Не стоит во всем полагаться на свой опыт

Введение

Такую книгу я хотел бы прочитать, став независимым графическим дизайнером. Это совет, который я дал бы себе, более молодому, и уже тогда я попал бы на тот уровень профессионального развития, на котором нахожусь сейчас.

Изначально идея заключалась в том, чтобы охватить все, что я знаю о бизнесе в сфере дизайна, но гораздо полезнее будет сфокусироваться лишь на важнейших темах – самых очевидных из них, насколько я могу судить по нескольким сотням вопросов, которые регулярно задают посетители моего сайта.

Но не я один раздаю советы. На этих страницах делятся своими знаниями опытные дизайнеры со всего мира, деловая хватка которых формировалась годами.

Начать работать на самого себя – это лучшее бизнес-решение из тех, которые я когда-либо принимал, и данная книга написана, чтобы помочь вам извлечь пользу из подобного решения. Что ж, за ваши будущие успехи и за все те потрясающие моменты, которые у вас впереди!

Очень приятно, что вы читаете эти строки.

Раздел I
С чего начать

Ребенком я рос, мечтая стать солдатом. Потом полицейским, пожарным, футболистом, электротехником и архитектором, пока, наконец, годам к шестнадцати не решил быть дизайнером.

Возможно, у вас позади сходные подступы к профессии, а может, путь оказался для вас дольше или короче. Как бы там ни было, маршрут привел вас к этой книге, а значит, вы уже готовы к запуску собственной компании и собираетесь сделать это лучшим из способов.

В данном разделе я расскажу о тех, кто посвятил жизнь бизнесу в сфере дизайна, и подскажу, на чем следует сосредоточиться, чтобы достичь успеха, – уверен, вам это по силам. И хотя ничуть не жалею, что создал фирму из одного человека, поделюсь с вами соображениями о том, почему успех – не всегда плевое дело.

Глава 1
Необходимые качества

Есть несколько характеристик, общих для всех удачливых владельцев дизайнерского бизнеса, на которых очень важно время от времени походить.

Будьте любознательны

Одна из важных особенностей человека – желание задавать вопросы. Как это работает? Откуда это взялось? Почему это работает именно так? Когда это было изобретено? Спрашивая обо всем на свете, мы держим свой мозг в тонусе. Считайте это тренировкой: наш разум как мышцы – чем он активнее, тем сильнее. Чем он сильнее, тем большим преимуществом вы обладаете над прочими владельцами бизнеса в сфере дизайна.

Когда-то и вы и я были чемпионами по задаванию вопросов – когда были детьми. Но мы повзрослели, научились делать свое дело и перестали интересоваться многим из того, что происходит вокруг.

Нужно вновь пробудить в себе этот интерес, заставить его расцвести пышным цветом, потому что желание задавать вопросы жизненно важно для взаимоотношениий с клиентами. Хороший дизайн предполагает бриф, а без постановки правильных вопросов (к которым мы подойдем в главе 15) бриф не будет адекватным. Проект провалится. И никакого удовольствия.

Один из моих ранних проектов как независимого дизайнера заключался в создании айдентики для нового бара-ресторана в английском стиле, он назывался Caramel. Если бы я задал больше вопросов, прежде чем преступить к делу, то смог бы сфокусироваться на одной-двух блестящих идеях. Но я был недостаточно любопытным в отношении потребностей своей заказчицы и аудитории, на которую она нацеливалась, и мы оба не поняли, в каком направлении двигаться. Из-за отсутствия у меня любопытства клиентка осталась с грудой нереализуемых наработок, а я – без половины своего гонорара.

Иногда любознательность способна сберечь время и избавить от неприятностей. Как правило, я никогда ничего не принимаю на веру полностью до тех пор, пока не получу подтверждение. Я могу быть на 99 процентов убежден в чем-либо, но всегда учитываю, что одного процента недостает, особенно когда имею дело с кем-то, чье мнение отличается от моего.

