Ваш личный рекламный ролик... Как его подать

Умеете ли вы правильно подать себя? Вы написали себе рекламный ролик, теперь самое время выпустить его в «эфир». Относитесь к сво­ей рекламе, как к подающему в бейсболе. Ваше выступление должно быть таким же эффектным и эффективным, как его бросок, но ведь все отбивающие разные. Для каждого требуется свой тип броска: для кого-то быстрый мяч, для кого-то заброс по кривой, для кого-то слайдер, для кого-то пользующийся неизменным успехом «крученый» бросок. (Мы, продавцы, в своих речах любим «закрутить».) Для того чтобы сделать наиболее эффективную подачу, надо знать, с ка­ким отбивающим имеешь дело. Надо знать его сильные и слабые сторо­ны в плане отбивания мячей. В любой бейсбольной команде есть досье на всех без исключения игроков Лиги. Команда заранее знает, как надо подавать и где должны располагаться полевые игроки на тот случай, если подача будет отбита. То же самое и в торговле. Невозможно эффектив­но подать себя клиенту, если не знаешь его потребностей. Надо знать, как играть с каждым потенциальным покупателем. В принципе, нанес­ти удар несложно. Все, что для этого необходимо, это задавать клиентам вопросы. Они с удовольствием расскажут вам о себе. Ваша задача — в течение 15-30 минут сообщить информацию о том, кто вы такой, чем вы занимаетесь, чем вы можете быть полезны и почему клиент должен немедленно предпринять какие-то действия.

В середине своего рекламного ролика (между «чем вы занимаетесь» и «чем вы можете быть полезны») надо задать ряд хороших свободных вопросов и с их помощью получить достаточно информации, чтобы сформулировать реакцию, которая вызовет у клиента интерес и готовность действовать.

10 правил подачи личного рекламного ролика...

(так и хочется сказать «10 заповедей», но я удержусь)

1. Будьте кратки.Ваши высказывания (за исключением вопро­
сов) должны быть не длиннее 30-60 секунд.

2. Говорите по делу.Скажите нечто, что творчески объяснит кли­
енту, чем вы занимаетесь, на языке его потребностей.

3. Постарайтесь запомниться.Скажите, дайте или сделайте что-
то, что запечатлеется в памяти клиента (положительным, креа­
тивным образом).

4. Будьте готовы.У вас на руках должна быть вся необходимая
информация: выверенная, апробированная, отточенная.

5. Держите наготове хорошие вопросы и эффектные заявле­
ния.Заранее составьте и заучите список вопросов и заявлений.

6. Прежде всего получите необходимую вам информацию.
Задавайте легкие и детализирующие вопросы, позволяющие
извлечь из клиента кое-какую информацию, вызвать интерес,
продемонстрировать потребность и осмысленно преподнести
собственное предложение. Задавайте свои лучше вопросы и держи­
те наготове лаконично сформулированное предложение, чтобы
произнести его в нужное время. Прежде чем раскрывать предла­
гаемые пути решения проблемы, надо узнать собеседника, чтобы
эта информация взволновала его.

7. Покажите, как вы решаете проблемы.Клиент заскучает при
вашем рассказе, если только этот рассказ не будет напрямую ка­
саться его нужд. Покупателю все равно, чем вы занимаетесь, если
только ваше занятие не касается его лично.

8. Определите следующее действие клиента.Не оставляйте
хорошего клиента, не договорившись с ним о следующем шаге.

9. Получайте удовольствие.Не давите и не давайте давить на
себя: это бросается в глаза.

10. Время вышло.После того как вы сообщите все, что хотели, и договоритесь о следующей встрече, действуйте дальше.

