашем деле.
2. Определите дату начала каждой работы. Для этого рассмотрите место данной работы в общем плане работ.
3. Определите срок завершения каждой работы.
4. Назовите лиц, ответственных за каждую ключевую область деятельности; при этом необходимо, чтобы за каждую область отвечало одно лицо.
5. Обсудите возможные сбои в расписании и действия по их корректировке.
6. Обсудите влияние отклонений в расписании на потенциальную жизнеспособность предпринимаемого бизнеса.
Организационная структура управления бизнесом, личностные характеристики и квалификация персонала, формы юридического и банковского обслуживания – все это ключевые моменты, особенно в малом бизнесе, для успеха дела в целом.
При формировании структуры управления необходимо помнить, что наиболее существенное отличие установления организационной структуры от выработки технических решений заключается в решающей роли человеческого фактора на всех стадиях деятельности. Индивидуальные и групповые интересы, опыт и традиции, квалификационные и социально-психологические характеристики руководителей и специалистов следует учитывать уже на ранних этапах подготовки структуры проекта. Если предприятие небольшое, то вовлечение ключевых работников и специалистов в творческий процесс формирования структуры управления служит залогом эффективной работы коллектива.
При формировании организационной структуры небольшого коллектива важно обратить внимание на основные принципы эффективных структур управления: оптимальное распределение обязанностей, информационную обеспеченность руководителя, заинтересованность исполнителя в результате, наличие контроля и, наконец, единоначалие. Здесь уместно напомнить известный афоризм: «Тело с двумя головами – чудовище».
В малом бизнесе эффективную организационную структуру рекомендуется формировать под определенную команду. При этом следует помнить, что работа персонала фирмы успешна лишь в том случае, когда интересы производства, способности и интересы работника согласованы.
В бизнес-плане должна быть отражена политика по ключевому персоналу и определены способы изменения квалификации. Особые требования предъявляются к квалификации для работы на внешнем рынке.
Наконец, необходимо указать форму юридического обслуживания бизнеса. Юридическая защита часто имеет определяющее значение для успеха. Продумайте также вопрос о консультантах и референтах.
Эффективная команда
Эта часть организационного плана включает описание структуры управления фирмой, распределение ролей между основными членами управленческой команды и взаимодействие их друг с другом. Инвесторы, зарубежные партнеры хотели бы видеть управленческую команду, в которой были бы представлены на равных как административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом, производством. Поэтому необходимо отразить послужной список учредителей, опыт работы в данной области, обязанности и ответственность, поощрения и ресурсы, которыми располагает фирма.
Рекомендуемая схема данного раздела состоит из следующих пунктов.
Организационная структура. Перечислите ключевые управленческие должности в фирме и назовите людей, которые их займут (полезным является представление схемы организационной структуры). Если невозможно заполнить все должности сотрудниками без чрезмерного увеличения накладных расходов, то поясните, как и кем их функции будут выполняться (с использованием работников-совместителей, консультантов или путем совмещения функций). Приведите примеры успешной совместной работы главных действующих лиц управленческой команды, чтобы продемонстрировать, как навыки и опыт каждого дополняют и создают эффективную управленческую команду.
Главные руководители фирмы.Опишите права и обязанности каждого члена команды управления: кто какую работу выполняет; кто кому подчинен; кто принимает окончательные решения. На каждого руководителя составьте подробно резюме, необходимое как иллюстрация деловых качеств и достигнутых результатов в управлении, свидетельствующее о его способности справиться с будущими обязанностями. Резюме состоит из следующих основных частей.
Имя и фамилия руководителя.
Адрес служебный и домашний.
Телефон служебный и домашний.
Должность, на которую рекомендуется кандидат.
Краткая характеристика (укажите возраст, способности, интересы и квалификацию кандидата, мотивы занятия предпринимательской деятельностью, подходит ли он по состоянию здоровья для работы в этой должности).
Трудовой опыт (начните с последнего места работы и перечислите их в обратном порядке; отметьте, имеется ли опыт работы в данной сфере предпринимательской деятельности, есть ли навыки управления).
