Подведение итогов - трудись и используй свой шанс

Вам не нужно быть «суперпродавцом», чтобы преодолевать самые серьезные препятствия. Но вы должны серьезно отнес­тись к своей профессии и добросовестно овладеть ею, подобно врачу или юристу. Вы должны обращать внимание на все дета-

ли, поскольку вы продаете товары или услуги, способные изме­нить чью-то жизнь. Вы должны также основательно порабо­тать над собой и до мелочей продумать все свои действия. Вы должны ежедневно учиться и развиваться. Вы должны понять, что в вашем деле учитывается каждая мелочь. Поставьте себе цель стать лучшим продавцом в своей сфере.

Если вы выполните все эти условия, у вас появятся неогра­ниченные возможности. Никогда у продавцов не было лучших шансов, чем теперь, при современной экономической системе. Нет никаких ограничений, определяющих, как далеко вы може­те зайти в деле торговли. Если вы будете лучшим, вы будете больше продавать и у вас будут лучшие клиенты. Ваши доходы существенно возрастут. Вы приобретете признание и уважение в своей среде. Вы сами будете устраивать свою жизнь и ре­шать свою судьбу. Вы преодолеете все препятствия и преграды. Достигнете безграничной финансовой независимости, успеха, удовлетворения, счастья, внутреннего покоя и полной самореа­лизации.

Ничто, и прежде всего негативные переживания прошлого, уже не имеет негативного влияния на ваши будущие достиже­ния. Как сказал Шекспир, «что прошло, становится началом». Неважно, откуда вы пришли, имеет значение лишь то, куда вы стремитесь. Я не желаю вам доброго дня, но говорю: идите и сделайте так, чтобы он был добрым. Удачи вам!

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ ............................ 4

Мир ценностей 5

Идеал 8

Анализ ситуации 10

Прием «вершина айсберг» 11

Определяющие факторы успеха 17

Анализ предприятия 20

Анализ рынка 22

Разумное использование энергии 22

Модель ЦОСПД 25

2 НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ....................................... 32

Современный покупатель более профессионален 32

Современную конкуренцию труднее преодолеть 33

Основные препятствия в процессе продажи 33

Определяющий элемент риск 35

Метод установления контакта 36

Умение слушать - ключ к успеху в торговле 43

Значение долговременных связей 46

Доброжелательное отношение 47

Семь правил создания хороших отношений 49

Солидная репутация - учитывается все 52

3 ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ..................................... 65

Пример профессиональных действий в процессе продажи 67

Представление решения 68

Семь основных качеств профессионального продавца 69

Факторы эффективности продажи 73

Постепенное восхождение на вершину 74

Семь условий успеха в торговле 80

4 ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ ............. 86

По одежке встречают 86

Аксессуары и внешний вид 87

Язык тела 90

Смысл прикосновения 93

5 ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ................................... 97

«Золотой» покупатель 98

Стратегическая подготовка 100

Где искать покупателей 108

Поиски крупных покупателей 110

Поиск новых покупателей по телефону 112

Страх перед поиском нового клиента Подготовка к поиску новых клиентов Как начать разговор

5 ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

умение задавать вопросы

Типы клиентов -классификация личности

Процесс продажи

Определение проблемы

Процесс купли

Главный фактор мотивации

7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ.............

Действия в случае возникновения возражений

Шесть категорий возражений

Ответы на возражения

Заключение сделки

Семь способов заключения сделки

Последний штрих