ВАЖНО: не говорите НИЧЕГО, что не является неотъемлемой частью вашего рекламного ролика.Будьте предельно лаконичны. Будьте креативны. Если затянуть процесс, никто не захочет слушать и тем более действовать. Говорите не о себе (я, мы), а о покупателе (вы, ваш.). Будьте оригинальны. Нудные фразы мгновенно забываются. Говорит е, делайте, вручайте собеседнику что-либо, что имеет шанс запомниться. Задавайте открытые, провоцирующие на размышления вопросы. «Рекламным роликом» можно пользоваться в самых разнообразных ситуациях: на корпоративных и светских мероприятиях, конференци­ях в фирмах или ассоциациях, выставках, родительских собраниях. Готовьтесь заранее. К тому моменту, когда вы встречаетесь с клиенте» м или клиент приходит к вам, у вас все должно быть готово. Проверьте:

• Какое впечатление вы хотите произвести? Как оно возникнет?

• Как быстро вы можете оценить потенциал клиента?

• Какие вопросы для оценки потенциала клиента и стимулирова­
ния интереса к своей деятельности вы можете задать?

• Есть ли у вас список хороших вопросов? Апробированы ли они?

• Есть ли у вас список эффектных заявлений? Апробированы ли они?

Предположим, вы занимаетесь копировальной техникой. Вы находи­тесь на светском мероприятии или на деловой встрече. Вы хорошо оде­ты, у вас при себе визитные карточки, и вы замечаете потенциального клиента...

Назовите себя и свою фирму.Привет, я Джим Риггинс из Techno.com. Крепко пожмите руку.(Никому не нравится пожимать «котлету».)

Творчески расскажите, чем вы занимаетесь.Мы помогаем компа­ниям создавать себе имидж при помощи качественного размножения документов. Знаете, всякий раз, когда вы делаете копию и отправляете ее кому-либо, вы отражаете качество своего бизнеса. Когда клиент, по­тенциальный покупатель или поставщик видит копии ваших докумен­тов, у него подсознательно формируется мнение о вашей компании. Мы поставляем копировальные аппараты Toshiba в некоторые из лучших организаций Шарлотты.

Теперь задайте один или несколько хороших свободных во­просов.Какими типами копиров вы пользуетесь? (Варианты и допол­нения: Чем занимается ваша компания? Как часто имеющаяся у вас копировальная техника требует ремонта? Сколько копий вы делаете в месяц ?, Сколько копий уже сделано на вашем копировальном аппарате ?

Каких правил вы придерживаетесь в отношении качества копий, от­правляемых покупателям?)

Позвольте собеседнику высказаться, пока у вас не сложится четкое представление о том, как он может воспользоваться ва­шим товаром или услугой. Не встревайте слишком рано. Жди­те, пока не будете располагать всей необходимой для решаю­щего удара информацией.

Сделайте эффектное заявление и покажите, чем вы можете быть полезны.С некоторыми клиентами, например с... (говорится для придания словам большего веса), мы сотрудничаем уже более семи лет. Наш опыт показывает, что качество копий, которое мы можем обес­печить, определенно влияет на имидж наших клиентов в глазах их по­купателей. Вы ведь думаете о своем имидже, не правда ли?

Договоритесь о следующих действиях и о новой встрече.Я с ра­достью перейду от слов к делу. Если у меня будет ваша визитка, я орга­низую демонстрацию с возможностью бесплатно пользоваться нашей техникой в течение двух дней. Вы сами сможете убедиться, подходит ли она для ваших условий. Когда нам будет удобнее встретиться?

Рекламный ролик имеет успех в том случае, когда вам удается в точ­ности сопоставить свое предложение с выявленными потребностями клиента. Это достигается только за счет тщательного планирования и предварительной подготовки.

Для достижения результата ваши заявления и вопросы должны быть насыщенными собранной информацией.

Раз уж вы играете в эту игру, старайтесь наносить красивые удары.

Ниже приводится мой личный рекламный ролик для бизнеса по «поиску клиентов для клиентов»-. Возможно, вы почерп­нете из него идею-другую.

• Имя... Здравствуйте (иногда я говорю «добрый день»), меня зо­
вут Джеффри Гитомер.

• Название компании...Моя компания называется Business Mar­
keting Services.