Образование (начните перечень с указания последнего учебного заведения, которое окончил кандидат, и перечислите их в обратном порядке).
Семейное положение кандидата.
Рекомендации (адреса и телефоны людей, которые могли бы рекомендовать кандидата).
Компенсация за руководство и вопросы собственности.Укажите величину заработной платы каждого члена управленческой команды, сравнив ее с той, что они получали на последнем месте работы. Общая практика за рубежом состоит в том, что на начальном этапе функционирования предприятия его руководители довольствуются скромной величиной вознаграждения – на уровне предыдущего места работы и ниже.
Если фирма планируется как акционерное общество, отметьте, сколько акций находится в собственности его руководителей, какой собственный капитал они вложили в дело.
Другие инвесторы. Опишите других инвесторов фирмы, число и долю акций, принадлежащих им, дату приобретения и стоимость одной акции.
Наем, другие соглашения, опционы и премиальные системы. Изложите существующие или предполагаемые условия найма ключевых сотрудников. Укажите любые ограничения на приобретение акций и вложение капитала, которые повлияют на распределение собственности. Обобщите все подходы к распределению акционерного капитала, существующие и планируемые, которые важны для ключевого персонала и сотрудников. Представьте намечаемую систему опционов и премиальных выплат.
Совет директоров. Приведите решение фирмы относительно размеров и структуры совета директоров. Назовите предполагаемых членов и коротко расскажите об их вкладе в фирму.
Другие держатели акций. Перечислите остальных держателей акций, их права и обязанности, приведите письменные гарантии (если такие имеются).
Профессиональные советники и услуги. Это бухгалтер, юрист, банкир, страховой агент или брокер, в услугах которых нуждаются все фирмы независимо от их размера.
Помните: банкир может оказаться вам наиболее полезным по роду своей деятельности. Банки торгуют информацией наравне с кредитом и обладают обширными сведениями о фирмах.
Назовите имена и организации ваших советников-профессионалов по аудиту, рекламе, праву и банковским операциям.
Помните, что согласно многочисленным исследованиям факторов, обслуживающих банкротство мелких фирм, 98% неудач объясняется непрофессиональным управлением и 2% - причинами, не зависящими от фирм. Это обстоятельство нужно учитывать в бизнес-плане. Если составляется финансовая заявка, то следует убедиться в том, что потенциальный спонсор в курсе принятых или предпринимаемых мер по исправлению каких бы то ни было ошибок, допущенных вами или вашими управляющими. Если составляется план лично для себя, то в данном разделе должны быть освещены сильные и слабые стороны управления. Ориентиром может служить перечень распространенных причин банкротства (%).
некомпетентность управления …………………………………….45
недостаток опыта в производстве данного
ассортимента продукции …………………………………………...9
недостаток управленческого опыта ………………………………18
узкий профессионализм …………………………………………...20
невыполнение взятых на себя обязательств ………………………3
обман ………………………………………………………………...2
стихийные бедствия ………………………………………………...1
Противоядия от некомпетентности не существует, зато есть два надежных средства защиты от узкого профессионализма или неопытности: добывать необходимый опыт своими силами, иметь партнера или нанять человека, обладающего им. Банкротства по последним двум причинам почти всегда можно избежать. Например, страхование предохранит фирму от потерь, связанных с обманом или стихийными бедствиями.
Пример
Организационный план и менеджмент
График реализации проекта
Представим последовательность и продолжительность этапов реализации инвестиционного проекта в таблице 84.
