Ваших продаж зависит от ваших привычек и навыков в части сопровождения клиентов

В конечном итоге все сводится к самодисциплине. Какова она? Насколь­ко она стабильна? При отсутствии самодисциплины лучше идти рабо­тать куда-нибудь на производство, потому что в торговле вам будет туго. В качестве образца приведу следующую формулу постоянной заполненности вашего «конвейера» (и бумажника):

1. Звонить 10 новым клиентам в день.

2. Договориться о 10 встречах в неделю, предпочтительно в поне­
дельник.

3. Делать 10 сопроводительных звонков в день.

4. Делать одну убедительную презентацию утром и одну после обеда.

5. Обедать вместе с клиентами или покупателями четыре раза в не­
делю.

6. Войти в состав двух деловых или прочих ассоциаций.

7. Посещать не менее двух собраний в неделю (на которые ходят
ваши лучшие потенциальные или существующие покупатели).

8. Вести ежедневный учет проделанной работы.

Если один раз не фиксировать то, чтобы было сделано за день, воз­можности по части сопровождения клиентов сводятся к нулю. В ва­шем журнале (бумажном или компьютерном) должны ежедневно от­ражаться и суммироваться следующие величины:

• исходящие звонки по типам (новым клиентам, сопроводительные);

• число сопроводительных контактов за день;

• число договоренностей о встречах за день;

• число проведенных встреч за день;

• число сделок, заключенных за день;

• сумма сделок, заключенных за день;

• сумма денег, полученная за день;

• сумма комиссионного вознаграждения, заработанного за день.
Важное замечание: для каждого клиента ведите отдельный журнал
или файл. Вести учет необходимо по статусу клиентов, а не по време­
ни (что вы делали во вторник утром). Если ваш менеджер настолько
темен, что ничего не знает о менеджменте контактов, или страдает па­
раноидальной потребностью знать, где вы находитесь в каждую кон­
кретную минуту, попросите его прочитать книгу лидерства из насто­
ящего издания.

Ваша программа управления контактами покажет, на какой стадии торгового цикла вы находитесь.

Ответьте на следующие вопросы. Они раскрывают ваш истинный по­тенциал в отношении успеха в торговой деятельности:

• Есть ли у вас ежедневно обновляемый список готовых к покупке
клиентов?

• Выполняете ли вы показатели, необходимые для достижения це­
лей по объему продаж, и фиксируете ли вы их?

• Полон ли ваш торговый конвейер (клиенты, которые готовы со­
вершить покупку)?

• Сколько всего у вас клиентов? (Должно быть более ста.)

• Достаточно ли у вас клиентов, чтобы достичь целей по объему
продаж на следующий месяц? Если нет, ваш конвейер неполон,
не так ли? Вернитесь к перечисленным выше 12,5 элементам.
Они покажут, где таятся резервы (и ключ к успеху).

Вы знаете, что надо делать. Так почему не делаете? Вот некоторые причины бездействия (в скобках указаны решения):

• Вы предоставлены сами себе и не знаете толком, как поступить.
{Недостаточная подготовка. Поскорее запишитесь на какие-ни­
будь хорошие курсы.)

• Вы ленивы. {Смените работу.)

• Вы привыкли работать не так, как надо. (Ситуацию можно изме­
нить за 30 дней работы по-новому.)

• У вас плохой начальник. (Не вините в своих бедах других людей.
Если вы решительно настроены на победу, поводов для оправда­
ния быть не может.)

• Система учета (отчетности) отсутствует или неэффективна. (За­
ведите себе ноутбук или гроссбух и ведите учет сами.)

• Низкая, нестимулирующая или несправедливая оплата труда.
(Смените место работы.)

Если звонить и видеть достаточное количество клиентов в день, в неделю, в месяц...

вы загрузите свой конвейер.

Работающий па полную мощность

конвейер обеспечит вам объем продаж,

о котором вы и не мечтали.

Вы регулярно пользуетесь зубной нитью? Вы знаете, что это надо де­лать, но не делаете. В конце концов у вас выпадут все зубы, но вы не замечаете разрушений эмали до тех пор, пока не становится слиш­ком поздно. Пользуйтесь зубной нитью каждый день, и ваши зубы будут в порядке. То же самое относится и к основам сопровождения

клиентов. Если не делать этого изо дня в день, ваши торговые резер­вы истощатся. Пополняйте свой конвейер каждый день, сопровож­дайте клиентов, и ваш объем продаж будет в порядке.

Хотите доказательство? Вспомните свою лучшую неделю и просмот­рите показатели, приведшие к такому результату. Я гарантирую, что если вы будете выполнять такие же показатели каждую неделю, ваш объем продаж (и заработок) взлетят до небес.