• Чем я занимаюсь...Мы еженедельно публикуем списки новых
фирм, новых домовладельцев и выданных разрешений на строи­
тельство, которые могут стать клиентами таких компаний, как ваша.

• Хороший вопрос... Какая роль в вашей сбытовой программе от­
водится новым покупателям? Как вы их находите?

• Чем я могу быть полезен...По словам наших подписчиков,
наши данные служат ценным дополнением к их собственным
программам поиска новых клиентов, а также помогают в работе
торгового персонала.

• Эффектное заявление... Вы когда-нибудь видели списки но­
вых компаний и разрешений на строительство, что еженедельно
публикуются в «Business Journal»? Вы согласны, что это полез­
ная информация? Так вот, ее поставляем мы.

• Почему клиент должен действовать немедленно...Если вы
хотите познакомиться с нашими списками потенциальных кли­
ентов, пожалуйста, дайте мне вашу визитную карточку, и я выш­
лю вам бесплатный образец.

Другие хорошие вопросы для вскрытия потребности:

• Как часто вы находите новых клиентов?

• Насколько для вас важны новые клиенты?

• Сколько новых клиентов вы находите в неделю?

Реальная продолжительность моего рекламного ролика — от 20 до 30 секунд.

Когда вам рекомендуют потенциального покупателя,

относитесь к нему, как к золотому слитку.

Одно положительное свидетельство третьей стороны стоит

тысячи презентаций, если, конечно, знать, что с ним делать.

Вам рекомендовали клиента? Вот что надо делать дальше

Ура, получилось. В ваших руках — самый заветный трофей в торговле после сделки. Вам рекомендовали клиента. Как подойти к рекомендо­ванному вам потенциальному клиенту? Как максимально использо­вать коммерческий потенциал рекомендации? Раскрою вам восемь правил успеха в этом деле.

Правило 1. Не торопитесь.Главное — выдержка. Нельзя, чтобы у клиента сложилось впечатление, что вы очень торопитесь продать свой товар (прибрать к рукам его денежки). Надлежащая подготовка

(вначале надо предоставить нечто ценное) позволит не просто заклю­чить сделку, а создать долговременные взаимоотношения (заработать больше денег).

Правило 2. Организуйте трехстороннюю встречу.Организация первой встречи или первого контакта— решающее звено всей цепи. Идеальной можно считать ситуацию, когда на встрече присутствуют все три стороны (вы, рекомендованный вам клиент и человек, его ре­комендовавший). Перечислю наиболее выгодные методы проведения первой встречи с рекомендованным клиентом и покупателем в поряд­ке предпочтительности (и эффективности):

• Организация совместной трапезы (завтрак и ланч (обед) имеют
более деловой тон, ужин располагает к более свободному и не­
принужденному общению).

• Организация встречи на корпоративном мероприятии.

• Организация встречи на светском, неофициальном мероприятии
(в театре, на стадионе).

• Личное знакомство.

Если эти методы неприменимы или неприемлемы, попробуйте вот эти:

• Попросить покупателя позвонить потенциальному клиенту и со­
общить, чтобы он ждал вашего звонка.

• Попросить у покупателя рекомендательное письмо.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Эти методы обеспечивают наивысшие шан­сы на успех. Похвала реального покупателя в ваш адрес перед лицом потенциального клиента — это ОГРОМНЫЙ плюс в вашу пользу. Одно подтверждение третьей стороны эффективнее сотни презентаций.

Правило 3. Если на первой встрече вас сопровождает покупа­тель, вы не должны продавать.Более того, чем меньше торговых усилий вы в этот момент предпринимаете, тем большее доверие вызы­ваете. Единственное, что вам надо сделать, это добиться взаимопони­мания, расположить клиента к себе и (правило 4) договориться о вто­рой, личной встрече, на которой вы и будете обсуждать дела.

Правило 5. Не отправляйте по почте слишком много информа­ции.По почте, как и по телефону, сделки не заключаются. Это не инструмент торговли. Отправляйте ровно столько информации, что­бы осведомить и заинтересовать клиента.

