Основные покупатели, конкуренты, конкурентные преимущества

Выпускаемая ОАО «КФЗ1» продукция будет ориентирована в первую очередь на российский фармацевтический рынок. Основными потребителями продукции станут российские лечебно-профилактические учреждения, осуществляющие закупку через систему конкурсных торгов и фирмы-дистрибьюторы. Основным барьером для вхождения в рынок с лекарствами входящими в список жизненно-необходимых лекарственных средств (ЖНЛС), учитывая то, что все эти препараты являются продуктами неэластичного спроса, является цена. Планируемый объем производства позволяет установить цену, позволяющую конкурировать на рынке государственных и муниципальных заказов и занять долю не менее 10% отечественного рынка по производимым позициям.

Из предложенного к производству перечня лекарственных средств на российском фармацевтическом рынке представлены в основном препараты производимые ООО «Фармстандарт», ООО «Асфарма», ЗАО «Биотэк», ОАО «Дальхимфарм», ОАО «Ирбитский ХФЗ», ОАО «Органика», ОАО «Татхимфармпрепараты», ОАО «Тюменский ХФЗ», ЗАО «Медисорб»; ОАО «Уралбиофарм», ПФК «Обновление».

На эти компании приходится более 90% рынка перечисленных лекарственных средств. Доля каждого производителя представлена в отчете DSM групп (Приложение №2). Договоренностей о разделе рынка не существует.

К основным конкурентным преимуществам будущего предприятия относительно других дистрибьюторов и производителей аналогичной фармпродукции следует отнести:

- высокий уровень используемых технологий и соответствие стандартам GMP с момента начала производства продукции;

- высокий уровень менеджмента предприятия, особенно его специалистов в сфере маркетинга, владеющих технологиями продвижения продукции в системе государственного и муниципального заказа (конкурсы, аукционы, электронные аукционы), наличие современных программных продуктов для успешного продвижения ГЛС как на коммерческий, так и на госпитальный рынок;

- возможность использования льгот Особой экономической зоны на территории Калининградской области.

МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

Маркетинговая стратегия

При реализации проекта наиболее целесообразной предполагается стратегия оптимальных издержек – лидерства по издержкам. Продуктовая стратегия - диверсификации продукта - предполагает проникновение на российский рынок ГЛС с ограниченным ассортиментом лекарственных препаратов и последующее расширение спектра наименований и видов предлагаемой фармацевтической продукции. В последующем также возможна реализация комбинированной стратегии, предусматривающей как продуктовую диверсификацию, так и стратегию развития рынка — выход на фармацевтический рынок в других регионах — странах СНГ и Евросоюза, осуществлению которой будет способствовать соответствие производства стандартам GMP. В качестве корпоративной стратегии выбрана стратегия концентрированного роста с концентрацией на продукте и рынке.

План продаж

Прогнозируемый объем продаж предлагаемых к производству лекарственных средств представлен в таблице 3.

Таблица 3.

Прогнозируемый годовой объем продаж ОАО «КФЗ1» при полной загрузке

Производственных мощностей

Наименование препарата	Цена реализации упаковки планируемая, руб	Планируемый объем производства упаковок в год	Планируемый объем реализации в год, руб.	Доля продаж к рынку
АМПИЦИЛЛИН ТРИГИДРАТ ТБ 0,25 Г №10	7,1	500 000	3 550 000	0,036
АНАЛЬГИН ТБ 0,5 №10	3,2	6 000 000	19 200 000	0,089
АЦЕТИЛСАЛИЦИЛОВАЯ КИСЛОТА ТБ 0,5 Г №10		8 000 000	24 000 000	0,11
ПАРАЦЕТАМОЛ ТБ 0,5 Г №10		5 000 000	10 000 000	0,068
БИСЕПТОЛ ТБ 120 МГ № 20		400 000	8 800 000	0,039
ЦИННАРИЗИН ТБ 25 МГ №50	7,5	800 000	6 000 000	0,07
КАПТОПРИЛ ТБ 25 МГ №40	8,5	300 000	2 550 000	0,058
АРБИДОЛ КАПС 100 МГ №10	90,42	800 000	72 336 000	0,019
ЭССЕНЦИАЛЕ ФОРТЕ Н КАПС 300 МГ №30	374,4	100 000	37 440 000	0,02
ВИАГРА ТБ П/О 100 МГ №1	415,33	100 000	41 533 000	0,026
НУРОФЕН ТБ П/О 200 МГ №6	31,86	900 000	28 674 000	0,019
АНАФЕРОН ДЕТСКИЙ ТБ Д/РАССАС ГОМЕОП №20	97,5	300 000	29 250 000	0,02
ЛИНЕКС КАПС 25 МГ №16	189,39	200 000	37 878 000	0,026
КОНКОР КОР ТБ П/О 2.5 МГ №30	137,65	200 000	27 530 000	0,019
ПЕНТАЛГИН-Н ТБ №10	57,01	400 000	22 804 000	0,018
МЕЗИМ ФОРТЕ ТБ П/О №20	50,5	500 000	25 250 000	0,02
ЭНАП 2,5 МГ №20	33,57	800 000	26 856 000	0,02
НО-ШПА ТБ 40 МГ №20	6,7	3 400 000	22 780 000	0,02
СУМАМЕД ТБ П/О 0.25 Г №6	76,89	300 000	23 067 000	0,02
ДЕТРАЛЕКС ТБ П/О 0.5 Г №60	934,25	20 000	18 685 000	0,018
ДИРОТОН ТБ 10 МГ №28	187,4	100 000	18 740 000	0,019
ПРЕДУКТАЛ МВ ТБ С МОДИФ ВЫСВ П/О 35 МГ №60	573,12	30 000	17 193 600	0,017
ВСЕГО:		29 150 000	524 116 600

Для вхождения на рынок планируется установление на производимую продукцию цены в пределах 0,5-1% уступающей среднерыночной цене на аналогичную продукцию.