Вот, к примеру, случай. В 2009-м молодой дизайнер по имени Джон запостил на своем сайте новость: стоковое агентство подало на него иск на $18 000, обвиняя в том, что он «украл свою собственную работу». В Твиттере это сообщение быстро вылилось в кампанию с хэштегом #savejon, который распространился со скоростью лесного пожара. Как только эта новость попала на первую страницу Digg.com, веб-сайт Джона обрушился, а дизайнеры со всего света начали перечислять деньги в только что основанный фонд юридической помощи. Но едва история получила широкую известность, было доказано, что он действительно посягнул на авторские права компании. В итоге, надеясь спасти свою репутацию, Джон извинился перед всеми через Твиттер, однако это произошло уже после того, как тысячи дизайнеров встали на его защиту, не рассмотрев противоположную точку зрения. Всегда есть две стороны: исследуйте их обе.

Проявляйте участие

Когда вам кто-то грубит, отказывает в помощи или демонстрирует пренебрежение, на то есть причина. Прежде чем судить, поставьте себя на место своего оппонента. Может быть сотня разумных объяснений эксцентричному поведению.

Так же и в работе с клиентами. Проекты не всегда будут развиваться гладко. Клиенты не всегда будут обращаться к вам с тем уважением, которого вы заслуживаете. Таковы правила игры, и нужно их принять.

Приведу яркий пример. Проработав месяц с клиентом из Соединенных Штатов, я заметил, что его письма ко мне стали короче, резче, в чем-то даже грубее. Только несколько недель спустя выяснилось, что его жена была тяжело больна, так что в тот момент он переживал глубочайший стресс. Это объяснило мгновенную перемену в его отношении. В подобных ситуациях помните: что бы ни происходило, велика вероятность того, что дело не в вас, поэтому не бойтесь уточнить у клиента, все ли в порядке.

Держитесь уверенно

Быть уверенным – вовсе не то же, что быть общительным. Можно оставаться интровертом – это нормально. Уверенность предполагает веру в себя. Если вы считаете, что то, что вы предлагаете, не представляет никакой ценности, – тогда за это никто и не заплатит.

Нужно культивировать уверенность, она необходима, чтобы продавать свои навыки. Без этого бизнес не получится. Пока вы не соберете прочную клиентскую базу, ваш лучший продавец – это вы сами. Никто не сделает это за вас.

Когда-то я работал в отделе телемаркетинга шотландской национальной

газеты The Scotsman, продавал рубричную рекламу в туристическом приложении. Там я быстро понял, что пока не увижу преимуществ того, что продаю, ни за что это не продам. Во время обучения и тренировочных прозвонов я не обращал внимание заказчика на выгоду, а именно на шанс увеличить заполняемость его отеля. А стоило бы самому осознавать, что, планируя отпуск, люди заглядывают в туристические приложения, и что я звоню владельцам отелей, искренне стараясь помочь. Как только я поверил и смог внушить эту уверенность собеседникам, мои продажи выросли примерно на 25 процентов и количество успешных звонков в первый же день стало измеряться двузначным числом.

Не позволяйте десяти, сотне или тысяче «нет» отвратить вас от дела, и вот вам второй принцип, который я усвоил: чем больше практикуешься в продажах, тем искуснее становишься, а без всех этих отказов никогда не найдешь самого ценного своего заказчика.

Правда в том, что вы очень часто будете слышать «нет». Но еще чаще заказ потенциального клиента на разработку не доживает до стадии соглашения о сотрудничестве. Почему? В основном потому, что мы не всегда подходим друг другу. То клиент говорит, что бюджет у него не резиновый или что он хочет взять на себя ведущую роль в данном проекте, то его дедлайн не вяжется с тем временем, которое требуется мне, или приводит еще дюжину доводов. Иногда я сразу замечаю настораживающие признаки, своеобразные красные флажки (подробнее об этом см. главу 14), которые являются сигналом сворачивать дело. Но обычно когда заказчик говорит «нет», мне с каждым разом все легче и легче выявлять причины его неудовольствия и находить пути их преодоления. Если стоимость непомерно высока, я делаю акцент на том, как много пользы моя работа принесет клиенту. Если не устраивают сроки, я повторяю, как много времени требует полноценная разработка и какое это редкое счастье, когда все удается с первого раза.