Правило 6. В течение 24 часов отправьте рекомендованному вам клиенту личное письмо.Короткое, но позитивное. Не надо источать

бесконечные благодарности. Просто сообщите, что вам было приятно познакомиться и вы с нетерпением ждете следующей встречи.

Правило 7. Напишите благодарственное письмо покупателю.Если благодаря его рекомендации у вас намечается крупная сделка, отправь­те ему подарок (качественный рекламный сувенир — нечто с вашим ло­готипом или два билета на футбол). Ваша благодарность и подарок сти­мулируют покупателя рекомендовать вам еще одного клиента.

Правило 8. Перевыполняйте свои обещания!Отсутствие сопровож­дения и невыполнение обещаний создадут у клиента плохое впечатление и о вас, и о рекомендовавшем вас покупателе. Кроме того, невыполнение обещаний лишает вас всяких надежд на новые рекомендации. Это прави­ло — самое главное из всех, на нем строится ваша репутация.

Какая у вас репутация по части выполнения обещаний?

В заключение хочу сделать одно практическое замечание. Наименее пред­почтительный, наименее продуктивный, но наиболее часто используемый способ обращения с рекомендациями — это холодный как камень звонок (или письмо) по номеру, адресу и имени, которые вам сообщил покупа­тель или знакомый. В этом случае на рекомендации можно ставить крест. ПОЖАЛУЙСТА, подойдите к этому вопросу творчески. Постарайтесь установить значимую личную связь. Прежде чем наводить контакты, со­берите информацию о рекомендованном вам лице и его фирме. Не допу­скайте ошибку, когда продавцы звонят по телефону и говорят: «Мне вас рекомендовал такой-то...» Это звучит отталкивающе.

Вместо этого скажите: «Здравствуйте (добрый день), меня зовут Джеф­фри, моя компания называется BuyGitomer, вряд ли мы с вами знакомы. Я долгое время работаю с (имя покупателя), и он (она) полагает, что я могу быть вам полезен не менее, чем ему (ей). Я звоню с тем, чтобы просто представиться и узнать ваш адрес. Я вышлю информацию, ко­торая может вас заинтересовать».

После этого скажите что-нибудь КРЕАТИВНОЕ, дабы начать создавать взаимопонимание (вы ведь уже кое-что знаете о клиенте от рекомендо­вавшего его покупателя). Постарайтесь вызвать у клиента смех или улыб­ку. Затем скажите: «Я перезвоню вам через несколько дней, и, может быть, мы сможем переговорить за ланчем. Спасибо, что уделили мне время».

Не будьте многословным. По телефону вы о сделке не договоритесь. Скажите ровно столько, чтобы вызвать интерес и договориться о лич­ной встрече.

Продать товар или услугу рекомендованному покупателем клиенту -самый простой в мире способ торговли. Спросите любого профессио нала, который терпеть не может навязывать свои услуги (бухгалтера архитектора, юриста), — вам ответят, что 100% новых клиентов нахо­дятся по рекомендации. И все потому, что они не способны на «холод­ные звонки» и поэтому работают с теми, кто сам попадает в их сети.

У этих профессионалов

кое-чему можно поучиться:

продажа по рекомендации —

это самый простой и эффективный способ на планете.

Главный секрет в том,

как добиться рекомендации.

Ответ короток и прост:

Ее надо завоевать.

3.2. Книга «холодных звонков»

Вряд ли мы с вами знакомы

«Холодные звонки»...

Их ненавидят практически все. И практически все их совершают.

Почему бы из этого не извлечь максимум пользы?

Получайте от этого процесса удовольствие. Относитесь к нему, как к игре.

Играйте на победу.

Каждый ответ «нет»приближает вас к заветному «да*-.

• «Торговым агентам вход воспрещен», самая смешная из всех
табличек

• При «холодном звонке» или визите узнайте, кто принимает
решение

• Первые слова важны не менее самой сделки

• «Холодные звонки» доставляют удовольствие... если вы так
думаете

• «Горячие» элементы «холодного контакта»