Джулия Кэплен, Клаудия Гродовски, Морган Гродовски

внучки Джеффри Гитомера

ЧАСТЬ 1

ПРАВИЛА,

СЕКРЕТЫ,

УДОВОЛЬСТВИЕ

Книга Бытия

Начните прямо сейчас!

Все хотят добиться успеха в торговле. Большинству людей это не удается. Дело не в том, что они не могут. Дело в том, что они не знают, как. «Библия торговли» - это инструментарий успеха. Источник, в котором можно най­ти сведения обо всех аспектах торговли. Также существуют правила. Для достижения успеха вы должны:

• Знать правила.

• Учить правила.

• Нести ответственность за правила.

• Жить по правилам.

Книга Бытия рассказывает о новом подходе к продаже, о некоторых основ­ных правилах, предлагает верный способ соблюдения любого правила, до­стижения любой цели по сбыту или карьерному росту... Только не надо просто читать эту книгу. Пользуйтесь ею. Примите ее как руководство к действию.

«Уверены вы в своих силах н:ш не уверены — вы в любом случае правы.» Генри Форд

• «Библия торговли», десять лет спустя

• Введение. «Этого никогда не будет»

• 8,5 способов использования этой книги

• Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!

• Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы

• Секреты успешной торговли в период экономического спада

• Листочки «Post-it™» как путь к достижениям

«Библия торговли» десять лет спустя

Почему книги о торговле пользуются неизменным спросом? Почему продавцы читают книги по своему ремеслу? Ответ: потому что им не­обходимы решения. «Библия торговли» на 110% состоит из решений. Я обожаю подсказывать решения.

«Библия торговли» насчитывает уже второй десяток лет. Эта книга пользуется и будет пользоваться популярностью, потому что она пред­лагает простые, приближенные к реальности решения, которые мож­но начать применять сразу же после прочтения, т. е. сразу начать пре­вращать идеи в реальные деньги.

За это время некоторые главы книги были расширены и дополнены. Они по-прежнему актуальны и, на мой взгляд, правдивы. Большинство до­полнений связано с появлением новых технологий. Десять лет назад такой вещи, как электронная почта, практически не существовало. Время летит быстро, но технологии меняются еще быстрее.

Десять лет назад объем памяти портативного компьютера не превы­шал 30 Мб. Десять лет назад информацию скачивали при помощи мо­демов, работавших со скоростью 2400 Кб. Десять лет назад я был на­много беднее, чем сейчас: я разбогател благодаря этой книге.

Итак, «Библия торговли», десять лет спустя.

Увидимся через следующие десять лет.

Джеффри Гитомер

Введение «Этого никогда не будет»

Как появилась эта книга?

Как и большинство сделок, эта книга начиналась с отказа. Весной 1992 г. в газете «Charlotte Observer» появилась статья обо мне и моем умении торговать. Недолго думая, я предложил этому изданию свои услуги. «Хочу еженедельно публиковать статьи на тему продаж», — протрубил я. Мне не только отказали, но и добавили: «Этого никогда не будет». Я поправил: «Будет, но только не здесь». Тем же утром, буквально че­рез час, я заключил сделку с «Charlotte Business Journal» и получил еже­недельную колонку о навыках продавца. Я назвал ее «Sales Moves».

Когда в следующий раз вам скажут «никогда», помните, что это означает «не менее, чем через час».

Привет, меня зовут Джеффри Гитомер, я — продавец. У меня нет уче­ной степени. Меня отчислили из колледжа. Я живу не в башне из сло­новой кости, я живу в Шарлотте, штат Северная Каролина. Принци­пам торговли я научился там, где рос: в Нью-Джерси и Нью-Йорке. Я занимался многоуровневым маркетингом еще в те времена, когда это дело называли «пирамидами». Я обзвонил со своими предложениями все без исключения офисы в центральной части Шарлотты, я звонил президентам компаний из «Fortune 500» и заключал с ними контрак­ты. У меня были сделки и на доллар, и на миллион долларов. Я прода­вец и занимаюсь этим ремеслом уже почти 30 лет. Иногда у меня по­лучается, иногда — нет. Я люблю продавать.

Первая статья в рубрике «Sales Moves» вышла в «Charlotte Business Journal» 23 марта 1992 г. Колонка сразу же нашла своего читателя. Вскоре она начала выходить в Далласе, Атланте, Денвере, Принстоне и в ряде других городов.

Марк Этридж, издатель «Charlotte Business Journal», журналист-лау­реат Пулитцеровской премии, мой хороший друг и сторонник, при­знался, что решение о создании «Sales Moves» стало его самым глав­ным маркетинговым ходом с 1992 г. Класс!

Люди начали звонить и звонят до сих пор, каждый день, со всех угол­ков страны. Другие газеты хотят издавать у себя мою колонку, читате­ли благодарят за то, что я помогаю им в заключении сделок. Оказа­лось, мои статьи вывешивают на стенах в офисах. Люди, так или иначе связанные с торговлей, копируют их и передают из рук в руки. Их от­правляют по почте друзьям и коллегам из других городов. На основе статей из «Sales Moves» проводятся совещания в отделах продаж. Моя дочь Стэйси (она тоже живет в Шарлотте) купила автомобиль. В автосалоне, в который она обратилась, читали мои статьи. Когда до­шло дело до подписания документов, ей сказали: «Мы предлагаем вам лучшие условия, потому что не хотим, чтобы ваш папа написал о нас что-нибудь плохое».

В тот день, когда я написал свою первую статью, я уже знал, что напи­шу целую книгу. Она создавалась постепенно. Мой хороший друг и наставник Ти Бойд сказал, что так и должно быть. Для продавца одоб­рение значит очень много. Я благодарен ему за поддержку, как благо­дарен и вам.

Все материалы, которыми я пользуюсь, принадлежат лично мне. Я от­талкиваюсь от своего 30-летнего опыта работы в торговле, 16 из ко­торых посвящены консультированию. Я прослушал тысячи часов

аудиозаписей, прочитал все, что смог найти, и посетил все семинары на какие только хватило времени. Моя миссия — уча других, учиться самому. Я стараюсь каждый день узнавать что-то новое. Я продолжу работу над своей еженедельной колонкой и буду и впредь снабжать вас информацией, с которой вы как продавец сможете до­биться большего... прямо сегодня. Я знаю, с чем вам приходится иметь дело. Я знаю, как много вы работаете. Я знаю, как это бывает трудно. Я вам помогу.

Работу над этой книгой я начал в августе 1993 г. Потребовалось много раз сидеть допоздна в офисе, провести неделю в Бич-Маунтпп, иггач Северная Каролина, и еще неделю на острове Хилтон-Хвд, Южная Каролина, в обнимку с «Макинтошем», моим критиком, редактором и другом Родом Смитом и кошкой Лито. Я думал, что смогу написать (.•<• быстро. Семьсот человеко-часов — и готово.

И вот она перед вамп. Надеюсь, «Библия торговли» принесет вам столько же денег, сколько и мне.