Вы – менеджер

Осваивать навыки управления мы начали еще в самом нежном возрасте. Мы распоряжаемся временем, деньгами, повседневной жизнью. Но когда приходит время вести бизнес, нужно подняться на ступень выше. Теперь вы заведуете клиентами с их бюджетами, дедлайнами и ожиданиями. И каждый клиент – особенный. Забудете об этом – и вы проиграли.

У меня был заказ на разработку айдентики от клиента из Нигерии. Предоставив заказчику словесный знак, я согласился сделать без доплаты и графическое изображение для корпоративной канцелярии. Только я отправил готовый к печати файл, как меня попросили изменить контактные данные (адрес, номера телефонов и т. д.) в двух разных местах – такие детали следовало исправлять в самом начале. Несколько недель спустя пришло сообщение, что нужно сделать две дополнительные визитки для новых сотрудников. В ответ я выслал счет со своими минимальными расценками, но клиент возжелал снижения расценок вдвое. Мне оставалось отказать, объясняя это тем, что такой шаг был бы для меня экономически нецелесообразным, однако я понимаю, что сам поставил себя в данную затруднительную ситуацию, отдав свою работу даром.

Больше мне не писали.

Каков же урок? Когда ты что-то даешь клиенту бесплатно, это воспринимается как сигнал, что бесплатно теперь будет все (или хотя бы с огромной скидкой). И это неграмотный менеджмент.

Мотивируйте себя

Когда у жены выходной, утро она проводит, валяясь в постели. Так что в короткие зимние денечки, когда раньше девяти не рассветает, когда в доме холоднее, чем хотелось бы, и никакой начальник не ждет меня в офисе к определенному часу, требуется изрядная порция дисциплины, чтобы вытряхнуть себя из теплой постели.

Что действительно бодрит, так это письма от честолюбивых дизайнеров со всего света. Редкий день обходится без письма, в котором кто-нибудь не писал, как мой блог или моя книга «Логотип и фирменный стиль. Руководство дизайнера» (СПб.: Питер, 2011) помогли ему в обучении или воодушевили заниматься любимой работой. Говорю это не бахвальства ради. Просто такие письма служат источником огромной мотивации для меня. Вам стоит поискать, что бы так же вдохновило вас. (Мы более детально рассмотрим отладку вашего блога в главе 10 и написание вашей книги – в главе 20.)

Другой инструмент мотивации, который мне пригодился, – моя судьба, то, как она сложилась. У меня двое любящих родителей, которые вместе уже более тридцати лет, они обеспечили мне стабильную семейную жизнь; есть брат, сестра. У меня всегда была крыша над головой. Я никогда не голодал. Мне предоставили возможность получить прекрасное образование: окончить начальную школу, среднюю школу, колледж и университет. Семья всегда меня поддерживала, чем бы я ни занимался.

Не каждому была дана такая роскошь. Я обязан этим своей семье, годы в отчем доме прошли прекрасно, и своим будущим детям – если мне посчастливится стать отцом – я постараюсь обеспечить такие же широкие возможности, что были у меня.

Профессионализм

Я называю дизайн профессией, потому что в нем полно профессионалов. Пускай работа в профессиональной манере – это банальный путь. Тем не менее я снова и снова сталкиваюсь с собратьями-дизайнерами, у которых не получается вести себя профессионально. К примеру, они маскируют свои портфолио всевозможными вебовскими рюшечками и бантиками или выкладывают графику вне контекста и без какого-либо описания.

Посмотрите, как большинство известных и уважаемых студий дизайна заявляют о себе. Chermayeff & Geismar, Moving Brands, Pentagram, Wolff Olins, Landor, Turner Duckworth, venturethree, SomeOne, johnson banks. На их сайтах удобная система навигации, все отлажено, с ними легко связаться, а все внимание фокусируется непосредственно на их работе с клиентами, представленной в соответствующих контекстах.

