Основные конкурентные позиции

Условия	А	В	С
Страна-продавец Страна-покупатель Источник информации	США Замбия Контракт	Польша Венгрия Коммерческое предложение о закупке	Швейцария США Прейскурант
Условия	А	В	С

Окончание таблицы 16

Период подготовки документа Год поставки Валюта цены Цена, тыс. долл. Базисные условия поставки   Удельный вес пошлин и транспортных расходов в общей сумме, % Форма расчета и способ платежа: Аванс, % Аккредитив, % Коммерческий кредит, % Срок кредитования Ставка кредитования, % Год погашения платежа Количество, шт. Скидка за количество, %   Мощность, л. с.

01.03.97 долл. DDP Лусака     — 3 года 20 (за партию в 10 шт.)

02.02.98 долл. До границы Польши       — — — — —

1998 г. долл. EXW     — — — — —

Решение

1. Рассчитаем приведенную стоимость контракта ( )

где Ц_м — стоимость 1000 т сахара по мировым ценам, долл.;

— транспортные расходы по доставке сахара из Нью-Йорка в Одессу, долл.;

— транспортные расходы на доставку сахара из Одессы в Москву, долл.

Ц_п = 300000 - 30000 - 533 = 269467 долл.

2. Приводим цены конкурентных материалов к условиям оферты:

2.1. Введение поправок на коммерческих условиях

2.1.1. Приведение к базисным условиям поставки на условиях

, ,

где Д — доля дополнительных расходов экспортера по сравнению с поставкой на условиях EXW;

— поправка на базисные условия поставки.

Тогда по формуле получим:

	А	В	С
Поправка	0,85	0,95	1,00

2.1.2. Приведение к наличным условиям платежа: К₂ — поправка на наличные условия платежа рассчитывается по формуле (см. Приложение 1):

,

где А_н — доля очередного платежа в общей сумме контракта (0,1);

Б— средняя величина банковского процента (0,1);

ан — период между датами приведения и очередного платежа по контракту (3 года);

В — доля кредитуемой части в цене контракта (0,9);

ам — период между датами приведения и начала кредита (3 года);

Р — стоимость кредита (10%).

Тогда Д — коэффициент кредитного влияния равен 0,829 (см. Приложение 1).

Рассчитаем К₂ для конкурентного материала А:

К₂ = 0,1 (1 + 0,1)³ + 0,9 (1 + 0,1)³ - [1 + (1 - 1 . 0,829)] = 1,53 Аккредитив является наличной формой расчета. Тогда:

	А	В	С
Поправка	1,53	1,0	1,0

2.1.3. Приведение к размеру партии 10 штук (К₃)

	А	В	С
Поправка	1,25	1,00	0,85

2.1.4. Приведение к сроку поставки в 1998 г. (К₄).

Так как наш индекс цен в 1998 г. неизвестен, мы можем взять его среднегодовое значение за предшествующий период — 10%. Тогда:

	А	В	С
Поправка	1,1	1,0	1,0

2.1.5. Поправка на уторгование (К₅)

При коммерческом предложении скидка на уторгование дости­гает 10%, с прейскурантной цены — 15%. Тогда:

	А	В	С
Поправка	1,0	0,90	0,85

2.1.6. Поправка на мощность (К₆) рассчитывается по формуле Берим:

где Ц₁— базисная цена;

Ц₂ — приведенная цена;

N₁ — базисная мощность;

N₂ — мощность приведения;

п — коэффициент торможения (0,5).

Тогда

	А	В	С
Поправка	(300:500)0,5=0,8	(300:400)0,5=0,87	(300:300)0,5=1,0

2.1.7. Цена с учетом коммерческих поправок и поправки на мощность:

	А	В	С
Поправка	30000*0,85* 1,53*1,25*1,1* 0,80=42916,5	35000*0,95* 1,0*1,0*1,0*0,9 *0,87=26034,8	35000*1,0*1,0* 0,85*1,0*0,85* 1,0=25287,5

2.1.8. Средняя цена составит:

(42917 + 26035 + 25288) : 3 = 31314 долл., что соответствует средней мировой цене одного дизеля при базисных условиях по­ставки, указанных в оферте.

Приведенная цена бартерного контракта 26947 долл., что на 4367 долл. ниже мировой цены.

3. Оценим предложение с точки зрения прибыльности внеш­неторговой сделки для фирмы. Для этого проведем расчет эконо­мического эффекта раздельно по экспорту и по импорту:

Экономический эффект от экспорта дизелей по мировым ценам, долл.	Экономический эффект от импорта сахара по мировым ценам, долл.
1. Выручка -314130   2. 50% выручки для продажи ЦБ РФ — 157065   3. Потери валюты из-за разницы курса ЦБ РФ и рыночного курса — 30156	1 . Выручка от продажи сахара на РТСБ 333333 2. Затраты на доставку сахара из Нью-Йорка в Москву — 30533
Итого выручка — 283974	Итого выручка — 302800
Экономический эффект — 18826

Таким образом, предложение, содержащееся в оферте, выгодно для фирмы, несмотря на то, что цена в нем занижена по сравне­нию с мировой. Тактика ведения переговоров должна состоять в следующем. Необходимо ознакомить партнера с конкурентными материалами, доказать, что его предложение не соответствует уровню мировых цен и предложить увеличить объем поставки са­хара на 150 т (44800 : 300). В случае если партнер будет настаивать на своих условиях, их следует принять, так как предложение в целом выгодное.

Задача 18

Условие.На основе решения задачи 16 и ее материала составлен сводный документ, представленный в табл. 17, который может быть использован в процессе подготовки проекта внешнеторго­вого контракта и проведения переговоров с иностранным парт­нером — потенциальным покупателем продукции российского ПО «Стройтехника» — на предмет согласования цены будущей сделки.

Таблица 1 7