Таблица 84 ─ График реализации проекта
| Этапы реализации | Необходимые процедуры и действия | Продолжительность |
| Оформление земельного участка | 1. Сбор необходимых документов 2. Проведение экологической экспертизы 3. Предоставление необходимого пакета документов вместе с результатами экологической экспертизы в соответствующий орган на рассмотрение | 15.05.-15.10.2007 г. |
| Поиск подрядчиков и поставщиков оборудо-вания | 1.Изучение рынка предложения строительных услуг, промышленного оборудования пищевой промышленности 2. Ведение переговоров | 15.10-15.12.2007 г. |
| Строительство | 1. Строительство здания, предназначенного под основное производство 2. Строительство модульного и заготовительных складов | 15.01.-1.04.2007 г. |
| Заключение контрактов на поставку оборудования | 1.Заключение контрактов на поставку оборудования для быстрой заморозки овощей (3 технологические линии) и холодильного оборудования | 15.01-01.03.2008 г. |
| Продолжение таблицы 84 | ||
| Поставка, монтаж оборудования, инструктаж | 1. Проведение монтажных работ 2. Проведение инструктажа по использованию и обслуживанию оборудования | 01.03. -01.04.2008 г. |
| Подготовка к производству | 1. Проведение мероприятий по набору персонала 2. Обучение и производственный инструктаж 3. Заключение договоров с сельхозтоваропроизводителями 4. Реклама производимой продукции 5. Налаживание каналов сбыта | до 26.05.2008 г. |
| Начало производства | 26.05.2008 г. | |
| Выход на полную мощность | 2009 г. |
Организационная структура
Так как проект предполагается осуществить в рамках действующего предприятия, то планируемое производство лишь пополнит существующую организационную структуру путем добавления подразделений, обслуживающих основное производство (цех переработки, холодильный склад, заготовительный склад) и функционального звена (служба сбыта).
В структуре управления так же произойдут изменения, мы планируем организовать службу сбыта, ввести должности главного технолога, технологов, начальника службы сбыта, маркетолога, менеджера.
Среднесписочная численность работников по проекту и система оплаты труда представлены в разделе «Производственный план».
С учетом планируемых в рамках проекта изменений организационная структура и структура управления будет выглядеть следующим образом (Рисунки 6 и 7).
 |
Рисунок 6 - Организационная структура ЗАО агрофирмы «Солнечная»
Рисунок 7 - Структура управления ЗАО агрофирмы «Солнечная»
Финансовый план
Финансовый план призван обобщить предыдущие материалы и представить их в стоимостном выражении; определить каковы будут доходы от продаж и прибыль за первый и последующие годы в результате выбранной финансовой стратегии. При этом следует ответить на важный вопрос, какое количество инвестиций потребуется для реализации бизнес-плана в рассматриваемом периоде? Финансовый план выявляет общий потенциал предлагаемого бизнеса. При открытии нового предприятия он будет представлять собой своеобразное «расписание по финансированию», поскольку в этом случае все финансовые оценки являются прогнозными и поэтому носят вероятностный характер.
Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для реализации предлагаемого бизнес - проекта и обеспечения его выхода на самофинансирование. В финансовом плане материал, изложенный в предыдущих разделах, получает конкретное цифровое выражение, позволяющее оценить выгодность предприятия (фирмы) в конкретных категориях эффективности.
В разделе расписываются затраты на приобретение оборудования, аренду или приобретение соответствующих помещений (в т.ч. производственных площадей), приводятся расчеты налоговых платежей, схема возврата кредитных финансовых средств (по прямому кредитованию или лизинговой сделке). Должны быть описаны условия всех остальных, относящихся к проекту или уже находящихся на балансе кредитов. Выполняются расчеты по планируемой прибыли и денежным потокам, указываются источники финансирования проекта. Расчет налоговых платежей проводится по тем налогам, которые должны уплачиваться разными видами предприятий в соответствии с действующей системой налогообложения. Например, юридические лица могут работать как по обычной, так и упрощенной системе налогообложения. Для индивидуальных предпринимателей в зависимости от вида бизнеса также предусмотрены различные режимы налогообложения (например, по некоторым видам предпринимательской деятельности введен единый налог на вмененный доход, ставки которого различны в разных регионах РФ).
Цель финансового плана – определить эффективность предлагаемого бизнеса. Финансовый план составляется на весь срок реализации бизнес-проекта и включает в себя:
1) план (прогноз) доходов и расходов;
2) план денежных поступлений и выплат;
3) анализ состояния потока реальных денег (наличность);
4) балансовый план;
5) анализ безубыточности;
6) стратегию финансирования.