Текст на вашем сайте, то, как вы разговариваете по телефону, то, как быстро отвечаете на электронные письма, ваша манера одеваться – даже если вы работаете дома, в одиночестве, – эти и сотня других незначительных деталей, сложенные вместе, – как раз то, что очень и очень важно. Думайте об этом как о здоровом браке – лучше многие годы нескончаемых ровных проявлений любви, чем единственное крупное волнительное событие за долгие годы горького разочарования.

Однажды в кабинете дизайнера Кона Кеннеди, обосновавшегося в Дублине, как гром среди ясного неба раздался звонок. Потенциальный клиент на том конце провода просил его «скомпилировать несколько идей в одну». Кон ответил, что не компилирует идеи, однако готов предоставить документ, в котором в общих чертах распишет свой вариант решения, а также даст примерную калькуляцию проекта. Ему позвонили прямо на следующий день, сказав, что предложенный им план в высшей степени профессионален. Этот

заказчик теперь – самый преданный клиент Кона, он постоянно загружает его работой. Среди решенных Коном задач раскадровка его первого рекламного ролика для ТВ, дизайн пользовательского интерфейса веб-сайтов (а это регулярные комиссионные), выставочный дизайн, а также приложения для iPhone. Так что профессиональные усилия даром не пропадают.

Баланс

Рабочих часов становится все больше, а степень вашей заинтересованности и вовсе взмывает ввысь ракетой. Стандартная картина, если вы начали работать на себя.

И это стоит того. Уж поверьте.

Слово «работа» несет в себе не самый приятный посыл. Но дизайнерам повезло больше других. Мы любим то, чем занимаемся. В наших глазах наша работа на голову выше долгой трудовой смены на раскаленной кухне или ночного патрулирования нехороших улиц. Но есть, конечно, повара и полицейские, которые тоже любят свою работу. Когда любишь то, что делаешь, это как будто даже и не работа вовсе.

Когда мы счастливы, занимаясь своей работой, вскоре перерыв на сон уже воспринимается как помеха, а те, кого мы любим, оказываются где-то второстепенных ролях в нашей жизни.

Вот поэтому и необходим баланс. То, что для вас приятный компромисс, другим может выйти боком. Вот что по этому поводу говорит Джон Маэда, президент Род-Айлендской школы дизайна: «Баланс – это не достижение показателя 50/50. Это осцилляция вокруг желаемой нормы при допущении, что результаты могут варьироваться».

Дизайнер Стефан Загмайстер в своей деятельности строго придерживается баланса. Каждые семь лет он закрывает собственную студию в Нью-Йорке и

отправляется в творческий отпуск длиной в год. Считайте это своеобразным уходом на покой, только, конечно, сейчас он довольно молод и подвижен для пенсионера, к тому же, вернувшись с отдыха, задействует в работе новообретенный опыт.

Что до меня, то нет ничего прекраснее еженедельного футбола с друзьями. Свежий воздух. Тренировки. Соревнования. Шуточки. Голы.

Не стоит во всем полагаться на свой опыт

Опыт подавляет наш мыслительный процесс. Как раз поэтому у детей такое живое воображение – это все их неискушенность. Если бы вы могли освободиться от того, что делали раньше, вам бы открылся мир новых возможностей.

На конференции Design Indaba в 2011-м, проходившей в Кейптаунском международном конвенционном центре, Майкл Вольф, соучредитель Wolff Olins, заявил, что для того, чтобы развить в себе способность рождать идеи, прежде всего нужно избавиться от своих идей. «Я не доверяю личному опыту в том, что касается использования воображения. Обесцветьте его, научитесь контролировать его».

Приведу цитату американского графического дизайнера Боба Гилла: «Дизайнер, имеющий представление о том, как должно выглядеть решение, еще не зная задачу, так же смешон, как математик, который знает, что ответ – 112, до того, как услышит вопрос».

Когда я берусь за новый проект, то веду себя так, будто это мой первый опыт, и исследую основы бизнеса клиента. Мое внимание сосредоточено на простейших путях получения выгоды и простейших бизнес-целях, которые он перед собой ставит. Чем я не занимаюсь, так это «прилаживанием» тех наработок, которые не сгодились для предыдущих проектов. Существует

бессчетное количество веб-площадок, где дизайнеры продают свои неиспользованные идеи. Это случай тех молодцов, которые хотят, чтобы им заплатили дважды (сперва непосредственный заказчик, а потом невидимый клиент, интересующийся имеющимся в продаже дизайном), – выходит, что клиент выбирает из изначально отметенных идей. Не очень-то вдохновляет.

Не забывайте…

…улыбаться. Ведь не поспоришь с мудрыми древними китайцами. Есть потрясающая пословица, которую стоит даже повесить на стену:

«Человек без улыбки на лице не должен открывать магазин».

Отличный совет.

В основном клиент обращается ко мне по электронной почте после прочтения моего блога или полистав онлайн-портфолио. С большинством заказчиков мы даже никогда не виделись. Они никогда не разговаривали со мной по телефону. Они отправляют сообщение в пустоту, имея цель потратить значительную сумму денег, то есть нанять меня. Поставьте себя на их место. Вы бы тоже нервничали, волновались, чувствовали себя неуверенно, особенно если это ваш первый опыт сотрудничества с дизайнером.

Чтобы понять, с кем он имеет дело, новый клиент продолжает переписку, и если мы друг друга устраиваем, следующий шаг обычно – разговор по телефону.

Когда вы растягиваете мышцы щек в улыбке, мягкое нёбо в глубине рта напрягается, и звуки получаются плавно изменяющимися. В результате голос становится более теплым и дружелюбным – как раз то самое впечатление, которое вы надеетесь произвести на потенциального клиента. И наоборот, если вы насупитесь, голос станет холоднее и строже.

Улыбка помогает, а ведь она ничего не стоит: я заработал тысячи долларов, разговаривая по телефону с улыбкой на лице, которую клиент не мог видеть, зато прекрасно слышал.

Глава 2
Не переставайте учиться

В школе дизайна почти всегда нельзя научиться всему. Вот почему вам, если вы хотите быть успешным дизайнером, нужно беспрестанно учиться всю жизнь.

Бесконечный урок

В голове у меня картинка, как я ежеминутно постигаю новое. На этой картинке я уже старый и седой и все еще повернутый на дизайне. Я обучаюсь новым вещам, и потому для меня дизайн не теряет своего очарования.

Дизайнеры – везучий народ, мы должны учиться каждый божий день. Быть учеником на протяжении всей жизни – это не только наше личное преимущество, это ключевой фактор удовлетворения наших клиентов.

Например, представьте, что вы получили заказ на разработку айдентики для благотворительной организации по поддержке больных раком. Чтобы сделать лучшее, на что вы способны, нужно узнать все о раке; о разновидностях рака, на которых фокусирует внимание ваш клиент; о людях, которые столкнулись с этим заболеванием, и их демографических показателях; об их образе жизни, их тревогах и чаяниях; о лечении и симптомах; о врачах и медсестрах, которые работают с раковыми больными; о научном поиске методик борьбы с раком; о людях, вовлеченных в благотворительность; о некоммерческих организациях и о том, как следует преподносить аудитории благотворительные учреждения; о советах директоров и всех тех, кто ответствен за принятие решений; а также о многом и многом другом.

И вот на такой небольшой проект уходит всего-то несколько месяцев. Это захватывает, но и пугает тоже.

Не надо думать, что можно внезапно стать экспертом, каким бы ни был клиент и насколько специфическим ни был бы его бизнес, подливая масла в огонь нашей страсти учиться. Посему впитывать все знания нужно постепенно: от проекта к проекту, от передачи к передаче, от статьи к статье. И дополнительные исследования сверх этого не составят для нас труда.

Готовность непрерывно накапливать знания принесет свои плоды спустя некоторое время. Самые высокооплачиваемые профессионалы в сфере дизайна – как раз обладатели масштабного опыта, потому что у них достаточно сведений для того, чтобы разделать под орех каждый новый проект, а еще потому, что чем больше они знают о жизни, тем выше их способность добиться сногсшибательного результата.