Обычно уровень прибыли (особенно в стартовый период) недостаточен для финансирования нужд по всем бизнес-операциям. Прогноз уровня продаж и расходов позволит определить планируемое поступление денежных средств, покажет периоды наиболее острых потребностей в финансовых ресурсах, поможет определить необходимость коррекции в распределении денежных потоков, а также потребность в дополнительном финансировании.
В этом разделе следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заявителей проекта при привлечении кредитных ресурсов и предлагаемую систему гарантий возврата заемных средств. Требуется четкая разбивка расходов по проекту и использования средств.
Пример
Финансовый план
1. Выбор способа финансирования строительства комплекса по быстрой заморозке овощей
Поскольку собственные ресурсы агрофирмы крайне ограничены, а приобретение оборудования в лизинг невыгодно, то единственным источником финансирования проекта является кредит, предоставляемый Россельхозбанком.
Агрофирме целесообразно взять кредит, направленный на инвестирование в основные средства, в сумме 223,4 млн. руб. со сроком погашения 7 лет по схеме обслуживания долга в качестве выплат равными частями, отсрочкой выплаты основного долга 12 месяцев и капитализацией процентов 12 месяцев.
Таблица 85 - Поток денежных средств при схеме обслуживания долга в качестве выплат равными частями, тыс. руб.
| Период | Получение кредита | Капитали- зированные проценты | Возврат основного долга | Выплата процентов |
| 1-й квартал | 223400,00 | 0,00 | 0,00 | |
| 2-й квартал | 0,00 | 0,00 | ||
| 3-й квартал | 0,00 | 0,00 | ||
| 4-й квартал | 0,00 | 0,00 | ||
| 1-й год | 26808,00 | 0,00 | 0,00 | |
| 2-й год | 30832,06 | 30024,96 | ||
| 3-й год | 34435,06 | 26421,96 | ||
| 4-й год | 38664,11 | 22192,91 | ||
| 5-й год | 43303,81 | 17553,21 | ||
| 6-й год | 48500,27 | 12356,76 | ||
| 7-й год | 54320,30 | 6536,72 | ||
| Итого по 7 годам | 250055,60 | 115086,52 |
Агрофирма по итогам 2006 г. получила чистой прибыли 1879 тыс. руб., которые планируется использовать в рамках данного проекта для осуществления единовременного платежа администрации города Краснодара за перевод сельхозземель в другую категорию в предпроектный период. Агрофирме в первый год жизни проекта необходимо вложений в оборотные средства в сумме 168,2 млн. руб., возьмем кредит сроком на 3 года с годовой ставкой 14%.
Таблица 86 - Поток денежных средств при кредитной схеме финансирования по кварталам
| Период | Получение кредита | Капитали- зированные проценты | Возврат основного долга | Выплата процентов |
| 1-й квартал | 168152,8 | 5599,40 | 0,00 | 0,00 |
| 2-й квартал | 5785,86 | 0,00 | 0,00 | |
| 3-й квартал | 5978,52 | 0,00 | 0,00 | |
| 4-й квартал | 6177,61 | 0,00 | 0,00 | |
| 1-й год | 23541,39 | 0,00 | 0,00 | |
| 1-й квартал | 23961,77 | 6 050,67 | ||
| 2-й квартал | 23961,77 | 5 261,46 | ||
| 3-й квартал | 23961,77 | 4 472,24 | ||
| 4-й квартал | 23961,77 | 3 683,02 | ||
| 2-й год | 95847,09 | 19 467,38 | ||
| 1-й квартал | 23961,77 | 2 893,80 | ||
| 2-й квартал | 23961,77 | 2 104,58 | ||
| 3-й квартал | 23961,77 | 1 315,36 | ||
| 4-й квартал | 23961,77 | 526,15 | ||
| 3-й год | 95847,09 | 6 839,89 |